需求來源于痛點，但需求并不等于痛點，我們需要判斷的是痛點是否為可轉(zhuǎn)化為用戶需求。作者總結(jié)了幾個判斷維度，與君分享。

在之前《需求分析01：如何發(fā)現(xiàn)用戶需求？》中，我們了解到，需求來源于痛點，但需求并不等于痛點，我們所體驗到的和看到的往往不一定就是真相。這個痛點是否可以轉(zhuǎn)化成需求，還需要對這個痛點進行判斷，有的人通過自身體驗來判斷，有的人通過數(shù)據(jù)分析，有的人通過用戶調(diào)研，有的人通過拍腦袋判斷，套路各異，花樣很多。

在這么多套路背后，有沒有什么方法和思路可以一直復(fù)用呢？我總結(jié)出了一下幾個判斷維度：

• 痛點的價值有多大
• 判斷痛點能否被解決
• 目標用戶群體有多大
• 人群的商業(yè)價值有多大

一. ?痛點的價值有多大

并不是每一個痛點都值得去深入分析，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)了一個痛點后，首先要做的就是對其進行一個價值判斷，怎么判斷，可以參考下面四個標準：

1. 是否是迫切的
2. 是否必須解決
3. 出現(xiàn)頻率是否高
4. 持續(xù)時間是否長

當(dāng)一個既迫切，又必須解決，出現(xiàn)頻率很高，持續(xù)時間又長的痛點出現(xiàn)的時候，必然是高價值的，相反則是低價值的，如果是高價值的痛點，就可以繼續(xù)分析下去，想辦法來解決這個痛點，而低價值的則可以考慮放棄了，大多數(shù)痛點處于高價值和低價值之間，需要綜合后面其它的內(nèi)容判斷。

舉個例子來說明：

如果你是做銷售工作的，需要經(jīng)常去外面拜訪客戶，需要頻繁的使用手機來處理各種事情，這個時候你會發(fā)現(xiàn)，手機電量消耗掉特別快，到了每天下午四點多，你的手機就沒有電了，又沒有地方能及時充電，因為這個原因你耽誤了很多事，這個時候手機不能及時充電對你來說是一個很痛的點，我們用上面的標準來看看，這個痛點的價值怎么樣呢

1. 是否是迫切的：是的，如果不解決，老板，客戶都聯(lián)系不到你，一個單子可能就飛了。
2. 是否必須解決：是的，除非不再使用這部手機，否則都必須為這個手機充電
3. 出現(xiàn)頻率是否高：是的，每天幾乎都出現(xiàn)
4. 持續(xù)時間是否長：是的，只有找到有電源電地方才能充電，在外邊找電源并不容易

這個例子用上面的四個標準來判斷后，我們發(fā)現(xiàn)，這是一個價值很高的痛點。在實際的應(yīng)用中，oppo手機很好的利用來這個痛點，打出了“充電5分鐘，通話兩小時”的廣告語，正因為痛點把握的準，所以oppo手機已經(jīng)成為國內(nèi)銷量第一的手機了。

二. ?判斷痛點能否被解決

發(fā)現(xiàn)了一個有價值的痛點，還得看看這個痛點是不是可以被解決，如果不能解決，它就是一個待解決的命題，不能轉(zhuǎn)化成需求，只有能解決的痛點，才有可能轉(zhuǎn)變成需求，比如在飛機被發(fā)明出來之前，人們是不會產(chǎn)生買飛機票的需求的。

那怎么來判斷這個痛點是否能被解決呢，一般通過一個簡單的小調(diào)查就可以，調(diào)查是否有人解決了這個痛點，如果發(fā)現(xiàn)有人已經(jīng)解決了這個痛點，不管是誰，說明這個痛點是可以被解決的，可以接著往下看，看看是怎么解決的，解決的效果怎么樣。

如果沒有解決，要看看為什么沒有解決，關(guān)鍵問題在什么地方，這個關(guān)鍵問題自己能不能解決，比如上面的例子中，雖然現(xiàn)在有了移動電源，電池容量也大了，但是手機依然得每天充電一次，這個痛點是被緩解了，但是沒有徹底解決，能不能搞一個10天不用充電的手機呢？通過調(diào)查你發(fā)現(xiàn)，這是不可行的，是因為電池的容量和電池的體積以及電池的技術(shù)有很大的關(guān)系，這個關(guān)系可以用下面這個公式來表示：

