編輯導(dǎo)語(yǔ)：對(duì)于任何銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氛圍都至關(guān)重要。這篇文章作者從六個(gè)方面聊聊“輕”材料，用于營(yíng)造內(nèi)部信息互通的氛圍，“輕”的對(duì)內(nèi)材料能快速讓團(tuán)隊(duì)感知變化，在迭代中傳遞進(jìn)步，并在動(dòng)態(tài)中尋找突破點(diǎn)。一起來(lái)看看吧。

我是老麥，只寫(xiě)干貨。

上一篇?http://theventurebank.com/zhichang/5241585.html 講述“重”材料，適合新人上手。今天聊“輕”材料，用于營(yíng)造內(nèi)部信息互通的氛圍。

頻繁過(guò)重的培訓(xùn)、直播、團(tuán)建會(huì)打亂大家的正常工作節(jié)奏，輕分享、輕內(nèi)容不占太多時(shí)間，碎片化，隨時(shí)可討論，自由參與，分享者和受眾都沒(méi)有壓力，往往能提供出更多新觀點(diǎn)、新視角，是補(bǔ)充賦能矩陣的重要部分。

若前者更學(xué)術(shù)范，后者則更重實(shí)踐、重變化、重共享。前者一份材料能用很久，后者時(shí)變時(shí)新。

“輕”的對(duì)內(nèi)材料能快速讓團(tuán)隊(duì)感知變化，在迭代中傳遞進(jìn)步，并在動(dòng)態(tài)中尋找突破點(diǎn)。

事實(shí)告訴我們，前一年制定好的畫(huà)像和打法，在后一年中幾乎肯定會(huì)改道、甚至被推翻。輕的材料和快速的反饋收集，像是散在大部隊(duì)周?chē)挠悟T兵，分散、探觸更遠(yuǎn)，可以幫助進(jìn)行方向調(diào)整的判斷。

一、售賣(mài)一頁(yè)紙

一頁(yè)紙的受眾是銷(xiāo)售渠道。

外部銷(xiāo)售、合作方和渠道資源，都是要搶的。一個(gè)項(xiàng)目，不是給了你，就是給了友商。怎么能讓這幫人一下子就看到你的產(chǎn)品價(jià)值，愿意幫助售賣(mài)，這有講究。

售賣(mài)一頁(yè)紙和所謂的 Elevator Pitch 是類(lèi)似邏輯。

讓人一眼掃過(guò)去，抓住所有的產(chǎn)品售賣(mài)重點(diǎn)，包括目標(biāo)畫(huà)像、成交周期、常見(jiàn)成交額、客戶案例、收費(fèi)方式、傭金等。每一項(xiàng)兩三點(diǎn)，每點(diǎn)兩三句，配重要圖。

售賣(mài)一頁(yè)紙中，可以完全不介紹產(chǎn)品技術(shù)能力，把場(chǎng)景和解決的問(wèn)題簡(jiǎn)明扼要說(shuō)清即可，核心目標(biāo)是要引起銷(xiāo)售人員的關(guān)注。

產(chǎn)品越多，產(chǎn)品矩陣越復(fù)雜，就越需要這一頁(yè)紙。在大廠中，銷(xiāo)售資源普遍為所有產(chǎn)品共享，一頁(yè)紙也是爭(zhēng)取銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的必備內(nèi)部材料。雖然只有一頁(yè)，很輕，但需要反復(fù)精心打磨。

SaaS 渠道銷(xiāo)售一直有短期、長(zhǎng)期利益不好分配的問(wèn)題。如果渠道真可以幫賣(mài)出去，不妨態(tài)度放寬些，每年多給些費(fèi)用。增長(zhǎng)高于收入，長(zhǎng)期重過(guò)短期。

二、大單通報(bào)

當(dāng)團(tuán)隊(duì)到一定規(guī)模，不同地區(qū)、團(tuán)隊(duì)之間見(jiàn)不到面，無(wú)法互通，團(tuán)隊(duì)文化和向心力建設(shè)就成了管理效率的瓶頸。

大單通報(bào)是提振士氣、拉通上下層關(guān)注、并對(duì)項(xiàng)目復(fù)盤(pán)、提供褒獎(jiǎng)的絕佳方式，對(duì)新人建立認(rèn)知、認(rèn)可尤有幫助。而且沒(méi)什么成本，只需要簡(jiǎn)述前后過(guò)程，并真心地感謝參與者的付出。

另一個(gè)隱藏好處：通報(bào)能讓全團(tuán)隊(duì)動(dòng)腦，很多時(shí)候能把本不存在關(guān)系的幾個(gè)點(diǎn)連接起來(lái)，經(jīng)常會(huì)有意外收獲。

