反向海淘,創(chuàng)業(yè)者最低門檻的出海方式!

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在全球化的浪潮下,電商平臺(tái)如何突破國(guó)界限制,觸達(dá)更廣泛的消費(fèi)者?本文將帶你一探究竟,看看海淘平臺(tái)和出海電商是如何利用創(chuàng)新模式,打破傳統(tǒng)商業(yè)壁壘,實(shí)現(xiàn)全球買賣的無縫對(duì)接。是否準(zhǔn)備好了解這一趨勢(shì),發(fā)現(xiàn)其中的無限商機(jī)?

近年經(jīng)濟(jì)環(huán)境差,國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)供給過剩,生意難做已是共識(shí),而海外市場(chǎng)通貨膨脹讓其消費(fèi)能力也有不同程度的下降,反而倒逼海外用戶在購(gòu)物上會(huì)尋求更具性價(jià)比的商品,中國(guó)制造作為物美價(jià)廉的代名詞當(dāng)下更受追捧,temu、shein之類的出海電商企業(yè)因有國(guó)內(nèi)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈等原因,硬生生的在海外做出了新的增量市場(chǎng)。

而反向海淘逐漸被海外用戶所接受也是有相近的原因。

通過海淘平臺(tái),老外可以像國(guó)內(nèi)用戶一樣0差價(jià)的購(gòu)買淘寶、京東、拼多多、微店等國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)上的商品,不受注冊(cè)貨幣限制也無需擔(dān)憂郵寄問題,最重要的是他賺錢的是美元,消費(fèi)的是人民幣,中間這匯率差足以讓購(gòu)買力增加幾倍甚至幾十倍,這種物美價(jià)廉的購(gòu)物渠道試問誰不愛呢?更何況,第一批教育出來的海淘用戶使用平臺(tái)代購(gòu)商品多為品牌平替甚至是高仿品,在亞馬遜等海外渠道上,品牌商品價(jià)格往往是國(guó)內(nèi)正版的數(shù)倍,面對(duì)幾百美元的亞馬遜正版商品和國(guó)內(nèi)幾十元的平替品,即便海淘平臺(tái)購(gòu)物流程再繁瑣,也難抵部分消費(fèi)者的購(gòu)物熱情。

習(xí)慣了國(guó)內(nèi)電商平臺(tái),說線上購(gòu)物繁瑣你大概會(huì)一臉問號(hào),線上購(gòu)物還繁瑣?但看了下面的內(nèi)容你就知道一個(gè)老外想和你用同樣的價(jià)格在淘寶上買到同樣的商品是有多努力了。

如果你打開一款購(gòu)物產(chǎn)品,不管是國(guó)內(nèi)的拼多多淘寶還是外海的temu速賣通,產(chǎn)品首頁猶如線上超市,不同類型產(chǎn)品在不同運(yùn)營(yíng)位上,加之算法推薦,你想要的商品可以第一時(shí)間展示在你眼前,購(gòu)物流程多是挑選、線上一次性支付商品錢,線下坐等快遞送門。

海淘平臺(tái)的首頁常規(guī)是不存在貨架電商的品,只有個(gè)搜索框,有的平臺(tái)精簡(jiǎn)的你好像打開了谷歌搜索首頁,搜索框支持將淘寶1688微店等電商平臺(tái)的商品鏈接復(fù)制進(jìn)來,回車搜索你會(huì)得到一個(gè)商品詳情頁,展示價(jià)格、sku信息和簡(jiǎn)單的商品圖等基礎(chǔ)信息。

但海淘用戶更為常見的使用方式是通過社媒或短視頻或論壇等渠道,獲得了一個(gè)商品聚合頁甚至是谷歌在線表格,一般這種表格來源于國(guó)內(nèi)商家或者代購(gòu)平臺(tái)找海外網(wǎng)紅,表格的商品多帶推廣碼,商家的目的就是為了賣貨后面會(huì)詳細(xì)聊,網(wǎng)紅則多是平臺(tái)找的推廣達(dá)人,因?yàn)榇?gòu)平臺(tái)不賺商品錢而賺物流費(fèi),而用戶通過網(wǎng)紅的的邀請(qǐng)碼注冊(cè)并郵寄國(guó)際快遞,網(wǎng)紅就可以獲得除基礎(chǔ)廣告費(fèi)外的快遞費(fèi)傭金。

