隨著“+互聯(lián)網(wǎng)”逐漸深入，越來越多大額交易開始搬到線上完成，實現(xiàn)資金流互聯(lián)網(wǎng)化。與此同時，央行對支付限額卻逐步收緊，支付平臺對大額支付和可疑交易的風(fēng)控越來越嚴。不可避免的，大額訂單在線支付必將遇到重重阻力。

一、大額支付為何困難？

1. 用戶資金問題

第一種情況：用戶資金分散，要一筆筆匯集到一個賬戶后才能支付訂單。

第二種情況：用戶即時支付資金有壓力，無法全額支付訂單提前消費。

2. 支付渠道限制

目前支付平臺都會做支付限額，具體限額大小粗暴總結(jié)：銀行卡網(wǎng)銀支付>銀行卡快捷支付>=微信零錢=支付寶余額。

當然，這個不一定準確，不同銀行卡限額不一，持卡人也可自行設(shè)置。以微信支付為例，微信零錢最高額度為 20 萬/年，一旦超過僅能換用銀行卡支付。

若你使用建設(shè)銀行快捷支付，建行的規(guī)則是單筆限額1萬，你個人設(shè)置單筆限額1000元，最終僅能使用建行卡支付1000元?？偟脑瓌t是，支付額度由銀行卡第三方快捷支付限額、個人設(shè)定的卡片交易限額和支付渠道限額取低決定。

3. 業(yè)務(wù)形態(tài)復(fù)雜

從銀行角度出發(fā)，大額交易有一定可能性與洗錢、恐怖融資等犯罪活動相關(guān)，勢必受到重重監(jiān)管。

從業(yè)務(wù)角度出發(fā)，大額訂單一般業(yè)務(wù)特性復(fù)雜，比如賬期的存在，定制、拍賣等分階段付款的形態(tài)，牽涉利益角色較多，資金安全風(fēng)險系數(shù)大，用戶對大額資金往來及代管難免缺乏信任。

二手車電商就是一個業(yè)務(wù)形態(tài)復(fù)雜的大額交易場景。

一輛二手車從賣車人到買車人手里很可能要經(jīng)歷 C2B、B2B、B2C 多個流程，包括車況檢驗、估價競拍、金融服務(wù)、過戶交付、售后質(zhì)保等，鏈條極長。

這也使得用戶在線上完成大額支付時將被劃分為若干個環(huán)節(jié)，付預(yù)約金、付首付、付服務(wù)費和保險費等等，于平臺而言每一環(huán)都有跳單的風(fēng)險，于用戶而言每一環(huán)都要顧及交易安全。

二、有哪些解決方案？

1. toB代表：1688的融易收

融易收是1688與網(wǎng)商銀行合作提供給企業(yè)賣家的大額資金收款服務(wù)。

開通融易收賬戶的商家都會有一個主賬戶，凡是超過5000元的交易可以生成一個對應(yīng)的子賬戶，買家可以不限金額不限銀行使用對公銀行賬戶、個人銀行賬戶向子賬戶進行轉(zhuǎn)賬。收到轉(zhuǎn)賬后，訂單狀態(tài)扭轉(zhuǎn)為已付款，商家再進行發(fā)貨操作。交易完成后，資金將直接進入商家綁定的對公銀行卡或支付寶賬戶。

簡單來說，融易收提供了一個銀行間的“中介”，買家付款給網(wǎng)商銀行，網(wǎng)商銀行再結(jié)算給賣家，1688從其中抽傭。

除了融易收，1688針對大額訂單還有其他特色交易方式。比如消費分期類產(chǎn)品誠e賒，1688版花唄；比如賬期支付，支持賣家給買家設(shè)置賬期和額度，買家按月結(jié)算；比如定制類業(yè)務(wù)可用分階段付款。

從這些交易方式我們可以看出，解決大額支付，第一個思路是尋求銀行合作進行資金監(jiān)管，或者定制符合業(yè)務(wù)特性的金融產(chǎn)品，有一定門檻。第二個思路，是將大額訂單分成若干小額進行支付，賬期支付和分階段付款本質(zhì)上都是在做化整為零的操作。

2. toC代表：淘系的花唄

1688針對大額交易提供多種支付方式，為什么淘系只有一個花唄？

在我看來，淘系的花唄是一種為消費者減輕即時支付資金壓力的金融產(chǎn)品，對中低消費人群的刺激會更為明顯，本質(zhì)上并不是為了大額支付而生的。

首先，目前普通人花唄最高額度5萬元，基本和銀行快捷支付持平，一定程度說明花唄的風(fēng)控和所面臨的監(jiān)管其實是一樣的。

其次，淘系真的需要大額支付工具嗎？

據(jù)極光大數(shù)據(jù)《2018年電商行業(yè)研究報告》，電商用戶月均花費1138元，其中，淘寶占比最高，達28.4%，天貓和京東占比為17%左右，分列二三。

從這組數(shù)據(jù)得知，C端電商平臺用戶消費額普遍不高。如有大額交易，由于交易量偏小，賣家自有對策，多設(shè)置幾個金額的商品鏈接讓買家拍下，比如鉆石，做一個裸鉆的商品鏈接，做一個定制費用的商品鏈接，變相實現(xiàn)了將大額拆成小額分次支付的功能。

