從產(chǎn)品角度,輸出一份售前解決方案

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做好售前解決方案,可以分為以下幾個(gè)步驟:需求分析、總體設(shè)計(jì)思路、功能設(shè)計(jì)、項(xiàng)目實(shí)施方案。

在一家to B公司做電子政務(wù)PM,由于項(xiàng)目招投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)大,前期的售前階段需要做足準(zhǔn)備,所以公司安排產(chǎn)品經(jīng)理配合加入售前階段的工作。需要配合的主要工作是:在售前工程師已出了項(xiàng)目售前方案的前提下,輸出一份產(chǎn)品經(jīng)理角度的產(chǎn)品方案,并講解。

方案整體結(jié)構(gòu)

按照產(chǎn)品工作的流程,一步步推導(dǎo),梳理出方案。簡(jiǎn)單地說(shuō),就是由初始需求堆中梳理需求,分析并規(guī)劃設(shè)計(jì),再研發(fā)到實(shí)施環(huán)節(jié),所以建議方案的結(jié)構(gòu)可以參考整個(gè)工作流程。這樣比起單看線框圖、原型、設(shè)計(jì)稿,從0到1的過(guò)程,更加顯得有理有據(jù),同時(shí)專業(yè)度更高。

參考工作流程,簡(jiǎn)單將目錄定為:“需求分析 – 總體設(shè)計(jì)思路 – 功能設(shè)計(jì) – 項(xiàng)目實(shí)施方案 – 總結(jié)(問(wèn)題/建議)”。同時(shí)根據(jù)項(xiàng)目業(yè)務(wù),在采取工作流程串聯(lián)整個(gè)方案介紹的前提下,我決定各模塊采取“總 – 分 – 總”的結(jié)構(gòu),具體可根據(jù)具體情況做調(diào)整。

若業(yè)務(wù)是以【信息數(shù)據(jù)】來(lái)宣傳展示的信息型產(chǎn)品,則可信息架構(gòu)來(lái)介紹;若業(yè)務(wù)是以【單條流程】貫穿整個(gè)業(yè)務(wù)的功能型產(chǎn)品,則可按流程順序逐步介紹,或按功能結(jié)構(gòu)來(lái)介紹。

1. 需求分析

在需求分析的環(huán)節(jié),我的思路是:“系統(tǒng)總體需求分析 – 基于用戶需求分析的系統(tǒng)建設(shè)”的總分結(jié)構(gòu)。

系統(tǒng)總體需求分析,主要展示該項(xiàng)目的用戶與其概要需求、項(xiàng)目建設(shè)的系統(tǒng),以及用戶與系統(tǒng)之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系。由此,從戰(zhàn)略層面向聽(tīng)眾闡明該項(xiàng)目的用戶及其用戶需求,告知該項(xiàng)目的產(chǎn)品建設(shè)目標(biāo)。

基于用戶需求分析的系統(tǒng)建設(shè),主要是針對(duì)逐個(gè)系統(tǒng)(多個(gè)系統(tǒng)構(gòu)成的平臺(tái)),從用戶需求的角度出發(fā),梳理用戶詳細(xì)的需求,從而分析出系統(tǒng)需要建設(shè)的功能點(diǎn)。其中,每一個(gè)用戶需求,都要求能在系統(tǒng)中有功能點(diǎn)可以對(duì)應(yīng)滿足。從范圍層面,詳細(xì)分析用戶的具體需求,闡述該系統(tǒng)具體的功能規(guī)格。

2. 總體設(shè)計(jì)思路

在總體設(shè)計(jì)思路環(huán)節(jié),由總體業(yè)務(wù)流程、系統(tǒng)總體架構(gòu),兩者組成。

總體業(yè)務(wù)流程,主要是梳理出總體的概要業(yè)務(wù)流程,明確告知整個(gè)系統(tǒng)業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程。系統(tǒng)總體架構(gòu)圖,從架構(gòu)層面,介紹系統(tǒng)在各層面的建設(shè)工作。

此時(shí)思路是,在介紹完總體業(yè)務(wù)流程后,通過(guò)結(jié)合前面需求分析的梳理,進(jìn)而引入系統(tǒng)總體架構(gòu),明確系統(tǒng)建設(shè)目標(biāo)。

3. 功能設(shè)計(jì)

需求分析階段,梳理的功能點(diǎn)是分散的,且未細(xì)化的??傮w設(shè)計(jì)環(huán)節(jié),搭建出系統(tǒng)架構(gòu),將在功能歸集。而設(shè)計(jì)環(huán)節(jié),將逐個(gè)講解系統(tǒng)對(duì)應(yīng)的功能架構(gòu),細(xì)化功能模塊,設(shè)計(jì)需求具體實(shí)現(xiàn)點(diǎn)。

功能設(shè)計(jì)介紹時(shí),可以采用“總分”的結(jié)構(gòu)進(jìn)行。我將先介紹系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)圖,再分為單個(gè)功能模塊進(jìn)行介紹,細(xì)化到功能點(diǎn)。

功能設(shè)計(jì)是該方案中的重點(diǎn),在這過(guò)程可注意幾點(diǎn):

(1)內(nèi)容詳略分配

整個(gè)項(xiàng)目細(xì)化的內(nèi)容可以很多的,并非所有內(nèi)容都需詳細(xì)呈現(xiàn)或說(shuō)明。若全部呈現(xiàn),容易讓人抓不住重點(diǎn),產(chǎn)生疲憊感。所以可采取詳略分配,重點(diǎn)功能、核心業(yè)務(wù)可詳細(xì)講解,輔助業(yè)務(wù)則簡(jiǎn)單梳理。也可將所有內(nèi)容細(xì)化,在演講時(shí)詳略分配。

