數(shù)據(jù)分析不僅僅是數(shù)字的游戲，更是一門(mén)藝術(shù)。在數(shù)據(jù)的海洋中，如何從繁雜的指標(biāo)中提煉出有價(jià)值的建議，是每個(gè)數(shù)據(jù)分析師都在追求的圣杯。本文將帶你深入了解，如何從簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)比較中跳脫出來(lái)，通過(guò)深入業(yè)務(wù)、識(shí)別標(biāo)桿、理解過(guò)程，最終提出真正有價(jià)值的數(shù)據(jù)分析建議。

每到寫(xiě)分析建議的環(huán)節(jié)，很多人就急得直撓頭：

數(shù)據(jù)分析建議到底該咋寫(xiě)？

我寫(xiě)了建議，但是被嫌棄，咋辦？

高級(jí)的數(shù)據(jù)分析建議到底長(zhǎng)啥樣？

今天系統(tǒng)跟大家講解一下，高質(zhì)量分析建議該咋提，話(huà)不多說(shuō)，上干貨。

低等的建議，長(zhǎng)這樣

典型的低質(zhì)量建議，形如：

“同比下降3%，要注意”

“業(yè)績(jī)差5%未達(dá)標(biāo)，要搞高”

“轉(zhuǎn)化率下降10%，建議提升”

這些都是廢話(huà)。業(yè)績(jī)低了，肯定要搞高啊，難不成要搞低嗎。真正的問(wèn)題是：到底咋搞？誰(shuí)來(lái)搞？投多少搞？搞到多高合適？一口氣搞太高會(huì)不會(huì)以后沒(méi)得搞？領(lǐng)導(dǎo)很想搞但一線(xiàn)說(shuō)“這都是大環(huán)境不好”該咋搞？……不解決這些具體問(wèn)題，“要搞高”就是一句空談。

這里涉及的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)很多，單靠對(duì)著同比、環(huán)比、業(yè)績(jī)達(dá)成幾個(gè)結(jié)果指標(biāo)拍腦袋，是很難解決細(xì)節(jié)問(wèn)題的，并且也很難證明建議的可行性。因此最快捷的方法，就是找標(biāo)桿。標(biāo)桿是已經(jīng)成功的案例，通過(guò)拆解標(biāo)桿的特征和做法，來(lái)識(shí)別復(fù)制標(biāo)桿的難度，從而推導(dǎo)出可行的業(yè)務(wù)策略。具體來(lái)說(shuō)，可以分四步走。

第一步：篩選標(biāo)桿

樹(shù)立標(biāo)桿是第一步。但注意，并不是把某個(gè)指標(biāo)從高到低排個(gè)序，排名在前的就是標(biāo)桿了。很有可能某個(gè)指標(biāo)很突出的，其他指標(biāo)有問(wèn)題。

因此一般建議：找一個(gè)衡量數(shù)量的指標(biāo)，加一個(gè)衡量質(zhì)量的指標(biāo)，至少2指標(biāo)考量。比如：

考核推廣渠道：轉(zhuǎn)化數(shù)量/每新增成本

考核銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：銷(xiāo)售收入/回款天數(shù)

考核產(chǎn)品功能：使用人數(shù)/留存時(shí)長(zhǎng)

這樣能選出更合理的標(biāo)桿，避免業(yè)務(wù)為了刷業(yè)績(jī)指標(biāo)盲目豬突。有了兩個(gè)指標(biāo)，可以先做矩陣分析法，識(shí)別出表現(xiàn)明顯好/明顯差的個(gè)體，再在同一類(lèi)里，按數(shù)量/質(zhì)量某一指標(biāo)做分層，排除一二三名（如下圖所示）：

這里要注意，如果做矩陣分析用的只是一個(gè)月的數(shù)據(jù)，那么需要多看幾個(gè)月，驗(yàn)證一下標(biāo)桿的穩(wěn)定性，剔除那些僅僅某一個(gè)月做得好的。找表現(xiàn)穩(wěn)定的標(biāo)桿。找到以后，可以進(jìn)行下一步分析。

第二步：識(shí)別特征

注意！并非所有標(biāo)桿都可以復(fù)制。比如分析發(fā)現(xiàn)，業(yè)績(jī)做得好的業(yè)務(wù)員，全都是在圈子里摸爬滾打10多年，有深厚客戶(hù)關(guān)系的人，那即使再激勵(lì)剛?cè)胄械娜艘矝](méi)法獲得成績(jī)。這時(shí)候只能看：怎么優(yōu)化招聘手段，吸引更多有經(jīng)驗(yàn)的人加入。

因此第二步：識(shí)別特征很重要。要對(duì)業(yè)務(wù)個(gè)體打標(biāo)簽，把那些難復(fù)制的特征標(biāo)識(shí)出來(lái)。來(lái)鑒別是否這個(gè)標(biāo)桿是可復(fù)制的。常見(jiàn)的難復(fù)制特征，比如：

對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，個(gè)人外貌、社會(huì)關(guān)系、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

對(duì)線(xiàn)下門(mén)店來(lái)說(shuō)，店鋪位置、周邊環(huán)境

對(duì)線(xiàn)上推廣來(lái)說(shuō)，特殊取消，垂直領(lǐng)域大V

總之，如果只有具備獨(dú)特特征的才能成功，那就采用復(fù)制策略，多找具備這種特征的個(gè)體。如果不依賴(lài)獨(dú)特特征，則可以采用激勵(lì)策略，激勵(lì)個(gè)體進(jìn)步。

