今天分為兩個(gè)模塊給大家講產(chǎn)品：第一個(gè)是產(chǎn)品經(jīng)理的能力評(píng)估模型，第二個(gè)是如何做一款產(chǎn)品，從0到1快速突破。

一、產(chǎn)品經(jīng)理能力評(píng)估模型

怎么招到一個(gè)好的產(chǎn)品經(jīng)理？

講什么是好的經(jīng)理之前，還得把尺子跟大家講講。

百度有一個(gè)P序列的競(jìng)爭(zhēng)體系，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)體系已經(jīng)成立了8、9年了，它其實(shí)已經(jīng)成為一個(gè)尺度。

要衡量質(zhì)量的時(shí)候，一定要有標(biāo)尺。

第一個(gè)，雖然百度分了P序列，分了12級(jí)別，但是12級(jí)別里面其實(shí)是有三個(gè)大的階段的：

• 第一個(gè)階段就是執(zhí)行層，對(duì)應(yīng)的是P3到P5；
• 第二個(gè)階段是中層，叫做決策者，P6到P7；
• P8、P9就是更高層的決策者。

大概分了這樣三個(gè)階段。

P1到P2，基本上除了特殊的崗位沒有什么用處，P11和P12是有點(diǎn)精神領(lǐng)袖一樣的崗位。

執(zhí)行者簡(jiǎn)單來說不用對(duì)目標(biāo)負(fù)責(zé)。

執(zhí)行者雖然分了三個(gè)層，但基本上帶他的模式都是告訴他一個(gè)目標(biāo)，然后他自己設(shè)計(jì)方案去執(zhí)行。

• P5你告訴他目標(biāo)就行了，他獨(dú)立完成他的方案；
• P4你可能要給他一些方案的建議和方向；
• P3你得把你的方案全部想出來之后，讓他去執(zhí)行。

這就是比較簡(jiǎn)單的P3、P4、P5的衡量標(biāo)準(zhǔn)，總體而言他們不影響目標(biāo)，目標(biāo)都是自上而下告訴他的。

分水嶺就在P5和P6之間。

P6要做的核心就是影響目標(biāo)，他需要考慮：

• 第一，做什么，不做什么？
• 第二，先做什么，后做什么？

P6、P7的差異在于方向的復(fù)雜部分。

P6要求一個(gè)比較復(fù)雜的方向，P7是要多個(gè)，P8的核心要求是負(fù)責(zé)一個(gè)完整的業(yè)務(wù)線。

這就是我們的一個(gè)尺子。清楚了尺子以后，事情就比較好辦了，想招什么樣的人對(duì)著尺子來。

然后再說一下背后對(duì)應(yīng)的能力模型，也挺好玩的，簡(jiǎn)單來說我把它歸結(jié)成為：

• 說——溝通；
• 做——執(zhí)行；
• 想——思考；
• 最后去判斷。

第一個(gè)，溝通。

溝通上面其實(shí)是分層次的，比較簡(jiǎn)單的層次是表達(dá)非常清晰、條理很清楚的。

最難的溝通層次是說服別人。

可能不同公司對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的定位是不一樣的，但是在百度產(chǎn)品經(jīng)理的定位是“小CEO”，就是你沒有CEO的權(quán)利，但有CEO的職責(zé)。如果這事出錯(cuò)了，最終的負(fù)責(zé)人一定找到你頭上，所以你是得HOLD住其他人的，需要HOLD住的人特別多。

在百度體系內(nèi)，上游下游加起來，包括銷售、市場(chǎng)客服、上游的研發(fā)測(cè)試、UE、交互，算下來起碼7、8個(gè)部門是一定要有的，如果你是跨產(chǎn)品線合作，是要跟多個(gè)產(chǎn)品線合作的。

做一個(gè)項(xiàng)目，溝通能力是非常重要的，當(dāng)你們的信息或觀點(diǎn)不一致的時(shí)候，怎么達(dá)成一致的溝通？這是溝通最高的層次。

