與C端產(chǎn)品不同，B端產(chǎn)品的試用門檻很高，導(dǎo)致產(chǎn)品經(jīng)理在了解、體驗(yàn)競品上有不小的障礙。而筆者就結(jié)合實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，和大家分享如何確定競品、如何套路試用競品。

知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一敗一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆。

競品分析是產(chǎn)品經(jīng)理的必備技能，做好競品分析對市場定位、產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計都大有好處。競品分析的方法論已經(jīng)有很多文章介紹，也有很多成熟的方法論，比如用戶體驗(yàn)五要素、商業(yè)畫布、波特五力模型、PEST分析等等，這里不再展開。

對于B端產(chǎn)品經(jīng)理來說，方法論不是問題，最大的問題很多時候在于我們很難去真正了解和體驗(yàn)競品。

C端產(chǎn)品可以在應(yīng)用市場下載、個人注冊進(jìn)行體驗(yàn)。但是B端產(chǎn)品的試用門檻很高，本文從筆者經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，跟大家聊聊如何確定競品、套路試用競品。

01 確定競品

比較成熟的行業(yè)

這種行業(yè)一般都有通用意義上的市場龍頭，比如筆者所在的CRM領(lǐng)域，主要競品就是Salesforce、銷售易、Dynamic CRM、紛享銷客等。ERP領(lǐng)域就是SAP、Oracle、用友、金蝶等。

新興行業(yè)或者細(xì)分行業(yè)

對于新興行業(yè)或者成熟行業(yè)中的細(xì)分行業(yè)，可能競品沒有那么廣為人知，有時候需要我們自己去挖掘和發(fā)現(xiàn)。

1. 搜索引擎

搜索引擎現(xiàn)在是非常便捷的方式，通過搜索引擎我們可以找到任何想要的資料，擅用搜索引擎將對我們的工作有巨大幫助。

1）善用關(guān)鍵詞

比較確定的關(guān)鍵詞，可以直接搜到想要的結(jié)果：

例如，我明確知道我要搜索醫(yī)藥行業(yè)的CRM解決方案，關(guān)鍵詞定為“醫(yī)藥 CRM 解決方案”，基本能夠搜到想要的結(jié)果。

如果關(guān)鍵詞比較模糊，可以使用描述性質(zhì)的關(guān)鍵詞，明確關(guān)鍵詞后進(jìn)一步搜索：

例如我有一個客戶是化工研究院，他們官網(wǎng)的業(yè)務(wù)范圍介紹是：生測安評、分析測試，我不確定具體應(yīng)該歸屬于哪個行業(yè)，那我就先用他們的業(yè)務(wù)描述作為關(guān)鍵詞“CNAS GLP 安全性評價 毒理學(xué)實(shí)驗(yàn)”等等，最終在搜索結(jié)果中確定他們所屬行業(yè)是檢驗(yàn)檢測行業(yè)。

如果只有一個簡單的關(guān)鍵詞，可以用抽絲剝繭法：

例如，我只知道Salesforce是做CRM的，對國內(nèi)的CRM廠商完全不了解，那么我可以先用“Salesforce”作為關(guān)鍵詞，在搜索結(jié)果中，肯定有他與國內(nèi)競品的分析比較，可以抽絲剝繭，層層找到最終的結(jié)果。

2）善用搜索引擎

可以在百度、bing、google之間切換搜索：

• 百度中文結(jié)果最為全面，但是在關(guān)鍵詞不夠精細(xì)的情況下，篩選成本比較高，而且搜索結(jié)果中夾雜著廣告，需要辨別；
• bing的結(jié)果最為干凈，搜索結(jié)果的質(zhì)量很高，但是對于中文內(nèi)容的摘錄有時候不夠全面；
• google的中英文結(jié)果都比較全面，但缺點(diǎn)在于訪問困難，你懂得。

也可以在垂直搜索引擎中查詢，例如知乎、CSDN、人人都是產(chǎn)品經(jīng)理等等垂直內(nèi)容網(wǎng)站搜索，可以得到更加精確專業(yè)的結(jié)果。

2. 行業(yè)分析

搜索相關(guān)行業(yè)報告、白皮書，網(wǎng)站包括：艾瑞咨詢、199IT互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心、易觀、友盟、TalkingData、各大證券公司的行業(yè)研報、工信部不定期發(fā)布的各種白皮書等等。