比如，銷(xiāo)售 A 憑借產(chǎn)品能力拿下醫(yī)療行業(yè)標(biāo)桿，銷(xiāo)售 B 有隱藏的醫(yī)療行業(yè)資源，C 可能認(rèn)識(shí)哪位院長(zhǎng)可以幫引薦上會(huì)，行業(yè)的局面可能就打開(kāi)了。但如果沒(méi)有通報(bào)此事，B 和 C 本應(yīng)能連上的點(diǎn)就丟掉了。

只有輕分享，才能引發(fā)更廣泛的自主鏈接和討論。

三、打單分享

銷(xiāo)售以老帶新，往往帶不出高徒，因?yàn)閱蝹€(gè)銷(xiāo)售的成功路線學(xué)不來(lái)，和性格強(qiáng)相關(guān)。

但兼容并蓄地學(xué)習(xí)各種路數(shù)之長(zhǎng)，對(duì)個(gè)體的成長(zhǎng)有極大幫助。分享打單過(guò)程、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、最終籌碼、一錘定音的過(guò)程，對(duì)其他同事掌握火候，了解標(biāo)準(zhǔn)有很大助力。如果是新手，甚至聽(tīng)這打單過(guò)程中的劇情翻轉(zhuǎn)，像看電影一樣刺激。

銷(xiāo)售在 SaaS 企業(yè)中往往沒(méi)有很好的職業(yè)成長(zhǎng)路徑，所以離職率也很難維護(hù)。一個(gè)在經(jīng)驗(yàn)上互相分享的團(tuán)隊(duì)，可以在細(xì)分技能成熟后，開(kāi)辟一塊新的知識(shí)田野，允許好的銷(xiāo)售繼續(xù)開(kāi)拓視野。

當(dāng)然，大多銷(xiāo)售肯定沒(méi)有分享的習(xí)慣，此類(lèi)信息壁壘，是行業(yè)問(wèn)題，不是個(gè)體問(wèn)題。得用強(qiáng)手段，才能打開(kāi)。

企業(yè)需要孕育鼓勵(lì)分享的土壤，讓分享與成長(zhǎng)、領(lǐng)導(dǎo)力、責(zé)任心等正面反饋直接關(guān)聯(lián)起來(lái)，甚至直接和績(jī)效掛鉤。

有負(fù)責(zé)信息收集的同事，善意地形容老同事為吞金獸，使勁晃一晃，才能把寶貴的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)抖落出來(lái)。繼續(xù)晃，還能有。話糙理不糙，若是沒(méi)有分享的氛圍，也只能專(zhuān)人去“晃一晃”。

四、畫(huà)像案例

和剛才兩者不同，大單通報(bào)提氣，打單分享的是銷(xiāo)售流程，畫(huà)像案例聚焦于案例的價(jià)值和可復(fù)制性，受眾更偏售前和產(chǎn)品。

在案例中，定期挑選最典型的、最具有價(jià)值的客戶案例，深入剖析產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)際為客戶帶來(lái)的價(jià)值。

案例分享三段論：?jiǎn)栴}、方案、價(jià)值，再配張圖，一頁(yè) PPT 搞定。

三段論包不了所有要講的場(chǎng)景，一頁(yè)紙也講不了太多，但這是個(gè)良好范式，所有人都能理解掌握，降低大家對(duì)內(nèi)容的理解成本。

通過(guò)案例分享，大家可以一起去看是否有標(biāo)桿效應(yīng)，同時(shí)也能給售前團(tuán)隊(duì)提供更多的信息儲(chǔ)備。

最簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售方式之一，就是和客戶說(shuō)：你一直想效仿的行業(yè)老大，就在用我的產(chǎn)品。你想不想學(xué)他？

這份材料一般對(duì)內(nèi)，也可以放在對(duì)內(nèi) PPT 中。對(duì)外的材料，建議單獨(dú)搞。后續(xù)講原因。

五、版本規(guī)劃

產(chǎn)品過(guò)去的一個(gè)通病，就是產(chǎn)研迭代搞出來(lái)的能力，沒(méi)有充分賦能給前線同事。辛苦做出來(lái)的功能，沒(méi)有在營(yíng)銷(xiāo)側(cè)體現(xiàn)出任何額外價(jià)值，幾可等于白搭。

更有甚者，可能功能上了半年，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)仍不知情，還在對(duì)外說(shuō)不支持。產(chǎn)品是企業(yè)的心臟，信息傳遞不暢，可類(lèi)比血液循環(huán)受阻，手腳腦都會(huì)出問(wèn)題，相當(dāng)于植物人。

