在2002年那個(gè)時(shí)代，如果一個(gè)員工對(duì)老板說：

“我可以用7個(gè)月的時(shí)間幫你賺1200萬！”

任何一個(gè)老板都會(huì)嚴(yán)肅地抬起頭來認(rèn)真地聽一聽。

要知道，根據(jù)騰訊后來的上市招股書披露，在2001年這一年，騰訊的總利潤也僅有1022萬。

好家伙，一個(gè)項(xiàng)目就可以賺全公司一年的利潤，這個(gè)牛是不是吹的有點(diǎn)大？

可以猜想，當(dāng)時(shí)小馬哥內(nèi)心的OS大概會(huì)是——

“這數(shù)字牛逼啊，我倒要看一看這個(gè)口氣很大的年輕人準(zhǔn)備怎么合理地賺到這么多錢。”

沒錯(cuò)，《金字塔原理》這本書講的非常清楚，論述一件事情最好的方式就是先給結(jié)論。

而現(xiàn)實(shí)中很多職場中的人在做立項(xiàng)匯報(bào)的時(shí)候不是這樣的，一般先講市場分析、再講優(yōu)勢、然后講怎么做、最后講能帶來什么收益，這么講從邏輯的角度也沒錯(cuò)，但容易讓匯報(bào)對(duì)象失去焦點(diǎn)。

而許良這種結(jié)論先行的策略就如同一個(gè)強(qiáng)大的鉤子，牢牢抓住聽眾的傾聽欲望。

不僅小馬哥想繼續(xù)聽，22年后的我們也想繼續(xù)往下看。

OK，結(jié)論擺出來了，接下來進(jìn)入市場分析部分，僅僅看這個(gè)市場分析的目錄就能看到作者在這個(gè)領(lǐng)域是做過極為充分的調(diào)研的。

根據(jù)《騰訊傳》的描述，許良不懂韓文，但調(diào)研的恰恰又是韓國市場，因此他花了400塊專門請(qǐng)一個(gè)翻譯將相關(guān)信息翻譯成中文。

我們先看市場調(diào)研的概覽，包含極為關(guān)鍵的核心信息——Avatar這個(gè)市場的規(guī)模、增長率、目標(biāo)人群、分布國家，這幾個(gè)關(guān)鍵信息提煉的非常充分，沒有任何無用信息，干凈利落。

同時(shí)不忘對(duì)概況進(jìn)行總結(jié)——

第一，這是一個(gè)以年輕消費(fèi)群體為目標(biāo)客戶的、有充分想象空間的高速成長的市場；

第二，Avatar被廣泛應(yīng)用在各種在線交流服務(wù)上，越實(shí)時(shí)的業(yè)務(wù)應(yīng)用越廣；

接下來開始拆解這種服務(wù)是怎么賺錢的，分析了出售裝扮、間接廣告等多個(gè)賺錢方式。

時(shí)刻不忘這是一個(gè)商業(yè)化產(chǎn)品的匯報(bào)；

接著，作者遵循從發(fā)散到收斂的原則，如電影鏡頭搬將焦點(diǎn)不斷縮小。

開始具體分析韓國的Avatar運(yùn)營情況，一個(gè)圖表直接上最重要的收入數(shù)據(jù)，并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行總結(jié)。

接下來繼續(xù)細(xì)化聚焦，講市場中的典型公司，分析韓國Avatar領(lǐng)頭羊Sayclub的數(shù)據(jù)與打法。

詳細(xì)列舉了業(yè)績規(guī)模、內(nèi)容服務(wù)、收入模式、銷售渠道，同時(shí)總結(jié)了其中的核心——

“Sayclub Avatar相關(guān)銷售收入的增加得益于item（這里可以理解為裝扮的款式）的多樣化?！?。

這一P簡單直白，都是核心信息，無任何多余廢話。

接下來一P主要表達(dá)——

“看一看他們那么點(diǎn)同時(shí)在線人數(shù)效果都這么好，想一想我們的潛力！”

用直擊人心的數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，同時(shí)對(duì)數(shù)據(jù)口徑給出詳盡的說明，以證明對(duì)比的嚴(yán)謹(jǐn)性。

