編輯導語：做電商，離不開促銷。從前火熱的線下促銷轉移到線上又是另一番風味，那么線上電商促銷活動該怎么做，又該如何吸引人呢？

各位小伙伴好，本文是電商后臺設計系列文章的第三篇，促銷模塊。關于商品和庫存模塊的內(nèi)容可以查看我之前的文章。

促銷模塊內(nèi)容較多，分為促銷的基礎概念、促銷后臺、滿X促銷、單品/套裝促銷、促銷策略5個部分，本文將先介紹前三部分。

一、促銷基本概念

1. 促銷定義

對于促銷活動相信小伙伴們都不陌生，從原始的線下促銷活動到后來更豐富的線上促銷活動，再到現(xiàn)在各種電商購物節(jié)五花八門的促銷活動玩法。

隨著技術的發(fā)展我們接觸到越來越多更有趣也更復雜的促銷活動，發(fā)展到現(xiàn)在雙十一都得拿計算器才能算清楚各種促銷活動折扣。

線下與線上的促銷活動

線下的促銷活動限于各種原因基本只會做一些基礎簡單的活動，比如折扣、滿減、直降之類的活動。而線上的活動形式比較多樣，主流的促銷活動形式有滿促、單品促銷、套裝、優(yōu)惠券、返利等。

無論是線上還是線下，無論何種形式的活動，促銷的根本目的是不變的，都是為了銷售商品。變化的是其表現(xiàn)形式與達成目的手段，比如價格工具、商品包裝等。

2. 應用場景

接下來我們聊聊促銷的應用場景，主要分為日銷期間的應用場景和活動期間的應用場景。

在日常銷售期間，我們需要根據(jù)商品的生命周期，將商品劃分為新品、爆品、尾貨，并針對性的提供促銷策略。

• 新品：擴大影響力的產(chǎn)品，提升銷售額。主要促銷策略有預約、預售、眾籌、以舊換新、套裝等。
• 爆品：爆品引流，帶動銷量。主要促銷策略有滿減、滿折、限時優(yōu)惠、贈品等。
• 尾貨：清倉處理。主要促銷策略有直降、限時優(yōu)惠、套裝等。

而在活動銷售期間，我們根據(jù)活動時期將其劃分為預熱期與爆發(fā)期，并針對性提供促銷工具。

• 預熱期：大促前期階段，如11.01～11.10間，大額優(yōu)惠刺激購買，提升銷售額。主要促銷策略有預售，直降，滿贈等。
• 爆發(fā)期：大促當天，如11.11，主要目標是爆發(fā)式購買增長。主要促銷策略有預售尾款、免息、滿折、滿贈等。

3. 大促活動

目前，主流電商平臺成為了大部分網(wǎng)上購物人群的主要陣地，平臺們手握流量，通過一系列的大促活動將其流量變現(xiàn)。

作為想要參與活動的商家，需要向平臺報名申請參加平臺組織的活動（因為平臺的活動會有更多的流量導入，擁有更多的銷售機會）。

平臺則會對商家的資質進行審核，通過后再通過投放工具進行投放，并提供活動效果的數(shù)據(jù)分析。電商經(jīng)過多年的發(fā)展，大的平臺已經(jīng)沉淀了一套自己的成熟的促銷活動提報流程。

大促活動流程

上述的促銷活動提報流程可歸納為三個部分：盤、定、投。

盤是指盤點促銷的商品。包括前期活動規(guī)則的建立、商家報名的審核、通過審核商家的商品提報、素材提報。

定是指確定促銷工具與促銷節(jié)奏。包括營銷工具的選擇（購物津貼、跨店滿減、優(yōu)惠券、秒殺、紅包雨等）、促銷的節(jié)奏、商家的培訓。

投是將商品投放至各個場景。包括品牌透出、商品投放、算法策略，這一步主要是通過活動主頁面與個性化推薦結合的方式，將流量導給活動商品進行展現(xiàn)露出。

大促活動總結

二、促銷活動

1. 系統(tǒng)架構

（1） 是否MVP？

在正式開始規(guī)劃促銷產(chǎn)品前，小伙伴們需要思考這樣一個問題：當前要開發(fā)的促銷活動是否是一次性活動？這將直接影響我們對于促銷產(chǎn)品的規(guī)劃。

