編輯導(dǎo)讀：會員積分是一種成長手段，就像游戲中的等級一樣，通過積分疊加，讓用戶深刻感受到自己的價值在提升。會員積分如何設(shè)計？有什么需要注意的地方？本文作者從4個方面對此展開了分析探討，一起來看看~

一、搭建積分體系的初衷

在搭建一個積分體系前，多問自己幾個為什么需要為自己的產(chǎn)品搭建一套積分體系。是因為用戶活躍度低，希望通過積分兌換獎品的方式激勵用戶使用？還是僅僅因為積分成了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的標(biāo)配，不同的目的導(dǎo)向不同的結(jié)果。如果因為別人有了積分體系所以我也要有，那積分到最后也是無用的功能。

1. 積分是什么？

積分的誕生遠(yuǎn)早于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，積分從本質(zhì)上講是衡量用戶消費或貢獻(xiàn)行為的標(biāo)尺，是維護忠誠度的一個重要手段。

• 在積分運營中，積分一般作為商家向會員或顧客發(fā)行的虛擬貨幣而存在。用戶通過特定行為獲取積分，再通過積分兌換獎品、優(yōu)惠券、特權(quán)等商品來消耗積分。
• 在電商體系中，要獲取更多積分往往需要產(chǎn)生更多消費額，而獲得的積分又可以在消費時抵扣部分現(xiàn)金，這方面主要的代表是京東的京豆。
• 在興趣社區(qū)中，用戶發(fā)表越多精華帖子、參與越多互動，就能獲得越多積分，積分不僅與社區(qū)內(nèi)的虛擬身份等級掛鉤，也能用來解鎖某些特權(quán)或兌換社區(qū)周邊。

可見，積分不同的產(chǎn)品形態(tài)下，積分所承載的功能也有較大區(qū)別，只有先確定積分在產(chǎn)品中的定位規(guī)劃才能確定積分應(yīng)該如何獲取和如何消耗。

2. 積分的獲取

積分獲取的設(shè)計主要包括兩部分：一是確定哪些行為可以獲取積分；二是確定積分兌換比例。

以增長黑客模型（AARRR）作為目標(biāo)基礎(chǔ)，獎勵的行為可以一般分為四個維度：打開、活躍、消費、傳播。

• 打開。很多APP之所以設(shè)置簽到領(lǐng)積分的功能，主要是因為打開是所有用戶行為的基礎(chǔ)。此外有些APP還會設(shè)置連續(xù)簽到還能獲得遞增的積分獎勵，很多游戲就采用每日簽到領(lǐng)獎品的方式保持用戶的打開習(xí)慣。比簽到門檻更低的是每日登錄，只要打開app，無需點擊任何按鈕就能獲得積分。
• 活躍。只有打開還不夠，為了讓新用戶快速了解產(chǎn)品，形成用戶粘性，活躍維度的積分獎勵一般遠(yuǎn)高于打開。一般社區(qū)類產(chǎn)品，一般會將UGC相關(guān)行為設(shè)置很高的積分獎勵，尤其是精華UGC內(nèi)容。
• 消費。一般電商類產(chǎn)品會尤其注重消費指標(biāo)，消費獲得的積分一般都可以方便折算出回饋比例，給消費者下次消費時的抵扣現(xiàn)金，用來鼓勵用戶復(fù)購。
• 傳播。為了提升產(chǎn)品自傳播，鼓勵用戶分享平臺內(nèi)容，內(nèi)容類產(chǎn)品往往會設(shè)置轉(zhuǎn)發(fā)積分，讓用戶更有動力去分享平臺優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，進而達(dá)到拉新效果。這方便比較有代表性的是趣頭條的邀請好友模式。

積分的定價的本質(zhì)是為用戶的行為定價，主要包括這幾個問題：

1. 消費多少錢算多少積分；
2. 簽到打卡獎勵多少積分；
3. 1積分的成本是多少；
4. 1積分兌換能兌換多少錢的商品。

這就關(guān)系到下面的問題：積分的消耗。

3. 積分的消耗

積分只有在被消耗的時候才能讓用戶感受到積分的價值，在積分消耗方面主要的考慮點有兩個：用戶期待和長尾需求。

• 用戶期待。積分所起到的激勵作用主要通過用戶期待實現(xiàn)。舉個例子，當(dāng)某個用戶每天完成簽到任務(wù)，持續(xù)一周后獲得了200積分，而兌換他心儀的商品需要500積分，這時候他是否還在下周繼續(xù)簽到，就取決于他有多想要這個商品，或者說他覺得這樣繼續(xù)簽到值不值得，一般來說，為積分定價的時候，需要讓兌換的比率滿足大部分用戶期待。
• 長尾需求。雖然小部分忠實用戶為平臺貢獻(xiàn)了大部分消費額，同時也獲得了大部分積分，他們往往能通過積分換取優(yōu)質(zhì)商品，但這畢竟是少數(shù)用戶，還有大部分用戶持有積分較少，需要滿足他們的需求才能讓這部分用戶也有動力去獲取積分。這時候，就需要設(shè)置一些回報價值不高，但具備一定可用性的商品來滿足長尾用戶的積分兌換需求。

在搭建積分之前要多問自己幾個為什么，只有把這幾個問題弄清，才能讓積分體系擺脫“別人有我也要有式的存在”，真正起到激勵用戶的作用。

二、企業(yè)為什么要搭建積分商城體系？

企業(yè)一直以來的發(fā)展方式，大都離不開推陳出新、吸引新客戶、拓展銷售渠道，而隨著企業(yè)地不斷發(fā)展，企業(yè)往往會面臨新品推廣困難、拉新乏力、客戶不活躍、復(fù)購率低等難以解決的痛點。而搭建積分商城，卻可以幫助企業(yè)解決這些問題。