第二個(gè)，執(zhí)行。

其實(shí)執(zhí)行在大公司里面反而是比較重要的一個(gè)點(diǎn)，可能大家條件都相似，但是有的團(tuán)隊(duì)就是做不出來，有的團(tuán)隊(duì)能做出來，執(zhí)行是最后體現(xiàn)結(jié)果很重要的一個(gè)目標(biāo)，執(zhí)行看結(jié)果就好了。

第三個(gè)，思考。

思考也是分層次的。我?guī)宋姨貏e有體驗(yàn)，從校招剛剛招進(jìn)來的小朋友，從具象到抽象，到最后他思維模式上會(huì)有幾個(gè)比較大的階段性的躍升。

第四個(gè)，判斷。

再往下走，既然把一個(gè)問題抽象成一個(gè)類別的問題，你就要通過這個(gè)點(diǎn)去看，有沒有結(jié)構(gòu)化的思維？在這個(gè)結(jié)構(gòu)里面還可能有哪些問題？

最簡(jiǎn)單的一個(gè)故事，就是把我們用戶按結(jié)構(gòu)化的分類分了層。

這個(gè)分層有很多模式，可能按照行業(yè)，有的是按照客戶貢獻(xiàn)。分了層以后去分析用戶的滿足程度和客戶的重要性，然后再去看我們的短板在哪？需要解決客戶什么樣的問題？

再往上是結(jié)構(gòu)化，結(jié)構(gòu)化其實(shí)是一種全面性的體現(xiàn)，再往上走就是深度了。這個(gè)我們可以把它叫做全局觀，既能看到全面的，又能看到有深度的東西，能不能匯總起來探索這個(gè)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)？

這個(gè)其實(shí)就是你思維能力，你的認(rèn)識(shí)已經(jīng)到了一個(gè)新的階段，這個(gè)時(shí)候需要不斷去鍛煉自己。這也是我為什么說這個(gè)的原因，招產(chǎn)品經(jīng)理的時(shí)候也可以從這四個(gè)緯度去判斷。

其實(shí)判斷跟思考相連，這里面一個(gè)最大的區(qū)別：確實(shí)有一些特別牛掰的人，這種人在網(wǎng)易特別容易見到，他們依靠感性判斷，直覺性很強(qiáng)，判斷力很準(zhǔn)。

百度、阿里、包括騰訊都蠻數(shù)據(jù)導(dǎo)向的，按數(shù)據(jù)說話，特別尊重客觀事實(shí)和邏輯思考。

因?yàn)檫@個(gè)事情一般都是會(huì)通過思考來決定判斷的。面試人員特別容易問到一個(gè)問題：“請(qǐng)說一下你為什么這樣判斷？說一下這個(gè)判斷里有哪些假設(shè)”。

如何招到契合的產(chǎn)品經(jīng)理？

第一，你要確定你招聘的目標(biāo)。

這是很重要的問題，到底要招一個(gè)執(zhí)行層的人，還是決策層的，還是高層決策層的？目標(biāo)不一樣，你招的人就不一樣。

第二點(diǎn)，其實(shí)招執(zhí)行層，性價(jià)比較好的是P5、P6，我們帶人會(huì)覺得這兩個(gè)層級(jí)的非常好用。

因?yàn)镻5、P6這個(gè)階段，他有一定的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)他們的思考模型正在訓(xùn)練的過程中，積極性很足，能力性正在成長(zhǎng)。這樣人在創(chuàng)業(yè)公司里成長(zhǎng)會(huì)很快。

我在百度比較大的創(chuàng)業(yè)體系里也會(huì)做一些創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，我更喜歡用這些小朋友，這些小朋友很有活力，而且潛力很大。

這里我有寶貴的經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)我也把它當(dāng)成快速迭代最小產(chǎn)品適用法則去適用這個(gè)話題的。

