大家好，我是李紅袖，再一次和大家見面了~

上一篇文章中和大家討論的是“社會(huì)群體判斷”的相關(guān)知識(shí)，這次要和大家聊的是“人們直覺和偏差”的內(nèi)容。很多時(shí)候人們的直覺是有著他們自己習(xí)慣影響的，一些情況下還會(huì)產(chǎn)生偏差和不一致。

一、代表性直覺

概念：人們通常會(huì)根據(jù)“A在多大程度上可以代表B，或者A在多大程度上和B類似”來(lái)判斷事物發(fā)生的可能。

有點(diǎn)抽象的概念，讓我們來(lái)看例子吧

比如說(shuō)，“天氣非常惡劣，技工的維護(hù)水平非常低劣，飛機(jī)的使用年限非常久”，在一定程度上可以代表“這架飛機(jī)這次飛行將會(huì)發(fā)生事故”，多大程度呢？這取決于“天氣，維護(hù)工作，使用年限”是否到達(dá)了它發(fā)生事故的“閥值”。可以這樣理解。

再舉個(gè)例子，“張三月收入8000元，35歲中年，男性，平時(shí)喜歡喝酒和吃燒烤，會(huì)簡(jiǎn)單的PC操作和智能手機(jī)操作”，那么張三多大程度上可以代表一名外賣類APP的目標(biāo)用戶?？紤]這個(gè)問題的時(shí)候，也會(huì)用到“代表性直覺”。

隨著場(chǎng)景中細(xì)節(jié)數(shù)量的增加，場(chǎng)景發(fā)生的概率只會(huì)降低，但它的代表性和由此帶來(lái)的外顯的可能性會(huì)上升。

什么意思呢？

還是比如說(shuō)上面的例子的時(shí)候，很多人會(huì)認(rèn)為，“張三是外賣類平臺(tái)的用戶”這件事，發(fā)生的可能性沒有“張三是移動(dòng)類外賣APP平臺(tái)的用戶”發(fā)生的概率高；“天氣非常惡劣，技工的維護(hù)水平非常低劣，飛機(jī)的使用年限非常久，可能會(huì)導(dǎo)致這次飛機(jī)失事”發(fā)生的可能性沒有“天氣非常惡劣，技工的維護(hù)水平非常低劣，飛機(jī)的使用年限非常久，并且這次航線上氣流可能會(huì)不穩(wěn)定，導(dǎo)航設(shè)備可能會(huì)出問題”那么高。

因?yàn)閷?duì)于我們正常人來(lái)說(shuō)，表述很具體的事情似乎要更加好發(fā)生，因?yàn)檫@樣的場(chǎng)景符合人們對(duì)于具體是件的想象。

?（1）小數(shù)法則

稱為“小數(shù)法則”主要是與統(tǒng)計(jì)學(xué)中的“大數(shù)法則”（在統(tǒng)計(jì)學(xué)中，你從總體中抽取的樣本容量越大，該樣本的平均數(shù)與總體的平均數(shù)越是接近）相對(duì)應(yīng)。而“小數(shù)法則”的概念是這樣的，從總體中抽取的隨機(jī)樣本相互之間是類似的，與總體之間的接近程度比實(shí)際的統(tǒng)計(jì)抽樣理論所預(yù)測(cè)的高得多。

也就是人們會(huì)假設(shè)偶然事件具有“自我修復(fù)”的功能，然而實(shí)際上，偶然事件并沒有“自我修復(fù)”的功能。

舉個(gè)非常簡(jiǎn)單的例子，你拋硬幣的時(shí)候，連續(xù)拋3次，都是正面，很多人就會(huì)猜，第四次拋的時(shí)候，很高幾率是反面朝上，然而第四次反面朝上的概率依舊是50%，并不會(huì)有什么改變。

（2）忽視基線值

代表性直覺有時(shí)候甚至?xí)屓藗兒鲆暱陀^存在的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，盲目服從自己的判斷。還是用兩個(gè)例子來(lái)說(shuō)明吧。

這是一個(gè)由卡尼曼完成的實(shí)驗(yàn)，樣本由30名工程師和70名律師組成，對(duì)其中一個(gè)人描述如下：30歲，已婚，沒有小孩，有很強(qiáng)的能力和工作積極性，希望在自己領(lǐng)域內(nèi)獲得很大的成功，同時(shí)也受到同事們的歡迎。

