在數(shù)字化浪潮中，能源電力行業(yè)正經(jīng)歷著前所未有的轉(zhuǎn)型機遇?！?024年能源電力行業(yè)CRM研究報告》深入分析了這一行業(yè)的發(fā)展趨勢、核心業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，并重點探討了CRM系統(tǒng)在其中扮演的關(guān)鍵角色，供各位參考。

中國能源電力行業(yè)屬于大制造業(yè)的重要組成部分，在國民經(jīng)濟中的地位舉足輕重。據(jù)統(tǒng)計，近十年來能源電力行業(yè)的整體投資呈現(xiàn)出增長趨勢，尤其是“十四五”期間增長顯著，2022年全國主要電力企業(yè)共完成投資12470億元，同比增長15.6%。

另外，從能源結(jié)構(gòu)上看，雖然煤電化石能源依然占據(jù)主導(dǎo)地位，但非化石能源（如太陽能、風(fēng)能、生物能等）的發(fā)電裝機容量比重逐年遞增，已經(jīng)由2013年的30.81%上升至2023年6月底的51.50%。

加之疫情后，全球經(jīng)濟的復(fù)蘇拉升了電力行業(yè)在國際市場的占比份額，綜合國內(nèi)、國外雙重利好因素，能源電力行業(yè)市場前景一片大好。

可見，在“雙碳”大背景下，能源電力行業(yè)所涉及的上中下游企業(yè)正處于轉(zhuǎn)型升級和新舊動能轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵期，不僅面臨著前所未有的機遇，同時也面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)，如營銷體系和服務(wù)體系的重塑、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的推進、合同履約難度的加大、應(yīng)收風(fēng)險的應(yīng)對等等。

本文，我們將從能源電力行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和未來方向出發(fā)，深挖其在業(yè)務(wù)開展過程中遭遇的核心痛點，剖析CRM在能源電力行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進程中的重要性，并整理出在選型CRM時應(yīng)重點考慮的需求功能和主要因素。另外，我們也根據(jù)近年來CRM在國內(nèi)的發(fā)展和變化現(xiàn)狀及趨勢，并結(jié)合國產(chǎn)替代等熱潮，為大家詳細分析能源電力行業(yè)CRM的國內(nèi)市場格局。

最后，重點搜集、整理了國內(nèi)能源電力行業(yè)重點客戶在CRM方面的優(yōu)秀應(yīng)用實踐案例，為大家深挖CRM為能源電力行業(yè)帶來的價值，并提供切實可行的選型建議，以供大家參考。點此獲取能源電力行業(yè)CRM解決方案

一、能源電力行業(yè)面臨的核心業(yè)務(wù)痛點

能源電力行業(yè)是技術(shù)與裝備密集型行業(yè)，不僅設(shè)備管理難度高，對作業(yè)現(xiàn)場的安全性要求也比較高，設(shè)備成本維護成本高、分布式能源管理難度高、設(shè)備冗雜，導(dǎo)致管理起來難度大。

上述我們提到，能源電力行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型升級和新舊動能轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵期，在此過程中，客戶與企業(yè)的供求關(guān)系也發(fā)生了巨大變化，目前已經(jīng)由傳統(tǒng)的供需模式轉(zhuǎn)為“以客戶需求驅(qū)動創(chuàng)新生產(chǎn)”，但圍繞產(chǎn)、供、銷三大關(guān)鍵環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)仍然存在諸多痛點，復(fù)雜的營銷體系和服務(wù)體系也亟需數(shù)字化工具來承接，并進行科學(xué)化管理，以適應(yīng)“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)變，以及對市場靈活做出反應(yīng)。

比如，在各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生了大量的信息和數(shù)據(jù)，但在企業(yè)內(nèi)外部數(shù)據(jù)流通不暢，不僅數(shù)據(jù)安全性無法保障，數(shù)據(jù)洞察透視也比較困難，管理層無法對繁冗、龐大的數(shù)據(jù)及時分析、透視，決策不夠精準?？蛻艄芾硐鄬Υ址?，跟進不及時，過程不透明；商機管理上非常粗放，無法進行精細化管理，跟進效果難以預(yù)測。