1. 吸引新用戶

企業(yè)可以設(shè)置多種積分獲取途徑，增加客戶手上的積分?jǐn)?shù)量，并在積分商城平臺上設(shè)置多種不同類型的積分兌換方式，吸引新客戶持續(xù)訪問，并以新用戶專享福利等方式，刺激用戶完成首單轉(zhuǎn)化(目的),拉動復(fù)購

2. 激活老客戶

對那些活躍度不高的老客戶，可以采取積分贈送、簽到送積分、發(fā)放優(yōu)惠券等形式來進行喚醒，達(dá)到再次消費的目的。積分助力產(chǎn)生會員等級，等級為顧客帶來不同權(quán)益，同時可以給消費者帶來榮譽感和尊享感，滿足消費者心理需求；

3. 提升留存

企業(yè)可以借助積分這種載體，來強化客戶權(quán)益，來讓忠實的客戶享受到一定的高折扣優(yōu)惠以及積分兌換權(quán)益，對提升客戶留存非常有幫助。

（1）積分商城幫助企業(yè)打造積分閉環(huán)

積分并不是單獨存在的，往往是成體系存在，企業(yè)單靠發(fā)放積分，是無法完成銷售額爆發(fā)式增長。搭建積分商城，讓企業(yè)發(fā)放的積分變得有價值，才可以達(dá)到激勵客戶消費的目的。

企業(yè)可以通過設(shè)置合理的積分獲取與兌換規(guī)則，多途徑展示積分商城福利，進而引導(dǎo)新客完成首筆訂單，并刺激多次復(fù)購，同時也可以調(diào)動客戶獲取積分的積極性，增強用戶粘性。積分方法靈活多變，可以有多種兌換方法，有時效性，可監(jiān)督，可控制，可分級分圈子對待

而且積分商城平臺上的兌換內(nèi)容，除了設(shè)置實物商品外，還可以提供一些虛擬商品以及服務(wù)項目，客戶可兌換的種類越多，其消耗積分的可能性也就越大，同時也會激勵用戶更快的賺取積分。

給消費者帶來實惠的同時，積分可以模糊累計消費的概念（不會讓顧客明確知道累計消費了多少錢），同時對于積分價值的測算（每一分到底值多少錢）企業(yè)可以自行把控，也便于品牌活動營銷的成本投入，方便為以后的營銷方案做準(zhǔn)備；

（2）積分商城運營小建議

企業(yè)在運營積分商城的過程中，需要保持對客戶的消費，商品的消費頻次、利潤等情況的掌握，這樣就可以便于企業(yè)去測算積分運營的成本，避免出現(xiàn)兌換虧損情況。

其次就是需要提供多樣化的積分獲取途徑，這樣客戶賺取積分的熱情就不會減弱，同時也要持續(xù)更新積分商城內(nèi)，可兌換的商品內(nèi)容，以此來達(dá)到吸引用戶消耗積分，激勵用戶不斷賺取積分和兌換商品的欲望。

這樣才能不斷地積累那些高忠誠度、高活躍度、高復(fù)購率的忠實老客戶，銷售額自然也會得到提升，從而為企業(yè)帶來更高的經(jīng)濟價值。

（3）搭建積分的目的

1. 積分場景是讓用戶真正感到有用
2. 容易獲得，對電商平臺是正向/獲利的行為
3. 能夠保證成本夠低，整體算下來能獲利

注：除了電商、本地生活符合使用會員激勵，工具類使用優(yōu)惠券明顯不太合適可以使用等價價值服務(wù)（舉個簡單的例子：微商管理工具，免費功能查粉，收費功能：自動加好友、自動標(biāo)簽、自動群發(fā)等等，抓住做微商用戶的痛點功能，分享給好友可解鎖一個功能試用一個月會員或者邀請幾個好友解鎖一個月會員，擁有會員后可解鎖收費功能）

三、會員積分結(jié)構(gòu)圖

四、會員體系搭建

本套系統(tǒng)的會員升級條件主要給積分相關(guān)(平臺獲取積分，達(dá)到一定積分才能到達(dá)設(shè)置的會員等級)，本套系統(tǒng)是簡單的會員體系，達(dá)到一定等級后，根據(jù)設(shè)置的生日權(quán)益和積分倍數(shù)權(quán)益得到對應(yīng)的獎勵(可以把獎勵做成活躍可配置的)

等級權(quán)益，每個等級應(yīng)獲得的權(quán)益；假如生日送積分，用戶填寫基本信息送積分，送積分?jǐn)?shù)量，根據(jù)等級用戶在C端操作送對應(yīng)的n倍積分(注意事項：當(dāng)用戶獲取積分達(dá)到一定等級后千萬不能積分兌換物品后又變成原來的等級（定級：不能因為消費而降級），可以設(shè)置每年積分自動收回等級自動降級，也可以學(xué)習(xí)支付寶有個保級值，不然的話會掉到下個等級，主要還是根據(jù)業(yè)務(wù)場景和使用頻繁情況以及某個行業(yè)而定)

用戶列表展示積分，本應(yīng)該有獲取積分和消費積分兩欄（+積分和-積分），目前第一版未做積分兌換（消費），只有積分增加，沒有積分消費(注意消費積分等級要保留，很多人做設(shè)計說明時往往會把這個忘掉)

積分獲取路徑：根據(jù)業(yè)務(wù)場景和實際情況來確定C端用戶通過某個功能模塊獲取對應(yīng)的積分值（用戶獲取對應(yīng)積分時寫清楚等級權(quán)益，如某用戶1.5倍積分，實際得到積分為1.5×100=150積分），下圖僅為一小部分功能獲取。

本文由 @產(chǎn)品人阿輝 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。