在現(xiàn)代生活中，優(yōu)質(zhì)睡眠已成為一種奢侈品。本文將揭示亞朵這個(gè)酒店品牌，是如何通過(guò)革新睡眠產(chǎn)品，精準(zhǔn)把握市場(chǎng)需求，從而在家紡行業(yè)中脫穎而出的。

人人都要睡覺(jué)，而越來(lái)越多的人開(kāi)始有睡眠問(wèn)題。

瞄準(zhǔn)“中國(guó)人缺一條好被子，一個(gè)好枕頭”的缺口，21 年亞朵星球誕生。

深睡枕 PRO 23 年銷量高達(dá) 120 萬(wàn)只，夏涼被24 年 3 月上市后21 天 GMV 突破千萬(wàn)。亞朵星球負(fù)責(zé)人牧昆說(shuō)，亞朵星球做的不是家紡，而是睡眠。

究竟是怎樣的獨(dú)特路徑和創(chuàng)新策略，讓亞朵星球在短短三年內(nèi)，牢牢占據(jù) “深睡心智” 的領(lǐng)先地位，今天帶你一探究竟。

一、行業(yè)洞察：從低認(rèn)知到新機(jī)遇

產(chǎn)品，是行業(yè)認(rèn)知的集中變現(xiàn)。

沒(méi)有好產(chǎn)品，就是行業(yè)認(rèn)知低的體現(xiàn)。

認(rèn)知低并不是貶義詞，恰恰是因?yàn)閬喍淇吹搅恕罢J(rèn)知低點(diǎn)”，才有了入局起飛的錨點(diǎn)。

亞朵星球?qū)λ叩纳钊肜斫?，源于?duì)簡(jiǎn)單問(wèn)題最質(zhì)樸的思考。

比如，用戶到底喜歡“重被子”還是“輕被子”？

比如，從夏到冬，用戶到底需要幾條被子？

比如，換洗四件套是一個(gè)保持干爽的好方案嗎？

因?yàn)椴粔驕?zhǔn)確，所以無(wú)法被滿足的需求一直存在，所以亞朵開(kāi)始思考，什么才是真正準(zhǔn)確的解決方案。

• 用戶對(duì)被子 “輕重” 的偏好，實(shí)則指向 “被包裹的安全感”
• 傳統(tǒng)四件套洗套麻煩，所以用戶真正需要的是 “能直接用洗衣機(jī)清潔”的被子。
• 蓋被子熱不蓋被子冷，開(kāi)空調(diào)干不開(kāi)空調(diào)濕，被子作為睡眠保護(hù)傘，“應(yīng)該情緒穩(wěn)定，恒溫助眠”。

這就是亞朵星球深睡控溫被PRO的3個(gè)核心價(jià)值是：

1. 有包裹感的貼合感
2. 直接可以機(jī)洗的潔凈感
3. 不用再換洗四件套的輕松感

二、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程：打造爆款的匠心之路

“與其更好，不如不同”。

在大多數(shù)酒店還在熱衷卷智能硬件時(shí)，亞朵選擇另辟蹊徑，在用戶體驗(yàn)上下一注猛藥。

在抵達(dá)用戶前，先讓體驗(yàn)成為服務(wù)的動(dòng)作的出發(fā)點(diǎn)。燈光、睡眠噴霧、泡腳桶、艾灸頸貼、自動(dòng)窗簾等，一切都圍繞讓用戶擁有更好的睡眠體驗(yàn)。

將對(duì)睡眠體驗(yàn)產(chǎn)品化，更需要可執(zhí)行性強(qiáng)的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)流程。

深睡枕PRO，就是亞朵星球建立了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程后的第一個(gè)爆款代表。

三、流程保障：三步打造精品

第一步，基于用戶全方位體驗(yàn)的決策

“異形枕” 還是 “平枕” ？異形枕曾是行業(yè)主流。

宣發(fā)時(shí)，用戶易理解其支撐原理，剛躺下卡在中心位置時(shí)體驗(yàn)尚可。

然而，經(jīng)深入思考 “全程睡眠狀態(tài)” 后選擇平枕。人平均每晚翻身 10 次左右，異形枕在翻身使頭離開(kāi)最佳支撐點(diǎn)后體感變差。

為保證最佳體驗(yàn)的實(shí)效性，枕頭的設(shè)計(jì)應(yīng)該是確保多次翻身后，枕感不變。

第二步，根據(jù)場(chǎng)景，重新定義標(biāo)準(zhǔn)

記憶綿的行業(yè)機(jī)械測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)（物理性能、老化性能測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)等），最早是沿用在汽車坐墊上的?？墒悄X袋遠(yuǎn)沒(méi)有人的上半身重，臉的面積更是比不上兩瓣屁股，所以這樣的壓力反饋，需要的是兩個(gè)截然不同不同標(biāo)準(zhǔn)。