此外，由于能源電力行業(yè)項目周期長，執(zhí)行起來更加復(fù)雜等原因，導(dǎo)致合同履約流程復(fù)雜，執(zhí)行效率低，項目交付的效率也比較低，如前后端協(xié)調(diào)流程不標準，過程不規(guī)范，安裝交付工作重復(fù)性大，效率低下；在回款上 ，回款批次數(shù)量多，管理層無法及時了解合同履約與應(yīng)收狀況，應(yīng)收風(fēng)險比較大；在服務(wù)管理上，服務(wù)體系不夠完善，服務(wù)質(zhì)量無從監(jiān)督，客戶滿意率較低。

二、能源電力行業(yè)布局CRM的重要性

隨著數(shù)字化經(jīng)濟的深入推進，能源電力行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型愈發(fā)顯現(xiàn)出它的優(yōu)勢。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)，數(shù)字化技術(shù)的加持將助力發(fā)電企業(yè)降低27%左右的成本，減少全球發(fā)電行業(yè)4.7%的碳排放量。由此可見，數(shù)字化轉(zhuǎn)型將成為推動能源電力行業(yè)未來發(fā)展的關(guān)鍵。

在眾多經(jīng)營管理數(shù)字化工具中，最為適配的便是CRM，它對能源電力行業(yè)從能源生產(chǎn)、傳輸、交易、消費等多個環(huán)節(jié)進行優(yōu)化，以實現(xiàn)業(yè)務(wù)運營的智能化、數(shù)據(jù)化、信息化，通過不斷挖掘和利用經(jīng)營過程中的數(shù)據(jù)流價值，不斷優(yōu)化決策制定和策略執(zhí)行，最終提升能源電力行業(yè)運營效率以及經(jīng)營效益，并構(gòu)建新的業(yè)務(wù)運行模式和新生態(tài)發(fā)展格局。

目前，我國能源電力行業(yè)知名企業(yè)中已經(jīng)涌現(xiàn)出不少成功將CRM運用到業(yè)務(wù)運營中的優(yōu)秀實踐案例，比如易事特、萬馬集團、特變電工等等，均取得了良好效果，其中在特變電工企業(yè)應(yīng)用中，CRM的投產(chǎn)使用使得其報表統(tǒng)計成本降低70%，企業(yè)數(shù)據(jù)質(zhì)量提高100%。

三、能源電力行業(yè)選型CRM，需要重點考慮哪些功能和因素

能源電力行業(yè)在選型CRM時，由于行業(yè)的特殊性，需要兼顧項目目標制定與執(zhí)行、商機管理、合同履約管理、項目管理、服務(wù)管理、渠道管理、數(shù)據(jù)管理、國際化能力等多個功能，同時也要考慮業(yè)務(wù)兼容性、國際化、安全性等因素。具體如下：

1. 重點考慮功能

1）項目管理精細化，把控項目風(fēng)險，提高交付效率

在能源電力行業(yè)，項目管理是重頭戲，且存在很大變數(shù)，比如每個項目都有不同的技術(shù)標準、操作標準，對數(shù)據(jù)安全的要求尤為重要，以避免信息泄露和被攻擊的風(fēng)險。如果一旦出現(xiàn)問題，很有可能會造成巨大損失。

CRM可全程跟蹤項目業(yè)務(wù)全過程，并將整個銷售過程或業(yè)務(wù)流程進行標準化，賦能一線銷售團隊。對項目的關(guān)鍵階段、執(zhí)行動作、關(guān)注點等進行規(guī)范化，形成統(tǒng)一的方法論，以降低項目風(fēng)險。同時，在業(yè)務(wù)推進過程中，能對業(yè)務(wù)進展數(shù)據(jù)進行洞察和深度分析，以靈活制定或調(diào)整相應(yīng)策略，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險并規(guī)避，防患于未然。

