然后自顧自走了。

你告訴我，我說哦，好的，我知道了。傳播到底結(jié)束，戛然而止。這怎么火的起來？

而用戶視角的營銷，則是“我?guī)湍阏f！”

網(wǎng)易云音樂這次投放的操刀者李茵說：關(guān)鍵在于洞察。一個好的洞察是用戶說不出來真實(shí)感受，但這是他心里面想的東西，他不知道自己心里面在想。

微博時代的草根大V留幾手說：我跟你們是自己人，替你們說話，說你們想說而不敢說的話?；蛘呤悄銈兿胝f又說不好的。大家就覺得手哥真好!手哥是我們代言人!

說的多明白，關(guān)鍵就在于“我?guī)湍阏f”！

總有人喊你幫忙給寶寶投票，你不厭其煩卻難以拒絕，這時候咪蒙站出來：我?guī)湍阏f（罵），寫了一篇《別TM再讓我給你的娃投票了?。。　?，罵的有理有據(jù)，罵的酣暢淋漓。所以，用戶說：“必須得轉(zhuǎn)！”

2、比如活動

文章開頭提到的紅包活動，企業(yè)視角下，促進(jìn)升級App是目的，怎么辦？最簡單的方式就是紅包。

可用戶視角下，如果升級有價值，你寫篇推文告訴我就好；如果沒價值，就算為了紅包升級了，難道我還會留著這個App嗎？

3、比如產(chǎn)品

很多App的官方微信，基于企業(yè)視角，生怕閱讀量起不來，今天轉(zhuǎn)個“辱母案”，明天整個“買房攻略”。

可在用戶視角下，就好像面對一個抽風(fēng)的電視機(jī)，今天西游記，明天紙牌屋，根本弄不清你的定位，打開之前也不知道你會播放什么，新聞？理財？還是情感？好不容易寫了一篇好文，成功引起了我的注意，明天一看，又換方向了，取關(guān)！

微信公眾號也是面向用戶的產(chǎn)品，也要基于用戶視角，去制定產(chǎn)品定位，確定用戶對象，提供使用價值。

4、比如戰(zhàn)略

基于企業(yè)視角做決策，往往會過多考慮企業(yè)本身的資源、業(yè)務(wù)和利益。

老牌網(wǎng)站中關(guān)村在線，之前做電商業(yè)務(wù)——中關(guān)村商城的時候，主要是基于兩個考慮：一是網(wǎng)站積累了大量的三四線城市小經(jīng)銷商，之前通過廣告業(yè)務(wù)積累了充分的信任，可以讓他們來開店。二是網(wǎng)站聚集了大量電子設(shè)備的搜索流量，不愁沒人買。

換到用戶視角，為什么要從你這里買？價格便宜？物流方便？還是可信度高？由于店主都是小經(jīng)銷商，本身拿貨價格就高，給出的銷售價自然沒有競爭力。自建物流則需要巨大的成本投入，超出了網(wǎng)站的能力范圍。可信度更是別提。

所以，即使中關(guān)村在線擁有大量的電子設(shè)備垂直流量，在線商城的業(yè)務(wù)還是做不起來，很多商品的成交量在個位數(shù)。

流量不等于用戶。

三、用戶視角才真正符合企業(yè)利益

可能有人會覺得：我從企業(yè)視角有錯么？我要做事要符合企業(yè)利益??！

實(shí)際上，有時候從企業(yè)視角做出的決策，恰恰會損耗企業(yè)的利益。

比如，很多官方微博會做一些轉(zhuǎn)發(fā)抽獎活動，表面看符合公司利益，通過轉(zhuǎn)發(fā)帶來曝光。實(shí)際上，這些微博內(nèi)容對用戶沒什么價值，不能引起用戶興趣，參與轉(zhuǎn)發(fā)的基本是貪圖小利的羊毛黨。

羊毛黨由于積年累月的參與各類有獎轉(zhuǎn)發(fā)，自己的粉絲早就不厭其煩了，要么屏蔽，要么視而不見。最終，轉(zhuǎn)發(fā)的羊毛黨和羊毛黨的粉絲都不是你的真正用戶。公司花錢做了活動，卻沒有得到應(yīng)有的回報。

比如，有家互聯(lián)網(wǎng)金融公司，資產(chǎn)特點(diǎn)是低收益、低風(fēng)險，卻在大學(xué)里大搞“投資送紅包”活動，拉動大學(xué)生下載投資。表面看，擴(kuò)大了用戶體量，符合公司利益。

實(shí)際上，由于App的資產(chǎn)收益低，更適合高凈值用戶進(jìn)行低風(fēng)險配置，不能給大學(xué)生用戶帶來實(shí)在的價值。大學(xué)生用戶的特點(diǎn)是什么？自身錢少，偏好高風(fēng)險高收益產(chǎn)品。所以拉進(jìn)來的用戶只投個幾百塊，把紅包領(lǐng)走，就匆匆撤資。短期看，用戶曲線拉了一個陡坡，很漂亮；長期看又退回了原點(diǎn)，一大筆推廣預(yù)算打了水漂。

