SaaS（Software-as-a-service，軟件即服務）是一種軟件計費和交付模型，它優(yōu)于傳統(tǒng)的軟件許可證銷售方法，有著重新構(gòu)建的業(yè)務模型和獨特的實踐體系。但是許多SaaS從業(yè)者卻在實踐中發(fā)現(xiàn)了很多問題，經(jīng)常犯以前犯過的錯誤。

The Business Of SaaS 系列文章將帶你快速瀏覽SaaS業(yè)務的運行狀態(tài)，幫助你更好地理解SaaS業(yè)務模型，使你能夠判斷以哪種模式銷售你的產(chǎn)品，(如果你已經(jīng)在運營SaaS業(yè)務)能夠評估其健康狀況并開始改進它。

一、SaaS基本方程

SaaS模型從根本上講是通過軟件金融化來運作的：它不是將軟件作為標價產(chǎn)品來銷售，而是將軟件當作金融工具來銷售，并具有概率上可預測的現(xiàn)金流。

有很多復雜的方法建模SaaS業(yè)務，但是如果只做幾個簡化的假設(比如忽略金錢的時間價值)，并只使用了高中數(shù)學的話，可以得到一個簡化的版本。如果你只是有一點點了解SaaS，那么可以從下面這個等式入手，它是理解SaaS業(yè)務里所有重要信息的“羅塞塔石碑”。

這個公式的核心觀點非常簡單：從長期來看，收入是客戶數(shù)量乘以每個客戶的平均終身收入。

獲得的客戶數(shù)量是兩個因素的產(chǎn)物：獲得率(acquisition，在低接觸型SaaS中吸引潛在客戶的注意力的效果如何，或者在高接觸型SaaS中識別他們)乘以你的轉(zhuǎn)化率(conversion，你將潛在客戶轉(zhuǎn)化為付費客戶的百分比)。

每個客戶的平均終身收入(通常稱為終身價值(LTV))是他們在特定時期(比如一個月)付的錢以及他們持續(xù)使用服務的時間長短的乘積。

每個用戶的平均收入(ARPU)只是一個帳戶在任何特定時期的平均收入。

客戶流失率（churn）是指在一定時期內(nèi)不繼續(xù)為服務付費的客戶比例。例如，如果你有200個客戶在1月份付給你錢，而只有190個客戶在2月份付給你錢，那么客戶流失率就是5%。

通過一些簡化的假設，可以將客戶的壽命計算為無窮幾何級數(shù)的和;這可以簡單地計算出與客戶流失相反的情況。一個產(chǎn)品每月失去5%的客戶，其預期客戶壽命為20個月；如果每月向每個客戶收取30美元，那么每個新客戶的預期終身收入為600美元。

二、SaaS業(yè)務模型的含義

1. 對SaaS業(yè)務的改進是非常有效的

獲得率改進10%(通過更好的營銷)和轉(zhuǎn)化率提高10%(通過產(chǎn)品改進或更有效的銷售技巧)加起來是21%的改進(1.1 * 1.1)，而不是20%的改進。

2. SaaS業(yè)務的改進是非常重要的

由于SaaS的利潤率很高，SaaS業(yè)務的長期價值實際上與其長期收入的倍數(shù)掛鉤。因此，1%的轉(zhuǎn)化率的提高并不僅僅意味著下個月或長期收入的1%的增長，它意味著公司企業(yè)價值的1%的增長。

3. 價格是改善SaaS業(yè)務最簡單的手段

獲得率、轉(zhuǎn)換率和流失率的改進通常很難，而價格通常只需要用較大的數(shù)字代替較小的數(shù)字。(這里有足夠的細微差別，因此我們編寫了SaaS定價指南。)

4. SaaS業(yè)務最終漸近

由于固定的獲得率、轉(zhuǎn)換率和流失率，業(yè)務會在某一時刻達到收入穩(wěn)定期。這是可以預測的：客戶數(shù)量等于獲得率乘以轉(zhuǎn)化率并除以流失率。

