不要小看客戶需求的重要性，不要認(rèn)為等產(chǎn)品做完美了，用戶量上來(lái)了，再去考慮客戶需求的事。

作為PM，你的產(chǎn)品需求不能只圍繞著用戶和老板，更把產(chǎn)品更重要的一環(huán)“客戶需求”甩鍋給業(yè)務(wù)。

說(shuō)起先滿足用戶需求還是先滿足客戶需求，似乎又回到了先有雞還是先有蛋的問(wèn)題循環(huán)上了。于是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品就永遠(yuǎn)處于互相瞧不上的狀態(tài)，嚴(yán)重會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目的效率降低乃至失敗——業(yè)務(wù)認(rèn)為產(chǎn)品需求不到位，達(dá)不到客戶痛點(diǎn)；產(chǎn)品認(rèn)為一切以用戶為先，我調(diào)研的產(chǎn)品需求和老板要求，以及類似平臺(tái)就是這樣的，客戶談不下來(lái)是你們的水平問(wèn)題。

產(chǎn)品經(jīng)理通常在接手新項(xiàng)目的時(shí)候，第一反應(yīng)是研究用戶需求、第二反應(yīng)是老板要求、第三反應(yīng)沒(méi)了……很少有產(chǎn)品經(jīng)理真正下到一線了解客戶需求；多半從老板口中得知，也很少證實(shí)；老板的要求就是命令就去執(zhí)行了。這事說(shuō)小了 是產(chǎn)品經(jīng)理的順從和妥協(xié)心理；說(shuō)大了，是產(chǎn)品經(jīng)理的不專業(yè)和不負(fù)責(zé)。

一個(gè)對(duì)客戶需求沒(méi)有任何調(diào)研、從不接觸一線市場(chǎng)、從不聽(tīng)取一線業(yè)務(wù)人員需求、從不辨別老板反饋的需求真?zhèn)蔚漠a(chǎn)品經(jīng)理，不是一個(gè)合格的產(chǎn)品經(jīng)理。

這和產(chǎn)品經(jīng)理做了多少年無(wú)關(guān)，因?yàn)檫`背了一個(gè)產(chǎn)品人最基本的職業(yè)素養(yǎng)——你并沒(méi)有對(duì)一個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)，你只是個(gè)執(zhí)行者而已。所以可能做再多年，也只是產(chǎn)品經(jīng)理，自動(dòng)關(guān)閉了上升渠道，這并不是令人尊敬的產(chǎn)品人。

更嚴(yán)重的是：忽略了客戶需求，等于忽略了你的付費(fèi)群體，產(chǎn)品盈利模式很難打開(kāi)，或者打開(kāi)極慢，不能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額。

如何辨別一個(gè)不懂客戶需求的產(chǎn)品經(jīng)理？

1. 在做產(chǎn)品的市場(chǎng)需求調(diào)研時(shí)，極少或者從不和一線的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)或者銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通，不管是面對(duì)面、微信、QQ。一線員工或一線員工的中層管理團(tuán)隊(duì)與產(chǎn)品經(jīng)理不熟，關(guān)系并不融洽；
2. 在做完產(chǎn)品原型后，與一線業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不做產(chǎn)品交流會(huì)，只與老板確認(rèn)，直接進(jìn)入U(xiǎn)I設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)；
3. 面對(duì)一線業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品功能需求提報(bào)，不管是否著急，永遠(yuǎn)沒(méi)有任何心理變化和需求討論確認(rèn)，除了排期沒(méi)有其他回復(fù)，是否優(yōu)先和有用需問(wèn)老板；
4. 面對(duì)各部門(mén)提報(bào)的一系列需求，優(yōu)先的永遠(yuǎn)是老板提出的需求；
5. 對(duì)提報(bào)的需求只有排期，沒(méi)有整體規(guī)劃和取舍，沒(méi)有項(xiàng)目的階段迭代目標(biāo)，開(kāi)發(fā)變成了永無(wú)止境；
6. 面對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的疑問(wèn)，解答一律是老板要求這樣做的，給不出專業(yè)的回答；
7. 面對(duì)其他人對(duì)需求的價(jià)值性懷疑，回答多半是，別的平臺(tái)都是這么做的，對(duì)自己的產(chǎn)品并無(wú)見(jiàn)解；
8. 很難接受除來(lái)自老板之外的意見(jiàn)和建議，多半當(dāng)做敵意處理；
9. 排斥直接接觸客戶，起碼的客戶溝通能力差
10. 協(xié)調(diào)能力基本為零，不能把客戶需求準(zhǔn)確或者及時(shí)傳達(dá)給研發(fā)團(tuán)隊(duì)，一切按部就班。