另外，在項目交付環(huán)節(jié)，由于能源電力行業(yè)通常項目的交付周期比較長，內(nèi)外部人員協(xié)同不夠順暢，進度和成本不透明等問題，極大阻礙了項目交付工作的推動。CRM能有效跟蹤項目交付的動態(tài)、執(zhí)行情況，并進行風(fēng)險評估和預(yù)警，以便及時發(fā)現(xiàn)問題，并進行及時的策略調(diào)整，項目過程可控、可預(yù)警，最終確保項目交付的效率和質(zhì)量。

2）賦能渠道，構(gòu)建一體化服務(wù)體系

能源電力行業(yè)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，其上中下游企業(yè)分別分布在電源、電網(wǎng)、儲能等多個領(lǐng)域，共同保障行業(yè)的穩(wěn)定運行。從業(yè)務(wù)渠道上來看，能源電力主要以直銷和經(jīng)銷兩種方式為主，通過CRM實現(xiàn)了銷售自動化，并將方法論應(yīng)用到了營銷、服務(wù)、銷售的各個環(huán)節(jié)，利用銷售漏斗，助力成單率的提升。

另外，CRM將廠商與渠道商等上中下游連接了起來，構(gòu)建平臺一體化網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)體系，實現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)部的數(shù)據(jù)互通，也建立了與渠道商、終端客戶的良好協(xié)作與聯(lián)結(jié)，同時加強了對終端的深度了解與掌控，能更好地把握客戶的真實需求，以便靈活調(diào)整策略，實現(xiàn)了從“管理”向“賦能”的全面轉(zhuǎn)變。

3）科學(xué)數(shù)據(jù)管理，拉動業(yè)務(wù)增長

數(shù)據(jù)是現(xiàn)代企業(yè)寶貴的無形資產(chǎn)，如何利用好數(shù)據(jù)是企業(yè)應(yīng)對市場競爭時成功的關(guān)鍵。CRM能沉淀從項目線索、商機、交易到實施、交付、回款等一系列數(shù)據(jù)，并進行深入洞察和分析，以多樣化數(shù)據(jù)分析圖表的形式展現(xiàn)出來，直觀地體現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營指標。

企業(yè)管理者甚至相關(guān)業(yè)務(wù)人員能通過CRM數(shù)據(jù)駕駛艙查看自己權(quán)限范圍內(nèi)的所有業(yè)務(wù)經(jīng)營數(shù)據(jù)，掌握企業(yè)或業(yè)務(wù)的實際開展?fàn)顩r，以便及時調(diào)整業(yè)務(wù)策略，規(guī)避業(yè)務(wù)風(fēng)險，從而建立可掌控的數(shù)字化經(jīng)營體系，持續(xù)拉動業(yè)務(wù)增長。

4）建立全方位數(shù)字化服務(wù)體系，提供個性化服務(wù)

目前，能源電力行業(yè)已經(jīng)由過去的“以產(chǎn)品為中心”，重點關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和制造效率轉(zhuǎn)換為“以客戶為中心”，每個企業(yè)的需求都是不一樣的，所需要的技術(shù)、服務(wù)也更加個性化、多樣化。

CRM能幫助能源電力行業(yè)企業(yè)在戰(zhàn)略層面、管理流程、產(chǎn)品研發(fā)、銷售全流程等多個方面進行改善，建立全方位的數(shù)字化服務(wù)體系，著力圍繞客戶需求和良好的體驗打造定制化產(chǎn)品和服務(wù)。

比如，為出售的每臺設(shè)備建立全生命周期的電子化檔案，用戶通過微信掃描二維碼即可查詢設(shè)備全部資料，如出現(xiàn)任何問題，即可更快地自助反饋給廠商。

另外，能對現(xiàn)場服務(wù)的動作進行標準化規(guī)范，比如服務(wù)受理、訂單的智能分配、評價、回訪等，從而能更好地把控服務(wù)質(zhì)量，提升用戶體驗，增加客戶滿意度。

