復(fù)盤千萬級(jí)B端項(xiàng)目,收獲6種思維方式

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千萬級(jí)這類大型集團(tuán)定制開發(fā)的項(xiàng)目,一般投資大、需求多、周期長、且用戶關(guān)系復(fù)雜,本文作者以自己親身經(jīng)驗(yàn),為大家總結(jié)出五種適用于這類項(xiàng)目的思維方式。

我要復(fù)盤的千萬級(jí)項(xiàng)目,主要指大型集團(tuán)型企業(yè)的定制開發(fā)項(xiàng)目,這類企業(yè)一般都有多層級(jí)的組織機(jī)構(gòu),總部-分公司的管理模式,用戶的需求很難用相對(duì)成熟的產(chǎn)品套件來滿足。

這類項(xiàng)目一般呈現(xiàn)的特點(diǎn)是投資大、需求多、周期長、用戶關(guān)系復(fù)雜,稍有不慎可能就掉進(jìn)了大坑。

本人有幸參與并負(fù)責(zé)過幾個(gè)這樣的項(xiàng)目,深有感觸,我總結(jié)了5個(gè)思維方式來指導(dǎo)這類項(xiàng)目的售前以及售后支撐。

一、占點(diǎn)思維

占點(diǎn)就是要占領(lǐng)制高點(diǎn),獲取資源優(yōu)勢(shì),這類千萬級(jí)的大項(xiàng)目聽起來投資不小,可實(shí)際算一下,售前、需求、產(chǎn)品、項(xiàng)目、研發(fā)、測(cè)試、集成實(shí)施投上幾十個(gè)人,干個(gè)3年左右驗(yàn)收,基本上不賺錢,而且即使干完一期項(xiàng)目還有二期,還是一樣很難賺到錢。

賺不到錢為什么還要做?因?yàn)閾屜逻@個(gè)點(diǎn)有優(yōu)勢(shì),這個(gè)點(diǎn)一般指的是集團(tuán)總部的大項(xiàng)目,搶下了總部的項(xiàng)目,會(huì)打響你的知名度,讓你掌握更多的資源,比如更加及時(shí)的了解總部管理上的變化、最新的管理變革、人員變動(dòng)等,這些都是隱形的優(yōu)勢(shì)。

我們當(dāng)年拿到了總部的大項(xiàng)目,雖然沒有賺錢,后來省里很多分公司有相關(guān)的投資項(xiàng)目,都會(huì)優(yōu)先找我們,這樣一下拿到了省里十幾個(gè)點(diǎn)的類似項(xiàng)目,同時(shí)因?yàn)榇蛉肓朔止?,公司很多其他的產(chǎn)品也得以推廣、落地,這樣總體來看市場(chǎng)更大了。

我主導(dǎo)過一個(gè)供應(yīng)鏈的IT咨詢項(xiàng)目,當(dāng)時(shí)和我們一起競標(biāo)的有IBM、埃森哲這些業(yè)內(nèi)很有名頭的咨詢廠商,但是最后我們中標(biāo)了,我們中標(biāo)的價(jià)格并不低,用戶最看重是我們的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),因?yàn)槲覀冊(cè)诩瘓F(tuán)總部有供應(yīng)鏈的項(xiàng)目,同時(shí)又在各個(gè)分公司占了十幾個(gè)點(diǎn),自然就成了這個(gè)大型集團(tuán)企業(yè)內(nèi)部來看最牛逼的廠商,選擇我們就是能夠及時(shí)獲取總部最新的創(chuàng)新方案,快速復(fù)制兄弟公司的信息化實(shí)施經(jīng)驗(yàn),這個(gè)才是我們的核心競爭力。

后來這個(gè)IT咨詢項(xiàng)目匯報(bào)的時(shí)候,也印證了這一點(diǎn),人家并不看重你所謂高大上的咨詢方法論,再美的PPT也沒太大的作用,真正打動(dòng)用戶領(lǐng)導(dǎo)的就是上面說的核心競爭力。

通過占點(diǎn),也能在能在一定程度上提升公司在某個(gè)領(lǐng)域的影響力,通過這種影響力可以有助于向其他行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)軍,從而達(dá)到從點(diǎn)、線、面、體的逐步擴(kuò)張,利益最大化。

二、規(guī)劃思維

一般這種千萬級(jí)的大項(xiàng)目,大多都業(yè)務(wù)復(fù)雜、技術(shù)要求高,需要跨部門協(xié)調(diào),用戶最希望的就是廠商可以引導(dǎo)他們,而不是用戶說什么就做什么,要充當(dāng)引領(lǐng)者,某種程度上廠商既要充當(dāng)一個(gè)咨詢的角色又要充當(dāng)集成商的實(shí)施角色。