如果你所在企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理中了以上十條中的任意兩條，那么如果作為高層或者老板看到這篇文章，就要考慮人選了，除非項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對(duì)產(chǎn)品的客戶需求有很準(zhǔn)確的把控，對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理做“佛系”管理，要求很低，做一個(gè)執(zhí)行人即可，否則項(xiàng)目會(huì)有很大風(fēng)險(xiǎn)；如果作為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)看到這篇文章，要考慮你銷售的產(chǎn)品是否是你想要的，那種沒(méi)有爛產(chǎn)品全靠業(yè)務(wù)能力的時(shí)代已經(jīng)去過(guò)去了，也不要太懷疑自己的能力。

說(shuō)完了問(wèn)題產(chǎn)品經(jīng)理，那么作為一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理 新接手一個(gè)項(xiàng)目之后，如何最短時(shí)間內(nèi)了解客戶需求呢？

如何懂客戶需求？

作為產(chǎn)品經(jīng)理，你必須要明白，你做的產(chǎn)品是需要給企業(yè)帶來(lái)盈利價(jià)值的，不是個(gè)堆砌了一堆無(wú)關(guān)痛癢需求的一個(gè)“花瓶”中看不中用，你也不想讓項(xiàng)目死在你的設(shè)計(jì)里。所以你必須要搞懂以下幾點(diǎn)事情：

1. 清晰產(chǎn)品的目標(biāo)：主流客戶想要什么？

目標(biāo)客戶的群體很大，你不可能一一了解過(guò)來(lái)，但是其中的主流（KOL）客戶的需求和聲音是要了解的，他們是你產(chǎn)品買單的主要群體。KOL客戶的買單的最大好處，是幫助你的產(chǎn)品做了WOM口碑宣傳，大客戶的買單會(huì)拉動(dòng)一批小客戶追隨，這是符合客戶選擇的從眾心理。我所在行業(yè)的老大老二老三選了誰(shuí)家的產(chǎn)品，那么我也會(huì)去了解和購(gòu)買。

如何獲取KOL客戶的聲音？深入你的業(yè)務(wù)同事，從市場(chǎng)部和銷售部的負(fù)責(zé)人開(kāi)始接觸，了解一線聲音，這絕對(duì)是你的最佳捷徑和獲取渠道。

2. 對(duì)老板接觸的大客戶需求有甄別能力，敢于說(shuō)NO

把這條放在第二條，單獨(dú)羅列，是想說(shuō)目前不少這樣的失敗案例，產(chǎn)品經(jīng)理不能畏懼老板的權(quán)威而失去了自己的想法和專業(yè)度。

本著對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)，也是對(duì)老板負(fù)責(zé)的態(tài)度，從老板處獲取的需求需要有所判斷和調(diào)研，畢竟老板聽(tīng)到的反饋不一定是真實(shí)的，尤其都是老板之間的溝通，很多捧著的元素在里面，或者是比較虛無(wú)縹緲的遠(yuǎn)需求?；蛘呤抢习逵袝r(shí)候聽(tīng)到的聲音，或者被自己體驗(yàn)到的只是其中不重要的一環(huán)而已；沒(méi)必要為了一個(gè)小環(huán)去影響整體，除非你能證明這個(gè)需求的價(jià)值很高，否則會(huì)造成研發(fā)的浪費(fèi)。這浪費(fèi)的就是時(shí)間和白花花的銀子了。