接下來分析了Avatar業(yè)務(wù)在韓國火的原因，同時(shí)對(duì)目標(biāo)人群、人均消費(fèi)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了數(shù)據(jù)化呈現(xiàn)，非常詳細(xì)。

OK，前面鋪墊的差不多了，是時(shí)候來講中國市場的潛力了。

這部分的邏輯是——中國互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施完善，互聯(lián)網(wǎng)普及率增加，網(wǎng)民規(guī)模增加。

作者假設(shè)中國用戶對(duì)Avatar業(yè)務(wù)感興趣的人群比例和韓國相同，參考韓國該市場的總規(guī)模和單個(gè)公司營收數(shù)據(jù)，用游戲行業(yè)的營收數(shù)據(jù)進(jìn)行類比。

最終合理推算出——中國市場Avatar業(yè)務(wù)的潛在總規(guī)模為1.31億-1.95億。

同時(shí)強(qiáng)調(diào)——即便縮水一倍，也有6550萬人民幣-9570萬人民幣。

這個(gè)總盤子的數(shù)據(jù)有足夠的吸引力，而更重要的是，整個(gè)推導(dǎo)邏輯讓人信服。

OK，既然市場那么大，那么騰訊能吃到多少市場份額呢？

于是，按照邏輯，接下來該分析國內(nèi)的競爭對(duì)手了。

作者分析了第一家競爭對(duì)手韓國公司友聯(lián)和新浪聯(lián)手進(jìn)軍國內(nèi)的業(yè)務(wù)并不成功的詳細(xì)原因。

同時(shí)也分析了第二家競爭對(duì)手網(wǎng)易Avatar業(yè)務(wù)的具體情況，并得出結(jié)論，和韓國人喜歡Chatroom不同，中國人更喜歡一對(duì)一的IM，因此網(wǎng)易不是一個(gè)適合的平臺(tái)。

接下來，作者開始分析要做好這個(gè)業(yè)務(wù)，哪些因素是最核心的？

答案是以下四點(diǎn)——

1. 目標(biāo)用戶的契合程度；
2. 形象出現(xiàn)的頻率；
3. 形象的接受程度；
4. 銷售渠道和價(jià)格；

注意，這部分沒有推理，完全依靠對(duì)產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品的直覺與體感。

接下作者開始分析騰訊在這些核心因素上的優(yōu)勢。

通過表格詳細(xì)的對(duì)比得出結(jié)論——

在Avatar這個(gè)市場，沒有人的先天優(yōu)勢比騰訊更大了！

好了，所有有利因素都列全了，作為一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治觯豢吹绞找婵床坏斤L(fēng)險(xiǎn)也是不行的。

作者非常坦誠地列出了所有可能的風(fēng)險(xiǎn)并對(duì)其進(jìn)行分析，最后得出結(jié)論——

沒有一種風(fēng)險(xiǎn)構(gòu)成騰訊拒絕Avatar的理由。

在調(diào)研部分的最后，用一句話對(duì)調(diào)研信息進(jìn)行了總結(jié)——

Avatar象是一個(gè)專門為騰訊準(zhǔn)備的高速成長的在線市場。

好，接下來精彩的來了！

上面作者許良用諸多篇幅分析了Avatar如何有潛力、如何適合騰訊，接下來開始從另一個(gè)角度給領(lǐng)導(dǎo)層下一劑猛藥，直擊高層心理防線，直接告訴小馬哥——

騰訊現(xiàn)在危機(jī)四伏！

好家伙！

這一頁名為“騰訊的現(xiàn)有業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和危機(jī)”的PPT，幾乎將騰訊當(dāng)時(shí)所有的業(yè)務(wù)都批評(píng)了一遍——

無線業(yè)務(wù)還在探索中、QQ會(huì)員賣靚號(hào)不行、QQ行有MSN壓力轉(zhuǎn)型難、線下產(chǎn)品Qgen吸引力不足、廣告業(yè)務(wù)形態(tài)不豐富、社區(qū)單調(diào)呆板吸引力不足。

