編輯導(dǎo)語(yǔ)：新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)往往帶來(lái)新的需求，作為一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，B端產(chǎn)品如何進(jìn)行起步，如何找到新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？本篇文章作者重點(diǎn)闡述“B端產(chǎn)品如何找到新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)”，并且談?wù)剬?duì)產(chǎn)品策略方面的看法，感興趣的小伙伴趕快來(lái)看看！

上一篇聊了在B端領(lǐng)域，用C2B的打法來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)獲客，所對(duì)應(yīng)的用戶(hù)特征是什么，沒(méi)有看過(guò)的朋友可以到《談?wù)剬?duì)SaaS2C2B模式從0到1產(chǎn)品策略思考（一）》中進(jìn)行查看。

今天我們繼續(xù)往下細(xì)化到產(chǎn)品策略篇，聊一聊B端產(chǎn)品是如何進(jìn)行起步的？及我對(duì)產(chǎn)品策略方面的思考。

今天從【B端產(chǎn)品如何找到新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)】進(jìn)行相關(guān)方面的思考闡述，但是因?yàn)槠邢?，產(chǎn)品策略篇中的【產(chǎn)品增長(zhǎng)策略PLG方法論】、【B端何如進(jìn)行MVP和PMF】、【產(chǎn)品的設(shè)計(jì)策略】放到以后聊。

新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)往往對(duì)應(yīng)新的需求，作為一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，我覺(jué)得我們的任務(wù)除了進(jìn)行平時(shí)的執(zhí)行落地之外，發(fā)現(xiàn)新的需求，創(chuàng)造新的產(chǎn)品或功能也是很重要的一項(xiàng)。這也是我經(jīng)常跟組員強(qiáng)調(diào)的，低頭走路也要抬頭仰望星空。

一、用戶(hù)訪談

B端跟C端不一樣的是（也是B端的難點(diǎn)所在）不易建立用戶(hù)的同理心。在C端我們可以把我們放到一個(gè)用戶(hù)的角度去看和操作，細(xì)于觀察和同理心強(qiáng)的同學(xué)比較容易的就可以發(fā)現(xiàn)新的idea。但B端不一樣的是，都是一些企業(yè)工作問(wèn)題，很行業(yè)化，一般人不了解行業(yè)，根本無(wú)法真正的模擬用戶(hù)的整個(gè)工作流程路徑，更別說(shuō)發(fā)現(xiàn)新的需求。

所以在B端的產(chǎn)品世界里找到新的idea的方法就是用戶(hù)訪談，一定是訪談不是調(diào)查問(wèn)卷，也不是簡(jiǎn)單問(wèn)幾句這種，但和現(xiàn)在市面上C端的用戶(hù)訪談方法論有所區(qū)別，那我們?nèi)绾芜M(jìn)行B端的用戶(hù)訪談呢？

1. 假設(shè)

首先要通過(guò)行業(yè)了解和深入客戶(hù)觀察或詢(xún)問(wèn)自己公司的業(yè)務(wù)人員，找出可能的增長(zhǎng)點(diǎn)。

先了解行業(yè)是重中之重，如果一點(diǎn)都不了解行業(yè)，就去問(wèn)用戶(hù)的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己啥都問(wèn)不出來(lái)，因?yàn)槟銢](méi)有一個(gè)最基本的行業(yè)認(rèn)知?？赡茉L談時(shí)候用戶(hù)覺(jué)得你是個(gè)外行人，都是一些最基礎(chǔ)的，用戶(hù)也沒(méi)用時(shí)間陪咱們?nèi)ダ速M(fèi)時(shí)間。產(chǎn)品如何了解行業(yè)，這也是一個(gè)B端很大的一個(gè)問(wèn)題，我這里簡(jiǎn)單說(shuō)下，后邊有時(shí)間再進(jìn)行展開(kāi)聊。

• 第一可以參加業(yè)務(wù)部門(mén)（跟一線對(duì)接的就行）會(huì)議，慢慢熏；
• 第二可以找公司的業(yè)務(wù)人員或者資歷老的人員先給你講幾遍，有個(gè)基本的大概了解；
• 第三可以去參與一些用戶(hù)的運(yùn)營(yíng)，去跟他們實(shí)地打交道，混好關(guān)系，在沒(méi)事的時(shí)候問(wèn)問(wèn)。

深入用戶(hù)社群或者聚集地，觀察用戶(hù)的一舉一動(dòng)和一些談話，看看哪些流程或者痛點(diǎn)沒(méi)有被高效的解決，這就是我們可能發(fā)掘的新需求。

通過(guò)上邊的兩個(gè)步驟，你應(yīng)該可以發(fā)掘點(diǎn)一些好的idea了，先做一個(gè)假設(shè)。如果你所在的公司有業(yè)務(wù)同事的話（一般做B的企業(yè)都會(huì)有業(yè)務(wù)），你可以先去調(diào)研調(diào)研他，以他的角度看看靠不靠譜。