而老外看到的就是商品聚合頁,多半有商品的名字、圖片、價(jià)格和商品鏈接,點(diǎn)擊鏈接就會(huì)跳轉(zhuǎn)到代購(gòu)平臺(tái)商品詳情頁,之后的購(gòu)物流程就和常見的電商平臺(tái)一樣,填寫海外地址,支付商品費(fèi)用,但此時(shí)購(gòu)物流程才走完一半,海外買家需要等待平臺(tái)買手去商品的原鏈接渠道下單,如你購(gòu)買的是淘寶上的商品,買手會(huì)去你指定商品鏈接淘寶店鋪進(jìn)行下單,等待如淘寶賣家發(fā)貨至國(guó)內(nèi)代購(gòu)倉,倉庫人員會(huì)對(duì)商品進(jìn)行簽收、拍攝質(zhì)檢圖、貼碼上貨架,當(dāng)海外買家看到自己的商品質(zhì)檢圖時(shí),可以決策是否退貨,無售后行為時(shí),海外買家可以進(jìn)行下一步,支付國(guó)際運(yùn)費(fèi),這里平臺(tái)會(huì)提供多家國(guó)際物流商并收取不同物流費(fèi),支付成功后,買家需要繼續(xù)等待,海淘平臺(tái)倉庫商品打包發(fā)貨直至海外快遞送貨上門,這個(gè)購(gòu)物流程才算結(jié)束。

如此這樣描述下來對(duì)比temu、shein等出海平臺(tái)僅體驗(yàn)上來說,兩次付款+超長(zhǎng)期物流說是繁瑣也不奇怪,但這樣的繁瑣的購(gòu)物方式仍然讓一部分老外狂愛不已。

還是以曾經(jīng)的王者pandabuy說明,2年時(shí)間用戶和gmv趕超十年出海站“敦煌網(wǎng)”,到今年1月Pandabuy的全球訪問量高達(dá)1571萬,超高的復(fù)購(gòu)率,曾經(jīng)海外社媒群有幾十萬人,但要解釋這波用戶肯定會(huì)聊到平臺(tái)的性質(zhì)、商家以及代購(gòu)的商品,代購(gòu)的商品會(huì)涉及部分仿牌,先做防扛聲明,內(nèi)容不討論傳統(tǒng)商業(yè)道德上對(duì)與錯(cuò),只聊事情的本質(zhì),關(guān)心什么人出于什么心態(tài)使用如此繁瑣的購(gòu)物平臺(tái),不聊高仿、假貨問題。

能在pandabuy上消費(fèi)40億,無非是海外小b商家和青少年這兩類群體,c端青少年是用戶量的大頭,其中以男生為主,追求潮流玩球鞋購(gòu)潮服買3c以上聽起來是不是很像國(guó)內(nèi)的得物,得物的出現(xiàn)是解決中國(guó)的年輕人對(duì)潮流品牌的需求得不到的滿足,反向海淘平臺(tái)背后則是一部分商家提供為一部分無法接受正品的價(jià)格但依舊有強(qiáng)烈的潮牌需求的用戶,用物美價(jià)廉的商品,完成特定的人群需求。

通過對(duì)這些海外青年購(gòu)買的商品和他們?cè)谏鐓^(qū)討論的內(nèi)容來看,他們購(gòu)買莆田球鞋、河北潮牌深圳3c和廣州球衣,他們可能會(huì)因?yàn)槠放菩?yīng)雖然買不起正品也會(huì)選擇高仿,關(guān)心商品的外觀和功能,至于真實(shí)與否并不會(huì)引起道德負(fù)罪感,認(rèn)為即使是高仿品,也比普通商品更具吸引力。品牌商品會(huì)帶來一定的社交優(yōu)勢(shì),表達(dá)自己的個(gè)性和品味,在同齡人中獲得認(rèn)可和尊重,甚至買高仿這件事本身也算是一種對(duì)主流文化的挑戰(zhàn)反叛,妥妥的歐美的亞文化啊。

有了購(gòu)買理由在考慮購(gòu)買頻次,看過一個(gè)觀點(diǎn)大概就是歐美消費(fèi)者對(duì)于服飾消費(fèi)是“用過即棄”,因?yàn)楹L援a(chǎn)品付款時(shí)就是人民幣的價(jià)格,海外用戶眼中這售價(jià)可能比temu還要低,加之物流成本是商品越多越會(huì)攤薄每件商品的價(jià)格,所以只要有購(gòu)買,平臺(tái)履約能力及格,用戶想不高頻購(gòu)物都不行,因?yàn)橘I的少,郵費(fèi)都比商品貴,不值得了。

