B端產(chǎn)品經(jīng)理有什么競爭力？B端產(chǎn)品經(jīng)理需要什么能力框架？B端產(chǎn)品經(jīng)理和C端產(chǎn)品經(jīng)理的差異性是什么？市場對B端產(chǎn)品經(jīng)理的要求和核心價值是什么？

最近一直在思考這個問題，正好也有朋友在詢問，我打算體系化的整理一下。

一、整體互聯(lián)網(wǎng)市場

首先，來看兩張圖(ps：引用數(shù)據(jù)比較老)，通過圖上能看出，在19年整個互聯(lián)網(wǎng)就基本進入了存量時代，整個C端市場用戶紅利基本已經(jīng)是消失了，而且在整個產(chǎn)業(yè)結構上，阿里，字節(jié)，騰訊，滴滴等基本已經(jīng)是占用戶方方面面，但是從B端角度來說，截止到2023年，法人單位超過了3000w，隨著AI火熱/數(shù)字化，互聯(lián)網(wǎng)在前期C端的用戶，產(chǎn)品，數(shù)據(jù)優(yōu)勢，進入B端，賦能傳統(tǒng)企業(yè)。

二、市場需要的B端產(chǎn)品經(jīng)理和C端產(chǎn)品經(jīng)理的差異

來看這兩張圖，從圖上我們基本可以總結出來，B端和C端產(chǎn)品經(jīng)理的差異如下：

從產(chǎn)品所需要的能力來說：C端和B端產(chǎn)品經(jīng)理的差異主要在于C端產(chǎn)品服務于消費者，而B端產(chǎn)品商戶/組織/商業(yè)角色，C端產(chǎn)品主要是以用戶需求為基礎出發(fā)，而B端產(chǎn)品主要是以商業(yè)邏輯為基礎出發(fā)，洞察業(yè)務模式，通過抽象能力來抽象出業(yè)務鏈條上關鍵的事項，關鍵的角色，并形成閉環(huán)。

從產(chǎn)品的角度來說：C端產(chǎn)品主要是以一個核心點打天下，比如聽歌用酷狗，QQ音樂，網(wǎng)易云，看影視綜藝用愛奇藝,騰訊視頻等，而B端產(chǎn)品有訂單管理，客戶管理，倉儲進銷存，財務等一系列的扁平化功能。

三、B端產(chǎn)品的類型

B端最重要的就是：人、貨、場。

1. 直接參與生產(chǎn)管理

業(yè)務特征：一般這類產(chǎn)品都是企業(yè)內(nèi)部股使用的，自有平臺，對平臺交易模式負責，為了支持業(yè)務完成，企業(yè)內(nèi)部管理的落地，而自主研發(fā)的業(yè)務系統(tǒng)。

代表性產(chǎn)品：企業(yè)內(nèi)部OA，進銷存管理系統(tǒng)，CRM系統(tǒng)等。

2. 提供商業(yè)服務

業(yè)務特征：這種產(chǎn)品主要是通過saas/paas化為企業(yè)，商戶服務的商業(yè)產(chǎn)品，一般是直接提供商業(yè)服務而非構建一個生意場，通過幫助商戶營銷，生產(chǎn)等私域生意成長為主，行業(yè)屬性較強。

代表性產(chǎn)品：有贊，微盟，銷售易等。

3. 基礎建設性服務

業(yè)務特征：這類產(chǎn)品主要是提供通用底層服務或者具有一定突破性創(chuàng)新性的服務和產(chǎn)品，是基于在互聯(lián)網(wǎng)基礎能力上的構建，幫助業(yè)務和管理生產(chǎn)效率或者是整個模式上的變革，行業(yè)屬性較弱。

代表性產(chǎn)品：支付寶，釘釘，阿里云，騰訊云，飛書。

四、B端產(chǎn)品領域定位與B端業(yè)務

1. B端產(chǎn)品領域定位

B端產(chǎn)品是以業(yè)務發(fā)展，商業(yè)模式的承載落地為主的服務，一般以企業(yè)/經(jīng)濟組織，以及相關商業(yè)角色為核心服務對象，通過產(chǎn)品系統(tǒng)，支持一系列的業(yè)務管理，業(yè)務生產(chǎn)，服務支撐等核心業(yè)務領域，來幫助企業(yè)完成商業(yè)目標。

2. B端產(chǎn)品經(jīng)理如何解決復雜業(yè)務

B端產(chǎn)品經(jīng)理主要的工作就是在復雜業(yè)務中尋找核心問題，通過定位問題來找到業(yè)務核心目標，通過拆解策略來找到影響這個業(yè)務問題的因子，然后調(diào)動核心資源，設計產(chǎn)品，設計關聯(lián)鏈路上的角色所要做的事情，按照事情拆分功能，工作思路可以簡單理解為：基于整個業(yè)務鏈路上的問題，做問題背后的洞察，然后基于洞察輸出整體的思路，然后再基于思路給出整體的系統(tǒng)解決方案，核心是梳理整個業(yè)務鏈路和路徑上的關鍵節(jié)點，關鍵人物，關鍵事項，然后圍繞著問題給出解決方案。

