組合促銷或者搭配促銷屬于一種追加銷售的營銷方式，即在用戶購買一件商品后，向他推銷與該商品密切相關(guān)的其它低價產(chǎn)品。那么在設(shè)計組合促銷時，有哪些需要注意的點呢？作者結(jié)合幾大電商平臺展開了分析。

組合促銷或者搭配促銷屬于一種追加銷售的營銷方式，即在用戶購買一件商品后，向他推銷與該商品密切相關(guān)的其它低價產(chǎn)品。比如用戶購買手機，向他推薦耳機，追加銷售中要注意這么幾點：

1. 把握時機，一定要在客戶已經(jīng)確認(rèn)要購買了（他買了主產(chǎn)品才會有可能買附加產(chǎn)品），但在還沒有完成付款交易的時候（當(dāng)付完帳后，你再推薦，顧客往往會因為多付一次帳增加了付帳的煩鎖而放棄購買）。
2. 給出一個簡單打動顧客的理由。

那么放在電商平臺中，具體的組合促銷功能設(shè)計中，需要注意以下幾點：

• 搭配商品一定比主商品價格低、并和主商品有一定的關(guān)系，搭配商品如果選擇不合理，不但達不到追加營銷的目的，反而干擾用戶注意力。
• 搭配銷售一定要有優(yōu)惠，主商品和搭配商品的價格都可以更優(yōu)惠，一方面可以促進主商品的銷售，另一方面搭配優(yōu)惠更符合常理，從用戶角度理解，搭配購買就是商家打包銷售，量大一定比單買優(yōu)惠。

1.亞馬遜

搭配組合購買

功能設(shè)計：無優(yōu)惠；實際就是組合商品一并加入購物車、購買的功能。

2.京東

優(yōu)惠套裝功能

購買流程設(shè)計：界面設(shè)計如下圖，以常規(guī)選擇產(chǎn)品規(guī)格的形式展示，在選中套裝類型后，會展示套裝的全部商品、套裝價格，點擊[購買套裝]會加入購物車。

套裝加入購物車與單商品加入購物車是兩條路徑，單商品修改購買數(shù)量，并不會影響套裝的數(shù)量和價格，套裝的商品之間有商品和數(shù)量的關(guān)聯(lián)關(guān)系。

套裝加入購物車后，在購物車界面，能看到套裝商品之間有關(guān)聯(lián)關(guān)系的設(shè)計，店鋪名稱下有一欄顯示套裝信息（名稱、單價、數(shù)量、總價、操作），如果套裝內(nèi)的商品是單獨加入購物車，是不算套裝商品的，套裝商品的購買只有商品界面的這個入口；如果刪除單個商品，套裝關(guān)系不存在，套裝信息就不展示。

套裝商品可以在購物車修改數(shù)量。

套裝商品的結(jié)算頁也是有特別的說明信息，根據(jù)京東套裝顯示的商品價格與商品詳細頁面的單價對比，搭配商品可設(shè)置優(yōu)惠價格，主商品價格不變，搭配商品的優(yōu)惠形式是在原價基礎(chǔ)上直接減價，結(jié)算明細等都沒有不展示優(yōu)惠金額。

售后流程設(shè)計：套裝商品訂單如下圖，在主商品或組合商品單獨取消訂單時，該訂單的其它商品也同時需要退貨，也就是，套裝訂單需要一起退貨；在訂單和退貨單中，沒有專門展示主商品和搭配商品關(guān)系的設(shè)計。

商品搭配銷售功能

功能設(shè)計：和亞馬遜的組合購買類似，沒有優(yōu)惠，只是為了追加營銷主商品的周邊產(chǎn)品。

3.天貓

搭配優(yōu)惠功能

購物流程設(shè)計：在展示上與京東的搭配銷售的設(shè)計類似，但天貓的搭配銷售是有價格優(yōu)惠的，在這里勾選商品組合購買，每個單商品會有優(yōu)惠價格。

搭配商品選中后，需要加入購物車或后面，會彈出下面的彈窗，選中單商品的規(guī)格和搭配的數(shù)量。

在購物車中，店鋪名稱被【搭配套餐】代替，展示上凸顯了套餐的樣式，商品單價顯示搭配優(yōu)惠后的單價。

當(dāng)該店鋪加入其它商品時，顯示店鋪名稱和顯示【搭配優(yōu)惠】沖突，天貓選擇了顯示店鋪名稱，搭配套餐商品的關(guān)系在界面的展示就不明顯了。

在結(jié)算頁面，每個商品都有優(yōu)惠方式說明，很明確的顯示搭配專享優(yōu)惠。

這是訂單的界面：

退貨流程

功能設(shè)計：搭配優(yōu)惠的訂單中，商品可以單獨申請退貨，這樣的設(shè)計比較合理。

其中一件商品申請退貨，搭配訂單的其它商品不需要一并退貨。

最后總結(jié)一下

主要是通過了解以上的平臺對搭配營銷功能的設(shè)計，談下我的看法：

1. 界面設(shè)計方面，搭配優(yōu)惠的商品一定要在購物車、結(jié)算頁中有體現(xiàn)，不體現(xiàn)優(yōu)惠方式的設(shè)計，容易造成用戶對商品活動理解困難，并且對產(chǎn)品品牌有影響。
2. 售后方面，主商品和搭配商品只是一種關(guān)聯(lián)優(yōu)惠的方式，應(yīng)該允許用戶可以單獨申請退貨。商家在定價時會考慮單商品利潤，惡意退貨也有郵費的成本。

本文由 @張星星 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。