在任何時(shí)候，即便是創(chuàng)業(yè)公司，也很少有員工敢如此直白地向領(lǐng)導(dǎo)層指出公司的問題。

從這一點(diǎn)來說，至少說明兩點(diǎn)——

第一，許良對(duì)這些業(yè)務(wù)存在的問題本身有深入洞察。

即他說的并非信口開河，有一定的現(xiàn)實(shí)依據(jù)，因此這些具體問題的確有說服力，畢竟老板沒有那么容易被PUA，同時(shí)許良也非常注意分寸，這部分僅用一頁，適可而止；

第二，也說明騰訊當(dāng)時(shí)的確有一個(gè)開放包容文化，可以讓年輕人敢說真話，換作今天的許多老板，面對(duì)這樣否定公司的每一個(gè)業(yè)務(wù)的年輕人，估計(jì)內(nèi)心的OS是——

“你說他們都不行，要不你來當(dāng)CEO？”

沒錯(cuò)，只指出問題是不夠的，老板需要的是解決問題。

接下來就順理成章了，下一頁P(yáng)PT說的就是——Avatar這個(gè)產(chǎn)品幾乎對(duì)騰訊當(dāng)時(shí)的所有個(gè)人在線收費(fèi)業(yè)務(wù)都有正向促進(jìn)作用。

其原話是“Avatar直接洞穿所有騰訊個(gè)人業(yè)務(wù)，構(gòu)造新的QQ個(gè)人標(biāo)識(shí)系統(tǒng)，創(chuàng)造新的危機(jī)應(yīng)對(duì)之道。”（并非信口開河，后邊方案中有具體的論述）

至此，邏輯似乎已經(jīng)很完整了，簡單總結(jié)一下就是——

“韓國這個(gè)東西很火，營收很高，增長很快，它的玩法我搞明白了，中國潛力巨大，但基本沒人搞，我們有非常大的優(yōu)勢，而且現(xiàn)在公司內(nèi)憂外患，這東西還能解決這些危機(jī)。”

整個(gè)邏輯鏈條完整而清晰，讓人信服。

很多項(xiàng)目的立項(xiàng)PPT匯報(bào)到此就結(jié)束了，等老板拍板做還是不做，確定了做然后再出方案。

然而，許良不是這樣的，他接下來直接非常詳細(xì)地列出了項(xiàng)目的方案。

他要打消老板的一切顧慮，他想直觀地告訴老板——“關(guān)于這件事具體怎么做，我早已成竹在胸，想得非常清楚了。”

接下來的方案部分之所以非常關(guān)鍵，其核心在于，如果匯報(bào)到此就結(jié)束了，即便老板決定做，可能也只會(huì)說一句——

“小許，調(diào)研做得很不錯(cuò)啊，這個(gè)項(xiàng)目，Tony（騰訊CTO張志東），你挑一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的人去搞吧~”

要知道，許良當(dāng)時(shí)所在的部門是騰訊的市場部，而并非直接負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)的技術(shù)部。

然而，當(dāng)許良將后邊的產(chǎn)品方案講完之后，他當(dāng)場就被任命為這個(gè)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，領(lǐng)銜整個(gè)項(xiàng)目，CTO張志東Tony直接給他分配了三個(gè)程序員和一個(gè)設(shè)計(jì)師。

那么，這個(gè)方案部分是如何呈現(xiàn)的呢？一個(gè)給老板匯報(bào)的方案應(yīng)該做到什么程度呢？

我們來看一看許良當(dāng)年的呈現(xiàn)邏輯——

首先給出產(chǎn)品定位——Avatar形象識(shí)別系統(tǒng)服務(wù)于QQ的娛樂屬性，和QQ通訊屬性并列。

同時(shí)指出這是一個(gè)持續(xù)的項(xiàng)目，遵循小步快跑的原則將項(xiàng)目分解成四期，前三期耗時(shí)13個(gè)月；

向高層特別是小馬哥這種既懂技術(shù)又懂產(chǎn)品的老板匯報(bào)，方案講到多細(xì)的顆粒度特別有講究。

只講方向、講框架、繪宏圖會(huì)顯得飄在空中、不夠具體，而講太多過于具體的細(xì)節(jié)，又會(huì)顯得沒有高度、冗長繁瑣，因此這個(gè)度需要處理的恰到好處。