五、B端產(chǎn)品和能力框架

B端產(chǎn)品經(jīng)理最重要的：理解業(yè)務；基于業(yè)務洞察，看過去，看現(xiàn)在，看未來！

首先B端產(chǎn)品的競爭力還是主要以懂業(yè)務為主，你是行業(yè)專家，自然競爭力就夠強，也就是我們常說的B端產(chǎn)品經(jīng)理三大競爭力：行業(yè)深度；產(chǎn)品深度；商業(yè)敏感，但是B端產(chǎn)品經(jīng)理有一個”詛咒“，你了解行業(yè)越深，你的議價能力越強，但是你的通用性就越低，所以這個就引出了我們的能力框架，畢竟做產(chǎn)品，有一些能力還是通用的。

再來說說B端產(chǎn)品所需要的大體能力框架。

1. 對目標用戶的把控

1.1 理性

B端產(chǎn)品由于都是對企業(yè)，那么用戶的決策通常是理性的，更長周期的，多原因的（可能客戶買不買你的產(chǎn)品取決于有沒有來一套韓式半永久）。

1.2 注重效率

B端不像C端一樣，B端用戶更注重效率，因為B端產(chǎn)品是他們工作時候必須用的，也是高頻使用的，就要求你在設計產(chǎn)品的時候充分了解業(yè)務，考慮不同角色再不同業(yè)務流下面的使用效率，而且他們也愿意花更多的成本去學習系統(tǒng)的使用。

1.3 多種角色

決策者；管理者；普通員工：這里有一個問題需要注意決策者雖然是對方公司老板，但是使用者是員工，如果你的產(chǎn)品效率不好，員工用起來一片哀號，那也許第二年老板就不付費了。

決策者關注的一般是總體的效率和成本，管理者則關注職責，工作業(yè)績等，二普通員工則是關注是否能減輕工作負擔，軟件容易上手。

2. 對使用場景的把控

2.1 固定的時間

因為B端產(chǎn)品是企業(yè)內(nèi)部使用，所以大家使用時間基本都是固定的，一般來說根據(jù)工作流程，職責確定，他們使用的時間持續(xù)比較長，而且有規(guī)律性，所以再設計產(chǎn)品的時候就要考慮數(shù)據(jù)和操作的連續(xù)性。

2.2 不同公司和人員的利益

這個就屬于每個業(yè)務系統(tǒng)的不同，你這個功能設計會不會影響某個環(huán)節(jié)，某個角色的利益？例如：財務系統(tǒng)不允許公司外網(wǎng)登陸，如果再公司外網(wǎng)登錄則需要申請。

3. 業(yè)務功能

多扁平功能：與C端產(chǎn)品不同C端產(chǎn)品是一個主功能打天下，而B端產(chǎn)品是需要給一個農(nóng)戶提供支持工作流程的各個功能，每個功能都是重要的，功能按鍵幾乎沒有主次之分，比如我們做一個ERP軟件:銷售與市場支持；客戶服務；分銷功能；財務管理；制造管理；庫存采購管理等等，都是需要的，而且重要級別一樣。

4. B端業(yè)務的復雜度

B端業(yè)務的復雜度取決于角色多對應的業(yè)務場景也多，角色和用戶和場景之間的對應關系可能是N:N:N,而且業(yè)務流程長，各種異常，正常的場景和流程，邏輯比較復雜，比如財務權限：產(chǎn)生了一筆訂單，正常是財務A審核確認訂單打款，但是忽然之間財務請假或者離職了，就有可能總經(jīng)理助理來審批，所以在設計權限也要給一個特殊角色。

5. 切換成本

B端有一個好處，就是B端產(chǎn)品的遷移成本較高，一般來說公司在使用了之后更換的成本是比較高的，主要也由于B端產(chǎn)品的部署周期比較長，而且版本更新比較困難，用戶上手時間長，熟悉之后改變，用戶也是需要時間適應的，這也就會導致我們產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)常需要做一些培訓講演的工作，甚至在客戶那邊駐場。

6. B端產(chǎn)品的商業(yè)模式

B（SAAS）端產(chǎn)品講究賣藝不賣身，只做相對行業(yè)通用，或者叫領域通用的模塊或者產(chǎn)品，這里就需要提醒，我們做標準化產(chǎn)品的時候盡量關注業(yè)務領域（解釋一下：領域指的是這一條業(yè)務流程下來，通用的角色和路徑是怎么樣的，不關注細節(jié)，只關注業(yè)務流轉狀態(tài)），按照功能模塊付費使用，或者按照對方公司使用人數(shù)付費。

整體來說，B端產(chǎn)品經(jīng)理相較于C端產(chǎn)品經(jīng)理更需要了解業(yè)務，邏輯自洽。