第一，我要考核他什么點(diǎn)？我要看看他的溝通、思想、判斷在什么樣的層次？

我會(huì)設(shè)計(jì)問題去訓(xùn)練他，判斷這個(gè)人。這套問題我要去區(qū)分，每次我都做一個(gè)反饋。同時(shí)我要請(qǐng)教我的前輩，或者我們比較好的HR，請(qǐng)他們幫我優(yōu)化這個(gè)數(shù)據(jù)庫。

我測(cè)三個(gè)方面，一個(gè)是這個(gè)人本身的價(jià)值觀、三觀，這個(gè)不一樣。

在我整體的經(jīng)驗(yàn)里面，意愿比能力更重要。如果我愿意培養(yǎng)的話，沒有特別差的，能力是可以改進(jìn)的，意愿這個(gè)事不太能強(qiáng)求。我喜歡成就驅(qū)動(dòng)和學(xué)習(xí)型的，這兩個(gè)類型的人特別好帶。

學(xué)習(xí)型要給他更重要的事情做，給他成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

成就驅(qū)動(dòng)型就是你能讓他看到重要事項(xiàng)展開的結(jié)果，他自己就會(huì)找到成就感。這個(gè)類型的人本身就是自訓(xùn)能力很強(qiáng)的。

第二層是能力層。

能力層的話，其實(shí)有幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)，一般來說他會(huì)有過去的工作經(jīng)驗(yàn)，在社交環(huán)節(jié)里面，最好的問題是基于他的經(jīng)驗(yàn)來問。

這里面涉及到幾個(gè)點(diǎn)：

有的人簡(jiǎn)歷造假，事情不是他做的，他寫成是他做的，但其實(shí)是他的團(tuán)隊(duì)做的。最簡(jiǎn)單的方法就是追問到最深層次的問題，他最后如果能夠把最細(xì)的細(xì)節(jié)答下來，造假的可能性就很小。

基于能力去問小故事是比較有趣的。

舉個(gè)典型例子：在很多校招或者社招上，大家被問到優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，都會(huì)夸自己學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)。我往往會(huì)追下一個(gè)問題，那你能講幾個(gè)故事嗎？

我聽到80%的故事都是類似的：“我上手速度特別快，我基本上兩個(gè)月就把我新工作都學(xué)會(huì)了”。聽了以后就覺得，這不就普通的學(xué)習(xí)能力嗎？沒有覺得很震撼。

同時(shí)我也聽到了幾個(gè)特別棒的回答，我給大家舉個(gè)例子：

我招過一個(gè)真正學(xué)習(xí)能力特別強(qiáng)的人。

他說：“我特別愛學(xué)習(xí)，而且我善于反思型學(xué)習(xí)。我給你舉個(gè)例子，我在工作的第一年，發(fā)現(xiàn)我們要寫項(xiàng)目的總結(jié)郵件，這個(gè)項(xiàng)目總結(jié)郵件是項(xiàng)目結(jié)束的時(shí)候要寫的。每次我寫兩個(gè)小時(shí)都寫不完，而且我很困苦，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)新人，這么大一個(gè)項(xiàng)目到這個(gè)環(huán)節(jié)我很緊張。然后我當(dāng)時(shí)就發(fā)誓做一個(gè)事，我想把這個(gè)事情簡(jiǎn)化到最低，最快的時(shí)間把它最高效地寫完，不想再這么慢了。

我做了一件很簡(jiǎn)單的事情：就是把同事的，或者我經(jīng)歷過的所有項(xiàng)目總結(jié)郵件都保存下來，然后去提煉這個(gè)項(xiàng)目里最重要的幾個(gè)點(diǎn)。一共分成三個(gè)部分，提煉每個(gè)部分里面最重要的技巧是什么，最后形成了一個(gè)模板。

有了這個(gè)模板以后，我今后做所有項(xiàng)目總結(jié)的時(shí)候，就在這個(gè)模板上打開，然后加上這個(gè)項(xiàng)目的內(nèi)容，20分鐘之內(nèi)就可以完成這個(gè)總結(jié)?！?/p>