我們來看作者許良是如何呈現(xiàn)的——

用兩頁P(yáng)PT暢享了騰訊娛樂平臺(tái)的設(shè)想以及Avatar業(yè)務(wù)在其中的位置，這是繪宏圖的部分。

注意，這個(gè)部分非常關(guān)鍵。

事實(shí)上，在此之前，QQ這個(gè)產(chǎn)品在某種意義上只滿足了用戶的功能屬性，無論是IM還是群聊，它就是ICQ和MSN的替代品。

而從QQ秀開始，騰訊才正式開始挖掘QQ的娛樂屬性和情感屬性，在某種意義上，它奠定了騰訊增值業(yè)務(wù)的基調(diào)和基石，騰訊商業(yè)化的任督二脈才真正開始打通。

沒錯(cuò)，高度有了，但不宜過多，這方面高層一點(diǎn)就通，適可而止即可，更重要的實(shí)操部分。

于是許良接下來立馬落地到項(xiàng)目一期的具體描述。

注意，這當(dāng)然不是給技術(shù)開發(fā)的產(chǎn)品文檔，因此不能過于詳細(xì)，只需要列出核心要點(diǎn)。

當(dāng)然，也需要輔以直觀的圖片讓老板能直接感受產(chǎn)品的實(shí)際效果，讓老板知道這套東西在哪里展示、要?jiǎng)幽男┘夹g(shù)模塊。

接下來列出了非常重要的銷售渠道方案，即講清楚通過什么方式賣。

接下來拆分這些功能點(diǎn)哪些需要自己開發(fā)、哪些需要外包，并且給出了具有說服力的理由。

這里有一個(gè)小細(xì)節(jié)，必須外包的部分其中包括虛擬頭像部分，給出的理由是自己沒有設(shè)計(jì)能力，可見彼時(shí)的騰訊的設(shè)計(jì)部門的能力還非常弱。

方案部分最后用一頁P(yáng)PT做一個(gè)小結(jié)——

時(shí)間緊、任務(wù)重，建議用自研+加外包的方式快速切入。

接下來的一大模塊是市場進(jìn)入策略。

這部分先來了一個(gè)SWOT分析，坦率地講，我覺得這部分和最開始的調(diào)研部分有很多重合的地方，但瑕不掩瑜。

同時(shí)我注意到分析騰訊劣勢的時(shí)候有兩點(diǎn)——和內(nèi)容相關(guān)的服務(wù)一直不是騰訊的強(qiáng)項(xiàng)、沒有游戲娛樂項(xiàng)目運(yùn)作和推廣的經(jīng)驗(yàn)。

不知今天的騰訊看到這兩點(diǎn)作何感想？

扯遠(yuǎn)了，打?。?/p>

接下來的是定價(jià)策略，作為商業(yè)產(chǎn)品，定價(jià)問題是最重要的核心因素之一。

作者的思路是——作為后入局者，低價(jià)是一個(gè)主旋律，即先占領(lǐng)市場，然后打持久戰(zhàn)。

與此同時(shí)，為了和QQ會(huì)員、QQ行這樣騰訊已有的商業(yè)產(chǎn)品更好地協(xié)同，Avatar業(yè)務(wù)在定價(jià)層面對(duì)這些用戶都設(shè)置了不同的折扣，通過老帶新的方式加速新業(yè)務(wù)的滲透。

接下來營銷策略層面，也是借力打力，主張將Avatar業(yè)務(wù)作為QQ會(huì)員和QQ行的重點(diǎn)功能來推廣。

同時(shí)安排專門的預(yù)算跟進(jìn)，列舉了不同層面的營銷策略并舉了韓國同行借世界杯營銷的例子。

最后用一句話對(duì)市場策略進(jìn)行總結(jié)——

騰訊Avatar進(jìn)入市場的策略是提供檔次區(qū)分較大的、低價(jià)位的服務(wù)。

同時(shí)用給予QQ會(huì)員、QQ行用戶贈(zèng)送和折扣的方式在盡可能短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到一個(gè)基礎(chǔ)用戶量。