5）嚴格合同管理，落地業(yè)財一體化

一般而言，能源電力行業(yè)項目周期較長，涉及合同金額大，合同履行時間相對比較久，伴隨長時間執(zhí)行周期而來的是合同履約風(fēng)險。

CRM能全程監(jiān)控合同履約的全過程，如簽訂、審核、催收款、發(fā)貨、驗收等，全面跟蹤各環(huán)節(jié)動態(tài)，實現(xiàn)業(yè)務(wù)一體化的真正落地，推動每筆業(yè)務(wù)收款的執(zhí)行，降低逾期風(fēng)險，提升履約質(zhì)量。

2. 主要考慮因素

除了以上主要功能以外，CRM選型過程中需要考慮的因素有很多，比如國際化、安全因素、集成性或兼容性等等，這里選擇主要的兩點來說：

1）要有強大兼容性、安全性

能源電力行業(yè)在布局CRM之前，很可能在使用其他業(yè)務(wù)系統(tǒng)，比如EPR、人力資源管理系統(tǒng)、財務(wù)管理系統(tǒng)、MES等等，這些系統(tǒng)分別工作，數(shù)據(jù)之間是相互隔離的。

CRM需要有強大的兼容性，具備開放的API接口，將其他業(yè)務(wù)系統(tǒng)集成起來，實現(xiàn)彼此互聯(lián)互通，但又要具備靈活收放的能力，比如為不同的使用人群設(shè)定不同的查看權(quán)限，以保證權(quán)屬有別，信息的安全性。

此外，要有多重防護能力，確保能源電力行業(yè)的數(shù)據(jù)安全，在商業(yè)機密防泄漏、黑客攻擊、數(shù)據(jù)防篡改/丟失等多個風(fēng)險點采取高級別的安全技術(shù)措施，保證數(shù)據(jù)的安全性。

2）要同企業(yè)共同成長

企業(yè)是伴隨著業(yè)務(wù)的拓展或調(diào)整不斷成長的，在此過程中，CRM也要隨著企業(yè)的變化而靈活適配，以應(yīng)對多變的業(yè)務(wù)需求。而非企業(yè)成長后，要不斷更換新的CRM。

所以，企業(yè)選型CRM時，要更為注重CRM的成長性，看其能否隨著企業(yè)的壯大而靈活適配，杜絕“一錘子買賣”的CRM。

3）具備出海的國際化能力

目前，全球經(jīng)濟正在復(fù)蘇，我國能源電力行業(yè)在國外的市場占比也在不斷上升，出國尋求新的業(yè)務(wù)增長機會已成為多個能源電力行業(yè)企業(yè)的必選項。

因此，這就要求CRM廠商要具備伴隨企業(yè)出海的國際化能力，比如能支持多語言、多幣種、多時區(qū)、國際地圖和跨云同步，能應(yīng)對在技術(shù)、生態(tài)、服務(wù)模式等方面的差異化挑戰(zhàn)，能解決不同國家和時區(qū)對數(shù)據(jù)安全和隱私合規(guī)方面的要求等等。

四、能源電力行業(yè)CRM的國內(nèi)市場格局

使用CRM是能源電力企業(yè)的必然選擇，那么選擇什么樣的企業(yè)，如何選擇，同樣是一個需要重視的課題。

1. 龍頭優(yōu)勢下降，國產(chǎn)CRM奮起直追

當(dāng)前，在全球范圍內(nèi)，CRM平臺已經(jīng)成為企業(yè)管理客戶關(guān)系的關(guān)鍵工具，而CRM市場也呈現(xiàn)出多元化、競爭激烈的特點。

在我們之前的文章《一文讀懂CRM，附2023年30家CRM系統(tǒng)對比》，曾經(jīng)盤點過活躍在中國市場上的CRM軟件服務(wù)商包括國外、國產(chǎn)在內(nèi)，大概有近30家。