聽到這里如果你還是云里霧里的,什么淘寶郵寄到代購(gòu)倉在進(jìn)行質(zhì)檢在打包發(fā)貨,有些蒙沒關(guān)系,科普繼續(xù)。

反向海淘似乎是因?yàn)閜andabuy的暴雷才被行業(yè)外的人所知曉,但是反向海淘這門生意絕對(duì)歷史悠久,最早做此類生意就是福建人,背靠莆田擁有發(fā)達(dá)的制鞋工藝,國(guó)內(nèi)價(jià)加幾倍賣到海外輕松賺外匯,從私域聊單到去速賣通敦煌網(wǎng)跟著平臺(tái)出海以及自建獨(dú)立站,各種方式觸達(dá)到海外用戶,可以說他們是最早也是最會(huì)玩流量的一波人。

但這樣單打獨(dú)斗的模式也不是沒有弊端,當(dāng)玩家越來越多的時(shí)候總會(huì)有些人想著投機(jī)取巧,貨不對(duì)板、發(fā)假貨填假物流信息甚至拿到錢不發(fā)貨這樣的方式賺到錢,就會(huì)劣幣驅(qū)逐良幣,跨國(guó)之間很難追究,信任就此崩塌,帶來的問題就是海外用戶向收款通道發(fā)起爭(zhēng)議,最后多數(shù)從業(yè)者的收款通道就成問題了。

反向代購(gòu)作為平臺(tái)就是要解決商家和消費(fèi)者之間信任問題,幫助雙方完成交易。平臺(tái)從用戶有了三方鏈接并解析到平臺(tái)上,平臺(tái)可查看商品詳情頁,用戶覺得滿意付款給平臺(tái)而非商家降低跑路風(fēng)險(xiǎn),平臺(tái)買手采購(gòu)并在買手倉庫進(jìn)行商品質(zhì)檢拍照提供給買家進(jìn)行查看,海外買家可通過質(zhì)檢圖判斷商品質(zhì)量進(jìn)而決定商品去留,當(dāng)無問題后可選擇將購(gòu)買的商品一起打包到一個(gè)包裹并選擇國(guó)際物流路線支付國(guó)際運(yùn)費(fèi),平臺(tái)會(huì)根據(jù)買家的需要將商品進(jìn)行分揀打包稱重并發(fā)國(guó)際物流。

海淘平臺(tái)的出現(xiàn)算是解決了交易環(huán)節(jié)最重要的兩點(diǎn)“信任和支付”問題,同時(shí)還解決了商家的私域成單慢、因國(guó)際貨運(yùn)產(chǎn)生的售后復(fù)購(gòu)等相關(guān)問題,對(duì)于海外消費(fèi)者則是買的放心啦,有了質(zhì)檢圖減少售后問題,以上算是雙贏。

聽上去很合理,但反向代購(gòu)肯定不是一個(gè)好想法就能帶火的

還是以pandabuy為例,N多自媒體已論述panda在海外達(dá)人營(yíng)銷、論壇和社群所構(gòu)建的流量池的重要性。達(dá)人營(yíng)銷方面因?yàn)橘惖赖奶厥庑院茈y想象如果沒有海淘平臺(tái),這部分達(dá)人在tiktok上變現(xiàn)有多難,炫富用最少的錢買最貴的商品,專賣店和海淘品的細(xì)節(jié)對(duì)比,那個(gè)方向都是妥妥的流量密碼,Reddit論壇就有N多帖子分享購(gòu)買心得,推薦值得信賴的商家,小白詢問是否值得,大神科普如何花最少的錢買超值的商品,discord和tg群則是買家的交流社群,形成及時(shí)的討論,更有無數(shù)網(wǎng)紅自建站宣傳推廣商品,當(dāng)然以上所有的商品跳轉(zhuǎn)頁都會(huì)指向海淘平臺(tái),另外說明一下在海淘的詳情頁上也是支持點(diǎn)擊跳轉(zhuǎn)到商品的原地址如淘寶中,以上種種渠道讓這些人討論傳播的原因除了自身需要和平臺(tái)主動(dòng)付費(fèi)找達(dá)人宣傳外更重要是其中的聯(lián)盟分傭玩法,任何注冊(cè)的用戶都可以通過邀請(qǐng)別人購(gòu)買下單支持國(guó)家運(yùn)費(fèi)而獲得一部分傭金,所以只要在利益鏈條上的用戶都有“宣傳”的理由。