聽了這個(gè)故事以后，我就覺得這個(gè)年輕人的學(xué)習(xí)能力真的很強(qiáng)。

能力的話，就問背后的小故事，很多善于總結(jié)和積累的人，背后都有很多精彩的小故事。

基本上關(guān)于招產(chǎn)品經(jīng)理這一塊的經(jīng)驗(yàn)給大家分享完了。

二、如何做一款產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)從0到1快速突破

談一下我對(duì)創(chuàng)業(yè)和產(chǎn)品的理解。

創(chuàng)業(yè)本質(zhì)上就是兩點(diǎn)：在資源極其稀缺、路徑非常不明確的情況下，尋找到用戶的需求，然后創(chuàng)造價(jià)值，從而讓企業(yè)價(jià)值得到實(shí)現(xiàn)的一個(gè)過程。

創(chuàng)業(yè)公司非常經(jīng)典的兩個(gè)特色是：資源非常稀缺，路徑非常不明。

創(chuàng)業(yè)公司在這個(gè)前提下怎樣做突破？

我比較推崇一個(gè)方法論就是《精益創(chuàng)業(yè)》中的MVP（最小可行化產(chǎn)品），看到這本書以后，我覺得這個(gè)理論其實(shí)早就深入到互聯(lián)網(wǎng)整體產(chǎn)品序列中，百度核心驅(qū)動(dòng)的方法論也是這樣走的。

什么叫精益創(chuàng)業(yè)的簡(jiǎn)單方法論？

做一個(gè)最小化可行性的產(chǎn)品，放到市場(chǎng)上檢驗(yàn)，收集用戶反饋，然后快速做迭代。

為什么這個(gè)方法可以解決創(chuàng)業(yè)公司面臨的最大挑戰(zhàn)？

創(chuàng)業(yè)公司最大的特點(diǎn)是資本極其有限，其實(shí)資源無非都會(huì)落實(shí)到錢、時(shí)間、人力這三方面。時(shí)間也是一個(gè)很重要的坎，沒有試出來可能也就錯(cuò)過最好的一個(gè)賽跑的時(shí)段了。

在這個(gè)前提下，精益創(chuàng)業(yè)的方法其實(shí)就是為了讓你以最小成本、最快速度測(cè)試你的主意是不是OK。

這里面其實(shí)涉及到三種驗(yàn)證：

第一個(gè)是價(jià)值驗(yàn)證。

你的想法是不是禁得起市場(chǎng)檢驗(yàn)？市場(chǎng)上是不是真的有需求？

第二個(gè)是從1到100驗(yàn)證。

你這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)有市場(chǎng)需求，但是你產(chǎn)品比較粗糙，你能不能把它打磨到比較優(yōu)秀的水平，推向市場(chǎng)。這個(gè)打磨的過程是精雕細(xì)琢、持續(xù)迭代的過程。

在創(chuàng)業(yè)初期很多創(chuàng)業(yè)者都是基于自己對(duì)生活的洞察，做了一套對(duì)現(xiàn)實(shí)問題的解決方案，覺得它超級(jí)滿足用戶需求，但是做的過程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)好像不是這樣的。

這個(gè)解決方案是不是真的被市場(chǎng)需求，被用戶接受？這是需要驗(yàn)證的。

第三個(gè)是增長(zhǎng)驗(yàn)證。

你的產(chǎn)品已經(jīng)從0到1符合用戶需求，并且已經(jīng)打磨到一定程度了，那你推向市場(chǎng)的時(shí)候，能不能拉到更多的新用戶？老用戶愿不愿意突發(fā)性推廣你這個(gè)產(chǎn)品？其實(shí)這也衡量了你在增長(zhǎng)上的需求。