于是，亞朵星球基于對(duì)體驗(yàn)的理解，重新調(diào)整了機(jī)械測(cè)試的標(biāo)準(zhǔn)。

以深睡枕 PRO 2.0 的 “0 延遲” 動(dòng)態(tài)跟蹤護(hù)頸系統(tǒng)為例，通過(guò)模擬人體在不同睡姿下枕頭與頭頸的接觸情況，對(duì)其三層海綿的 R 型結(jié)構(gòu)拼接進(jìn)行反復(fù)調(diào)整和優(yōu)化，以確保能夠更好地貼合人體脖頸曲度，適應(yīng)用戶的各種睡姿。

第三步，產(chǎn)品驗(yàn)證

亞朵曾對(duì)ACARD 會(huì)員推出免費(fèi)試睡深睡枕 PRO 2.0 等活動(dòng)。

同意參與測(cè)試的用戶，會(huì)在測(cè)試房間內(nèi)使用最新的產(chǎn)品，第二天會(huì)有人當(dāng)面找用戶搜集反饋。與標(biāo)準(zhǔn)化的五星好評(píng)反饋不同，亞朵星球在搜集反饋時(shí)，會(huì)讓用戶對(duì)感受進(jìn)行完整的描述。

每次新產(chǎn)品上市后的復(fù)盤環(huán)節(jié)，除了未妥善解決的問(wèn)題，還會(huì)審視用戶是否切實(shí)體會(huì)到產(chǎn)品預(yù)設(shè)的賣點(diǎn)。比如產(chǎn)品設(shè)計(jì)了5個(gè)賣點(diǎn)，而用戶只感知到其中三個(gè)。那就要重點(diǎn)探討另外2個(gè)賣點(diǎn)是否只是臆想出來(lái)的，并非用戶真正所需？

如果發(fā)現(xiàn)“賣點(diǎn)確是偽需求”，是對(duì)用戶需求把握不準(zhǔn)確，而設(shè)計(jì)了無(wú)用賣點(diǎn)，則需重返第一步，重構(gòu)用戶的關(guān)鍵使用場(chǎng)景。若認(rèn)定賣點(diǎn)有用戶需求但用戶未感知到，可能是營(yíng)銷中對(duì)賣點(diǎn)宣傳力度及方式不足，致用戶未充分認(rèn)識(shí)其價(jià)值。

則繼續(xù)從宣傳推廣和用戶教育找原因，下一步則需要突出賣點(diǎn)對(duì)用戶的利益價(jià)值，讓用戶更清晰地了解產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)。

四、營(yíng)銷破局：突破傳統(tǒng)，精準(zhǔn)觸達(dá)

自詡成熟的高端品牌，熱衷在材料上小修小補(bǔ)，習(xí)慣在舊被罩上用新面料，俗稱換湯不換藥。而亞朵，直接告訴你無(wú)需被罩。

消費(fèi)者為認(rèn)知付費(fèi)的價(jià)值，遠(yuǎn)遠(yuǎn)突破了單純由面料構(gòu)造（如60支升級(jí)到200支）的價(jià)值框架。

產(chǎn)品革新，面臨的最大難題，是如何在缺乏前期口碑積累、市場(chǎng)熱度以及用戶基礎(chǔ)的情況下，如何讓產(chǎn)品的價(jià)值信息精準(zhǔn)地傳遞給目標(biāo)受眾，成功點(diǎn)燃營(yíng)銷的第一把火。

亞朵星球在內(nèi)容營(yíng)銷這門課上，走過(guò)了三個(gè)階段：

第一階段，垂類博主合作遇冷

人難以對(duì)未知的體驗(yàn)，有具體而準(zhǔn)確的描述。這是大量垂類博主“低認(rèn)知”的現(xiàn)狀，也是增長(zhǎng)破局的限制。

作為一個(gè)從酒店衍生出的零售品牌，其品牌定位和核心價(jià)值在初期可能不夠清晰明確。家居博主的粉絲群體往往對(duì)傳統(tǒng)的專業(yè)家居品牌更為熟悉和信任，對(duì)于亞朵星球這樣相對(duì)新興且定位不夠鮮明的品牌，他們大多在起初持觀望態(tài)度，與其說(shuō)是不愿意輕易接受和推薦產(chǎn)品，更準(zhǔn)確地說(shuō)，應(yīng)該是，不知道怎么給用戶種草。