作為商家,海淘平臺(tái)本質(zhì)更像是個(gè)工具服務(wù)買賣雙方,對(duì)比綜合電商平臺(tái),沒有“貨架”的存在,所以理論上店鋪的流量都是實(shí)打?qū)嵶约旱挠脩?,商家在宣傳商品的同時(shí)會(huì)讓買家通過海淘平臺(tái)購(gòu)買下單,有數(shù)據(jù)顯示代購(gòu)中成交的訂單流量有30%左右就是商家自己的流量,所以哪個(gè)海淘平臺(tái)下單及時(shí)、倉庫質(zhì)檢發(fā)貨打包效率高,作為商家也樂意推廣引導(dǎo)消費(fèi)者去平臺(tái)下單,這也是平臺(tái)關(guān)鍵能力的體現(xiàn),產(chǎn)品前端展示大同小異,代購(gòu)的后端履約才是核心能力的體現(xiàn),畢竟商品至少經(jīng)過兩次拆包在裝包,商品如何能不丟件的郵寄到買家手中挑戰(zhàn)就極大。

反向代購(gòu)聽起來是個(gè)快速聚集海外流量的好生意,但平臺(tái)不賺商品差價(jià)和商家廣告費(fèi)又如何盈利?代購(gòu)平臺(tái)主要的靠國(guó)際物流費(fèi)、匯率差和其他的增值服務(wù)費(fèi)用。一般代購(gòu)平臺(tái)的國(guó)際物流費(fèi)對(duì)用戶加價(jià)在30%-70%之間,誰的代購(gòu)量大誰就可以獲得更有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格,匯率就好理解平臺(tái)制定的匯率和國(guó)際匯率直接的差值就是平臺(tái)的凈收入,此外對(duì)于商品保險(xiǎn)、關(guān)于物流定制服務(wù)也是其中盈利點(diǎn)。

聽了上面的商業(yè)模式,你也許會(huì)有疑問代購(gòu)平臺(tái)的商品都源于淘寶1688那海外也有速賣通temu,海外用戶為何不在這些渠道購(gòu)買?嗯~同樣的商品國(guó)內(nèi)價(jià)肯定比國(guó)際版加價(jià)后的要便宜,另外就商品的豐富度來說國(guó)內(nèi)的淘寶還是更全的,外加部分高仿品也不允許在temu速賣通等海外主流渠道售賣。

聊了那么多好處,剩下的時(shí)間也聊聊海淘的問題和的發(fā)展

最直觀的就是政策風(fēng)險(xiǎn),pandabuy被查震動(dòng)整個(gè)跨境出海圈,海淘代購(gòu)這件事國(guó)內(nèi)傾向于不違法,可以說明的是商品都是通過國(guó)內(nèi)主流電商平臺(tái)下單,如真有事最大的爭(zhēng)議也是電商源頭,代購(gòu)只承擔(dān)一個(gè)搬運(yùn)工作,但問題就在于郵寄到海外的商品是否存在違法風(fēng)險(xiǎn),我個(gè)人理解其實(shí)做好必要的風(fēng)控,風(fēng)險(xiǎn)有但絕對(duì)是可控范圍。有人說pandabuy被查主因是下場(chǎng)做了商家,這就不是只是代購(gòu)的問題了,還有人說其實(shí)是想揪出背后的造假工廠,這個(gè)起碼在國(guó)內(nèi)的法律框架下廠家絕對(duì)有問題,也有人說是2年的小小企業(yè)盈利破億,動(dòng)太多利益蛋糕,連國(guó)際大牌海外銷量都影響了,總之風(fēng)險(xiǎn)問題很多,也不一一列舉,畢竟非法律人士,不懂也不瞎猜啦。

說些看得見的,其二問題是資金,代購(gòu)平臺(tái)雖然都是用戶付款后買手三方平臺(tái)下單,理論上不存在資金壓力,但實(shí)際跨境業(yè)務(wù)中收款是美元回款是人民幣,中間的收款通道穩(wěn)定性、回款周期都決定著代購(gòu)能否做大,看真實(shí)的訂單數(shù)據(jù)和各家的開放的支付渠道盲猜都在控制訂單的量,理論上代購(gòu)的業(yè)務(wù)越多,需要的流動(dòng)資金也越大,當(dāng)然資金的回款也和下面的問題強(qiáng)相關(guān)。