這其中包括CRM國際龍頭Salesforce，也有管理軟件國際大廠如Microsoft Dynamics 365、SAP、Oracle等，但同時我們也看到以紛享銷客為代表的國產(chǎn)CRM系統(tǒng)也逐漸崛起、蓬勃發(fā)展，收獲了國內(nèi)用戶的普遍好評，在市場上也占據(jù)了相當(dāng)大的份額。

如果更形象化地描述國內(nèi)適合能源電力行業(yè)的CRM系統(tǒng)市場格局，以及各廠家所處位置可以參看下圖。

2. 國產(chǎn)CRM系統(tǒng)崛起的背后

國產(chǎn)CRM系統(tǒng)崛起的背后蘊含著多方面的推動力，但最核心的原因可歸結(jié)為兩點。

首先，政策對軟件國產(chǎn)替代的加速作用不可忽視。2022年，國資委79號文件部署了國央企信創(chuàng)只國產(chǎn)化的具體要求和推進時間表，政策要求到2027年央企國企100%完成信創(chuàng)替代，替換范圍涵蓋芯片、基礎(chǔ)軟件、操作系統(tǒng)、中間件等領(lǐng)域。這也意味著，自2023年開始，信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)將從“關(guān)鍵環(huán)節(jié)、部分市場”走向“全產(chǎn)業(yè)鏈、全行業(yè)”的信息技術(shù)升級，全面構(gòu)建國產(chǎn)自主的IT標準與服務(wù)生態(tài)。

核心內(nèi)容：要求在5年內(nèi)國企全部完成信創(chuàng)替換
實施步驟：
1. 2022年11月底，完成信創(chuàng)改造方案規(guī)劃并報送國資委
2. 2023年1月起,每季度報送信息化系統(tǒng)信創(chuàng)改造的最新進度:2027年底，全部央國企必須完成信息化系統(tǒng)的信創(chuàng)改造工作
3. 替換要求
（1）“全面替換”：OA、門戶、郵箱、紀檢、黨群、檔案、經(jīng)營管理
（2）“應(yīng)替就替”：戰(zhàn)略決策、ERP、風(fēng)控管理、CRM管理系統(tǒng)
（3）“能替就替”：生產(chǎn)制造、研發(fā)系統(tǒng)

其次，中國企業(yè)在信息化浪潮中的覺醒，也是推動國產(chǎn)CRM系統(tǒng)崛起的重要因素。隨著全球化的深入推進和市場競爭的日益激烈，中國企業(yè)逐漸認識到信息化管理的重要性。他們開始尋求更加高效、便捷的管理工具來提升企業(yè)的運營效率和客戶滿意度。

國產(chǎn)CRM系統(tǒng)以其本土化、靈活定制和貼合中國企業(yè)實際需求的特點，贏得了眾多企業(yè)的青睞。

3. 為什么只有國產(chǎn)CRM系統(tǒng)最懂中國能源電力企業(yè)？

根據(jù)《2024年中國企業(yè)CRM軟件國產(chǎn)替代趨勢與應(yīng)用研究報告》的數(shù)據(jù)，參與調(diào)查的337位企業(yè)CIO中，高達90.5%的受訪者表示，雖然國外管理軟件功能強大，但其操作習(xí)慣與國內(nèi)存在顯著差異，導(dǎo)致實際使用效果不佳。同時，有90%的CIO反饋，這些國外軟件與國內(nèi)主流軟件之間缺乏良好的兼容性，導(dǎo)致在不同場景下難以有效使用。還有87%的受訪者指出，當(dāng)企業(yè)提出特定需求時，這些需求往往需要提交至亞太或全球總部進行處理，響應(yīng)速度極為緩慢，嚴重影響了企業(yè)的運營效率和市場響應(yīng)能力。

這些痛點凸顯了中國企業(yè)CRM軟件國產(chǎn)替代的迫切需求，市場反響也印證著國產(chǎn)化替代的趨勢。

以國產(chǎn)CRM系統(tǒng)代表紛享銷客為例來看，為什么能連續(xù)三年保持40%的高速增長，連續(xù)四年穩(wěn)居ToB SFA SaaS中國市場國產(chǎn)CRM的領(lǐng)頭羊（IDC 2020-2023）？

