現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品基本上都是以免費(fèi)的形式起家，依靠投資維持公司運(yùn)營(yíng)。但隨著資本市場(chǎng)惡化，越來(lái)越多的產(chǎn)品將商業(yè)化提上日程，以維護(hù)公司和團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)。只是商業(yè)化不是直接就上線的，在開始變現(xiàn)之前，還有很多問(wèn)題需要考慮清楚。

產(chǎn)品什么時(shí)候開始收費(fèi)才合理？

這個(gè)疑問(wèn)是在純銀退出犬島的聯(lián)合創(chuàng)始人后，在公眾號(hào)發(fā)布的關(guān)于犬島的拆解文的評(píng)論區(qū)產(chǎn)生的，這位讀者對(duì)于收費(fèi)節(jié)點(diǎn)的看法出乎了我的既往認(rèn)知，也就引起了一個(gè)B端產(chǎn)品對(duì)于C端產(chǎn)品何時(shí)收費(fèi)更合理的一些思考。

在具體談何時(shí)收費(fèi)更合理之前，我們先來(lái)聊聊B端產(chǎn)品和C端產(chǎn)品的收費(fèi)模式。

一、B端產(chǎn)品

B端產(chǎn)品分為企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部產(chǎn)品。

1.企業(yè)內(nèi)部

企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品一般包含oa系統(tǒng)、郵箱系統(tǒng)、hr系統(tǒng)等，這部分系統(tǒng)如果單純作為內(nèi)部的辦公協(xié)同類產(chǎn)品使用，一般不收費(fèi)，大公司一般采取自研，中小公司則可能采購(gòu)?fù)獠糠?wù)進(jìn)行獨(dú)立部署。

2.企業(yè)外部

企業(yè)外部產(chǎn)品則一般包含wms系統(tǒng)、cms系統(tǒng)等，也包含上述所說(shuō)的提供給外部企業(yè)使用的辦公協(xié)同類產(chǎn)品，這部分產(chǎn)品一般采取軟件訂閱和買斷的方式。

另外，還有種提供「服務(wù)」的方式，企業(yè)提供給B端用戶的系統(tǒng)不收費(fèi)，但是主要還是通過(guò)線下服務(wù)進(jìn)行收費(fèi)，比如倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)、運(yùn)輸服務(wù)、金融服務(wù)等，像我前司作為物流公司，其主要的盈利模式是通過(guò)降低平臺(tái)運(yùn)營(yíng)成本所產(chǎn)生的利差產(chǎn)生主營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)收入，期間可能通過(guò)一些增值服務(wù)來(lái)獲取額外收益。

B端用戶一般為企業(yè)，使用產(chǎn)品的場(chǎng)景也基本處在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，付費(fèi)意識(shí)會(huì)更強(qiáng)，因此B端產(chǎn)品在產(chǎn)品/服務(wù)推出之時(shí)就會(huì)要求付費(fèi)使用。

二、C端產(chǎn)品

C端產(chǎn)品主要的收費(fèi)模式是第三方廣告、會(huì)員和服務(wù)。

1.第三方廣告

第三方廣告則包含無(wú)孔不入的開屏、列表、詳情、個(gè)人中心等廣告。平臺(tái)通過(guò)廣告賺取收益無(wú)可厚非，但這兩年出現(xiàn)的開屏搖一搖廣告更是令人發(fā)指，用戶體驗(yàn)差到了極致。在app的開屏頁(yè)只要有稍微的搖晃就直接打開對(duì)應(yīng)的三方平臺(tái)，我只能說(shuō)你真是好樣的??。

2.會(huì)員

不同類型的產(chǎn)品的會(huì)員的模式也不盡相同，但主要還是提供增值服務(wù)。

例如：

• 淘寶的88vip會(huì)員，這類電商類產(chǎn)品的會(huì)員則主要提供好物兌換、積分兌換、贈(zèng)送卡券、贈(zèng)送聯(lián)合會(huì)員等增值權(quán)益來(lái)進(jìn)行售賣。
• Midjourney會(huì)員，這類工具類產(chǎn)品的會(huì)員則主要是付費(fèi)使用/較基礎(chǔ)版本的特有權(quán)限進(jìn)行售賣。
• 即刻yellow會(huì)員，這類社區(qū)/社交類產(chǎn)品的會(huì)員則主要較普通用戶不同的差異化權(quán)限進(jìn)行售賣，差異化權(quán)限包含會(huì)員特殊標(biāo)識(shí)、編輯權(quán)限、查詢權(quán)限等。