因為通常來說運營活動靈活多變，我們在做活動前就要想清楚這個活動是一個平臺之后一直會做的長期活動，還是只是在特殊階段特殊場景下的一次性活動。

如果是一次性活動，我們可以將該活動的配置寫進代碼里，配置好參數(shù)后上線，活動結束該活動即可廢棄。

但是如果該活動是一個長期要做的活動，我們則要系統(tǒng)性的規(guī)劃產(chǎn)品，梳理活動邏輯，然后進行開發(fā)。

當然也存在一些情況，原本打算是做一次性的活動，但是活動效果較好臨時打算做成一個長期的活動，這個時候在產(chǎn)品架構相通的情況下我們也可以對代碼進行修改變化方案。

促銷產(chǎn)品規(guī)劃

我們來舉一個實際的例子說明促銷系統(tǒng)如何開發(fā)，背景條件如下：

1. 商城商品數(shù)量不足100，商品變價不頻繁，幾乎不做過度的促銷活動；
2. 由于商城底子薄弱，開發(fā)資源幾乎投入到主流程的維護中；
3. 業(yè)務方希望做一款促銷產(chǎn)品。

在這種情況下，我們用MVP原則進行方案的制定：

1. 優(yōu)先保障促銷上線問題，暫時不要去思考產(chǎn)品化；
2. 起一套臨時方案，但要考慮方案的通用性；
3. 后期如果業(yè)務變復雜，如商品范圍大，促銷類型變多，場景多，可考慮開發(fā)完整的促銷系統(tǒng)。

（2）促銷系統(tǒng)產(chǎn)品框架

促銷系統(tǒng)主要分為前臺、后臺、邏輯三個部分。

前臺即各種促銷活動在手機端的展示界面，涉及到商品的核心交易流程，是用戶感知最明顯的部分。

而后臺指的是創(chuàng)建活動的界面，一般是在PC端，這部分涉及了各個促銷活動的創(chuàng)建與管理流程。

除了前后臺之外，還有一塊很重要的部分是邏輯，這部分包含了各個促銷活動之間的互斥與疊加原則，比如優(yōu)惠券可以和滿減疊加但是和秒殺互斥，還包括各個活動最終優(yōu)惠價格的計算，以及促銷活動的安全策略。

促銷系統(tǒng)產(chǎn)品架構

本小節(jié)講的是促銷系統(tǒng)的架構與開發(fā)前需要考慮的問題，接下來我們討論一下促銷系統(tǒng)最重要的部分：后臺。

2. 后臺框架

（1）后臺基本組成邏輯

自營型電商中，使用后臺最多的兩個角色分別是平臺運營和店鋪商家。平臺運營使用后臺進行自營商品的價格與庫存管理、進行促銷招商、創(chuàng)建跨店/同店促銷、管理平臺促銷、監(jiān)控促銷數(shù)據(jù)等。

店鋪商家使用后臺進行店鋪商品庫存與價格的盤點、創(chuàng)建店鋪促銷、管理店鋪促銷、監(jiān)控店鋪促銷數(shù)據(jù)等。

據(jù)此，我們得到了后臺的基本組成邏輯：

后臺基本組成邏輯

（2）促銷工具列表

我們先來看一下典型的促銷工具列表：

千牛促銷活動模塊

有贊促銷活動模塊

上圖分別是淘寶賣家后臺和有贊商家后臺營銷工具列表，據(jù)此我們可以總結一下后臺工具列表的設計原則：

• 后臺界面：視情況而定，是否建立獨立的后臺。如果已經(jīng)有ERP系統(tǒng)，則可以集成進去；若沒有，可以考慮做一款獨立的后臺。
• 工具獨立性：每款工具需要單獨提供入口，從該入口進入后，展示該工具下面創(chuàng)建的每個活動。
• 工具信息展示：需要寫清楚每款工具的名稱和描述，或者增加圖片示例，以供識別使用。

（3）促銷活動創(chuàng)建

以下圖優(yōu)惠券促銷工具為例，后臺促銷工具的層級結構為1對多的關系，即一個促銷工具可以創(chuàng)建出多個促銷活動。

當然在創(chuàng)建多個促銷活動時也會有一些規(guī)則限制，比如同一時間段內(nèi)某一活動只能存在一個。

促銷活動創(chuàng)建

我們在后臺創(chuàng)建促銷活動時，有許多字段，我們總結一下核心的字段如下：

• 促銷名稱：定義該活動的名稱，用于區(qū)分活動。
• 促銷時間：活動有效時間，設定促銷互動的起始時間與截止時間。
• 商品范圍：促銷可用的商品范圍限制，部分商品或全部商品。
• 促銷規(guī)則：每款工具都會有單獨的設定規(guī)則，如優(yōu)惠券發(fā)放量，使用門檻。
• 促銷渠道：按用戶、按活動、按時間的使用或購買限制。
• 促銷限制：促銷可以推廣的渠道，如僅APP端展示。