理論上這個(gè)人是工程師的概率為30%，然而大多數(shù)人認(rèn)為他是工程師的概率為50%，情境基線被忽略了。

還有就是很多地產(chǎn)廣告上有這樣的文字：X樓盤最低N元。然而“最低”這兩個(gè)字就被很多人忽略了。

但是請(qǐng)注意，當(dāng)人們要直接用基線信息作出因果判斷的時(shí)候，人們基本上都會(huì)采用基線信息。

例如，阿杰在1977年的時(shí)候，做的一個(gè)實(shí)驗(yàn)，要求被試者通過提供的信息預(yù)測(cè)出某學(xué)生本學(xué)期的考試成績(jī)。這個(gè)時(shí)候所有提供的基線信息都會(huì)被被試采用。

再比如，斗地主的老手，除了看自己手牌之外，也會(huì)去記住已經(jīng)打出的牌，打出的牌是如何組合的，來(lái)推測(cè)對(duì)手的剩余手牌和策略。

（3）非回歸性的預(yù)測(cè)

這個(gè)概念其實(shí)很好理解。做任何一件事情的效果，都是由“真實(shí)水平”和“誤差”兩方面組成。“真實(shí)水平”是一個(gè)人做事應(yīng)該本來(lái)具有的水平，“真實(shí)水平”的高低和個(gè)人的能力掛鉤；誤差則包括和能力無(wú)關(guān)但是會(huì)影響事情結(jié)果的因素（血糖，睡眠，通風(fēng)等）。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，一個(gè)運(yùn)動(dòng)員不可能一直巔峰，可能會(huì)出現(xiàn)一些低迷時(shí)刻；也不可能一直低迷，偶爾會(huì)有一些高光時(shí)刻，這些都是“誤差”。

（4）結(jié)論

不要被非常細(xì)節(jié)的場(chǎng)景迷惑

場(chǎng)景越具體，發(fā)生的可能性反而越低，即使這樣的場(chǎng)景非常好地代表了最可能發(fā)生的結(jié)果。

無(wú)論何時(shí)都應(yīng)該注意基線

當(dāng)基線是一個(gè)極端的數(shù)值時(shí)，代表性往往成為發(fā)生可能性的誘導(dǎo)因素

• 偶然事件并沒有自我修復(fù)的功能
• 每個(gè)人的工作狀態(tài)有起伏是正常的，因?yàn)橐颉罢鎸?shí)水平”的平均數(shù)回歸

二、易得性直覺

有一些事情相對(duì)于其他事情更容易被想到，并不是因?yàn)檫@樣的事情有著更高的發(fā)生概率，而是因?yàn)檫@樣的事情在腦子里更加容易被“提取”。

（1）歪曲的易得性

個(gè)體對(duì)于結(jié)果的想象可以增加對(duì)其結(jié)果發(fā)生可能性的預(yù)期。

例如“每年被飛機(jī)零件掉下來(lái)砸死的人數(shù)和每年被鯊魚要死的人數(shù)哪個(gè)多？”絕大多數(shù)人都認(rèn)為被鯊魚要死的人更多，然而被飛機(jī)零件砸死的人是被鯊魚咬死人數(shù)的30倍。

因?yàn)檫@樣的例子更加容易被人給想象出來(lái)。

（2）想象的局限性

如果事件的結(jié)果是抽象的，難以想象的，想象過程的努力就會(huì)讓人們降低對(duì)其發(fā)生可能性的預(yù)期。

又有點(diǎn)抽象，所以還是用例子來(lái)說(shuō)明這一點(diǎn)。

比如每次《魔獸世界》更新新的資料片版本，天賦，技能要進(jìn)行一次大的更改，由于玩家們沒有拿到手上試玩，所以很難想象新的天賦和技能是如何發(fā)揮作用的，于是無(wú)法做出想象的玩家們大多數(shù)都會(huì)選擇到論壇上抱怨“下個(gè)版本怎么玩啊，我的職業(yè)又要悲劇了”之類的。

（3）否定

如果事件的結(jié)果是極端負(fù)面的，以至于對(duì)于事件結(jié)果的想象會(huì)令人們否認(rèn)事件會(huì)發(fā)生。

這個(gè)和簡(jiǎn)單，人們往往無(wú)法想象自己家人死亡的場(chǎng)景。

（4）生動(dòng)性

指某件事多么具體和易于想象，在情緒上令人激動(dòng)或者是事件之間在時(shí)間或空間上的接近性。

要做出決策和判斷的人，更加容易被生動(dòng)的信息所影響，而不是平淡的，抽象的信息，或者是統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。

這個(gè)也很好理解，比如現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，網(wǎng)民更加喜歡看視頻，其次是聽音頻，接下來(lái)是圖文信息，最后純文字信息是最不受歡迎的。

三、概率和風(fēng)險(xiǎn)