為什么會發(fā)生這種情況呢？明明是從企業(yè)視角做事，卻好心辦壞事，“坑”了企業(yè)？

因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)的核心價值，是用戶。

• 用戶規(guī)模，決定企業(yè)體量
• 用戶增長，決定企業(yè)成長
• 用戶價值，決定企業(yè)價值

而從企業(yè)視角思考，就要牽涉公司已有的資源、戰(zhàn)略、價值觀、KPI…這些元素會占領(lǐng)你的心智，讓你的規(guī)劃跑偏，讓用戶價值的分量越來越少。最終產(chǎn)出一個貌似符合企業(yè)利益的營銷、活動、產(chǎn)品，用戶卻不買賬。

四、如何采取用戶視角？

采取用戶視角，有三重境界。

1、弄清用戶是誰

別笑，很多人真的弄不清自己的用戶是誰。

• 有的人，會用自己的視角替代用戶視角，喜歡說：我喜歡，我覺得，我認(rèn)為。
• 有的人，會用部分用戶的視角替代全部用戶，用戶要什么，他就給什么。

實(shí)際上，自己看的并不精確，用戶也會撒謊，要想真正了解用戶，最好的方式是數(shù)據(jù)分析+用戶調(diào)研+活動實(shí)驗(yàn)。

比如一元奪寶產(chǎn)品，有的產(chǎn)品或運(yùn)營覺得的，自己買奪寶就是因?yàn)閷@個包、這款項(xiàng)鏈感興趣啊?；蛘卟糠峙杂脩舴从骋鄟睃c(diǎn)女性用品（女性用戶天然愛反饋和分享）。于是上了一堆包包、美妝用品。結(jié)果發(fā)現(xiàn)每天的流水越來越低，產(chǎn)品都快做死了。

其實(shí)，只需要分析下用戶維度和商品維度數(shù)據(jù)，你就會發(fā)現(xiàn)，80%的流水由手機(jī)、花費(fèi)卡、黃金貢獻(xiàn)，而且基本來源于男性。再通過一對一的用戶調(diào)研，你會對這些用戶追求刺激的心理和投注的決策過程有更深的體會。你會發(fā)現(xiàn)，該推出的是更刺激的玩法，而非更多的包包。你可以設(shè)計一個小活動，快速驗(yàn)證自己的猜想。

2、洞察用戶的真實(shí)需求

這需要長久的訓(xùn)練，和足夠的經(jīng)驗(yàn)積累。

深夜發(fā)媸的徐老師說：“我每天走在大街上和別人說話，我就想，他為什么會說這句話，是不是他對某個點(diǎn)有共鳴，我這個點(diǎn)要怎么去寫。”

無論是之前提到的數(shù)據(jù)分析+調(diào)研，還是徐老師說的自身的觀察體悟，都需要不斷的分析、嘗試、復(fù)盤。嘗試驗(yàn)證想法，復(fù)盤修正洞察。

好比射箭，一箭射出去，偏左上方，你就要向右下方挪挪，再射一支。不斷修正，總有一刻，你可以正中靶心，從此例無虛發(fā)。

3、充分理解業(yè)務(wù)

洞察了用戶需求，就要考慮如何去滿足，這就看你對業(yè)務(wù)的理解程度了。

比如直播行業(yè)。主播的打賞80%以上來源于幾個少數(shù)的頭部用戶，俗稱金主。絕大多數(shù)用戶是只看不買的屌絲。但屌絲也有貢獻(xiàn)，那就是圍觀。金主打賞的動力中，炫耀占著很大的成分：你們這些屌絲只能對著主播流口水，我打賞一個蘭博基尼，主播喊我哥，還給我唱歌！圍觀的人越多，金主就越有“千金博得美人笑“的豪邁感。

聰明的主播，會在充分理解業(yè)務(wù)生態(tài)后，巧妙的維持屌絲和金主的平衡，以獲取最大利潤。如果主播只一味討好金主，屌絲用戶就會覺得受到了蔑視，進(jìn)而流失。金主沒有了炫耀的分為，也會逃離。

可見，只有充分理解業(yè)務(wù)，才能基于用戶視角，真正的滿足用戶的需求，并為企業(yè)帶來收益。

五、結(jié)語

在這個時代，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，商品變得不再稀缺，用戶更換商品或品牌的成本，也變得越來越低。尤其是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，卸載一個App只需要幾秒。

同時，流量的價值也在逐步減弱，用戶不再召之即來揮之即去，只會為有真正價值的產(chǎn)品和服務(wù)買單。

這種情況下，用戶視角正逐步取代企業(yè)視角，誰能更好的基于用戶視角指定戰(zhàn)略，規(guī)劃業(yè)務(wù)，服務(wù)用戶，誰就能獲得更好的發(fā)展，取得更大的價值。

采取用戶視角，需要

1. 通過數(shù)據(jù)分析+用戶調(diào)研+活動測試，弄清用戶是誰
2. 通過長久的訓(xùn)練，和經(jīng)驗(yàn)的積累洞察用戶的真實(shí)需求
3. 充分理解業(yè)務(wù)，基于業(yè)務(wù)滿足用戶需求

#專欄作家#

孫金龍，公眾號：金龍聊運(yùn)營（id：tikuapp），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，專注運(yùn)營方向，歡迎多多交流

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