B端產(chǎn)品的需求來源于場景，產(chǎn)品經(jīng)理通過滿足客戶需求從而產(chǎn)生價值。因此，SaaS產(chǎn)品經(jīng)理面對撲面而來的需求時，應(yīng)當(dāng)更清晰理解并評判需求的價值。

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2008年，著名商業(yè)模式創(chuàng)新作家、商業(yè)顧問亞歷山大?奧斯特瓦德（Alex Osterw?lder）提出了商業(yè)模式畫布（BMC）的概念。從客戶群體、客戶關(guān)系、渠道通道、價值主張、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、核心資源、合作伙伴、成本結(jié)構(gòu)、收入來源這九個關(guān)鍵詞描述了企業(yè)（產(chǎn)品）如何創(chuàng)造價值、傳遞價值、獲取價值的基本原理。里面中間的模塊是價值主張。

價值主張是為特定用戶群體提供差異化價值。價值主張是客戶選擇一家公司而放棄另一家的原因，它解決了客戶的問題或滿足其需求。每一個價值主張就是一個產(chǎn)品或（和）服務(wù)的組合，這一組合滿足了特定用戶的需求。

SaaS產(chǎn)品應(yīng)該盡可能滿足每個客戶的個性化需求，但不應(yīng)該包含與價值主張完全不一致的需求。

「誰誰家產(chǎn)品有一個什么什么樣的功能，我們也做一個吧。」 面對問題，每個人都是問題的解決專家，人人都將化身為產(chǎn)品經(jīng)理，但凡一個跟產(chǎn)品有相關(guān)的人，都可能對產(chǎn)品指手畫腳。而我們通過判斷這個功能是否符合價值主張，不符合價值主張的功能不做，屏蔽來自「四面八方」的聲音。

舉個例子，釘釘產(chǎn)品「Ding一下」的功能曾經(jīng)引起諸多爭議，那么這個功能所對應(yīng)的需求，是否符合產(chǎn)品的價值主張？

釘釘?shù)拿嫦蛴脩羰瞧髽I(yè)管理者，價值主張是高效率與安全感，Ding一下功能滿足了管理者的確定性、安全感，這個功能是符合價值主張的。

產(chǎn)品的價值主張是需求價值判斷的第一原則，如果需求判斷經(jīng)常找不到方向，也許應(yīng)該開始思考產(chǎn)品的價值主張。

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需求對應(yīng)的價值有兩類：

一是用戶價值：與產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的、與用戶的人生價值、業(yè)務(wù)目標方向一致的。包括業(yè)務(wù)閉環(huán)類價值、效用類價值（便利性、安全性、耐用性、經(jīng)濟性等）、體驗類價值（權(quán)威、身份、社會關(guān)系、隱私、快樂、愉悅、好奇、回憶）。SaaS用戶價值中最常見的是效用價值。

二是商業(yè)價值：在經(jīng)濟意義上，用戶愿意付出成本作為某個產(chǎn)品利益的回報。包括能不能促進客戶簽約，影不影響客戶續(xù)約，對自身是否能夠采集到更多的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。

用戶價值和商業(yè)價值是有關(guān)系的，一個企業(yè)通過提供了一定的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足了用戶的需求，從而帶來的用戶的價值，最終促成商業(yè)價值的產(chǎn)生。

所以，SaaS產(chǎn)品經(jīng)理除了要關(guān)注用戶價值，還要關(guān)注商業(yè)價值。

C端產(chǎn)品可能存在很多偽需求，可以將其進行過濾，然后對其余需求進行價值判斷；大部分C端產(chǎn)品只需要極致考慮用戶價值，而忽略商業(yè)價值。

B端產(chǎn)品的場景都是真實存在的，客戶就是上帝，不存在偽需求，所以需要對大量需求進行判斷，B端客戶是要花錢買產(chǎn)品的，所以產(chǎn)品經(jīng)理更需要考慮需求對自身的商業(yè)價值。

舉個例子，下面還原了電商商家在店鋪管理時與圖片有關(guān)的場景與需求，來看下對應(yīng)的價值。

「想擁有個性化模板」會產(chǎn)生收入，具備商業(yè)化價值。

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我們可以基于價值進行需求的判斷，比如如何判斷某個需求要不要做。

同具備用戶價值和商業(yè)價值的需求，只要符合產(chǎn)品價值主張是要做的；如果只具備用戶價值不具備商業(yè)價值，需要謹慎考慮；不具備用戶價值無論商業(yè)價值多大堅決不做。

我在做「完美工事」這塊考勤管理SaaS產(chǎn)品時，接到一個客戶需求：人事想要了解并管理每名員工尤其是保安人員的排班、打卡時間，「完美工事」主要是借助智能手機定位進行打卡，但很多二三線城市的保安連智能手機都不會用，按照行政的要求去設(shè)計的系統(tǒng)根本推不動。

我們價值主張是讓管理者高效的管理。人事的需求是全體員工包括保安必須打卡考勤，才能體現(xiàn)出公司的有組織有紀律。

• 預(yù)期效果：保安離職，或者不懂得如何打卡而產(chǎn)生錯誤數(shù)據(jù)，無法實現(xiàn)行政訴求。
• 保安的需求：不想打卡，因為不會用智能手機，不知道怎么打卡。
• 預(yù)期的效果：對于不讓保安打卡，對行政而言無法體現(xiàn)自身管理的高效，可能下一次不會續(xù)費。

對于人事來說，該需求具備用戶價值，可以高效的管理人員考勤，同時人事是付費決策者，會影響續(xù)費，需求具備商業(yè)價值。保安的需求具備用戶價值（不用打卡便利性提高）但不具備商業(yè)價值，同時和決策人的需求有沖突。

當(dāng)決策者與使用者需求沖突時，要側(cè)重決策者的訴求，盡量調(diào)和使用者的體驗。

經(jīng)過權(quán)衡后，最終的方案是遵從人事讓全體員工打卡的需求（側(cè)重決策者的訴求），加入硬件設(shè)備打卡機，打卡機記錄保安打卡情況，同時加強保安的培訓(xùn)（調(diào)和使用者的體驗）。最終人事總體比較滿意，保安也不抗拒用這種方式打卡，最終方案確保了用戶價值，同時商業(yè)價值也得到了保障。

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總結(jié)下，B端產(chǎn)品更應(yīng)該遵循價值主張，注重需求對應(yīng)的用戶價值和商業(yè)價值，讓產(chǎn)品或服務(wù)少走彎路。

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作者：老于；公眾號：老于的筆記

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