倉儲(chǔ)履約,代購(gòu)平臺(tái)前端業(yè)務(wù)大同小異,核心差異在履約后端倉儲(chǔ)的不同。代購(gòu)業(yè)務(wù)涉及從國(guó)內(nèi)電商下單到代購(gòu)倉拆包質(zhì)檢拍照再到海外路線整合撿貨打包發(fā)貨,細(xì)想買手下單開始中間就可能出各種紕漏,首先商家合并發(fā)貨、發(fā)空包、快遞修改、商品缺貨、補(bǔ)發(fā)快遞等各種從商家側(cè)產(chǎn)生的問題就影響倉庫后續(xù)的質(zhì)檢拍照,其次商品如正常抵達(dá)代購(gòu)倉,倉庫的拆包、質(zhì)檢、商品的上貨架、客戶下單打包稱重,這中間如倉庫疏忽也會(huì)存在后續(xù)無法正常率約,以上還只是常規(guī)問題,海淘很關(guān)鍵的指標(biāo)是倉庫的周轉(zhuǎn)率,因?yàn)楹L陨唐芬话阌脩舳嗉鼫慅R發(fā)貨,其中存在少件漏件甚至用戶湊單都會(huì)讓增加商品周轉(zhuǎn)時(shí)間,綜上海淘代購(gòu)履約系統(tǒng)相比常規(guī)貨架電商,在體量上無法比較,但復(fù)雜程度應(yīng)該不亞于大型電商倉庫。

反向代購(gòu)海淘中間還有很多的坑,也不在敘述,外人看其實(shí)業(yè)務(wù)門檻不高,除了常規(guī)的海外流量爭(zhēng)奪外,比拼的是服務(wù)和履約能力,除此之外運(yùn)營(yíng)力則集中在流量的合理利用。

前面已經(jīng)敘述了太多,海外用戶對(duì)國(guó)內(nèi)商品或者某些品需求量巨大,如何能在合規(guī)的情況下有效的把這部分的流量轉(zhuǎn)移到其他場(chǎng)景之上。已有的海外用戶其用戶畫像和國(guó)內(nèi)的得物人群高度相似,而且都是海外青少年,敢于追求個(gè)性且展現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)遠(yuǎn)大于國(guó)內(nèi)同齡人,提升選品能力,做新奇有趣,潮玩公仔,形成潮流社區(qū)也并非不可能。

節(jié)目的最后不知道大家是否還記得我開頭提及的普通人如何肉身國(guó)內(nèi),外語細(xì)碎的情況下也能賺到錢,海淘的存在就是無限降低賺美元的門檻,只要你可以觸達(dá)海外流量, 哪怕你說有個(gè)臉書賬號(hào)、tikotok賬號(hào),現(xiàn)在ai如此強(qiáng)大,私聊成單,有個(gè)淘寶或者注冊(cè)個(gè)門檻更低的微店,甚至類似國(guó)內(nèi)微商相冊(cè)的云相冊(cè)產(chǎn)品,只要你可以展示并且老外想買,那你就可以把商品的微店鏈接給他,你和老外之間就能通過代購(gòu)平臺(tái)完成全部交易。

最近淘寶官方也親自下場(chǎng)做跨境,先從服飾品類開始,代購(gòu)平臺(tái)拋開高仿做普品的機(jī)會(huì)也越來越少,感覺跨境出海也會(huì)越來越卷,時(shí)間不等人,最后希望大家都有賺美元的機(jī)會(huì)。

專欄作家

馬丘,人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。不知名運(yùn)營(yíng)汪,熱衷探索用戶需求背后的真實(shí)邏輯。

本文由 @馬丘 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash,基于CC0協(xié)議。

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  1. 國(guó)內(nèi)貨品漂洋過海,成了老外眼中的香餑餑,這波操作,不僅讓中國(guó)制造走向世界,還讓匯率差成了購(gòu)物車?yán)锏碾[藏優(yōu)惠,不過,這海淘的水也挺深,得有點(diǎn)”淘金”的本領(lǐng)才行,不然容易在這波濤洶涌的市場(chǎng)中翻船。

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