紛享的高速增長一方面得益于越來越多的中大型企業(yè)放棄了國外CRM，另一方面，也是最重要的原因，就是紛享銷客深刻洞察并滿足了中國半導(dǎo)體企業(yè)的實際需求。

在2023年9月份一場分享會上，紛享銷客CEO羅旭分享了其產(chǎn)品定位方面的秘訣，即“平臺型的行業(yè)公司”和“連接”。

自2016 年起，紛享銷客開始做中大客戶。為了解決定制化問題，在 2016 年末開始做 PaaS，并且結(jié)合國內(nèi)市場情況，又做了行業(yè)化。既有 PaaS 平臺，又有行業(yè)化的產(chǎn)品能力，形成了紛享銷客“平臺型的行業(yè)公司”的特色。

連接也是紛享銷客的另一大特色。“傳統(tǒng)軟件都是偏企業(yè)內(nèi)部的，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)交互連接網(wǎng)絡(luò)化，形成了生態(tài)鏈、價值鏈，這也是紛享銷客定位成連接型 CRM 的原因。”羅旭說。

在思考 CRM 產(chǎn)品定位時，羅旭認為產(chǎn)品屬性應(yīng)當(dāng)與中國國情更貼合，這需要考慮 SaaS 的工具屬性、業(yè)務(wù)屬性、管理屬性。在羅旭看來，CRM 軟件正在從過去的客戶關(guān)系管理，走到現(xiàn)在的客戶價值管理，以及未來的業(yè)務(wù)智能平臺。

相比于行業(yè)普遍60%-70%的NDR，紛享銷客已做到100%的留存率。這不僅將保證公司的財務(wù)健康，而且也側(cè)面印證了紛享銷客的產(chǎn)品和服務(wù)是過關(guān)的，是懂中國企業(yè)的。

然而懂中國能源電力企業(yè)好像沒那么容易，從國內(nèi)市場上各家CRM服務(wù)商增速來看，到目前為止國內(nèi)只有紛享銷客。他深入了解國內(nèi)能源電力企業(yè)發(fā)展特點，適合國內(nèi)實際業(yè)務(wù)環(huán)境、管理模式以及企業(yè)出海需求等。從自身的產(chǎn)品到營銷，從支撐企業(yè)國內(nèi)市場業(yè)務(wù)到海外市場業(yè)務(wù)，紛享銷客仿佛找到了保持著高速增長的節(jié)奏。在國內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境普遍不好的大背景下，成了國內(nèi)唯一一家一路變革、持續(xù)發(fā)展的CRM企業(yè)。

4. 最懂中國能源電力企業(yè)的方案

目前，推動能源電力行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成時代發(fā)展趨勢。智能、生態(tài)型CRM系統(tǒng)的實施利于轉(zhuǎn)變能源電力行業(yè)的生產(chǎn)方式，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)資源配置，推進”雙碳“目標進度；推動企業(yè)在市場、客戶、產(chǎn)品、銷售等全過程的數(shù)字化管理以及智能化升級，推動上下游跨業(yè)務(wù)活動的數(shù)據(jù)共享和深度挖掘，實現(xiàn)企業(yè)對核心業(yè)務(wù)的精準預(yù)測、管理優(yōu)化和自主決策。

當(dāng)下我國能源電力行業(yè)面臨各種機遇和挑戰(zhàn)，領(lǐng)先企業(yè)開始關(guān)注營銷模式上的創(chuàng)新、產(chǎn)品型銷售轉(zhuǎn)向價值型銷售、數(shù)字化決策等能力的建設(shè)，希望用能力的成長帶動業(yè)務(wù)的增長，最終提升組織整體的數(shù)智化能力。從綜合能力來看，企業(yè)需要不斷增強技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢，產(chǎn)品差異化、柔性生產(chǎn)能力等硬實力，同時也需要關(guān)注項目轉(zhuǎn)化能力、報價效率、交付質(zhì)量等軟實力，通過內(nèi)外兼修來共同提升價值服務(wù)能力。