3. 天眼查競品公司推薦

天眼查、企查查等征信網(wǎng)站中，現(xiàn)在也根據(jù)搜索結(jié)果推薦了一些競品公司，但推薦質(zhì)量不算太高，可以作為補(bǔ)充性參考。

02 官網(wǎng)搜集資料

現(xiàn)在很多公司的官網(wǎng)介紹非常全面，如果對領(lǐng)域已經(jīng)比較熟悉，那從官網(wǎng)資料中就能找到不少有價值的信息。

以Salesforce為例，官網(wǎng)資料包括產(chǎn)品、行業(yè)、客戶案例、服務(wù)、活動等。

產(chǎn)品介紹中包括概述、具體產(chǎn)品介紹等，我們可以看出公司的產(chǎn)品范圍以及產(chǎn)品的簡單介紹。

行業(yè)解決方案包括按照業(yè)務(wù)類型、職能、需求、行業(yè)的不同解決方案。

有些公司網(wǎng)站還會包括幫助中心、使用手冊（比如銷售易有各種實(shí)戰(zhàn)手冊和白皮書，不過需要注冊才能下載），如果能拿到這些材料，對競品分析更有幫助。

03 請?jiān)囉?/h2>

官網(wǎng)查詢的方法，只能了解比較概括性的產(chǎn)品信息。B端產(chǎn)品的邏輯、角色都非常復(fù)雜，如果想摸清楚復(fù)雜的產(chǎn)品邏輯和產(chǎn)品細(xì)節(jié)，還是需要自己試用。

1. 注冊

一般B端產(chǎn)品都有30天左右的免費(fèi)試用期，可以填寫自己的聯(lián)系方式、公司名稱等進(jìn)行注冊，后臺審核通過后可以試用免費(fèi)版。

公司可以在天眼查上選取一個中小規(guī)模的公司，并對公司信息有大概的了解，避免后續(xù)對方銷售人員溝通時露出馬腳。

例如，銷售易的產(chǎn)品應(yīng)該是與天眼查做了集成，審核人員和銷售人員在后臺可以驗(yàn)證公司的真?zhèn)?，并了解較為詳細(xì)的信息。

2. 銷售人員溝通

一般留下電話后，對方的銷售人員會主動打電話過來進(jìn)行介紹，如果有演示需求，對方一般還是比較樂意的。

溝通時需要注意幾點(diǎn)：

• 不要夸大自己的決策權(quán)，不然人家投入過多精力，良心還是會有些愧疚的；
• 不要上來就直奔主題，要求演示，可以先介紹自己的目的和需求，逐步過渡；
• 把自己想成不太懂信息化的傳統(tǒng)客戶，不要過多主導(dǎo)對話，多聽對方介紹，適時提問；
• 隨機(jī)應(yīng)變。

我之前就犯過幾點(diǎn)錯誤：

• 一是對公司的信息了解的不夠多，選擇的公司規(guī)模較大，不太可信，而且在跟銷售溝通時還說錯了；
• 二是在溝通時直奔賬號和演示，目的性過于明顯；
• 三是溝通時過于主導(dǎo)，不太像真實(shí)的采購者。

3. 回絕銷售

在收集到需要的信息后，要找出適當(dāng)?shù)睦碛苫亟^銷售人員的進(jìn)一步推銷，給雙方都節(jié)省不必要的時間和精力。

04 兄弟單位借賬號操作

還有一個更簡單的方法：如果有兄弟企業(yè)已經(jīng)在用競品了，可以找熟識的人要一下賬號。

如果有測試系統(tǒng)的話最好，我們可以任意操作，探索功能背后的邏輯；如果只有生產(chǎn)環(huán)境的話，我們需要注意，不要生成任何真實(shí)單據(jù)，以免影響人家的正常業(yè)務(wù)。

如果實(shí)在不方便給賬號的話，可以厚著臉皮去人家工位觀摩一下系統(tǒng)操作，了解業(yè)務(wù)流程和系統(tǒng)流程，對自己的產(chǎn)品設(shè)計也會有不少借鑒意義。

本文由 @夏至 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議