因?yàn)樗麄冊(cè)谝痪€接觸客戶(hù)更多，有一些可能是咱們的盲點(diǎn)看不到的，有可能你某些idea就不靠譜；但是他們接觸的過(guò)程不會(huì)去想用戶(hù)的痛點(diǎn)也不會(huì)去留意，你要是說(shuō)一些靠譜的觀點(diǎn)他們也是可以感知到的，可以給你一些建議。最后調(diào)研完畢還是要通過(guò)咱們自己的評(píng)判去看是否是市場(chǎng)機(jī)會(huì)，不要完全聽(tīng)業(yè)務(wù)的。

2. 用戶(hù)訪談

上邊已經(jīng)帶著靠譜的假設(shè)需求了，到了用戶(hù)訪談階段，其實(shí)用戶(hù)訪談就是一個(gè)不斷驗(yàn)證咱們假設(shè)的階段，直到最后出現(xiàn)了新需求。（用戶(hù)訪談其實(shí)挺深的，想做好不容易，里邊好多點(diǎn)，本次就不展開(kāi)講了，主要還是說(shuō)一些策略層面的，方法層面的具體細(xì)節(jié)可以后邊聊一聊給剛剛從事產(chǎn)品這個(gè)職業(yè)的同學(xué)看看）

第一，建立用戶(hù)訪談文檔，首先要出問(wèn)題大綱，不能沒(méi)用邏輯的去瞎問(wèn)，我相信這些基礎(chǔ)在看的各位應(yīng)該都會(huì)，就不多說(shuō)了。

強(qiáng)調(diào)的是用戶(hù)訪談問(wèn)題，其實(shí)就是把我們假設(shè)的拆解，不要直接問(wèn)有沒(méi)有該需求，要問(wèn)的是假設(shè)需求的這個(gè)場(chǎng)景是什么？他是怎么做的？切記不要帶入任何引導(dǎo)答案。

可以從寬窄寬的結(jié)構(gòu)去問(wèn)，一開(kāi)始是開(kāi)放性問(wèn)題（一是方便破冰，二可以讓被訪問(wèn)者放松下來(lái)），后邊再逐步的對(duì)具體問(wèn)題去進(jìn)行問(wèn)題的詢(xún)問(wèn)，最后再以開(kāi)放性的問(wèn)題結(jié)尾。

第二，用已經(jīng)編輯好的大綱，我們就開(kāi)始約用戶(hù)進(jìn)行訪談了。有一點(diǎn)需要注意的是，都是企業(yè)用戶(hù)，時(shí)間很寶貴的，最后設(shè)計(jì)好一些獎(jiǎng)勵(lì)給到人家，切記白嫖，要不他們有的就會(huì)敷衍你。

第三，?在用戶(hù)訪談中，要不斷去驗(yàn)證我們的假設(shè)，三四個(gè)就要調(diào)整一下我們的用戶(hù)訪談文檔，因?yàn)殡S著對(duì)用戶(hù)的越來(lái)越了解，我們問(wèn)的也要更深。

第四， 在訪談中，如何判斷是基于表面還是問(wèn)到“底”了，往往一個(gè)問(wèn)題需要深挖三層就差不多了，具體看實(shí)際的場(chǎng)景

總結(jié)一下用戶(hù)訪談的方法就是從假設(shè)-驗(yàn)證-迭代-深入這樣一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。

二、競(jìng)品分析

尋求市場(chǎng)的新機(jī)會(huì)，參考競(jìng)品是肯定需要的。這里的競(jìng)品我指的是兩個(gè)維度，一個(gè)是自己行業(yè)的企業(yè)；一個(gè)是跟你底層商業(yè)邏輯一樣，但這個(gè)行業(yè)比你所在的行業(yè)信息化程度先進(jìn)的行業(yè)中的龍頭企業(yè)。

1. 自己行業(yè)的企業(yè)

上一篇《談?wù)剬?duì)SaaS2C2B模式從0到1產(chǎn)品策略思考（一）》講了用戶(hù)特征上有一點(diǎn)，“時(shí)尚”是驅(qū)動(dòng)力，其中很重要的一個(gè)點(diǎn)就是差異性，差不多的東西不會(huì)吸引用戶(hù)，俞軍產(chǎn)品方法論里有一條：用戶(hù)價(jià)值 = ( 新體驗(yàn) – 舊體驗(yàn) ) – 替換成本。

故我們要對(duì)標(biāo)我們的競(jìng)品看看他們，對(duì)于這個(gè)新需求有沒(méi)有的解決方案，有的話怎么設(shè)計(jì)的，是不是只有他這一種解。假如就是有這一個(gè)解，競(jìng)品已經(jīng)做了很長(zhǎng)時(shí)間了，迭代很多版本了，那我覺(jué)得你可以換條路看看了；假如有多個(gè)解，那你就必須把這個(gè)差異點(diǎn)找出來(lái)，用這個(gè)差異點(diǎn)作為以后產(chǎn)品設(shè)計(jì)的重要參考。

2. 看其他先進(jìn)行業(yè)的龍頭企業(yè)