在本質(zhì)上，產(chǎn)品層面要解決的核心問題就是這三個(gè)。

有的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)選擇去做增長(zhǎng)的時(shí)間點(diǎn)不對(duì)，沒有做第一個(gè)環(huán)節(jié)，在第二個(gè)環(huán)節(jié)也沒有做到相對(duì)OK的階段，就去做增長(zhǎng)了。做增長(zhǎng)是有成本的，一般是大規(guī)模拉很多新用戶進(jìn)來。前面那兩步做的是什么？使用戶能夠留存。

這個(gè)產(chǎn)品足夠有價(jià)值，而且足夠好用，用戶才能留下來。當(dāng)你的用戶還沒有具備很強(qiáng)的留下來的能力的時(shí)候，快速拉新，會(huì)出現(xiàn)什么結(jié)果？

就像一個(gè)水龍頭上面在放水，下面也放水，結(jié)果缸里的水越來越少。這還是好的，最壞的情況就是產(chǎn)品還沒有打磨好就去做大規(guī)模的推廣，有可能用戶來一個(gè)罵一個(gè)，會(huì)引來很多負(fù)面的評(píng)論。

說完這個(gè)問題，我們?cè)僬f怎么做增長(zhǎng)？

你如果想不花錢，想要讓用戶自己傳播，就要抓住用戶想傳播的根本動(dòng)力。如果你的產(chǎn)品跟他的根本動(dòng)力相結(jié)合的話，你不用花錢，不用物質(zhì)層面東西去驅(qū)動(dòng)他都會(huì)傳播。

你要讓用戶用你的產(chǎn)品，其實(shí)是有一個(gè)動(dòng)力阻力系統(tǒng)的，我剛剛講的都是動(dòng)力系統(tǒng)。把他拉過來讓他用，設(shè)置一些物質(zhì)層面或者精神層面有吸引力的東西吸引他。

如果把用戶當(dāng)做一個(gè)理性的人去分析的話，還有一個(gè)阻力系統(tǒng)，就是他有可能看不見你的產(chǎn)品。

這里有三點(diǎn)：

第一點(diǎn)，用戶其實(shí)是有學(xué)習(xí)成本的。

如果這個(gè)產(chǎn)品他開始上手用的話，一開始思考起來會(huì)非常困難。人的大腦是有惰性的，不愿意思考。

這也是為什么微信和一些產(chǎn)品一直堅(jiān)守一個(gè)理論：就是要足夠簡(jiǎn)單。

這是第一點(diǎn)，你要考慮用戶是有學(xué)習(xí)成本的，要把這個(gè)學(xué)習(xí)成本降到最低，如果他第一次體驗(yàn)的時(shí)候被卡住了，想要再把他拉回來就很困難。

第二點(diǎn)，沉沒成本。

這是經(jīng)濟(jì)學(xué)上的理論，自己擁有的東西會(huì)給出更高評(píng)價(jià)，這就意味著切換它更難。

這是一種理性的人會(huì)忽略，但是非理性的人特別容易考慮到的一個(gè)成本：“我已經(jīng)有一個(gè)東西了而且很好用，即使它沒有那么好用，我對(duì)它的評(píng)價(jià)也是偏高的”。

第三點(diǎn)，轉(zhuǎn)制成本，也就是切換成本。

切換有可能是讓用戶放棄原來的東西，用戶對(duì)原來的路徑已經(jīng)非常熟悉，也使用得非常習(xí)慣，要讓用戶從A切換到B，會(huì)面臨阻力。

客戶已經(jīng)有一個(gè)可能不是那么完美，但是滿足他需求的方式了，如果讓他使用新的方式，一定會(huì)有時(shí)間成本、學(xué)習(xí)成本或沉沒成本的，這些成本也要考慮在內(nèi)。