第二階段，長(zhǎng)尾詞定位關(guān)鍵博主

通過(guò)搜索 “睡眠不好”“失眠” 等長(zhǎng)尾詞，成功定位到有影響力的博主，實(shí)現(xiàn)了更好的營(yíng)銷轉(zhuǎn)化。這讓亞朵意識(shí)到，關(guān)注睡眠問(wèn)題的人群更為廣泛，選博主應(yīng)選擇能夠精準(zhǔn)影響目標(biāo)用戶的人，而非局限于垂類博主。

第三階段，順著生活方式精準(zhǔn)找人

例如，亞朵星球開(kāi)始覆蓋搜索 “8 小時(shí)護(hù)腰黑科技辦公坐墊” 的用戶。這類因腰椎問(wèn)題已產(chǎn)生強(qiáng)消費(fèi)意愿的用戶，大概率正在遭受腰椎不適的困擾，而人體的腰椎和頸椎在生理結(jié)構(gòu)和功能上緊密相連，可謂是 “一根繩上的螞蚱”當(dāng)人們意識(shí)到腰椎問(wèn)題并積極尋求解決方案時(shí)，他們往往也會(huì)更加關(guān)注頸椎的健康以及整體的睡眠質(zhì)量。

這種營(yíng)銷策略，精準(zhǔn)定位了用戶痛點(diǎn)遷移和潛在消費(fèi)需求，拓展了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。所以，從很大程度上來(lái)說(shuō)，這些關(guān)注腰椎健康的用戶，為了優(yōu)化自己的睡眠體驗(yàn)，極有可能選擇亞朵星球的產(chǎn)品。

五、管理有道：激發(fā)員工服務(wù)熱情

亞朵的服務(wù)為什么這么周到，員工是怎么做到 “用戶第一” 的？

主要有以下2幾個(gè)因素：

1. 為員工的熱忱 “保駕護(hù)航”

呂蒙是亞朵一個(gè)伙伴的花名，這個(gè)服務(wù)的名字是以他的這個(gè)花名來(lái)命名的。有天晚上，兩個(gè)客人入住的時(shí)候聊天，說(shuō)明天一大早就要走，來(lái)不及吃早餐。第二天一大早呂蒙就提前把早餐給客人打包準(zhǔn)備好，讓客人帶在路上吃。這個(gè)事情就是呂蒙路早的由來(lái)。

類似的這種服務(wù)產(chǎn)品，其實(shí)很多時(shí)候是基層員工自己出于熱血做的，那么亞朵如何把服務(wù)逐層標(biāo)準(zhǔn)化呢？

從 2017 年開(kāi)始，亞朵開(kāi)始用戶體驗(yàn)執(zhí)法。每天晚上 9 點(diǎn)鐘，所有門店的伙伴都會(huì)在群里分享今天收獲了哪些比較典型的反饋。好的就去推廣，不好的就去做相應(yīng)的整改，機(jī)制化地避免后面再發(fā)生類似的問(wèn)題。

2. “全員授權(quán)” 預(yù)算制度激發(fā)服務(wù)潛能

門店總經(jīng)理遇用戶緊急問(wèn)題，在預(yù)算內(nèi)可 “先斬后奏” 解決問(wèn)題。

在西安，一家門店的設(shè)備曾出現(xiàn)故障，客人受到一些小驚嚇，前臺(tái)就說(shuō)，“先生對(duì)不起，我今天就把您的房費(fèi)免了?！边@是亞朵朵第一個(gè)案例，后來(lái)公司高管專程飛到西安，對(duì)這個(gè)伙伴給予最新款 iPhone 手機(jī)作為獎(jiǎng)勵(lì)，通過(guò)這個(gè)方式逐漸把全員授權(quán)的意識(shí)推廣開(kāi)來(lái)。

還有個(gè)案例，有位醫(yī)生曾入住后，半夜突然接到電話要他緊急去做手術(shù)。但那個(gè)點(diǎn)沒(méi)有高鐵和飛機(jī)，亞朵的伙伴就自駕驅(qū)車前往送行。“用戶第一”的原則，除了第一時(shí)間，在亞朵這里被拓展成了在心甘情愿再多做一些。

總結(jié)

2025，是一個(gè)不缺用戶，潛力無(wú)限的時(shí)代。

亞朵作為傳統(tǒng)行業(yè)的一顆啟明星，已經(jīng)用市場(chǎng)的答卷告訴我們：

• 做產(chǎn)品，要狠，就要找準(zhǔn)行業(yè) “認(rèn)知低點(diǎn)” 直接切入。
• 做體驗(yàn)，要全，就應(yīng)該全面考慮使用場(chǎng)景，不漏掉一分一秒。
• 做營(yíng)銷，要穩(wěn)，就該奔著問(wèn)題找人，答案就在題目里。
• 做管理，要善，員工的當(dāng)下好，用戶的今天好，企業(yè)的明天才能好。