針對企業(yè)普遍關(guān)注的軟實力提升存在的諸多挑戰(zhàn)，紛享銷客針對行業(yè)廣泛實踐分析后發(fā)現(xiàn)，紛享銷客連接型CRM可以支撐能源電力企業(yè)在“目標達成、營銷獲客、商機轉(zhuǎn)化、報價效率、投標過程、交付質(zhì)量、業(yè)財一體、服務(wù)保障、渠道賦能、數(shù)字化能力”等關(guān)鍵業(yè)務(wù)場景，支撐數(shù)字化能力提升。

能源電力行業(yè)產(chǎn)品的市場需求的快速變化往往是不可預(yù)測的，除了使用新技術(shù)來加速生產(chǎn)線的轉(zhuǎn)型之外，企業(yè)還需要提高市場響應(yīng)能力。

基于以上企業(yè)能力提升關(guān)鍵業(yè)務(wù)場景，紛享銷客連接型 CRM 幫助企業(yè)建立以客戶為中心的全價值鏈的數(shù)字化平臺，向“以客戶需求驅(qū)動創(chuàng)新生產(chǎn)”的智能能源電力行業(yè)轉(zhuǎn)變：建立廠商與客戶之間的“橋梁”，幫助企業(yè)收集客戶需求，實現(xiàn)對市場的快速反應(yīng)、做到真正以市場為導(dǎo)向的產(chǎn)品革新。

五、能源電力典型客戶案例分析

1. 易事特集團——構(gòu)建高質(zhì)量數(shù)字化營銷管理體系

易事特集團是全球數(shù)字產(chǎn)業(yè)&智慧能源綜合解決方案體工商，主營業(yè)務(wù)為智慧電源、智慧能源和數(shù)據(jù)中心三大板塊業(yè)務(wù)，且都處于數(shù)字化、碳減排高速發(fā)展賽道上。

鑒于易事特公司規(guī)范化管理需求，大項目、大客戶占比高，項目周期長、流程繁瑣，營銷服務(wù)需要把握各個細節(jié)點等特點，易事特從戰(zhàn)略機遇、營銷訴求、客戶需求等角度開始謀求新的管理模式，與紛享銷客牽手，布局了CRM，打通了從銷售線索到回款整個鏈條，構(gòu)建了一個從市場、線索、銷售、項目交付服務(wù)到回款的運營生態(tài)系統(tǒng)，實現(xiàn)了客戶全生命周期的閉環(huán)管理。

在業(yè)務(wù)管理上，操作過程更加規(guī)范化，比如在立項、報價、合同等環(huán)節(jié)的規(guī)范化管理上；另外，實現(xiàn)了從”以產(chǎn)品為中心“到”以客戶為中心“和從”單一產(chǎn)品到整體解決方案“的轉(zhuǎn)變，推動了客戶的維護和拓展，提升了整體業(yè)績。

在研發(fā)環(huán)節(jié)，拉通了從產(chǎn)品需求、產(chǎn)品開發(fā)測試、產(chǎn)品上市到產(chǎn)品EOM/EOS的全生命周期的管理。

在供應(yīng)鏈上，實現(xiàn)了從計劃、采購、生產(chǎn)到倉儲等供應(yīng)鏈全過程信息的拉通，建立了全面數(shù)字化追溯與管控提系。

在經(jīng)營管理上，實現(xiàn)了全業(yè)務(wù)系統(tǒng)的集成打通，數(shù)據(jù)的互聯(lián)互通與可視化展現(xiàn)，做到了數(shù)據(jù)可追溯，同源一致性，保證了業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的完整、準確、及時，以數(shù)據(jù)支撐經(jīng)營決策。