有一個(gè)很典型的例子，為什么支付寶的社交做不起來？

支付寶也很好用，幾乎大部分人的手機(jī)上都安裝了，但為什么大家有微信就不用支付寶了？

關(guān)鍵是沒法用，因?yàn)榕笥褌兌荚谖⑿派希荒茏屗麄兌及峒?。你在支付寶上和他們說句話，他們都不理你。

其實(shí)回過頭來，我覺得可以從另外一個(gè)角度看這個(gè)問題：就是你的產(chǎn)品能不能有一些類似護(hù)城河的東西？

這其實(shí)是你的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力，一般來說讓用戶保留一些信息在這里，或者是強(qiáng)社交關(guān)系，包括現(xiàn)實(shí)生活中比較流行的交會(huì)員費(fèi)，這就是相對(duì)競(jìng)品來說的護(hù)城河，這樣用戶更不容易切換。

說完三個(gè)驗(yàn)證，總結(jié)一下：

要去驗(yàn)證一個(gè)想法，需要有一個(gè)對(duì)市場(chǎng)和用戶的洞察。

想了一個(gè)方案，最核心的目的是把它做成一個(gè)最小可行化的產(chǎn)品放在市場(chǎng)里面快速做驗(yàn)證，從理論上來講它一定是速度最快、成本最低，同時(shí)很可能是成功率最高的一款。

同時(shí)也要提升假設(shè)的質(zhì)量。如果你的假設(shè)錯(cuò)了，馬上調(diào)回頭來想另外一個(gè)想法去試，不停地錯(cuò)，其實(shí)成本還是很高。假設(shè)的成功率或者假設(shè)的靠譜性其實(shí)是最本質(zhì)的，假設(shè)越正確，或者靠譜性越強(qiáng)，成功往前走的速度會(huì)越來越快。

它涉及到對(duì)整個(gè)商業(yè)和用戶的洞察，這個(gè)洞察甚至是不能被一些表象迷惑的。

比如傳統(tǒng)的方法是選擇一部分客戶去調(diào)研。可能這個(gè)調(diào)研最直接的方法就是用問卷調(diào)查，但是得到的答案是有很多的誤區(qū)的，因?yàn)楹芏嘤脩粽f不清楚他想要什么。如果光通過這種方式得到的用戶需求去做迭代，是很容易出錯(cuò)的。

接下來說一下產(chǎn)品的商業(yè)模式這個(gè)環(huán)節(jié)。

三、產(chǎn)品的商業(yè)模式

首先講一個(gè)概念，什么叫“平均利潤(rùn)”和“超額利潤(rùn)”？

這是戰(zhàn)略管理里面的一個(gè)概念，大概就是說同質(zhì)化的企業(yè)最多能獲取平均利潤(rùn)，但是如果有一個(gè)企業(yè)有微創(chuàng)新或是顛覆性的創(chuàng)新，能用很不一樣的方式去解決同樣問題，在一定的時(shí)間之內(nèi)不可模仿、難以替代，或者因?yàn)橄∪倍泻芨叩拈T檻，這個(gè)時(shí)候就可以獲取超額利潤(rùn)。

以前做財(cái)務(wù)投資大家都叫“做生意”，不叫“做創(chuàng)意”。

什么叫做生意？

做生意本質(zhì)就是你所有業(yè)務(wù)的模型都可以預(yù)估它未來的利潤(rùn)率會(huì)有多高。

比如開一家餐館，它的創(chuàng)新是非常微量的，而開一間餐館的利潤(rùn)率是可以統(tǒng)計(jì)的，一定在某個(gè)區(qū)間內(nèi)。

這就是一筆財(cái)務(wù)投資。它雖然有風(fēng)險(xiǎn)，但是風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)被鎖定了，然后還有收益，收益也是被鎖定的。做得最好的也是在這個(gè)區(qū)間的高手，做的差的就是虧本，這是一樣的東西，所以這是財(cái)務(wù)投資。

回過頭來看商業(yè)模式，商業(yè)模式其實(shí)本質(zhì)是賺錢。

做商業(yè)產(chǎn)品的，一定要讓你的客戶賺錢你才能賺錢，這是長(zhǎng)期來看的。但是客戶掙錢和你掙錢之間是可以博弈的，到底你們?cè)趺捶峙洌?/p>