每個(gè)行業(yè)被互聯(lián)網(wǎng)改造時(shí)間都不同，發(fā)展的階段也有所不同。

這里舉個(gè)例子：貝殼租房現(xiàn)在很火，在房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)行業(yè)創(chuàng)造了行業(yè)奇跡，他其中的奧妙就是內(nèi)部的ACN合作網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)這個(gè)把貝殼成為了行業(yè)的平臺(tái)，直接把整個(gè)行業(yè)的盤(pán)子做大了（具體里邊細(xì)節(jié)有很多，這里就不做展開(kāi)的，有興趣的可以自行去了解一下，后邊有時(shí)間我以后展開(kāi)聊聊這個(gè)行業(yè)奇跡）。

這個(gè)妙招參考的誰(shuí)呢?他對(duì)標(biāo)的就是電商界的老大淘寶生態(tài)，電商作為第一批被互聯(lián)網(wǎng)改造的行業(yè)，行業(yè)階段比房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)行業(yè)要先進(jìn)的多，也是參照整個(gè)淘寶的生態(tài)架構(gòu)，搭建了房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的行業(yè)架構(gòu)（行業(yè)中角色的細(xì)分、行業(yè)平臺(tái)的搭建、處理誠(chéng)信問(wèn)題的貝殼分、及盈利模式的轉(zhuǎn)變、金融服務(wù)等），使得整個(gè)行業(yè)變得天翻地覆。

他倆看似哪里都不挨哪里，但是底層的商業(yè)邏輯是一致的，都是做平臺(tái)，雙方對(duì)接是消費(fèi)者和小B，但從行業(yè)角度來(lái)看，電商的用戶(hù)使用體驗(yàn)是要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于租房的用戶(hù)體驗(yàn)的（大家租過(guò)房的應(yīng)該都清楚有多坑），所以按照用戶(hù)體驗(yàn)最優(yōu)的思路去走，整個(gè)行業(yè)最后一定會(huì)往淘寶生態(tài)整個(gè)模式發(fā)展去走，然后根據(jù)自身的行業(yè)進(jìn)行類(lèi)比就完了。

這樣我們就知道了“終局”在哪里，往這邊去走大方向就不會(huì)錯(cuò)，剩下的就是考慮如何進(jìn)行落地的了。對(duì)“終局”的理解本質(zhì)是對(duì)所在行業(yè)底層商業(yè)邏輯的理解，否則差之毫厘，謬之千里。

三、市場(chǎng)體量的估算

這個(gè)雖然聽(tīng)起來(lái)老生常談，但在實(shí)際情況下最容易忽視的。因?yàn)榈竭@一步意味著你前邊已經(jīng)走過(guò)了很長(zhǎng)一段，不舍得進(jìn)行放棄了。

需求所對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)有他的大小，一些市場(chǎng)天花板很低，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)做出來(lái)費(fèi)力不討好，那做起來(lái)就沒(méi)有意義了。所以開(kāi)工之前，一定要算準(zhǔn)市場(chǎng)體量，看看有沒(méi)有必要入局。

四、商業(yè)策略

1. 商業(yè)模式如何搭建？

可以用到上述的“終局思維”，看看其他行業(yè)做的好的是怎么設(shè)計(jì)自己的商業(yè)模式的，我們可以進(jìn)行借鑒，起碼保證大方向不要錯(cuò)。

2. 產(chǎn)品的愿景

跟做企業(yè)一樣，一個(gè)產(chǎn)品一定要有自己的愿景和使命，這樣整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)是有靈魂的，在產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)上也是有所取舍的。如果沒(méi)有這個(gè)愿景，整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)可能就真的成了大雜燴了，這個(gè)也是為以后的產(chǎn)品發(fā)展做基調(diào)。

創(chuàng)業(yè)企業(yè)拼的是專(zhuān)注力，同時(shí)新產(chǎn)品也是同樣。

3. 變現(xiàn)手段

盈利模式也是需要在一開(kāi)始進(jìn)行考慮的，設(shè)計(jì)好整個(gè)產(chǎn)品之后是準(zhǔn)備在哪個(gè)方面進(jìn)行盈利的，有助于我們之后做產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)候保證整個(gè)產(chǎn)品的延展性，但在前期做產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候不要過(guò)多去想盈利點(diǎn)。需要說(shuō)明一點(diǎn)是在有一些的用戶(hù)量的時(shí)候，可以加入付費(fèi)，這樣可以更快的幫助我們甄別用戶(hù)的痛點(diǎn)和需求。

五、總結(jié)

B端產(chǎn)品如何找到新的產(chǎn)品需求就聊到這里，后續(xù)工作中有新的體會(huì)也會(huì)予以補(bǔ)充。還是那句話，都是一些我在業(yè)務(wù)中摸爬滾打總結(jié)出來(lái)的，不一定對(duì)，歡迎大家一起討論，今天還埋了不少坑，后續(xù)盡量會(huì)填上。

作者：忠煒 ；公眾號(hào)：詮釋備忘錄

本文由 @忠煒 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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