(2)突出亮點(diǎn)
梳理內(nèi)容時(shí),可針對(duì)系統(tǒng)自身特色、公司擅長(zhǎng)業(yè)務(wù),作為亮點(diǎn)突出,這可以是個(gè)加分點(diǎn)。

4. 項(xiàng)目實(shí)施方案

實(shí)施環(huán)節(jié),是針對(duì)to B項(xiàng)目特有的。這環(huán)節(jié)可申請(qǐng)項(xiàng)目經(jīng)理或?qū)嵤┤藛T協(xié)助,提供項(xiàng)目質(zhì)量保證、項(xiàng)目工期、重要里程碑、項(xiàng)目主要工作流程、落地計(jì)劃以及項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)等方面提供解決方案。

5. 總結(jié)

總結(jié)環(huán)節(jié),可先簡(jiǎn)單地回顧前面主要業(yè)務(wù)流程,再提出針對(duì)本次功能建設(shè)的相關(guān)建議,并且再次闡述該解決方案的優(yōu)勢(shì)所在,則可漂亮結(jié)尾。

本文是個(gè)人工作中一些經(jīng)驗(yàn)輸出,并非絕對(duì),如有建議或異議,十分歡迎提出。

 

本文由 @Cherie 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載

題圖來(lái)自 Unsplash,基于 CC0 協(xié)議

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  1. 有模板不

    來(lái)自浙江 回復(fù)
  2. 挺受用的,自己也從事了5年的顧問(wèn)工作,有些點(diǎn)比較有啟發(fā)~感謝

    來(lái)自上海 回復(fù)
  3. 作為一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理,我也需要寫(xiě)一些支持售前方案的內(nèi)容,包括售前方案中和產(chǎn)品有關(guān)的全部?jī)?nèi)容。
    像那些要在行業(yè)法規(guī)里面摘出一些相關(guān)條例支持這個(gè)方案的,或者寫(xiě)一些和某個(gè)具體功能點(diǎn)相關(guān)的行業(yè)知識(shí)的,怎么搜索這些信息呢,有什么搜索技巧嗎?一般這些內(nèi)容在售前方案里面寫(xiě)到什么程度就算可以了?

    來(lái)自廣東 回復(fù)
    1. 1.「寫(xiě)一些和某個(gè)具體功能點(diǎn)相關(guān)的行業(yè)知識(shí)的」:可以找一些行業(yè)白皮書(shū),一般會(huì)有“現(xiàn)狀、痛點(diǎn)、策略、展望”,提煉其中的“策略場(chǎng)景”向你的“產(chǎn)品功能”上考慮。一般是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的操作邏輯也是正常業(yè)務(wù)的操作邏輯,比如:我設(shè)計(jì)一款SCRM的產(chǎn)品,其中有“鎖客、活客、轉(zhuǎn)客、享客”(基于用戶運(yùn)營(yíng)的生命周期鏈路)對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的“導(dǎo)購(gòu)名片、導(dǎo)購(gòu)內(nèi)容/任務(wù)、導(dǎo)購(gòu)商品/績(jī)效、導(dǎo)購(gòu)裂變/管理”這4個(gè)大致模塊。
      2.對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理而言,上述講的內(nèi)容占比一個(gè)“產(chǎn)品功能說(shuō)明書(shū)”的15%-25%這樣合理吧(我是從售前解決方案咨詢顧問(wèn)角度理解的),因?yàn)榭催@個(gè)的目標(biāo)受眾更多是客戶,既然是看《產(chǎn)品說(shuō)明》了,那其實(shí)還是更關(guān)注你的產(chǎn)品能力(截圖),而不是做過(guò)多的“業(yè)內(nèi)專業(yè)科普”(這個(gè)工作應(yīng)該是售前顧問(wèn)的職責(zé))

      來(lái)自上海 回復(fù)
  4. 我這邊產(chǎn)品經(jīng)理得出售前方案,cover了售前工程師的角色。。

    來(lái)自廣東 回復(fù)
  5. 滿滿的干貨!對(duì)售前工作做了很有價(jià)值的提煉!學(xué)到很多!感謝分享!

    來(lái)自北京 回復(fù)
  6. 學(xué)習(xí)了 真希望可以多多交流

    回復(fù)
  7. 你好,想問(wèn)下這個(gè)售前體系如何配合銷售

    來(lái)自四川 回復(fù)
    1. 銷售給到需求,雙方一起開(kāi)會(huì)評(píng)估,一般還會(huì)再和客戶進(jìn)行concall溝通。至于concall的問(wèn)題,那就復(fù)雜多了~可能是千人千面的,但是一般會(huì)回答一下幾個(gè):客戶目的、客戶過(guò)去做了什么(成功、失敗)、客戶現(xiàn)在做了什么(當(dāng)前業(yè)務(wù)模式、渠道、投入……)、客戶未來(lái)想要什么(競(jìng)對(duì)情況、和公司大戰(zhàn)略一致的規(guī)劃、期望成功的標(biāo)準(zhǔn)……)說(shuō)的比較沒(méi)邏輯,這個(gè)可能需要每次和客戶溝通中一步步迭代,還是很考驗(yàn)售前“問(wèn)題深度邏輯”的

      來(lái)自上海 回復(fù)