電池的容量＝電池的密度＊電池的體積

電池的密度主要取決于電池技術(shù)的發(fā)展，在電池技術(shù)沒有重大突破的前提下，體積在一定程度上決定了電池的容量，而手機的發(fā)展又向輕薄化發(fā)展，所以手機廠商只能在滿足需求的情況下，電池的體積盡可能的小，做一個平衡處理。

三. 判斷用戶群有多大

當(dāng)一個痛點被發(fā)現(xiàn)以后，很多人會理所當(dāng)然的把這個痛點想象成所有人都有這個痛點，比如你媽媽自己覺得冷的時候，也會覺得你也冷，這種將個人的想法和觀點強加給別人的情況在日常的工作中非常常見。作為產(chǎn)品人，很重要的一項能力，就是能突破這種認識的障礙。

所以發(fā)現(xiàn)了一個痛點后，我們正確的做法是，想辦法弄清楚有這個痛點的用戶邊界和數(shù)量，如果這個痛點只是少數(shù)人有的，那我們就沒有必要繼續(xù)在上面浪費時間，如果有大量的用戶都有這個痛點，那可能意味著一個新的機會，要弄清楚這個數(shù)量，首先就得研究目標用戶是誰，然后再去調(diào)研這個用戶群體的數(shù)量，一般可以通過以下的方式來進行

（1）初步收集用戶特征

痛點在初期一般來源于某個具體的人，首先找到這個人，將其特征標簽化，一般包括個人屬性、社會屬性、消費行為、目標、行為、使用場景、遇到的問題等，這個可簡單、可復(fù)雜，根據(jù)產(chǎn)品的大小和團隊規(guī)模來決定，比如你是某個k12教育類App的產(chǎn)品經(jīng)理，有用戶反應(yīng)App沒法注冊，這時候你可以找到這個人了解他的情況，收集后你得出了如下的信息：

從收集的這些特征我們初步可以判斷出，這是個退休的老大爺，想幫助孫子注冊App，但是因為對手機操作不熟練，導(dǎo)致沒有注冊成功。這個人未必是這個app的目標用戶，但是可以以這個人為起點開始研究

（2）假設(shè)問題

基于上面得出的這個信息，我們可以產(chǎn)生出很多假設(shè)，比如我們從年齡段上來拓展，假設(shè)其它年齡段的人也會遇到這樣的問題，為了驗證我們這個假設(shè)是否成立，需要通過用戶訪談的方式來收集更多的數(shù)據(jù)，在訪談前，我們需要制定訪談目標，訪談大綱并且選定不同年齡段的人來作為我們的訪談對象。

一般在產(chǎn)品初期，目標用戶不明確，我們可以多做些假設(shè)，然后去研究，去拓展目標群體的邊界，在目標用戶確定了以后，在產(chǎn)品中后期，可以基于具體的問題去假設(shè)分析。

（3）用戶訪談

選定了目標用戶范圍，就可以定向的去邀請或者拜訪用戶進行訪談了，在訪談的過程中收集和記錄用戶信息，并將其進行標簽化處理，基本上是重復(fù)第一步的工作，只不過在第一步工作的時候，用戶樣本非常單一，這個時候，經(jīng)過拓展，用戶樣本非常豐富。

關(guān)于用戶邀請的數(shù)量，一般樣本數(shù)量越大，覆蓋的范圍越廣，得出的結(jié)果也越準確，但是受限于公司的規(guī)模和任務(wù)的緊急程度，大部分公司都沒有能力進行大規(guī)模的用戶調(diào)研，有的公司可能會委托第三方調(diào)查機構(gòu)來調(diào)研，如果是自己去做用戶調(diào)研，每種類型的用戶，一般也不會超過10個，對于中小型互聯(lián)網(wǎng)公司，大多數(shù)靠經(jīng)驗來拍腦袋，很少會有這一部分工作，如果大家對這一部分內(nèi)容感興趣，可以看用戶研究相關(guān)的書籍。

（4）統(tǒng)計分析

我們將上面收集到到目標用戶信息進行分類，具有相同標簽的放在一起做統(tǒng)計，比如我們上面選擇了30個樣本，通過統(tǒng)計后發(fā)現(xiàn)有15個樣本是處于:12～16歲, ?有13個樣本的年齡處于35～45歲之間，有2個樣本是處于60～70之間，并且得到了如下結(jié)果：

（5）輸出畫像，明確用戶是誰

在上面我們已經(jīng)分類歸納出了用戶的三個模型，我們將此模型與現(xiàn)實中的信息進行對應(yīng)，我們發(fā)現(xiàn)這三類人正好對應(yīng)學(xué)生（初中生和高中生）、爸爸媽媽們和爺爺奶奶們?nèi)愑脩?，結(jié)合我們調(diào)查到到真實的數(shù)據(jù)，將每類用戶的特征綜合起來，輸出用戶畫像，這時候輸出的畫像是標簽的合集，并不是某個具體的人，如下圖所示：

