洞察力決定了產品經理的高度，同理心決定了產品經理的廣度，而邏輯能力直接決定你應不應該做一名產品經理。

很久很久很久沒寫文章了，今天登錄人人看到好多留言很是感動，2018謝謝大家～很多人問我消失的1年里去了哪里，這1年里我離開了小滿，來到了金蝶云平臺，從saas到paas繼續(xù)深耕企業(yè)服務領域。

那今天的文章從我和小滿前同事的一次聚會說起，在聚會上，X哥提到了2個問題：

1.小滿CRM的核心價值是什么？

2.我們如何通過產品功能實現小滿CRM核心價值？

下面我就以這2個問題為引子，提出關于B端產品的核心價值及如何實現的思考。

一、B端產品的價值是什么？

在回答小滿CRM的核心價值之前，我想先回答一個問題，B端產品的價值是什么？

B端產品為企業(yè)服務，企業(yè)為B端產品帶來的價值買單，購買原因可能有很多：可能是為了增加銷售額（開源）、降低成本（節(jié)流）亦或事降低企業(yè)法律風險等等。這些原因的最終目標只有一個，即提升企業(yè)的利潤。

所以B端產品一定要在企業(yè)的利潤鏈上產生價值，對企業(yè)的利潤產生貢獻。對最終的利潤正向貢獻越大，產品的價值也就越大。

這也是為什么能直接幫企業(yè)獲客的阿里巴巴的會員年費，可以比效果不是很明顯的CRM貴很多的原因；這也是為什么阿里、百度（為企業(yè)直接提供真實客戶流量，對企業(yè)利潤貢獻明顯）可以成為巨頭，而國內的saas廠商如銷售易、紛享銷客（企業(yè)信息化工具，對企業(yè)利潤貢獻不明顯）舉步維艱。所以，我們在做B端產品的時候，除了考慮市場環(huán)境、公司資源和競爭對手外，一定還要思考兩個點：

1.在我們服務企業(yè)的利潤鏈上我們的產品是否能產生較大的正向價值？

2.我們如何才能提升正向價值？

如果一個B端產品沒有對服務企業(yè)利潤鏈產生正向價值或者價值極小，那這款產品肯定會銷聲匿跡，無論描繪的產品愿景多么宏偉也無法改變毫無價值的本質。

二、小滿CRM的核心價值是什么？

回到文章開頭提到的，小滿CRM的核心價值是什么？

在聚會上，X哥提出這個問題的時候，大家的答案五花八門：“提升客戶管理效率、避免客戶流失、提升外貿主管團隊精細化管理、提升郵件質量等等”。

這當時讓我很吃驚，對于CRM的核心價值，產品經理們居然觀點全都不一致，那大家如何聚焦發(fā)力呢？小滿科技高管們可能要思考這個問題，核心價值都不明確的情況下，會導致產品方向混亂，產品核心能力停滯，最終產品核心價值缺失、競爭力不足。

所以小滿CRM的核心價值到底是什么呢？

和其他B端產品一樣，企業(yè)為核心價值買單，那為小滿CRM的哪項核心價值買單呢？首先，我們來看在CRM服務的外貿客戶中，該產品處在企業(yè)利潤鏈的哪個節(jié)點。

外貿企業(yè)購買小滿CRM給外貿業(yè)務員使用，外貿業(yè)務員對于公司的價值是成交訂單，那作為外貿業(yè)務員的輔助工具，小滿CRM的目標只有一個：提升外貿業(yè)務員的成單效率。其他的觀點如避免客戶流失、提升外貿主管團隊精細化管理、提升郵件質量不都是在為提升外貿業(yè)務員的成單效率貢獻力量嗎？

當我在聚會上提出這個觀點的時候，大家有兩點質疑：

1.質疑一：小滿有那么企業(yè)和他的客戶郵件往來，以及那么多企業(yè)經營數據，這些數據不是核心價值嗎？我們可以用這些數據做互聯網金融、或者讓企業(yè)的客戶也加入進來，成為阿里巴巴這樣的平臺不是價值更大嗎？

對于這個觀點，我有2個回答：

• 即時利用數據做互聯網金融或者成為平臺價值爆棚，那也不是CRM的核心價值，那最多只能算CRM幫助小滿金融類產品或小滿巴巴貢獻價值；
• 數據的利用或者連接買家和賣家說起來感覺前途無限好，但要考慮公司的資源、市場環(huán)境、競爭對手等等，想法和實現天差地別。

這里我想到了有一款saas產品，叫今目標-企業(yè)圈，這款產品理念是：讓今目標的300萬企業(yè)來今目標-企業(yè)圈發(fā)生連接，企業(yè)即可以成為賣家，也可以成為買家。這其實和阿里巴巴直接成為競爭對手，為什么企業(yè)采購要來今目標，而不是阿里巴巴？早就過了黃頁時期，今目標-企業(yè)圈不可能成功。后面我登錄看了企業(yè)圈的一些商品數據，的確如我所想的那樣，冷冷清清凄凄慘慘戚戚。

2.質疑二：“太虛了，效率是最虛的，怎么落地？”。ok，所以下面的第三小節(jié)，我會解釋如何通過產品功能做到實實在在的效率提升。

三、我們如何通過產品功能實現小滿CRM核心價值——提升業(yè)務員成單效率？

首先，我們看下圖，業(yè)務員成單效率的公式：

這個公式可以很粗曠的說明業(yè)務員成單效率的因子組成，但因為不同類型的客戶其實轉化率和客單價都是不同的，我們可以繼續(xù)優(yōu)化公式如下圖：

再用數學公式整理一下：

所以，如果小滿CRM圍繞著此公式的因子來布局產品功能，是可以實現產品核心價值的，如下圖所示：

那圍繞著上面的目標，我們可以定位到功能：

上面只是簡單的進行公式拆分來找到關鍵因子，從而確定產品目標及功能布局?，F實情況還要復雜很多，但是按照這種公式化的分析方法可以非常有邏輯的布局功能，最終實現產品核心價值。當然其實我們在做這些產品功能的時候其實并沒有想到是否圍繞著提升業(yè)務員成單效率這個目標，幸運的是逆推公式的時候，發(fā)現我們還是很多功能走在正確的路上。

四、那其他B端產品應該如何規(guī)劃功能？

上面的小滿是一個例子，簡單的闡述了如何從核心產品價值，總結核心公式，從而確定產品目標及功能布局。很多B端產品的核心價值也是可以由公式組成，我們需要找到這些公式，圍繞核心價值來布局功能。那公式如何尋找？這就需要產品經理懂行業(yè)、懂業(yè)務、懂用戶、有邏輯了。

五、最后的話

洞察力決定了產品經理的高度，同理心決定了產品經理的廣度，而邏輯能力直接決定你應不應該做一名產品經理。

作者：Monster，金蝶云平臺產品經理，前小滿科技產品經理

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題圖來自unsplash，基于CC0協(xié)議