下面這篇文章是筆者整理分享的關(guān)于解析CRM中【商機(jī)管理】的相關(guān)內(nèi)容，對(duì)此，想要了解關(guān)于此內(nèi)容的同學(xué)可以進(jìn)來看看，或許會(huì)獲得更多的內(nèi)容哦！

一、商機(jī) = 潛在客戶

典型B2B業(yè)務(wù)，所有商機(jī)都必須經(jīng)歷完整的銷售周期：

1. From：識(shí)別熱門潛在客戶開始
2. To the end：贏得或失去潛在客戶

1. 銷售周期內(nèi)必須完成的活動(dòng)包括：

發(fā)送產(chǎn)品信息給商機(jī)、產(chǎn)品演示、發(fā)送銷售報(bào)價(jià)和業(yè)務(wù)協(xié)商

2. 商機(jī)為銷售管理提供了下列信息：

• 銷售周期
• 商機(jī)銷售量（產(chǎn)品單位和價(jià)格）
• 各個(gè)銷售階段的銷售狀態(tài)和預(yù)計(jì)銷售概率
• 銷售狀態(tài)的理由（贏得/失去）
• 潛在客戶的競(jìng)爭對(duì)手
• 下一季度/年銷售預(yù)測(cè)

二、商機(jī)里程碑

里程碑通常為以下4個(gè)階段，但在功能上要支持自定義里程碑字段；

• 商機(jī)拓展（產(chǎn)品/業(yè)務(wù)價(jià)值輸出）
• 詢價(jià)報(bào)價(jià)（初步方案）
• 談判議價(jià)（確定業(yè)務(wù)交付范圍）
• 決策（打合同階段）

Tips：自定義里程碑字段，其他CRM管理/數(shù)據(jù)分析的頁面對(duì)于新增字段的同步要考慮歷史數(shù)據(jù)與新數(shù)據(jù)差異的場(chǎng)景；特別是在給業(yè)務(wù)做數(shù)據(jù)解讀的時(shí)候

三、商機(jī)視圖

1. 視圖

1）【列表視圖】

• 按行和列逐一顯示商機(jī)
• 視圖一眼就能查看所有商機(jī)及其詳細(xì)信息

2）【階段視圖】

• 按照階段分類的展示商機(jī)
• 知道哪些商機(jī)處于已結(jié)束并贏得客戶的階段，多少商機(jī)處于已結(jié)束但失去客戶的階段、協(xié)商/審查階段等等

Tips：功能上大部份CRM產(chǎn)品支持視圖自定義，例如 拖動(dòng)字段，卡片調(diào)整位置；

也包括內(nèi)容/信息的自定義，這通常在設(shè)置功能里操作。

2. 商機(jī)關(guān)鍵信息

• 商機(jī)名稱
• 商機(jī)金額
• 賬戶（客戶）
• 結(jié)束日期
• 商機(jī)所有者
• 與商機(jī)有關(guān)的活動(dòng)

Tips：如果卡片類信息展示信息位置有限，可以用鼠標(biāo)懸停顯示的功能。

3. 視圖樣例

四、創(chuàng)建商機(jī)

商機(jī)支持手工 or 批量導(dǎo)入，線索轉(zhuǎn)化的方式創(chuàng)建；流程圖如下：

五、商機(jī)關(guān)聯(lián)記錄

商機(jī)的360度視圖顯示所有相關(guān)詳細(xì)信息，在商機(jī)詳細(xì)信息頁面，主流CRM可以更新以下內(nèi)容：

1）競(jìng)爭對(duì)手信息包括：名稱、 網(wǎng)站、 優(yōu)勢(shì)或弱點(diǎn)、 競(jìng)品價(jià)格的描述

2）客戶畫像：是客戶等級(jí)劃分與客戶標(biāo)簽的整合

1. 客戶等級(jí)往往基于歷史業(yè)務(wù)記錄，例如：歷史訂單金額，月平均訂單額，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)…
2. 客戶標(biāo)簽是對(duì)客戶的分類，例如：戰(zhàn)略性客戶，集團(tuán)客戶，分公司客戶，行業(yè)客戶…

3）聯(lián)系人的職位信息可以幫助識(shí)別正確的溝通對(duì)象：說明產(chǎn)品價(jià)格和折扣始終更適合與財(cái)務(wù)經(jīng)理一起進(jìn)行，而對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理/高級(jí)業(yè)務(wù)用戶說明產(chǎn)品功能則效果更好。

4）商機(jī)頁面郵件推送。以及郵件信息查閱能提供便捷性

六、重大商機(jī)播報(bào)

1）向管理層/關(guān)鍵資源相關(guān)方同步贏得大額商機(jī)的機(jī)會(huì)

• 郵件推送
• 內(nèi)部消息工具推送

可以通過配置自動(dòng)化工作流規(guī)則實(shí)現(xiàn)，規(guī)則樣例：

• 訂單“金額&= 100W 而且成功概率 &= 80”
• 客戶標(biāo)簽，客戶等級(jí)，白名單客戶