（1）效價(jià)和概率判斷

效價(jià)：事件的結(jié)果被認(rèn)為是正面還是負(fù)面的程度

個(gè)體通常認(rèn)為正面結(jié)果發(fā)生的概率比負(fù)面的要高。

這也是個(gè)非常好理解的概念，參與抽獎(jiǎng)、買彩票的人那么多就足夠說(shuō)明這一點(diǎn)了。

換個(gè)更加切合當(dāng)代的例子，參加路演的創(chuàng)業(yè)者大多數(shù)都覺得自己的項(xiàng)目可以受到投資人的青睞；當(dāng)電腦宕機(jī)的時(shí)候，大多數(shù)人更加愿意相信這是一次偶然事件或者僅僅是超負(fù)荷運(yùn)作了，而不是硬件上出了問題。

（2）復(fù)合事件

當(dāng)復(fù)合事件由大量簡(jiǎn)單事件構(gòu)成時(shí)，人們往往會(huì)高估其發(fā)生的概率；當(dāng)非連續(xù)事件由許多低概率獨(dú)立事件組成的時(shí)候，人們會(huì)低估事件發(fā)生的概率，這時(shí)的概率是簡(jiǎn)單事件，發(fā)生一件即可。

概念很復(fù)雜，其實(shí)就是中學(xué)時(shí)候“乘法原理”和“加法原理”的區(qū)別而已。

就像是“2選1”的題，連續(xù)打?qū)?道給你滿分和“4選1”的題，3道里面答對(duì)一道就能得滿分，后者得滿分的概率其實(shí)要比前者高很多的。

（3）對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的知覺

公眾對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知，存在2個(gè)維度

恐怖風(fēng)險(xiǎn)

知覺到缺乏控制感，恐懼，災(zāi)難性，不良后果以及利益與風(fēng)險(xiǎn)不匹配

例子就是有人將核能與核爆炸互相聯(lián)系的風(fēng)險(xiǎn)

未知的風(fēng)險(xiǎn)

特點(diǎn)是無(wú)法預(yù)測(cè)的，無(wú)法了解的，新穎的，造成的傷害是延期的

例如對(duì)于基因技術(shù)的不了解。

（4）結(jié)論

保持正確的記錄

記錄已發(fā)生事件的頻率，這樣可以減少起始效應(yīng)和近因效應(yīng)的偏差和一些框架式偏差。

警惕如意算盤

高估正面事件概率，低估負(fù)面事件概率，這是需要避免的。解決的方法是決策時(shí)候引入第三方評(píng)估。

將復(fù)合事件分解為簡(jiǎn)單事件

連續(xù)事件則將簡(jiǎn)單事件的概率相乘，非連續(xù)事件采用加減法。

四、錨定與調(diào)整

個(gè)體的判斷是以一個(gè)初始值“錨值”作為依據(jù)的，并且會(huì)進(jìn)行不充分的上下調(diào)整。

又是個(gè)比較抽象的概念，還是采用例子來(lái)進(jìn)行解釋吧。

比如出一道題，如果將全球所有人的血液收集到一個(gè)立方體中，立方體長(zhǎng)、寬、高，估算值為多少？

回答這個(gè)問題的時(shí)候，很多人首先想到的是“全球所有人”，所以就會(huì)錯(cuò)誤估計(jì)這個(gè)立方體會(huì)特別大，然而這其實(shí)只需要870米的長(zhǎng)寬高。

再比如2013年某個(gè)全國(guó)性的電子競(jìng)技比賽進(jìn)行宣傳的時(shí)候，當(dāng)我們組拿到宣傳任務(wù)時(shí)，很多人只想到“國(guó)字號(hào)的比賽”和“整個(gè)省的推廣覆蓋面”，所以錯(cuò)誤的高估了推廣費(fèi)用，其實(shí)最后做下來(lái)我們負(fù)責(zé)的那個(gè)省只花了2萬(wàn)元不到就把比賽辦完了。

結(jié)論：

• 極端假設(shè)法或者是討論極端案例可能會(huì)引發(fā)錨定值變動(dòng)（例如網(wǎng)上各種創(chuàng)業(yè)成功人士的案例，導(dǎo)致很多人覺得自己創(chuàng)業(yè)也能像馬云那樣成功，成為像扎克伯格那樣的產(chǎn)品經(jīng)理）。
• 在做出最后決策的時(shí)候，考慮多個(gè)錨定值非常有必要（很多外賣項(xiàng)目考慮補(bǔ)貼的時(shí)候，參考淘點(diǎn)點(diǎn)、餓了么、美團(tuán)這樣的大戶，然后把自己玩死了）。

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本文由人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家 @李紅袖（微信訂閱號(hào):Qinghua_Game）原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理?。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。