3. 產(chǎn)品公測(cè)階段，邀請(qǐng)關(guān)系良好的忠實(shí)客戶測(cè)試體驗(yàn)

這個(gè)階段是需要?jiǎng)佑每蛻羧嗣}的時(shí)候了，邀請(qǐng)關(guān)系練好的忠實(shí)客戶的潛臺(tái)詞是，他們不會(huì)散播負(fù)面消息，負(fù)面口碑的傳播是很可怕的?？诒畾Я讼胍偈針?shù)立起來(lái)，難度太大了。亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)太久了，你的時(shí)間、資金、尤其你的客戶不會(huì)等你和充分信任你。

4. 產(chǎn)品上線推廣后，必須定期了解客戶的使用體驗(yàn)和需求/意見(jiàn)/建議反饋

客戶的需求不會(huì)一成不變的，客戶想要的你實(shí)現(xiàn)出來(lái)以后未必是他們用的舒服的，這個(gè)時(shí)候就要及時(shí)的進(jìn)行迭代優(yōu)化，來(lái)自客戶不斷的需求和建議反饋是對(duì)產(chǎn)品最寶貴的財(cái)富。

如果你的產(chǎn)品，尤其是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，在做了推廣后，連客戶都沒(méi)有導(dǎo)致沒(méi)有需求反饋，那么只能說(shuō)明你的產(chǎn)品是失敗的。及時(shí)探索新渠道吧。

如果你的產(chǎn)品，尤其是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，在客戶使用的初級(jí)階段，bug不斷，你的客戶很快會(huì)流失掉，客戶的最初體驗(yàn)是對(duì)產(chǎn)品口碑和印象的最敏感打分期，服務(wù)不好，全盤(pán)皆輸。

5. 不要輕易對(duì)客戶說(shuō)“免費(fèi)”

“免費(fèi)”不是你想說(shuō)，想說(shuō)就去說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的免費(fèi)可能會(huì)帶來(lái)毀滅性的打擊。從免費(fèi)到付費(fèi)的難度可想而知。造成這種免費(fèi)積累了用戶，卻找不到客戶的案例太多了。無(wú)論是B2B還是B2C行業(yè)。

策略有很多，不要想著走“捷徑”，是要付出“血”的代價(jià)的。真正滿足了客戶需求，解決了客戶痛點(diǎn)，付費(fèi)對(duì)他們來(lái)說(shuō)并不是難事，對(duì)免費(fèi)的產(chǎn)品反倒是擔(dān)心的。

最后總結(jié)：

不要小看客戶需求的重要性，不要認(rèn)為等產(chǎn)品做完美了，用戶量上來(lái)了，再去考慮客戶需求的事。畢竟客戶是項(xiàng)目的最終買單者（當(dāng)然作為PM，你要懂得付費(fèi)的才叫客戶，免費(fèi)的都叫用戶）。

懂客戶需求，幫助產(chǎn)品直擊客戶痛點(diǎn)，從而助力業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)更好更早更直接地讓項(xiàng)目步入正軌，從養(yǎng)活項(xiàng)目到盈利的過(guò)程越短越好！

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晨曦 ?昵稱：格格。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。7年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。擅長(zhǎng)統(tǒng)籌管理、SEM、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)。某垂直項(xiàng)目聯(lián)合創(chuàng)始人。獨(dú)立接手過(guò)5個(gè)B2C互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目（其中社交類2個(gè)、內(nèi)容資訊類1個(gè)、電商類2個(gè)）的運(yùn)營(yíng)管理以及1個(gè)B2B項(xiàng)目的市場(chǎng)拓展項(xiàng)目。目前從過(guò)往的主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)策劃和市場(chǎng)拓展工作到目前主導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)工作。

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