優(yōu)惠券創(chuàng)建界面

（4）促銷活動管理

促銷管理的最小顆粒度是活動維度，僅可對已創(chuàng)建的活動進行關聯(lián)，且不同狀態(tài)的活動可進行不同的操作。

后臺促銷活動管理界面

促銷活動管理操作

（5）促銷活動效果

數(shù)據(jù)效果的最小顆粒度是活動維度，僅可查看該活動的數(shù)據(jù)信息。對于活動數(shù)據(jù)效果的查看，也有不同的情況。

有條件的團隊，可進行活動行為的埋點然后將活動數(shù)據(jù)分析接入公司的數(shù)據(jù)看板，由BI團隊負責開發(fā)和接入。

如果沒有BI團隊，可以將活動數(shù)據(jù)以EXCEL的形式導出，或者設置簡單的報表字段，也可以用SQL自己去數(shù)據(jù)庫跑數(shù)據(jù)。

促銷活動效果

三、滿X促銷

1. 滿促定義

我們常見的促銷工具主要有滿促、單品促銷、套裝、優(yōu)惠券、返利等。

促銷工具分類

本章我們介紹滿促的活動，滿促即訂單滿指定金額或指定商品件數(shù)時，觸發(fā)的促銷優(yōu)惠。優(yōu)惠主要包含三種類型，減X元（免X件），打折和贈送。應用場景為跨店鋪或單店（包括自營）。

常見的滿促案例主要有：

滿促案例-1

滿促案例-2

2. 滿促類型

滿促的類型主要有滿N元享權益和滿N件享權益兩種：

滿促類型

下面詳細介紹一下滿促的基本類型、活動邏輯、促銷分攤計算。

滿N元減X元

滿N元贈送

滿N減免M件

滿N件M折

滿N件贈送

3. 活動前后臺展示

滿促是最常見的促銷類型，我們從交易的核心頁面來看滿促活動在前臺的展示規(guī)則：

滿促前臺商品列表頁展示

滿促前臺商品詳情頁展示

滿促前臺購物車展示

滿促前臺結算頁展示

滿促的后臺配置也相對比較好理解：

滿促后臺配置

后臺的配置信息：

（1）活動名稱

• 用于區(qū)分促銷活動

（2）活動時間

• 活動起始時間

（3）商品選擇

• 篩選可以配置活動的商品集合
• 優(yōu)惠設置
• 已選商品設置促銷價格
• 促銷限制（后期可加入）
• 可用人群
• 可用地域
• 限購規(guī)則

四、總結

本次我們主要學習了促銷模塊的基本概念、促銷活動的架構與框架，并介紹了滿X促銷的類型，主要包括：

• 什么是促銷，即促銷的定義；促銷的應用場景：分為日銷期間和活動期間；大促活動的流程，分為盤、定、投三步。
• 促銷的系統(tǒng)架構，包括三方面：前臺的工具、促銷規(guī)則、后臺管理界面；促銷的后臺框架，包括四部分：促銷工具列表、促銷活動創(chuàng)建、促銷管理、數(shù)據(jù)效果。
• 什么是滿促，即滿促的定義；滿促的類型，包括兩種：滿N元促銷和滿N件促銷；活動前后臺的展示。

以上就是促銷模塊上半部分的內(nèi)容。下一期，我繼續(xù)分享促銷模塊下半部分的內(nèi)容，關于單品促銷的形式以及促銷活動的策略，并總結整個促銷產(chǎn)品的架構，盡請期待。

注明：本文內(nèi)容來自王偉與劉志遠老師的產(chǎn)品課程《電商產(chǎn)品經(jīng)理精進計劃》，我在學習相關課程后加上自己的理解后，總結輸出，鞏固自己所學。本文只是部分課程內(nèi)容，更多詳細內(nèi)容請在起點學院搜索課程參加。

作者：書豐，公眾號：書豐產(chǎn)品記

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