要緩解這個(gè)問(wèn)題，只需要站在客戶的角度來(lái)看，每個(gè)版本都有簡(jiǎn)報(bào)就好。不需要長(zhǎng)篇大論，也不需要每個(gè)版本都直播講解。就幾句話，把新版本激活了哪些新場(chǎng)景、新價(jià)值說(shuō)清楚了就行。越復(fù)雜的越?jīng)]人看。

如果不知道怎么寫(xiě)，可以看看飛書(shū)、釘釘在 App Store 里的版本歷史記錄當(dāng)作參考。每個(gè)點(diǎn)的功能、說(shuō)明、價(jià)值，一句話就應(yīng)該能說(shuō)清楚。

切忌只從產(chǎn)品和功能的角度闡述。產(chǎn)品價(jià)值只有從客戶的視角，才能講清楚。

若是能更進(jìn)一步，產(chǎn)品迭代需求取材于客戶輸入，迭代進(jìn)度交由外部監(jiān)督，上線后通知直達(dá)關(guān)注客戶，沒(méi)有中間過(guò)程，迭代過(guò)程中信息和價(jià)值的傳遞就滿級(jí)了。前些年看到一些海外開(kāi)源項(xiàng)目，把 JIRA 需求管理直接當(dāng)社區(qū)用，印象深刻。但很遺憾，國(guó)內(nèi)市面上缺乏這樣的工具，有魄力、有機(jī)會(huì)這樣實(shí)踐的團(tuán)隊(duì)幾乎沒(méi)有。

六、月頭條

最后說(shuō)月頭條，因?yàn)樵骂^條能夠把前面積累聚合起來(lái)。

行業(yè)內(nèi)隨時(shí)都會(huì)發(fā)生事件，我發(fā)現(xiàn)以月為單位的總結(jié)和分享，是恰當(dāng)?shù)?。更短周期分享?huì)導(dǎo)致疲勞，更長(zhǎng)時(shí)間就不再有時(shí)效性。

月頭條的內(nèi)容可以由多團(tuán)隊(duì)投遞，由特定職能整理匯總，其內(nèi)容核心圍繞在市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品側(cè)，包含競(jìng)對(duì)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)趨勢(shì)、法規(guī)變化、行業(yè)新聞、產(chǎn)品更新內(nèi)容等，當(dāng)然，也可以包含人事動(dòng)態(tài)、重要活動(dòng)。

搞得再?gòu)?fù)雜點(diǎn)，還可以分出不同目的月頭條來(lái)：比如專(zhuān)門(mén)的行業(yè)消息月頭條、組織文化月頭條。

為了避免和其他信息交雜在一起，大家看不到，建議月頭條有自己的發(fā)布渠道。需由各企業(yè)自行判斷最適合的方式。

由于它一月一總結(jié)的特性，可以很好地彌合碎片信息和干貨之間的溝壑。操作得當(dāng)，月頭條可以成為企業(yè)打開(kāi)率非常高的信息互通工具，也是傳遞企業(yè)文化的利器。

七、總結(jié)

之前有飛書(shū)的朋友和我分享了一個(gè)小故事。一鳴不想過(guò)度打擾團(tuán)隊(duì)，但又有些信息想要分享，就采用了“輕”內(nèi)容的方式，利用飛書(shū)的個(gè)人狀態(tài)欄傳遞信息。這樣來(lái)找他的同事，自然就能關(guān)注到。

從我自己體感來(lái)看，“重”的賦能，如果不強(qiáng)制參與，打開(kāi)率可能不到 10%。而“輕”的溝通，幾乎每個(gè)人都會(huì)看到。

“輕”的內(nèi)容不成體系，所以可以自由發(fā)揮和討論；不固定時(shí)間地點(diǎn)，所以可以隨時(shí)隨地汲取和分享。

“輕”的內(nèi)容的生產(chǎn)者不只是官方，更重要的生產(chǎn)者是各團(tuán)隊(duì)成員，是員工個(gè)體，他們生產(chǎn)的是反饋、聯(lián)想和氛圍，而氛圍的構(gòu)建是達(dá)成上述目標(biāo)的軟性而最關(guān)鍵的要求。

這兩篇文章，講了對(duì)內(nèi)部銷(xiāo)售的輕、重兩套賦能機(jī)制。下兩篇，分享銷(xiāo)售對(duì)客的材料。

作者：老麥，十年耕耘 ToB 市場(chǎng)，經(jīng)歷創(chuàng)業(yè)并購(gòu)，2B 商業(yè)化產(chǎn)品專(zhuān)家

本文由 @SaaS 老麥 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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