其實(shí)，現(xiàn)在很多私域?qū)τ凇噶舸妗惯@件事還是不夠重視，但是，擁有一批忠實(shí)客戶，才是企業(yè)的生存之道。問題來了，怎么才能擁有更多的忠實(shí)客戶呢？

研究過私域的人都知道，私域有兩種模型：

AARRR 和 RARRA。

實(shí)際上這兩種模型并不是私域所有，而是被套用進(jìn)來，用來增強(qiáng)私域的“科學(xué)性”，畢竟沒有理論支撐，不足以服人。

AARRR模型也被稱為海盜模型，也叫增長黑客理論模型、增長模型，是Acquisition獲客、Activation激活、Retention留存、Revenue商業(yè)變現(xiàn)、Referral自傳播，五個單詞的縮寫，分別對應(yīng)用戶生命周期中的5個階段。

RARRA模型是用戶留存Retention、用戶激活A(yù)ctivation、用戶推薦Referral、商業(yè)變現(xiàn)Revenue、用戶拉新Acquisition幾個字母的簡稱。

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但我今天并不是來討論這兩種模型，而是來說說這兩種模型里都提到的「留存」。

坦白講，我們大多數(shù)的私域根本不重視留存。

不重視留存的原因也簡單，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的這些年，流量思維我們早已根深蒂固，追求流量和轉(zhuǎn)化率，即便到了私域，也是這種思維認(rèn)知，很多人做私域只管加人，不管留人，只管轉(zhuǎn)化，不管留存。

于是很常見的現(xiàn)象是，加了100人，一群發(fā)掉（被刪）了50人，這私域還怎么做？

盡管有少數(shù)成交，也是以犧牲大多數(shù)客戶（被刪除）為代價。在私域里，這種以極低轉(zhuǎn)化率和一錘子買賣做生意的方式，算上私域的各種成本，引流成本、企微成本（份子錢）、運(yùn)營成本，工具成本、人力成本等，最后多半是賠錢，可悲又可氣的是很多人做到最后才發(fā)現(xiàn)。

私域跟公域不一樣的是，私域的核心是用戶的終身價值（LTV），這句話很多人說，但真正理解并重視的人不多。

凱文凱利有個“1000個鐵桿粉絲理論”，一個人只需要大約1000個鐵桿粉絲，就可以依靠這些粉絲的支持維持生計。

個人如此，對于企業(yè)也是如此。

擁有一批忠實(shí)客戶（或者叫超級用戶），是企業(yè)生存之道。

這些鐵桿粉絲和忠實(shí)客戶，才是真正的私域。

那么怎樣才能擁有更多的忠實(shí)客戶（超級用戶）？

如果你有很牛逼的產(chǎn)品（或技術(shù)），像蘋果、華為、大疆、麥當(dāng)勞、肯德基 ，那你憑產(chǎn)品的魅力就能積累你的忠實(shí)客戶。

如果你產(chǎn)品（或技術(shù)）一般，就得憑服務(wù)、憑極致的性價比，憑極佳的客戶體驗(yàn)。

我想對于絕大多數(shù)企業(yè)而言，你并沒有讓客戶無法拒絕的產(chǎn)品，這個認(rèn)同吧？所以你得培養(yǎng)你的忠實(shí)客戶，且培養(yǎng)的過程并不是一蹴而就的，培養(yǎng)的過程伴隨著你和客戶之間關(guān)系演變的過程。

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而這之前，你首先得能把客戶留下來。

私域的第一步，是留存，而不是引流。

如果你沒有把流量留下來的能力，坦率說你還不具備做私域的條件（這是私域的基本功）。

甚至流量對你來說是個負(fù)擔(dān)，因?yàn)楫?dāng)用戶加了你之后，問這問那，你回不回？不回，客戶會埋怨會投訴，回，你把私域干成了客服（只有成本沒有收益，這是絕大多數(shù)老板所不愿意看到的）

另外，留存的過程本質(zhì)上也是一個篩選過程，把那些非目標(biāo)篩客戶選掉（做私域一定要主動篩選客戶）。

什么是留存？

留就是留下來，不刪你，存就是把客戶數(shù)據(jù)存下來。

私域的魅力在于，你只要能讓客戶留（沉淀）下來，不刪你，你總有機(jī)會能成交他。

至于留下來，就要思考：把客戶留在哪里？如何更有效的觸達(dá)的和激活？

我們知道私域的觸點(diǎn)很多，各觸點(diǎn)的性質(zhì)、特征各不相同：

把客戶留在哪個地方（觸點(diǎn)）并不是唯一的，可以多個觸點(diǎn)組合，但是留的先后順序很重要。你不妨思考一下：先加微信再到社群，和先到社群再加微信有什么區(qū)別？

如何留，運(yùn)營可以根據(jù)自己實(shí)際業(yè)務(wù)情況來設(shè)計，這也是運(yùn)營的基本功。

說完留，再說存。

存哪些數(shù)據(jù)呢？

標(biāo)簽、訂單、積分、行為、手機(jī)號碼等數(shù)據(jù)。

運(yùn)營就是建立在數(shù)據(jù)基礎(chǔ)之上的，無數(shù)據(jù)不運(yùn)營，越精細(xì)化的運(yùn)營，越依賴數(shù)據(jù)的支撐。

這么說有些抽象，我們來看個實(shí)際的例子（注意每條基于數(shù)據(jù)的描述）：

我們操盤過的一個餐飲私域案例

通過以上數(shù)據(jù)分析，我們找到了相應(yīng)的私域運(yùn)營策略：

1. 沉默會員：觸達(dá)開始的35天內(nèi)，再消費(fèi)一次。
2. 新會員：成為新會員的28天內(nèi)，再消費(fèi)一次。
3. 老會員：用積分權(quán)益，帶來第5/6次消費(fèi)。

如果沒有數(shù)據(jù)支撐，除了一股腦全員群發(fā)，你還能做什么？（這也是絕大多數(shù)私域只會群發(fā)的原因）

當(dāng)然，數(shù)據(jù)的應(yīng)用比較復(fù)雜，包括數(shù)據(jù)的收集、匹配、清洗、分析、使用等，這里不做展開，后面寫個專題（感興趣的可以私信討論，備注理由）。

真實(shí)的情況是，我們現(xiàn)在大多數(shù)的私域并沒有數(shù)據(jù)能力，甚至連數(shù)據(jù)都沒有。

一方面是因?yàn)槠髽I(yè)（或私域操盤手）沒有這個意識，一方面是因?yàn)槟承┛陀^原因（如平臺原因）拿不到這些數(shù)據(jù)（拿不到時就要基于私域自建數(shù)據(jù)）。

總之，這是我們大盤私域的現(xiàn)狀。

最后的話：

留存并不是一個動作，也不是一個數(shù)據(jù)指標(biāo)（留存率），而是“留”和“存”，一系列把客戶留下來，并且拿到客戶數(shù)據(jù)的策略。

在私域流量成本也會越來越高的當(dāng)下，不顧留存只管引流，那這個私域就是“替別人打工”（替??替員工）的大冤種。

不信走著瞧，嘿嘿。