作為咨詢者就要幫助用戶做IT規(guī)劃,從業(yè)務(wù)層明把錯(cuò)綜復(fù)雜的業(yè)務(wù)梳理清楚,借鑒一些最佳實(shí)踐或者把用戶方競爭對(duì)手的案例拿過來參考,建立完整的業(yè)務(wù)視圖,通過我們的IT能力,進(jìn)行功能規(guī)劃、系統(tǒng)規(guī)劃和技術(shù)規(guī)劃,最終輸出項(xiàng)目演進(jìn)的實(shí)施路徑。

通過做規(guī)劃從業(yè)務(wù)和IT層明引導(dǎo)用戶建立頂層設(shè)計(jì)架構(gòu),一步步實(shí)現(xiàn)由業(yè)務(wù)到IT系統(tǒng)的落地,這樣你在用戶心目中才叫專家,才是真正引導(dǎo)用戶IT建設(shè)的專業(yè)廠商。

曾經(jīng)有個(gè)集團(tuán)級(jí)項(xiàng)目,我們已做了三期,感覺用戶越來越不滿意,為了能把四期建設(shè)起來,通過編寫業(yè)務(wù)和技術(shù)規(guī)范的方式來引導(dǎo)用戶,最后這個(gè)規(guī)范上升到公司級(jí),并且下發(fā)到所有分公司遵照?qǐng)?zhí)行,一下子把盤子變大了,原來覺得都沒什么可做了,現(xiàn)在一下還能做幾期項(xiàng)目,而且每期項(xiàng)目都是千萬級(jí)的。

做IT規(guī)劃的最大好處就是通過頂層設(shè)計(jì),建立專家范,取得用戶信任,并且可以把小單變大單,尋找明天的奶酪。

三、邊界思維

通過前期的規(guī)劃引導(dǎo),項(xiàng)目基本確定要做了,這個(gè)時(shí)候最重要的就是要確定項(xiàng)目邊界,把項(xiàng)目的需求范圍控制在一個(gè)可行的范圍之內(nèi)。

這個(gè)時(shí)候很關(guān)鍵,一定要通過建立本期項(xiàng)目目標(biāo)和價(jià)值來引導(dǎo)用戶確定項(xiàng)目范圍,如果涉及到高層匯報(bào),就一定要協(xié)調(diào)本公司的高層參加,通過高層對(duì)話最終確定項(xiàng)目范圍。

當(dāng)時(shí)我做的一個(gè)項(xiàng)目就遇到了類似問題,甲方項(xiàng)目經(jīng)理和主管領(lǐng)導(dǎo)層面一定要把某個(gè)大功能模塊包含在本期范圍之內(nèi)。

我們?cè)u(píng)估此模塊不但業(yè)務(wù)復(fù)雜度高、開發(fā)工作量大,最重要的是按照現(xiàn)在的管理程度,即使建設(shè)了這個(gè)功能也用不起來,所以雙方堅(jiān)持不下,最后只能開高層會(huì)議,雙方總裁級(jí)領(lǐng)導(dǎo)參加,當(dāng)時(shí)我做的匯報(bào),最后的決策是不做了,這樣研發(fā)成本省了至少100萬,也為后來項(xiàng)目成功實(shí)施打下了基礎(chǔ)。

這么大的項(xiàng)目不要想著一下全都開發(fā)完上線,這種模式風(fēng)險(xiǎn)太大,一方面無法快速的見成效減輕項(xiàng)目壓力,另一方便也無法快速得到用戶反饋,導(dǎo)致可能后續(xù)改動(dòng)的內(nèi)容過多,所以一定要分步實(shí)施,借鑒產(chǎn)品管理的MVP思維,要先建立一個(gè)最小可用版本作為第一個(gè)版本上線,先用起來,一邊驗(yàn)證、一邊迭代后續(xù)的版本,這樣進(jìn)度壓力會(huì)減輕不少,用戶滿意度也能大幅提升。

四、用戶思維

做過這么多管理類產(chǎn)品項(xiàng)目,我自己的經(jīng)驗(yàn)是,一個(gè)項(xiàng)目能否成功50%取決于用戶,所以建立用戶思維很重要,建立用戶思維的核心就是站在用戶的立場(chǎng)上為自己著想,也就是要雙贏。

這類大項(xiàng)目一般都涉及到大量重要的干系人,最典型幾類干系人就是甲方項(xiàng)目經(jīng)理、難纏的需求部門用戶、管理層、決策層,不同層級(jí)的干系人都要維護(hù)好,才能保證整個(gè)項(xiàng)目的順暢進(jìn)行。

一般作為乙方的產(chǎn)品/項(xiàng)目負(fù)責(zé)人要有能力搞定甲方項(xiàng)目經(jīng)理、難纏需求部門用戶,并且得到中層管理者的支持,決策層就要由銷售牽頭高層領(lǐng)導(dǎo)建立互訪通道。

