相信很多人對營銷是既熟悉又陌生。熟悉的是很多人都看過營銷的書籍或營銷之類的文章，陌生的是只是知道營銷的理論，卻不知道如何去把營銷落地。本文來幫助大家解決下這些問題。

一、科學(xué)的營銷策略

科學(xué)的營銷策略其實并不難懂。讓我用幾個生活中的例子來解釋一下。

案例一 健康產(chǎn)品巨頭腦白金如何提升市場份額？

眾所周知,其目標(biāo)客戶為老年群體.對于老年人群體而言,如何做的營銷的呢？

老人隨著年齡增長，機體功能逐漸衰退導(dǎo)致睡眠不足及心理焦慮，服用腦白金可使老年人緩解失眠以及焦慮情緒；然而，究竟為何如此有效呢？關(guān)鍵在于腦白金的核心成分：褪黑素與低聚糖。前者有助于人體生物鐘調(diào)節(jié)及睡眠品質(zhì)改善，后者則調(diào)節(jié)腸道酸堿度，促進腸道運動，減少毒素吸收（大家可以PDD搜下“褪黑素片價格”）。

接下來解答以下問題：購買者與使用者是否為同一群體？通常情況下，購買并不由老年群體自己買的，而是其子女或晚輩買的，大多數(shù)購買場景“過年過節(jié)的禮品”考慮到禮品選擇需負(fù)責(zé)任且具心意，價格不能太廉價，大部分消費者力所能及，而且還有效果，有口碑。

哪種傳播途徑能同時觸達此類人群呢？各衛(wèi)視電視臺、CCTV、老舊社區(qū)的圍墻上以及鄉(xiāng)村街道墻面，都成為了優(yōu)質(zhì)傳播媒介。

當(dāng)你觀察到大爺大媽們收到珍視所得的這份珍貴禮物時，他們內(nèi)心必?zé)o比欣喜!而其顯著的效果也令人暖心，這種感恩之情使得他們更樂于宣揚腦白金產(chǎn)品。

最后，再來談成本問題。

除原料本身外，主要成本集中于包裝、營銷及銷售渠道等方面。而在推廣上，廣告語簡單明了——’今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金!’

腦白金營銷案例分析：

• 目標(biāo)受眾：腦白金主要針對的是老年人，尤其是那些睡眠質(zhì)量不佳的消費者。
• 購買者與使用者：購買者通常是年輕人，他們?yōu)槔夏耆速徺I腦白金作為禮物，以此來表達孝順。
• 產(chǎn)品功效：腦白金的主要成分是褪黑素，有助于改善睡眠。
• 傳播渠道：選擇CCTV1等黃金時段進行廣告，因為這些時段的觀眾主要是中老年人，與目標(biāo)受眾高度重合。
• 價格策略：腦白金的價格定位在中高端，適合作為禮品，且廣告語直接傳達了其作為禮品的價值。

案例二 高品質(zhì)的地方特產(chǎn)

一位名為“小城市不擺爛”的視頻博主頗受歡迎。這位博主獨辟蹊徑，深入挖掘東北地區(qū)各地的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品——盡管它們出名度與市占率稍顯不足，但在材料選取、口感等方面卻毫不遜色。

針對類似的案例，我個人認(rèn)為關(guān)鍵點在產(chǎn)品定位和銷售策略上，比如以她去吉林某山里的工廠考察的“特色酥脆煎餅為例”（每盒120克，售價約合人民幣39.6元/4盒），而拼多多同款山東脆煎餅價格只要其三分一，甚至更低。表面上這些看似優(yōu)質(zhì)的商品由于沒有好的銷路和推廣渠道導(dǎo)致銷量不好，本質(zhì)是產(chǎn)品定位及營銷策略問題，這個產(chǎn)品價格放在大眾消費渠道市場上怎么會有銷量呢。

商品定價的邏輯一定要匹配目標(biāo)受眾和銷售渠道，不同用戶群體價格帶定位及購買渠道千差萬別。

商品定價應(yīng)與其目標(biāo)受眾及銷售途徑相結(jié)合。例如，這個產(chǎn)品SKU若能引入奧特萊斯、山姆會員店或盒馬鮮生等高端零售商，或許可以提升銷量；反之，若是面向大眾消費者，則需適度調(diào)整價格，以適應(yīng)大多數(shù)人的購買力，并調(diào)整售賣渠道，原材料價格及渠道成本不應(yīng)該為其錯誤的市場運營定位埋單。

東北特產(chǎn)營銷案例分析：

• 目標(biāo)受眾：這些特產(chǎn)的目標(biāo)受眾可能是對高品質(zhì)、原生態(tài)產(chǎn)品有需求的消費者。
• 價格與渠道：由于價格相對較高，這些特產(chǎn)可能更適合在高端零售渠道如奧特萊斯或山姆會員店銷售，而不是在價格敏感的電商平臺如拼多多。
• 產(chǎn)品定位：如果產(chǎn)品定位為高端，那么需要找到與之匹配的銷售渠道和營銷策略，以確保目標(biāo)受眾能夠接觸到產(chǎn)品。

案例三 高端白酒營銷策略

我們談?wù)?3°飛天茅臺，定價1,499元的價格引致廣大消費者爭相搶購，而搶購茅臺這些人更多的看重其增值潛力，并非自飲。

茅臺與其他高端白酒的消費情境趨同，購買者與飲用者往往并非同一群體，因此傳統(tǒng)的營銷策略，如掃碼送現(xiàn)金、開瓶即中獎等方式在此領(lǐng)域顯得乏力。

