面對(duì)不同的分銷渠道，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該如何為產(chǎn)品定價(jià)呢？這篇文章里，作者談了談?dòng)嘘P(guān)分銷和定價(jià)的話題，并結(jié)合生活中的案例，對(duì)產(chǎn)品開發(fā)提出了一些看法，一起來(lái)看看吧。

01

做產(chǎn)品，尤其是硬件類的產(chǎn)品，總是會(huì)有一種打怪升級(jí)的意思。

因?yàn)槟阋鉀Q的問題不是線性的，在每個(gè)階段會(huì)涉及完全不同領(lǐng)域和層次的問題。

比如說(shuō)剛開始的時(shí)候，你需要的是一種戰(zhàn)略層次的市場(chǎng)能力。

主要是對(duì)市場(chǎng)及需求的預(yù)判和把控。

當(dāng)然了，如果你在創(chuàng)業(yè)，那么有效的資源也是必備的。

因?yàn)槟阈枰I集資金、招募人才……

這個(gè)階段跟軟件類產(chǎn)品其實(shí)區(qū)別上并不太大，核心思想也基本都是一致的。

之后就可以開始構(gòu)思產(chǎn)品，包括客戶訪談、嗅探測(cè)試等等一系列的工作。

當(dāng)你初步完成構(gòu)思過(guò)程之后。

接下來(lái)面臨的問題就是要提前考慮你未來(lái)會(huì)面臨的各類潛在風(fēng)險(xiǎn)和問題。

比如說(shuō)上面提到的產(chǎn)品的市場(chǎng)情況，就包括市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)滲透率這些。

還包括商標(biāo)專利、你產(chǎn)品的定價(jià)問題等等。

如果是 ToB 類產(chǎn)品或者部分場(chǎng)景下的 ToC 產(chǎn)品，你還需要確定誰(shuí)是決策者、誰(shuí)是使用者、誰(shuí)是利益相關(guān)者等等。

寫這篇文章的時(shí)候，也特意去查看了一下現(xiàn)在的嬰兒掛件產(chǎn)品。

發(fā)現(xiàn)廠家有進(jìn)步了，開始站在嬰兒的角度設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

以往也看到過(guò)一些廠家的設(shè)計(jì)，從上面的角度來(lái)看這個(gè)產(chǎn)品很好，動(dòng)物也很可愛。

但是對(duì)嬰兒來(lái)說(shuō)特別不友好，因?yàn)樗麄冎荒芸吹絼?dòng)物的底部。

由于嬰幼兒沒有選擇和決策能力，對(duì)于這類產(chǎn)品你的客戶就父母。

他們是決策者，而真正的用戶是嬰幼兒。

再往后進(jìn)入設(shè)計(jì)、開發(fā)階段，會(huì)涉及ID、硬件、結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)。

供應(yīng)鏈管理、生產(chǎn)制造等等一系列的內(nèi)容。

當(dāng)然了，我們今天的主題是分銷與定價(jià)，接下來(lái)會(huì)著重講解。

02

對(duì)于不同的分銷渠道，應(yīng)該如何為產(chǎn)品定價(jià)呢？

你是否可以根據(jù)銷售渠道來(lái)制定不同的建議零售價(jià)呢？

比如說(shuō)，你可以通過(guò)廠家直銷的模式，實(shí)現(xiàn)從自建的網(wǎng)站直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品。

這個(gè)時(shí)候就不會(huì)有任何分銷商或零售商來(lái)收取一定比例的利潤(rùn)。

而如果你通過(guò)分銷商進(jìn)行銷售，然后再將其銷售給零售連鎖店的話。

這種情況下，你就會(huì)讓多個(gè)人獲得一定比例的利潤(rùn)或產(chǎn)品的加價(jià)。

這里再多說(shuō)一點(diǎn)，其實(shí)這個(gè)話題還會(huì)涉及到商業(yè)效率的問題。

先來(lái)看一個(gè)公式：

商品價(jià)格 = 原材料及制造成本+研發(fā)分?jǐn)偝杀?市場(chǎng)推廣及廣告成本+銷售及渠道成本+利潤(rùn)

在商業(yè)效率低下的時(shí)候，為了把產(chǎn)品價(jià)錢做便宜就一定得砍成本，把成本砍到底的時(shí)候就成了山寨。

比如男士襯衣，最貴的生產(chǎn)成本也就 120 塊錢，最便宜的是 15 塊錢，進(jìn)商場(chǎng)的時(shí)候賣的都是 1500 塊起；

再比如，女鞋平均加了 8 到 10 倍，化妝品是 20 到 40 倍，客戶買到的東西本身成本是非常低的，但是溢價(jià)很高。

遺憾的是好像每個(gè)人都不掙錢，一個(gè)十塊錢的東西賣給消費(fèi)者幾百、上千塊錢，最后還不掙錢。

問題出在什么地方？

每一層效率都很低下，看著加了十幾二十幾倍的價(jià)錢，消費(fèi)者不買單、進(jìn)商場(chǎng)的人少了、買的東西少了；

攤銷不掉，每一層都不掙錢，就要求定更高的價(jià)錢，成了死循環(huán)。

下面繼續(xù)回到定價(jià)這個(gè)話題。

下面舉個(gè)例子來(lái)看看不同渠道的定價(jià)對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的影響：

假設(shè)產(chǎn)品的建議零售價(jià)為 100 元，而制造它的成本大約為 20 元。

而當(dāng)你要以 100 元的價(jià)格出售它們時(shí)，則可以賺取 80 元。

如果零售成本是 100 元，零售商可能會(huì)以 50 元的價(jià)格拿貨。

在這種情況下，你需要以 20 元的價(jià)格制造，并以 50 元的價(jià)格出售。

這個(gè)時(shí)候，你每單位僅能賺 30 元。

這個(gè)時(shí)候，你可能會(huì)想通過(guò)自建網(wǎng)站以僅 50 元的價(jià)格出售產(chǎn)品，從而提高銷量。

雖然在不同的分銷渠道中銷售時(shí)，你將擁有不同的利潤(rùn)率。

但是，無(wú)論哪種渠道，零售價(jià)格都需要保持一致。

因?yàn)?，沒有零售商愿意銷售可以在網(wǎng)上以更便宜的價(jià)格買到的產(chǎn)品。

因此，請(qǐng)務(wù)必在所有購(gòu)買平臺(tái)上以一致的零售價(jià)格銷售你的產(chǎn)品。

即使通過(guò)你自己的網(wǎng)站銷售時(shí)，你的利潤(rùn)率會(huì)更高，你也必須保持建議零售價(jià)不變。

當(dāng)然了，你也是可以針對(duì)不同的分銷渠道做差異化定價(jià)。

但前提是產(chǎn)品要有差異化。

比如說(shuō)，你可以僅在你自己的網(wǎng)站上出售稍微獨(dú)特的產(chǎn)品版本。

這樣就消除了與零售店的直接競(jìng)爭(zhēng)。

refer：《硬件產(chǎn)品經(jīng)理：從入門到精通》 by 李衛(wèi)朋