我曾經(jīng)遇到過很多難纏的需求部門用戶,其中一個(gè)就是文姐,我在以前的文章寫過,其實(shí)就是是幾件事讓她對(duì)我有了全新的認(rèn)識(shí):

(1)大周末的給她打電話,她雖然很煩,但是感覺這態(tài)度怎么和前任不一樣了,這努力的盡頭系統(tǒng)一定可以做好啊,后來他還專門給我的領(lǐng)導(dǎo)打電話說這個(gè)事,說他來了你們真得開始轉(zhuǎn)變了。這也許是她對(duì)我初步達(dá)成信任吧。

(2)她要我回復(fù)的每個(gè)郵件,我都會(huì)非常認(rèn)真的寫,而且寫得非常仔細(xì),專業(yè),她回我一句話,我要用十句話給她解釋,而且我還會(huì)擴(kuò)展講出其它可能她都沒有想到的問題。慢慢的就算是我也會(huì)有些錯(cuò)別的字她也不會(huì)太計(jì)較,因?yàn)樗X得我態(tài)度非常好,而且回復(fù)的郵件邏輯清晰,非常專業(yè)。以至于后來她專門找我的領(lǐng)導(dǎo)說,你這是從哪找的人,怎么這么仔細(xì),比我還要仔細(xì)。

(3)有些錯(cuò)誤我?guī)退钢?,有時(shí)候她也會(huì)犯一些小錯(cuò)誤,特別是在她的領(lǐng)導(dǎo)面前我會(huì)主動(dòng)把一些錯(cuò)誤扛到我身上,這些小錯(cuò)誤我扛著對(duì)我來說只是客戶策略,沒什么,我得領(lǐng)導(dǎo)也不會(huì)對(duì)我怎么樣,這樣她會(huì)對(duì)我特別感激總覺得欠我的。

(4)幫她寫了一個(gè)技術(shù)規(guī)范,讓她很好的完成了年度任務(wù)。這個(gè)任務(wù)是她的直接領(lǐng)導(dǎo)給她的,以她的水平很難寫出來,這個(gè)時(shí)候體現(xiàn)我專業(yè)能力的機(jī)會(huì)來了,我把各種信息化規(guī)劃的方法論,給她大講一遍,一個(gè)月的時(shí)間洋洋灑灑寫了100多頁的技術(shù)規(guī)范,她高興得直說,真是專業(yè),這才像我們的合作伙伴。

最核心的就是態(tài)度和專業(yè),態(tài)度好,專業(yè)能力強(qiáng)是征服難纏用戶最重要的武器。

五、過程控制思維

除了把人管理好,最重要就是要控制需求,防止需求蔓延,引發(fā)大規(guī)模的需求變更,控不好需求已成為項(xiàng)目失敗的關(guān)鍵因素。

要控制需求變更,對(duì)外要建立協(xié)同機(jī)制,對(duì)內(nèi)要嚴(yán)格控制需求流程,通過對(duì)內(nèi)對(duì)外的流程管控,達(dá)到整個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對(duì)需求的理解一致。

(1)從外部看,需要重點(diǎn)控制四個(gè)環(huán)節(jié),其中兩個(gè)環(huán)節(jié)需要簽字確認(rèn),也叫“四定兩簽“,四定指的是定方案、定需求、定UAT結(jié)果、定上線計(jì)劃,需求和UAT結(jié)果需要白紙黑字,簽字確認(rèn)。

定方案:在細(xì)化軟件需求說明書之前,先根據(jù)自己對(duì)用戶需求的理解,出一個(gè)方案,方案與需求說明書相比重在描述解決問題的思路和措施,給用戶匯報(bào)方便,不像軟件需求說明書那樣晦澀難懂,通過方案達(dá)成了我們與用戶對(duì)需求理解共識(shí)的第一步,而且出方案成本低,就算是方案不合格重新寫也沒關(guān)系,如果到了詳細(xì)的軟件說明書和原型都出來了再返工,成本會(huì)相對(duì)較高,所以方案就成了連接用戶需求與軟件需求的橋梁。

定需求:輸出物就是軟件需求說明書,一般會(huì)配上系統(tǒng)原型,通過給用戶匯報(bào)原型達(dá)到大家對(duì)需求理解的共識(shí),需求說明書一定要簽字確認(rèn),作為后續(xù)設(shè)計(jì)、開發(fā)的依據(jù),不能隨便變動(dòng)。因?yàn)橐炞郑脩舸_認(rèn)需求時(shí)也會(huì)更加謹(jǐn)慎。

