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一個被說爛了的梗

昨天凌晨，一直思考一個問題，即真實的需求。先說一個被說爛了的梗：亨利?福特有句名言，大意是在汽車發(fā)明之前，如果你問人們需要什么，答案是一匹更快的馬。這個梗經(jīng)常被無數(shù)提起來教育產(chǎn)品新人，大致意思無非是你不能只聽用戶說什么，而應該去挖掘用戶的真實需求。而產(chǎn)品新人聽到這個故事后，會感恩的記在心里，想著“真實的用戶需求”這個金科玉律。但是，各位兄臺，你們有沒想過，上面那個梗，答案到底是什么呢？是汽車嗎？為什么是汽車呢？

難道車就是真實需求嗎？

“場景”是一直被說爛了的用戶需求分析必備因素。還是上面那個梗，如果提問的場景是一個青年想騎著快馬去見自己心愛的姑娘，那么我們再來模擬一下這個梗：福特問青年需要什么？青年的回答是一匹更快的馬，于是福特笑了笑說：“你錯了少年，我可以給你一輛比馬快的多的福特轎車?！边@個時候青年可能會白了他一眼道：“其實我要的是和我心愛的姑娘在一起”。所以，你如果能把姑娘接到少年身邊遠比一個汽車有價值一百倍。我們發(fā)現(xiàn)少年真實的需求是能和他心愛的姑娘在一起，于是我們不會再提供給少年一輛車了，而可能是幫他的姑娘在他身邊找一份工作，讓他們有情人終成眷屬。

深挖需求，我看到了宇宙起源

99%的讀者此時可能認為幫姑娘找到工作讓她和少年長相廝守，就完全解決了少年的真實需求。那這真的是真實的需求嗎？我們繼續(xù)深挖少年的需求：1.更快的交通工具——2.因為想早點見到心愛的姑娘——3.因為想和心愛的姑娘在一起——4.因為和心愛的姑娘在一起感覺非常幸?！?.因為他的感覺告訴他和心愛的姑娘在一起很幸?！?.感覺由神經(jīng)元組成，神經(jīng)元形成幸福感指引他的行為——7.神經(jīng)元由氫元素、氧元素、氮元素組成——8.宇宙大爆炸形成元素。一直深挖，我們發(fā)現(xiàn)最終的需求竟然來自于宇宙起源。

更深層次的需求都比上一層更真實

上面一直深挖，從1.更快的交通工具 到 8.宇宙大爆炸形成元素，共8個持續(xù)遞進的需求點，每個點都是比上一個點更真實的需求。譬如福特先生滿足的需求是第1個點——提供更快的交通工具。我之前說給姑娘找一份工作讓姑娘和少年待在一起則是滿足第3個點——因為青年想和心愛的姑娘在一起。這個時候，如果福特先生和我PK，少年肯定不會買他的車，而是花錢買我提供給姑娘的工作。那再看第6個點——感覺由神經(jīng)元組成，神經(jīng)元形成幸福感指引他的行為。如果我直接用高科技刺激他的神經(jīng)元，讓他獲得更強的快感和幸福感，我估計他也不會再想什么姑娘了。這里很多朋友可能要質(zhì)疑我，認為福特的車是滿足群體人群的一般性需求，而不僅僅是這個少年的個性需求，那么如果我按照這種方法挖掘需求，也終究會在第6點達到統(tǒng)一：神經(jīng)元。

“制約”定位真實需求所在層次

所以，廣義的真實的需求是無邊無際的，甚至遞推到宇宙起源。那我們又該如何定義真實的需求呢？這里我要提到一個概念：“制約”。“制約”包括兩個點：1.你的產(chǎn)品能滿足用戶的最深層次的需求是什么； 2.滿足這個需求的成本與滿足后產(chǎn)生的價值。這兩個點決定了真實需求的邊界。還是那個梗，福特先生是賣車的，他能滿足的最深層次的需求就是第1點，提供一輛車（更快的交通工具）。當然他如果是做飛碟的，則他可以更好的滿足這個第1點需求，可他又需要考慮滿足這個需求的成本和滿足后產(chǎn)生的價值，事實證明成本太高他做不了，權衡之下車是最好的方案了。這個例子就已經(jīng)很形象的解釋了“制約”這個詞。

最后，在工作中

所以，以后你的領導問你用戶的真實需求的時候，你可以這樣告訴他：用戶的真實需求是：XXX。因為場景是XXX，需求的幾個層次為1.XXX——2.XXX——3.XXX。而我們的產(chǎn)品能滿足的最深層次的需求就是3.XXX，并且我們滿足需求的成本是XXX，而且滿足后產(chǎn)生價值的是XXX，所以用戶的真實需求是：XXX。

當然，如果哪一天，你發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品相對競品，不僅僅是在同一需求層次比較優(yōu)劣，而是可以觸達用戶下一層次的需求。那么“檣櫓灰飛煙滅”就不再只是一句詩了。

作者：Monster，小滿科技產(chǎn)品經(jīng)理 ?公眾號：PM怪物Monster

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