今天看到了一個(gè)有趣的新詞“幼鵝效應(yīng)”它是由自然科學(xué)家康拉德·洛倫茨發(fā)現(xiàn)的，是說(shuō)剛出殼的幼餓會(huì)深深依賴它們第一眼看到的生物，并緊跟著他直到長(zhǎng)大。這個(gè)概念其實(shí)很好理解，甚至我們?nèi)祟愐灿蓄愃频那楦幸蕾嚒５凇豆终Q行為學(xué)》中，作者就將這個(gè)概念引入到了行為經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域中。比如，我們遇到一個(gè)產(chǎn)品，第一眼看到的價(jià)格在行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中被稱為“錨”，它會(huì)對(duì)我們接下來(lái)的購(gòu)買（使用）行為產(chǎn)生什么樣的影響呢？

作者做了一個(gè)有意思的實(shí)驗(yàn)：他給出了一張表格，上面有無(wú)線軌跡球、無(wú)線鍵盤、設(shè)計(jì)書等6件物品，首先讓他的學(xué)生將自己社會(huì)保險(xiǎn)號(hào)的末兩位數(shù)字寫在表格的頂部，然后把這個(gè)數(shù)字寫在每個(gè)物品的旁邊，寫成價(jià)格的形式，并逐項(xiàng)寫明是否愿意以此價(jià)格購(gòu)買這件物品，最后再上自己愿意出多少錢買。最終的實(shí)驗(yàn)結(jié)果很有意思。

圖片來(lái)自《怪誕行為學(xué)》第25頁(yè)

學(xué)生的出價(jià)與自己的社保保險(xiǎn)號(hào)末兩位數(shù)字形成了很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，末兩位數(shù)字大的學(xué)生明顯出價(jià)更高。因?yàn)檫@兩個(gè)數(shù)字就是學(xué)生在“購(gòu)物”行為產(chǎn)生前為自己設(shè)定的價(jià)格“錨”。我們一開始衡量一個(gè)物品的價(jià)格時(shí)，往往是任意的，但一旦這個(gè)價(jià)格在腦海里形成了確認(rèn)，就會(huì)影響我們對(duì)這個(gè)物品甚至與此相關(guān)的物品的購(gòu)買行為。想想我們?cè)谌粘Ｉ钪惺遣皇沁@樣。

那這些最初的決定是如何轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期的習(xí)慣的呢？“羊群效應(yīng)”想必大家都知道，就像在路上看到一個(gè)人駐足觀望天空，我們也會(huì)下意識(shí)地停下里抬頭看一看，甚至?xí)絹?lái)越多的人跟我們一起加入這個(gè)“羊群”。書中說(shuō)到長(zhǎng)期習(xí)慣的養(yǎng)成就好像是“自我羊群效應(yīng)”。有了第一次行為的產(chǎn)生，才有可能去形成習(xí)慣。

做產(chǎn)品亦是如此，首先要想好如何讓用戶產(chǎn)生第一次使用它的想法，進(jìn)而用自己的獨(dú)特魅力逐漸建立用戶心中的“錨”，久而久之，習(xí)慣養(yǎng)成了，不僅用戶留存量提高了，口口相傳，口碑也就建立了。

比如我現(xiàn)在正在體驗(yàn)的格瓦拉@電影。之前用過(guò)很多電影購(gòu)票APP，比如QQ電影票、豆瓣電影、貓眼電影，但所有的體驗(yàn)都差不多的情況下，貓眼因?yàn)槌鲎悦缊F(tuán)，強(qiáng)打團(tuán)購(gòu)特色，購(gòu)票更便宜，而且UI設(shè)計(jì)風(fēng)格也很清新，就一直沿用至今（QQ電影票已經(jīng)被我卸掉了）。所以關(guān)注到格瓦拉@電影是在逛App Store（每天去看看成了我的習(xí)慣）時(shí)，發(fā)現(xiàn)它登上了“最新APP推薦”榜單，于是果斷下載下來(lái)體驗(yàn)一把。利用App Store等各種渠道的宣傳，就是拉動(dòng)用戶首次使用的方式之一。接下來(lái)就是建立用戶心中的“新錨”來(lái)推翻“舊錨”，或者說(shuō)是培養(yǎng)用戶的使用習(xí)慣。

培養(yǎng)用戶的使用習(xí)慣，首先就是要滿足用戶的需求。而根據(jù)kano模型，用戶需求被分成三類：基本型需求、期望型需求以及興奮型需求。剛打開格瓦拉就讓我為之興奮了一下。

經(jīng)?？碅pp Store的推薦，會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些APP有些共同的特點(diǎn)，比如視覺體驗(yàn)都非常好。這可能是與喬幫主一直以來(lái)對(duì)用戶體驗(yàn)的完美追求有相當(dāng)大的關(guān)系（個(gè)人揣測(cè)啦）。打開格瓦拉，再次印證了這個(gè)特點(diǎn)，UI設(shè)計(jì)的第一感覺非常震撼。也許跟它在這個(gè)版本的宣傳語(yǔ)中寫的一樣“這是格瓦拉史上最大的一次變革”，完全顛覆了之前的UI設(shè)計(jì)。

整個(gè)APP體驗(yàn)下來(lái)，購(gòu)票的基本需求做的中規(guī)中矩，但“在線選座”這個(gè)期望需求確實(shí)超出了我的期望，因?yàn)樗幸粋€(gè)“黃金座位”的功能，當(dāng)你選擇觀影人數(shù)后，它會(huì)為你自動(dòng)選擇目前空余座位中最佳的觀影位置。這個(gè)解決了我之前在線選座是困擾已久的問題——選哪個(gè)座位比較好呢？這一點(diǎn)在其他同類在線選座APP中取得了先機(jī)。

記得格瓦拉的創(chuàng)始人劉勇在分析與美團(tuán)貓眼電影的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)曾說(shuō)：當(dāng)把關(guān)懷用戶做到極致，低價(jià)的吸引力就會(huì)逐漸退到次要位置，全程的“格瓦拉”式服務(wù)會(huì)形成長(zhǎng)期的用戶黏性。因?yàn)楸娝苤?，貓眼的母體是美團(tuán)，而其主要目標(biāo)用戶又是放在三、四線城市，所以主打團(tuán)購(gòu)、低價(jià)。在價(jià)格上，格瓦拉看似稍遜一籌，但正如劉勇所說(shuō)，他們的目標(biāo)用戶是真正對(duì)電影感興趣的“高頻度電影觀眾”，所以有了開影前提醒、影院路徑規(guī)劃、推送最新影評(píng)甚至是制作個(gè)性化電影票等“格瓦拉”式服務(wù)。當(dāng)然，這些貼心服務(wù)要在長(zhǎng)久使用之后才能慢慢被體會(huì)到（至少現(xiàn)在我還是覺得便宜的票價(jià)更好），因?yàn)楸旧砼囵B(yǎng)用戶習(xí)慣就是個(gè)很復(fù)雜很長(zhǎng)久的問題。

從格瓦拉的簡(jiǎn)單體驗(yàn)分析可以看出，每個(gè)產(chǎn)品都是這樣的：從吸引到培養(yǎng)（建錨），再到維護(hù)。所以，如何建立自己產(chǎn)品在用戶心目中的“錨”，是值得產(chǎn)品經(jīng)理們好好思考的。

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