3.服務(wù)

C端的服務(wù)收費(fèi)與B端基本相同，平臺(tái)通過(guò)提供服務(wù)來(lái)直接向用戶收取費(fèi)用，比如倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)、運(yùn)輸服務(wù)、金融服務(wù)等。

C端用戶一般為個(gè)人，付費(fèi)意識(shí)和意愿會(huì)比較弱，以下我們對(duì)「會(huì)員」這種收費(fèi)模式進(jìn)行討論。

犬島作為社交產(chǎn)品，平臺(tái)的收費(fèi)模式基本通過(guò)「會(huì)員」這種形式，或者搭配會(huì)員出些道具的玩法。那么，什么時(shí)候開始收取才合理呢？

回看那位讀者的評(píng)論，‘3000活躍度就開始考慮收費(fèi)+盈利我也很意外’，這里的著重點(diǎn)是需要根據(jù)活躍用戶數(shù)進(jìn)行判斷是否要采取收費(fèi)，這也是和我的認(rèn)知不同之處。

按照那位讀者的邏輯來(lái)說(shuō)，3000活躍用戶數(shù)不適合收費(fèi)，那么也就是平臺(tái)需要提高活躍用戶數(shù)后再考慮收費(fèi)，例如30000活躍用戶數(shù)。

但是，交易漏斗是一直存在的。

就和電商交易一樣，從瀏覽、關(guān)注/收藏、加購(gòu)物車、下單、支付每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都會(huì)有一定的轉(zhuǎn)化率，犬島這類社交軟件的會(huì)員交易也是遵從交易漏斗的。

增加用戶基數(shù)是增加GMV的一種方式，但是付費(fèi)效率上來(lái)說(shuō)并沒(méi)有改變。例如，原本3000個(gè)用戶會(huì)有300個(gè)成為付費(fèi)會(huì)員，則轉(zhuǎn)換率為10%。那么，活躍用戶數(shù)增加到30000后，付費(fèi)會(huì)員也只能增長(zhǎng)到3000個(gè)。

所以我覺(jué)得在用戶體驗(yàn)不變的情況下，產(chǎn)品的付費(fèi)模型已成立，那么就可以開始收費(fèi)。

什么意思？

就依然以犬島為例，犬島在上線之初，對(duì)于用戶瀏覽用戶回答數(shù)、同城限制、查看來(lái)訪用戶信息等已做了限制，這些就是差異化用戶權(quán)限。用戶基于社交的確定性，會(huì)去購(gòu)買會(huì)員以促成社交交易，這是很合理的付費(fèi)模型。

在相同的交易漏斗下，是在活躍用戶數(shù)達(dá)到3000推出會(huì)員，還是在達(dá)到30000之后再推出會(huì)員，無(wú)關(guān)緊要，付費(fèi)模型是否成立才是關(guān)鍵。

所以，我覺(jué)得應(yīng)該盡早驗(yàn)證付費(fèi)模型的可行性。針對(duì)用戶而言，是否推出會(huì)員體系對(duì)于用戶體驗(yàn)并無(wú)差異（差異化的權(quán)限在應(yīng)用上線后即已確定），并且原本不付費(fèi)的用戶不會(huì)在用戶基數(shù)增大的情況而選擇付費(fèi)，這邏輯是不成立的。針對(duì)平臺(tái)而言，付費(fèi)模型是否成立是亟需驗(yàn)證的，因?yàn)檫@代表著成本和收入。

隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的增速下降，這兩年能明顯感覺(jué)出大家對(duì)于確定性的追求，無(wú)論是對(duì)成本還是收入。那么，你們覺(jué)得產(chǎn)品什么時(shí)候開始收費(fèi)才合理呢？