事實上，對于高端酒類消費者而言，他們更為注重社交圈子和品鑒體驗，追求產(chǎn)品的品質(zhì)及美酒所帶來的愉悅感受。

茅臺酒營銷案例分析：

• 目標(biāo)受眾：茅臺酒的目標(biāo)受眾可能是追求品質(zhì)和社交地位的消費者。
• 購買者與使用者：購買者可能是為了投資或送禮，而實際飲酒者可能更關(guān)注社交場合中的品牌效應(yīng)。
• 價格策略：茅臺酒的價格反映了其品牌價值和稀缺性，高價格也是其市場定位的一部分。

通過這些例子，我們可以看到，精準(zhǔn)營銷不僅僅是關(guān)于產(chǎn)品本身，還包括了解目標(biāo)受眾的需求、購買動機、消費習(xí)慣以及他們獲取信息的渠道。通過精準(zhǔn)定位，企業(yè)可以更有效地傳達產(chǎn)品的價值，吸引并保留目標(biāo)客戶，從而實現(xiàn)銷售目標(biāo)。同時，這也強調(diào)了營銷策略需要與產(chǎn)品定位、價格策略和銷售渠道相協(xié)調(diào)，以確保營銷活動的成功。

二、總結(jié)來說

精準(zhǔn)、科學(xué)營銷是一種數(shù)據(jù)營銷策略，它側(cè)重于通過深入分析目標(biāo)市場和消費者行為，以實現(xiàn)更有效的資源分配和更高的營銷回報率。

以下是開展精準(zhǔn)營銷的關(guān)鍵步驟和必要性：

如何開展科學(xué)營銷：

1.市場洞察與分析：收集行業(yè)報告、企業(yè)財報、消費者數(shù)據(jù)等，了解市場規(guī)模、競爭格局、行業(yè)驅(qū)動因素和關(guān)鍵成功因素。

分析消費者行為，識別目標(biāo)人群的需求、痛點和購買動機。

2. 市場細(xì)分：根據(jù)人口統(tǒng)計、地理、心理和行為變量對市場進行細(xì)分，找到具有相似需求的消費者群體。

3. 品牌策略：設(shè)計品牌名稱、標(biāo)志（logo）、顏色等元素，以建立品牌識別度。

通過故事營銷和背書策略，增強品牌情感價值。

4. 產(chǎn)品開發(fā)：開發(fā)或優(yōu)化產(chǎn)品以解決目標(biāo)市場的具體問題，滿足消費者需求。

設(shè)計產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品線，明確每款產(chǎn)品的角色和任務(wù)。

5. 定價策略：基于成本和消費者價值感知制定價格，確保價格既能覆蓋成本又能吸引目標(biāo)消費者。

6. 渠道與傳播：選擇合適的銷售渠道，如傳統(tǒng)分銷、電商平臺或社交媒體，確保產(chǎn)品能夠到達目標(biāo)消費者。

結(jié)合線上線下渠道，進行精準(zhǔn)的廣告投放和內(nèi)容營銷。

7. 營銷計劃：制定詳細(xì)的營銷計劃書，包括目標(biāo)設(shè)定、策略規(guī)劃、行動計劃和預(yù)算分配。

8. 客戶關(guān)系管理：對現(xiàn)有客戶進行分級管理，優(yōu)先服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶。

通過社群、內(nèi)容營銷等方式建立私域流量，提高客戶忠誠度和轉(zhuǎn)介紹率。

三、科學(xué)營銷的必要性

1. 資源優(yōu)化：精準(zhǔn)營銷有助于企業(yè)更有效地利用有限的資源，避免在無效或低效的營銷活動上浪費資金。

2. 提高轉(zhuǎn)化率：通過精準(zhǔn)定位目標(biāo)消費者，營銷信息更有可能引起共鳴，從而提高潛在客戶的轉(zhuǎn)化率。

3. 增強品牌忠誠度：精準(zhǔn)營銷能夠更好地滿足消費者個性化需求，建立品牌與消費者之間的情感聯(lián)系，增強品牌忠誠度。

4. 競爭優(yōu)勢：在競爭激烈的市場中，精準(zhǔn)營銷可以幫助企業(yè)脫穎而出，通過差異化策略獲得競爭優(yōu)勢。

5. 數(shù)據(jù)驅(qū)動決策：精準(zhǔn)營銷依賴于數(shù)據(jù)分析，使企業(yè)能夠基于實際數(shù)據(jù)做出更明智的營銷決策。

6. 適應(yīng)市場變化：隨著市場和技術(shù)的快速變化，精準(zhǔn)營銷使企業(yè)能夠快速響應(yīng)消費者行為的變化，保持營銷策略的時效性。

7. 長期價值創(chuàng)造：通過精準(zhǔn)營銷建立的長期客戶關(guān)系，有助于企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)的收入增長和品牌價值的積累。

總之，科學(xué)營銷是企業(yè)在新媒體時代復(fù)雜多變的市場環(huán)境中生存和發(fā)展的關(guān)鍵策略，它要求企業(yè)不斷學(xué)習(xí)和適應(yīng)，以實現(xiàn)可持續(xù)增長。