這就涉及到定價(jià)問題了，如果不能讓客戶在你的平臺(tái)上掙錢，你就失去了你做生意的根本。在這樣的局里面，是可以不斷地去博弈的。

回歸到商業(yè)模式，2B的產(chǎn)品本身有一個(gè)最大的假設(shè)，就是大家都是很理性的。

我們?cè)缙诟髽I(yè)合作，包括現(xiàn)在跟商戶合作，真的就是理性地算一筆很明白的賬，算得過來我跟你合作，算不過來實(shí)驗(yàn)一段時(shí)間就分手，就這么理性。

說一下典型的商業(yè)模式，或者付費(fèi)模式?；ヂ?lián)網(wǎng)有三種比較經(jīng)典、比較傳統(tǒng)的模式：

1. 向B端收費(fèi)。典型的就是百度的搜索引擎，我們是向商戶收費(fèi)的，這個(gè)流量是可以變現(xiàn)的。企業(yè)有宣傳的需求的時(shí)候，基本上是三贏的狀態(tài)。
2. 向用戶收費(fèi)。最比較好理解的模式就是游戲，你這個(gè)產(chǎn)品給你的用戶，我們直接向他收費(fèi)?，F(xiàn)在視頻網(wǎng)站也是這種趨勢(shì)，很多類似的收費(fèi)模式。
3. 交易平臺(tái)抽傭。

模式上我估計(jì)大家都不會(huì)有什么分歧，可能分歧在定價(jià)上。不知道大家有沒有困惑怎么為自己的產(chǎn)品定價(jià)？或者有一些糾結(jié)？到底偏高還是偏低？到底按照什么標(biāo)準(zhǔn)去定？

定價(jià)這塊我比較熟悉，因?yàn)槲易鲽P巢的時(shí)候做了一個(gè)小小的定價(jià)策略。

（筆記俠注：“鳳巢”是百度搜索推廣服務(wù)管理平臺(tái)的內(nèi)部開發(fā)代號(hào)。通過這一全新平臺(tái)，客戶可以對(duì)百度搜索推廣信息進(jìn)行更為高效地管理與優(yōu)化，對(duì)推廣效果更為科學(xué)地進(jìn)行評(píng)估。2009年12月1日伴隨百度鳳巢系統(tǒng)切換，百度通過“鳳巢”逐漸取代“競(jìng)價(jià)”系統(tǒng)。）

2005年的時(shí)候我們定價(jià)非常簡(jiǎn)單，所有的關(guān)鍵詞就一個(gè)價(jià)——“三毛錢”，我知道最早之前調(diào)過一次價(jià)，原來一毛錢，現(xiàn)在三毛錢。

不同的行業(yè)可以直接競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)樗馁Y源不是唯一的，可以排名，所以有的人出一塊錢排第一名，有的人出九毛錢第二名，這都是可以查到的，信息是透明的。

后來百度上市以后，就發(fā)現(xiàn)了很大營(yíng)業(yè)的壓力。這個(gè)定價(jià)策略存在問題，之前根本沒有考慮到在新經(jīng)濟(jì)模式下的適用問題，現(xiàn)在早已不適合按照傳統(tǒng)的成本定價(jià)，或者重點(diǎn)考慮成本定價(jià)的模式了。

用戶到底愿意出多少錢你才有最大的盈利空間？這是我們的一個(gè)假設(shè)。

那么我們的關(guān)鍵詞怎么定價(jià)呢？

首先，我們肯定要讓用戶能賺到錢，同時(shí)我們也希望能夠再賺超額那部分的一點(diǎn)利潤(rùn)。

不按照成本去定價(jià)，我們希望有自己的盈利模式。其實(shí)商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理考核最關(guān)鍵的標(biāo)準(zhǔn)就是變現(xiàn)能力。

說一下考核目標(biāo)，同樣的流量，比如說都是一天一億的流量，你設(shè)計(jì)的產(chǎn)品一天能夠賺多少錢？

這是一個(gè)比較重要的變現(xiàn)指標(biāo)，這個(gè)就是游戲規(guī)則的制定，所以當(dāng)時(shí)我們就考慮價(jià)格需要做一些策略上的變化了。這個(gè)變化的底線在哪？