定UAT結(jié)果:UAT是在功能上線之前由用戶進(jìn)行測(cè)試,測(cè)試通過后具備功能上線條件,一般UAT會(huì)采用會(huì)議方式,由廠商負(fù)責(zé)系統(tǒng)演示,用戶提出問題,針對(duì)UAT發(fā)現(xiàn)的系統(tǒng)問題或者小優(yōu)化一般會(huì)承諾解決,變更或新增的需求只做記錄,后面單獨(dú)談,UAT之后會(huì)出UAT報(bào)告,由甲乙雙方簽字確認(rèn)。

定上線計(jì)劃:上線計(jì)劃最重要的就是割接方案,上線能否成功很大程度上取決于割接方案能否成功執(zhí)行,割接方案有時(shí)在業(yè)務(wù)層面需要和用戶達(dá)成共識(shí),如果割接的業(yè)務(wù)規(guī)則沒搞對(duì),很可能會(huì)造成不可逆的錯(cuò)誤,記得割接時(shí)一定要備份數(shù)據(jù),這算是給自己留個(gè)后手。

(2)從內(nèi)部看重點(diǎn)控制兩個(gè)需求環(huán)節(jié),分別是需求評(píng)審和測(cè)試演示。

需求評(píng)審大家應(yīng)該比較熟悉,由產(chǎn)品發(fā)起,組織研發(fā)、測(cè)試等相關(guān)人員對(duì)原型、需求進(jìn)行內(nèi)評(píng)審,評(píng)審?fù)瓿珊筝敵鲂枨笤u(píng)審會(huì)議紀(jì)要,通過這一步由產(chǎn)品人員對(duì)需求進(jìn)行詳細(xì)講解,達(dá)到內(nèi)部項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對(duì)需求理解盡量保持一致,減少需求傳播造成的失真。

測(cè)試演示這個(gè)環(huán)節(jié)是測(cè)試和研發(fā)的銜接環(huán)節(jié),這個(gè)環(huán)節(jié)由研發(fā)發(fā)起,組織需求和測(cè)試人員對(duì)開發(fā)出的功能進(jìn)行初步驗(yàn)證,盡早的讓產(chǎn)品看到開發(fā)的功能,更早的發(fā)現(xiàn)理解上的差異,通過這個(gè)環(huán)節(jié)讓測(cè)試人員更加深刻的理解需求,只有需求演示環(huán)節(jié)通過的功能才能進(jìn)入測(cè)試環(huán)節(jié)。

六、資源整合思維

通常這類大項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)人數(shù)大,很可能涉及到不同產(chǎn)品線的協(xié)作,系統(tǒng)開發(fā)可能涉及到很多橫向、縱向接口,需要協(xié)調(diào)大量第三方廠商共同完成接口的開發(fā)。

這個(gè)時(shí)候我們就不是單純的軟件開發(fā)商,而是總集成商,需要協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門、用戶、用戶平行單位、第三方軟、硬件廠商共同協(xié)作完成項(xiàng)目的最終交付。

對(duì)內(nèi)要學(xué)會(huì)向上管理,培養(yǎng)自己的橫向領(lǐng)導(dǎo)力,對(duì)外學(xué)會(huì)通過與關(guān)鍵用戶建立信任關(guān)系,積累社交貨幣,從而幫助你撬動(dòng)其他資源。

#專欄作家#

奮斗De奶爸,微信公眾號(hào):奶爸的小客棧(ID:naiba2000),人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。10年以上產(chǎn)品、項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),關(guān)注企業(yè)供應(yīng)鏈、數(shù)據(jù)中心、IT監(jiān)控等產(chǎn)品,喜歡琢磨,希望把有價(jià)值的產(chǎn)品理念和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳遞給需要的人。

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  1. 不知道??

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  2. 贊同??

    來自山東 回復(fù)
  3. 技術(shù)規(guī)范咋寫

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  4. 技術(shù)規(guī)范是技術(shù)崗寫的嗎

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  5. 總結(jié)的很到位????,深有同感。
    我理解用戶思維其實(shí)是要了解用戶方各干系人的性格和在項(xiàng)目中的責(zé)任,站在用戶角度看產(chǎn)品,深挖其真實(shí)需求。比如有些用戶會(huì)提出很多奇葩的需求,其實(shí)際是本身業(yè)務(wù)能力較低,又怕?lián)?zé)任,你要解決的不是他提出的需求,而很可能是他的業(yè)務(wù)能力;有些用戶業(yè)務(wù)水平很高,要求也很高,且愛炫耀,這就不只是解決他提出的需求,而且還需要多提及他在項(xiàng)目中的貢獻(xiàn)和重要性,這樣他會(huì)幫你考慮產(chǎn)品需求,擺平一些事情。

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    1. 有同感

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  6. 贊同??

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  7. 很有道理呀,做系統(tǒng)真的能掙的錢很少,做定制開發(fā)還好一點(diǎn),自己團(tuán)隊(duì)做好多都是虧的

    來自浙江 回復(fù)