2. 萬馬集團——實現(xiàn)銷售全過程精細化管理

浙江萬馬股份有限公司是中國電線電纜行業(yè)十大影響力品牌之一，其業(yè)態(tài)涉及電線電纜、高分子材料、特種電纜及光伏新能源。

萬馬銷售體系以直銷為主，有相當(dāng)大比例的業(yè)務(wù)員更像是合作伙伴；另一方面客戶有長期合作的大客戶，也有一次性客戶，尤其對一次性客戶，亟需加強對線索和商機的管理以提升公司贏單率；另外，該行業(yè)的工程周期比較長，應(yīng)收賬期也比較久，因此做好項目銷售全過程整體的管控至關(guān)重要。

在CRM一期工程中，建設(shè)了線索和商機管理模塊。在二期工程中，給予了業(yè)務(wù)員更多支持，將訂單、交貨、資金回籠、業(yè)務(wù)協(xié)同全部覆蓋，比如業(yè)務(wù)員能快速獲取產(chǎn)品價格、產(chǎn)品的SKU、貨品交付地址、訂單狀態(tài)、交付時間等等。從整體上實現(xiàn)了從銷售線索、商機管理到訂單交付、資金回籠的整體銷售過程的管理。

3. 特變電工——CRM助力數(shù)字化升級，成本降低70%

新疆特變電工是中國變壓器行業(yè)首家上市公司，也是中國重大裝備制造業(yè)骨干企業(yè)，以及中國最大的變壓器、電線電纜、高壓電子鋁箔新材料、太陽能核心控制部件研發(fā)、制造和出口基地。

隨著公司擴展，業(yè)務(wù)量持續(xù)擴張，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)不斷增加，特變電工亟需升級現(xiàn)有業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，以滿足企業(yè)發(fā)展需求。上線CRM系統(tǒng)后，紛享銷客為特變電工打造了一個業(yè)務(wù)全流程閉環(huán)管理平臺。

平臺主要圍繞商機管理、項目投標評審、項目合同管理、合同訂單執(zhí)行管理、售后管理5大應(yīng)用場景展開。

業(yè)務(wù)全流程閉環(huán)管理平臺上線后，特變電工實現(xiàn)了 從銷售前端到生產(chǎn)經(jīng)營中端再到服務(wù)后端的一體化管理，大大提高了內(nèi)部協(xié)作效率。CRM系統(tǒng)建設(shè)功能的使用累計涉及到全公司11個一級部門的使用，累計涉及到30多個業(yè)務(wù)管理模塊。

如今的特變電工，已經(jīng)實現(xiàn)了公司業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)實時可視化，各維度統(tǒng)計臺賬實時統(tǒng)計，實時把握公司運營業(yè)務(wù)情況。采用紛享銷客CRM之后，特變電工報表統(tǒng)計成本降低70%，企業(yè)數(shù)據(jù)質(zhì)量提高100%。各業(yè)務(wù)線人員效率提高40%，各團隊協(xié)作更密切。同時，業(yè)務(wù)管理方式得以創(chuàng)新，信息化程度提升，數(shù)據(jù)管理效率提高。

六、選型建議

能源電力行業(yè)屬于大制造業(yè)的重要組成部分，關(guān)系著國民經(jīng)濟的命脈。在數(shù)字化轉(zhuǎn)型大潮下，一方面要向市場要客戶，建立完善的營銷、服務(wù)、銷售、客戶等體系，并做好管理。另一方面由于能源行業(yè)的特殊性，比如裝備精密復(fù)雜，技術(shù)壁壘比較深，對安全性要求更高，因此這就要求在選型CRM時要兼顧業(yè)務(wù)運營管理和安全等多種需求。

在國家制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，以及數(shù)據(jù)安全戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，各項紅利政策相繼出臺，再加上中國本土CRM廠商蓬勃發(fā)展的勢頭，我們有底氣相信，未來中國CRM廠商將在本土市場持續(xù)發(fā)力，成為企業(yè)選型的主流，比如本土知名廠商紛享銷客已經(jīng)服務(wù)了多個能源電力行業(yè)優(yōu)秀實踐案例，以供大家選型參考。