（圖片來源于網(wǎng)絡(luò)，只為說明事情，與案例無關(guān)）

為了便于理解和記憶，我們可以把每類用戶中的典型用戶的信息納入到畫像中，為其起一個名字，配一張照片，作為這一類用戶的代言人，比如下面這樣：

（6）調(diào)查用戶群體數(shù)量

根據(jù)用戶畫像，我們已經(jīng)很清楚的知道了我們的目標用戶是誰，這些用戶在什么地方可以找到，接下來就可以通過推算，數(shù)據(jù)報告，調(diào)研等方式判斷出這個用戶群體有多大了，比如在上面的例子中，我們發(fā)現(xiàn)了我們的第一目標用戶是學(xué)生，第二目標用戶是年輕的父母，第三目標用戶是爺爺奶奶們，網(wǎng)上關(guān)于這些人群的數(shù)據(jù)報告有很多，隨便找一找就知道大概數(shù)據(jù)了。

另外補充說明一下，在上面雖然輸出了用戶畫像，但是因為定性分析的時候，采取的樣本有限，可能導(dǎo)致我們出現(xiàn)誤判，所以在有了定性分析的結(jié)論做支撐，可以通過調(diào)查問卷等定量分析手段，或者在后面通過MVP的方式，對用戶畫像進行驗證和完善，比如在上面的例子中，我們知道了這個產(chǎn)品的用戶是學(xué)生，父母和爺爺奶奶三種，最后在調(diào)查的時候發(fā)現(xiàn)，爺爺奶奶對這個并不敏感，使用的并不多，反而學(xué)校里面的老師用的比較多，這時候我們就要對畫像做調(diào)整，增加老師的畫像。

四. 判斷人群的商業(yè)價值

當(dāng)我們搞清楚了人群規(guī)模，還要看看這個用戶群體的價值，最主要就看兩個指標：

• 一個是收入
• 另一個是可支配的消費。

比如很多偏僻地方的學(xué)生，教學(xué)條件不好，教學(xué)質(zhì)量不高，按道理來說，更應(yīng)該需要好的老師的輔導(dǎo)，但是在這些地方，每個家庭每年的收入，除了應(yīng)付日常的開支，很難有多少錢投入到孩子的教育問題上，所以沒有商業(yè)機構(gòu)愿意去解決這個問題，因為根本賺不到錢，賺不到錢這些商業(yè)機構(gòu)就沒法運營下去。而在大城市，家長都愿意把錢花在孩子身上，為輔導(dǎo)機構(gòu)的教學(xué)服務(wù)付費，教學(xué)機構(gòu)賺到錢了，再去聘請更好的老師，制作更好的課件再投放到市場上，這就可以形成一個良性的循環(huán)。

所以在判斷這個痛點的是否可以變成需求的時候，還需要判斷這個用戶群體的商業(yè)價值，如果一個痛點的用戶群體很大，但是沒有什么消費能力，這個痛點解決起來可能有問題。更適合去做公益的產(chǎn)品，而不是做商業(yè)的產(chǎn)品。

五. 結(jié)尾

通過以上四個維度，基本上可以對一個痛點的情況作出判斷。當(dāng)發(fā)現(xiàn)一個痛點后，判斷發(fā)現(xiàn)這個痛點的價值很高，你也能夠解決，用戶群體也很大，而且這個群體的商業(yè)價值又很高，這個痛點就可以轉(zhuǎn)化成需求，如果情況正好相反的話，這個痛點就不能變成需求，這種情況也就是我們常說的偽需求。

目前大多數(shù)的機會處于最好和最差的之間，有的可能滿足一個條件，有的可能滿足兩個條件，有的可能滿足三個條件，有的痛點雖然用戶規(guī)模小，但是這些人群商業(yè)價值高，那這個事也是考慮做的。

這篇文章就寫到這里，后面有空會接著寫第三部分，怎么定義用戶的需求。也歡迎在互聯(lián)網(wǎng)公司工作的，想進入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的朋友來交流溝通，一起學(xué)習(xí)進步。

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需求分析01：如何發(fā)現(xiàn)用戶需求？

作者：木木，高級產(chǎn)品經(jīng)理，曾經(jīng)在人人網(wǎng)，新浪微博等從事產(chǎn)品運營工作。微信公眾號：大白學(xué)堂（ID：dabaixuetang）。

本文由 @木木 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。