SaaS業(yè)務如果失去了改善獲得率、轉(zhuǎn)換率或流失率的能力，幾乎可以肯定的是，它將停止增長。在能夠支付固定成本(比如工程團隊的工資)之前就停止增長的SaaS業(yè)務會慢慢地消亡，即使他們做的每件事都是正確的。

5. SaaS業(yè)務需要大量資本來發(fā)展

SaaS業(yè)務的增長需要大量的前期成本，尤其是在快速增長的情況下，市場營銷和銷售主導著每位顧客的邊際成本，而且往往是公司的總支出。某一特定客戶的營銷和銷售成本發(fā)生在該客戶生命周期的早期，最終用來支付這些成本的收入會在以后出現(xiàn)。

這意味著若SaaS公司為了增長而進行優(yōu)化，則在給定的時間段內(nèi)花費的錢幾乎總是比從客戶那里獲得的錢多。所花的錢總得有來源，許多SaaS公司選擇通過向投資者出售公司股權(quán)來為增長提供資金。

SaaS企業(yè)對投資者有很大的吸引力，因為其模型是非常容易理解的：創(chuàng)建一個產(chǎn)品,實現(xiàn)某種程度的產(chǎn)品市場匹配，根據(jù)相對可重復的劇本在營銷和銷售上投入大量的資金，并最終出售股份給其他人(比如市場、收購人或投資者)。

6. 邊際，第一個近似值，并不重要

大多數(shù)企業(yè)相當關(guān)心他們的銷售成本(COGS)，即滿足邊際客戶的成本。

雖然一些平臺業(yè)務(如AWS)有實質(zhì)的銷售成本，但在典型的SaaS公司，主要的價值來源是軟件，并且可以以極低的銷售成本進行復制。SaaS公司通常將每位客戶邊際收入的不到5%-10%用于提供基礎(chǔ)服務。

這使得SaaS企業(yè)家?guī)缀蹩梢院雎詥挝唤?jīng)濟的所有因素，除了客戶獲取成本(CAC；每位客戶增加的營銷和銷售的邊際支出)。如果它們快速增長，公司可以忽略任何不與客戶數(shù)量直接相關(guān)的費用(例如工程成本、一般和管理費用等)，前提是合理的CAC增長率將超過總賬上的任何費用。

7. SaaS業(yè)務需要一段時間才能成長

雖然所謂的“hockeystick”增長曲線的故事在媒體上很常見，但SaaS公司的典型經(jīng)驗是，他們在產(chǎn)品、營銷方法和銷售方法上花了很長時間才開始奏效，這被稱為SaaS漫長而緩慢的死亡斜坡。

8. SaaS行業(yè)的增長預期差異很大

剛起步的SaaS業(yè)務通常需要18個月才能實現(xiàn)盈利，在實現(xiàn)盈利后，初創(chuàng)企業(yè)就有了一系列可接受的增長率結(jié)果;每年10% ~20%的收入增長率可以為所有相關(guān)的人帶來非常非常好的結(jié)果。

被投資的SaaS業(yè)務被設計成用現(xiàn)金換取增長，這意味著它們在完善模型的同時會預先損失大量資金。在他們完善了模型之后，他們繼續(xù)擴大規(guī)模，這通常會導致更快地損失更多的錢。

但對于軟件行業(yè)的投資者來說，這是一個成功的結(jié)果。如果業(yè)務能夠繼續(xù)增長，那么就不會出現(xiàn)最終無法償還的累積赤字；如果沒有增長，業(yè)務就會失敗。

在現(xiàn)實生活中，有許多比SaaS公司管理壓力更小的業(yè)務正在積極增長;這就好比乘坐一艘火箭船，你需要燃燒燃料來加速，如果出了什么問題火箭會爆炸。

已成功實現(xiàn)強勁增長的SaaS公司的預期增長率經(jīng)驗法則是3，3，2，2，2：從重要基準開始?(如每年經(jīng)常性收入（ARR）超過100萬美元)，需要連續(xù)兩年將年收入翻三番，然后連續(xù)三年將其翻一番。在投資者眼中，一家投資的SaaS公司在成立之初就以每年20%的速度持續(xù)增長，很可能是失敗的。

作者：Patrick McKenzie

原文地址：https://stripe.com/en-hk/atlas/guides/business-of-saas

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