有一種特征也屬于不可復(fù)制特征，但很特殊，即“特定時(shí)間段”。比如創(chuàng)新型產(chǎn)品，某個(gè)歷史時(shí)期上了，它很先進(jìn)，因此后續(xù)表現(xiàn)很好。比如某個(gè)類(lèi)型店鋪，先于別人開(kāi)店，吸收足夠多會(huì)員，導(dǎo)致后續(xù)表現(xiàn)很好。這種特征需要結(jié)合具體業(yè)務(wù)情況去發(fā)現(xiàn)，不能只看眼前的數(shù)字。

剔除了不可復(fù)制的特征以后，剩下的就是進(jìn)一步分析的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

第三步：了解過(guò)程

想要提深入建議，一定要深入到過(guò)程指標(biāo)當(dāng)中。類(lèi)似“轉(zhuǎn)化率低了，要搞高”之所以質(zhì)量低，就是因?yàn)檗D(zhuǎn)化率也只是從業(yè)績(jī)中拆出來(lái)的指標(biāo)，本質(zhì)上還是個(gè)結(jié)果指標(biāo)。拿結(jié)果解釋結(jié)果，肯定沒(méi)啥新意。要找到”轉(zhuǎn)化率”是怎么來(lái)的才行。

這里本質(zhì)是要做個(gè)漏斗分析。要注意的是，這個(gè)轉(zhuǎn)化漏斗，不能光看轉(zhuǎn)化指標(biāo)，更需要多打標(biāo)簽，比如下圖中：

1、邀約時(shí)間、邀約成功率、拜訪次數(shù)、體驗(yàn)產(chǎn)品次數(shù)，這些是指標(biāo)

2、邀約話(huà)術(shù)、需求類(lèi)型、體驗(yàn)的產(chǎn)品類(lèi)型、主打功能點(diǎn)，這些得打標(biāo)簽

一般轉(zhuǎn)化指標(biāo)，指向的是行動(dòng)數(shù)量的差距。比如“客戶(hù)1次不理你，你要約至少3次”“拿到線(xiàn)索在24小時(shí)內(nèi)必須建立聯(lián)系”，這種是比較容易彌補(bǔ)的，只要夠勤奮就能做到。

而標(biāo)簽，則是指向具體業(yè)務(wù)做法。比如“你要先展示爆款產(chǎn)品，而不是一上來(lái)就談優(yōu)惠”“你要多講行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，不要只說(shuō)產(chǎn)品”。

這一步想要做得深入，需要數(shù)據(jù)分析師對(duì)業(yè)務(wù)有足夠了解，才能打出足夠多的，準(zhǔn)確的標(biāo)簽，比如：

1、到底我們的產(chǎn)品有幾類(lèi)，和同業(yè)比，優(yōu)勢(shì)在價(jià)格/功能/便利性？

2、到底我們的話(huà)術(shù)有幾種，主講企業(yè)品牌/行業(yè)經(jīng)驗(yàn)/產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)/價(jià)格優(yōu)勢(shì)？

3、到底客戶(hù)需求有幾類(lèi)，誰(shuí)看重行業(yè)經(jīng)驗(yàn)/誰(shuí)看重功能/誰(shuí)純粹圖便宜？

這一步會(huì)難倒很多人，因?yàn)楹芏喙镜倪^(guò)程數(shù)據(jù)收集得很爛，特別是toB業(yè)務(wù)的企業(yè)，CRM做得不好，用不起來(lái)，大量數(shù)據(jù)只停在銷(xiāo)售們的腦子里，這是沒(méi)法深入分析的。

而這一步恰恰又是不可缺的，所以需要做數(shù)據(jù)的同學(xué)們不斷努力，推動(dòng)業(yè)務(wù)多做采集。至少先把自己內(nèi)部的產(chǎn)品分類(lèi)、銷(xiāo)售策略、運(yùn)營(yíng)策略之類(lèi)標(biāo)簽打起來(lái)，再慢慢加強(qiáng)客戶(hù)信息采集。

第四步：推出建議

有了前三步的準(zhǔn)備，第四步提出建議就踏實(shí)靠譜得多。因?yàn)槲覀兺ㄟ^(guò)對(duì)比，已經(jīng)剔除了不可復(fù)制的特征，找到了可以復(fù)制的關(guān)鍵過(guò)程，那么直接給建議就好了。

注意！并非所有人都可以拯救，很有可能某些業(yè)務(wù)就注定吊車(chē)尾，就該被淘汰掉。所以在給建議的時(shí)候，可以利用第一步分層的結(jié)果，區(qū)分高中低對(duì)象給建議。

比如對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提改進(jìn)建議，很有可能頂級(jí)的銷(xiāo)售都自帶資源，無(wú)法復(fù)制。而底層的銷(xiāo)售其實(shí)并不具備成為銷(xiāo)售的基本素質(zhì)，需要淘汰，因此整體建議，可以如下圖所示：

小結(jié)

綜上，想提高質(zhì)量的建議，本質(zhì)是：深入業(yè)務(wù)。

只有深入，才能：

1、剔除不穩(wěn)定個(gè)體，找到真正標(biāo)桿

2、剔除不可復(fù)制特征，找到可復(fù)制標(biāo)桿

3、細(xì)看業(yè)務(wù)過(guò)程，理解影響因素，找到可復(fù)制的點(diǎn)

4、深入觀察業(yè)務(wù)個(gè)體，找到可提升的人，放棄墊底的