OK，至此整個(gè)匯報(bào)已經(jīng)將為什么要做、準(zhǔn)備怎么做講的非常清楚了。

那么，作為一個(gè)立項(xiàng)匯報(bào)，還有哪一部分老板會(huì)非常關(guān)心呢？

給你10秒鐘思考一下。

沒錯(cuò)，老板最關(guān)心的還是投入和產(chǎn)出，即要花多資源、能賺多少錢，接下來是算賬的時(shí)刻——

先算人力投入，由于牽涉部門眾多，因此先列一個(gè)組織結(jié)構(gòu)，同時(shí)用清晰的表格列出未來12個(gè)月在不同階段、不同部分分別需要的人力情況。

從中我們也可以看到一些細(xì)節(jié)，對(duì)于QQ秀這樣的業(yè)務(wù)，其人力投入遠(yuǎn)比我們想象的要少。

即便到了第12個(gè)月，頁面（即現(xiàn)在的前端開發(fā)）也只需要3個(gè)人力，而系統(tǒng)（即現(xiàn)在的后端開發(fā)）也僅僅只需要8個(gè)，難怪一開始Tony只撥給許良三名開發(fā)加一名設(shè)計(jì)師。

介紹完人力投入，再用泳道圖清晰地列出未來12個(gè)月不同部門的進(jìn)度計(jì)劃安排。

哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)不同部門到哪個(gè)進(jìn)度，一目了然。

接下來進(jìn)入財(cái)務(wù)算賬環(huán)節(jié)——

一個(gè)商業(yè)產(chǎn)品，算賬極其關(guān)鍵，老板不僅關(guān)心你能賺多少錢，同樣也關(guān)心你要投入多少成本。

許良先將算賬的時(shí)間周期框定為項(xiàng)目啟動(dòng)的12歌月內(nèi)，不畫長期大餅，這也是一種務(wù)實(shí)的態(tài)度，事實(shí)上，任何超過一年的財(cái)務(wù)預(yù)測都是虛無縹緲的。

具體而言，核心講清楚兩點(diǎn)——賺錢和花錢，即產(chǎn)出和投入。

在賺錢部分，主要講能賺多少、賺的都是什么錢、什么時(shí)候可以賺錢；在花錢部分，主要講要花多少，花的都是什么錢。

作者先對(duì)Avatar業(yè)務(wù)四種收入模式分別能賺多少錢進(jìn)行了合理預(yù)測，并詳細(xì)列出了預(yù)測的計(jì)算方法。

接著列出了一些重要的財(cái)務(wù)指標(biāo)——第5個(gè)月花費(fèi)最大，收支平衡出現(xiàn)在第6月等等。

與此同時(shí)，列出了財(cái)務(wù)層面最重要的一個(gè)結(jié)論——

運(yùn)營7個(gè)月累計(jì)銷售收入：￥2888萬；運(yùn)營7個(gè)月累計(jì)稅前贏利：￥1296.9萬；全年成本收益率：61.82%；

坦率地講，個(gè)人覺得這部分直接給出結(jié)論略顯突兀。

如果能用一張列表列出每個(gè)月收入和支出具體數(shù)據(jù)，可能會(huì)更直觀（一個(gè)可能性是PPT有刪節(jié)，《騰訊傳》描述該P(yáng)PT有80多頁，我看到的版本是65頁）。

OK，至此，賬算得非常清楚了。

從市場調(diào)研、優(yōu)勢分析、競爭對(duì)手分析到產(chǎn)品方案、人力方案、財(cái)務(wù)方案，每一個(gè)部分都完整地補(bǔ)齊了。

整個(gè)邏輯鏈條非常完美地閉合，到了該收尾的時(shí)候了。

最后用一句鏗鏘有力的話對(duì)整個(gè)匯報(bào)做一個(gè)總結(jié)——

“騰訊Avatar是個(gè)高收益、中風(fēng)險(xiǎn)、中投入，而且對(duì)整個(gè)騰訊娛樂方向有著長遠(yuǎn)價(jià)值的項(xiàng)目，值得立刻進(jìn)入?！?/strong>