我們探索下來發(fā)現(xiàn)有兩件事可以去做：

1. 不同行業(yè)不一樣，不同的行業(yè)按照各自行業(yè)的流量成本來定價(jià)，這是一個(gè)細(xì)化和不斷迭代的過程。我們當(dāng)時(shí)做了一個(gè)很簡(jiǎn)單的項(xiàng)目，就是從本質(zhì)上把各行各業(yè)在客戶端的廣告的利潤(rùn)度做了一個(gè)分析。這是我們?nèi)绾螀^(qū)分定價(jià)的依據(jù)，因?yàn)椴煌袠I(yè)的成本是不一樣的。
2. 行業(yè)鎖定了以后，在這個(gè)行業(yè)里面，不同的客戶愿意承受的心理價(jià)位也是不一樣的。雖然是競(jìng)拍的方式讓大家競(jìng)價(jià)，但是公開拍賣。每個(gè)人都在這個(gè)場(chǎng)上，每個(gè)人都知道競(jìng)價(jià)，自己出一個(gè)愿意接受的心理價(jià)位。這種方式更讓客戶清楚自己的心理底線。

其次，我們把公開的競(jìng)價(jià)模式變成了封閉競(jìng)價(jià)，每個(gè)人都不知道別人的心理底價(jià)，就按照自己的心理底價(jià)出。

這個(gè)策略后來造成客戶不斷去測(cè)試，他也要衡量，他其實(shí)可以接受第三名到第六名的，但是第三名到第六名的成本不一樣。

這是我們當(dāng)時(shí)定價(jià)上做的一些小的變化，當(dāng)時(shí)做了很多復(fù)雜的策略。

2005年到2008年間鳳巢開始啟動(dòng)，到2010年這5年高速成長(zhǎng)都靠這個(gè)定價(jià)策略和排序策略。

在行的創(chuàng)始人就曾經(jīng)說過，他們要推一款新產(chǎn)品之前怎么解決定價(jià)問題？

首先，他們會(huì)做分答的小講，讓一個(gè)人錄十多分鐘的音頻，內(nèi)容是結(jié)構(gòu)化的，不同主題的。然后他們會(huì)發(fā)現(xiàn)，不同分享的人他們的預(yù)期都不一樣，有的不希望一來就定個(gè)高價(jià)；

有的無所謂，覺得這個(gè)音頻是自己拉新的一個(gè)爆款覺得“我跟你的平臺(tái)走，反正你要幫我推廣，你來定”，但平臺(tái)方自己是希望定低價(jià)的。因?yàn)槠脚_(tái)剛剛出來一個(gè)爆款產(chǎn)品，希望以一個(gè)低門檻能夠讓所有用戶參與進(jìn)來。

不同的人會(huì)有不同訴求，平臺(tái)這個(gè)時(shí)候要定一個(gè)規(guī)則出來，這就是他們跟商戶博弈的一個(gè)點(diǎn)，沒有絕對(duì)好壞，但是有不同的效果。

定價(jià)原則可以分為早期和成熟期，長(zhǎng)期定價(jià)和產(chǎn)品剛剛開始預(yù)熱時(shí)的定價(jià)是不一樣的。

在剛剛開始的時(shí)候，產(chǎn)品其實(shí)可以以比較低的成本、比較便宜的價(jià)錢來占領(lǐng)用戶的心智和使用習(xí)慣，作為拉新用戶活躍的一種手段。

其次，他們有一個(gè)新創(chuàng)新，設(shè)立一個(gè)新門檻，用這個(gè)門檻來保證用戶的使用度。

這也是一個(gè)關(guān)于定價(jià)的例子。

今天的分享就到這里，謝謝大家！

作者：鄒慶，來源：微信公眾號(hào)“筆記俠”（ID:Notesman）

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