解決大額支付其實是要解決隨之帶來的各類風(fēng)險問題，消費分期類產(chǎn)品或許可以承擔(dān)一部分大額支付的場景，卻不是無往不利的方案。

三、我們該采取什么解決方案？

以我之前負責(zé)的一款珠寶交易app為例，說說我設(shè)計大額訂單在線支付的基本思路。

1. 搞清楚你的業(yè)務(wù)場景

其實，研究大額訂單如何在線支付的核心，是研究你的高凈值用戶。這類用戶是有能力承擔(dān)幾千幾萬甚至幾十萬的線上付款，對應(yīng)的業(yè)務(wù)很可能就具有產(chǎn)品很難標準化、決策周期長、產(chǎn)品附加價值高等特性。

很顯然，珠寶玉石行業(yè)完美符合上述三個特性。

我們有幾個價格段的商品：1000元以下的玉石打造成標品以作引流；5千至5萬元是核心價格段，客戶年齡層集中在25歲至35歲，喜歡通過直播或?qū)嶓w店看貨，通常往來兩三次才能選定合心意的貨品，支付偏好簡單快捷的線上支付；5萬元以上屬于高貨，客戶年齡段偏大，支付偏好安全系數(shù)高的線下轉(zhuǎn)賬或者刷pos機。

后兩部分價格段，就是大額支付的業(yè)務(wù)場景，而對應(yīng)的客戶就是大額支付需面向的目標用戶。

2. 了解欲接入的渠道

線上支付能接入的渠道無非幾種：第三方支付（微信支付、支付寶、易寶等）、銀行支付（網(wǎng)銀、快捷支付等）以及其他支付技術(shù)服務(wù)商的聚合支付。

這時候，盡可能多收集了解渠道信息，如接口文檔和相關(guān)費率合同，是我們設(shè)計解決方案前必須做的：

由于我們用戶端是app，基本確立了可選渠道不多：微信支付和支付寶。兩者基本一致，微信零錢和支付寶余額最高為20萬/年，銀行卡快捷支付基本處于1萬到5萬不等。

很顯然，這樣的額度僅部分覆蓋5千至5萬元場景，無法覆蓋超過5萬售價場景，我們還要在產(chǎn)品層面為這部分場景設(shè)計解決方案。

3. 細化匹配解決方案

有句話是這么說的，珠寶行業(yè)一定是經(jīng)濟繁榮時最后一個興盛的行業(yè)，又是經(jīng)濟衰退時第一個開始落寞的行業(yè)。

珠寶用戶很少超前消費，購買力和經(jīng)濟狀況強相關(guān)。消費分期類產(chǎn)品接入難度大，綜合考慮不在首要接入范圍之內(nèi)。

參考1688將大額訂單拆分成小額分次支付的思路，定下線上支付渠道后，我針對5千元以上的場景設(shè)計了三種產(chǎn)品方案：

第一個是線上線下結(jié)合，線上下單，線下轉(zhuǎn)賬并上傳銀行單據(jù)，由財務(wù)人員審核確認款項，覆蓋5萬元以上場景；第二個是拆分訂單，用戶先付訂金，收到貨后付尾款，承接珠寶定制、毛料加工、團購切原石等特殊類型的需求；第三個是拆分金額，覆蓋所有場景，用戶可自行定義支付次數(shù)和金額，直到訂單金額全部支付完畢。

三個方案互補，具體的細節(jié)留待后續(xù)交代，接下來以分次支付為例，說說我細化匹配解決方案時的原則。

第一個原則：細化場景，不要讓用戶跳出流程

其實，分次支付并沒有減少用戶操作步驟，好處是用戶不必跳出支付流程，去做資金歸集一個賬號再支付的動作。整個支付流程在平臺數(shù)據(jù)監(jiān)控范圍內(nèi)，每一筆支付等于一筆沉沒成本，盡可能降低客單流失可能性。

第二個原則：刪繁就簡，不要讓用戶過多思考

不讓用戶過多思考，但要讓用戶自己做決定。小于1000元訂單沒必要展示分次支付功能入口，避免用戶注意力分散；而大于5萬元的訂單還需要額外提供客服幫助，支撐線下付款可能性。分次支付除了展示待支付金額，已支付金額在總金額的占比，引導(dǎo)用戶輸入大于1000元的金額，避免支付次數(shù)過多產(chǎn)生厭煩心理，這些都能讓用戶減少思考。

用戶自定義金額，最大程度也覆蓋了所有支付可能性，還能擁有一切盡在掌握的操作感。

第三個原則：把控成本，不要自己把自己玩死

我們平臺屬于撮合性質(zhì)，為了財稅合規(guī)，還額外引入了銀行存管體系，除了微信支付和支付寶0.6%的費用，我們還要承擔(dān)提現(xiàn)手續(xù)費。若是小額訂單，這筆費用微不足道，而大額商品需要額外承擔(dān)的費率匯集起來卻是不小的數(shù)目。假設(shè)售賣一件 10萬元的高貨，線上支付比線下支付至少增加了600元成本，每成交1000筆訂單，公司需額外承擔(dān)60萬元手續(xù)費。其中的成本核算，務(wù)必與財務(wù)確認清楚。

我相信，任何解決思路都離不開產(chǎn)品經(jīng)理對用戶的洞察，對場景的拆解，對業(yè)務(wù)的思考。由于我個人經(jīng)歷有限，市面上可能已經(jīng)存在更好更完美的解決思路，歡迎交流。

作者：百轉(zhuǎn)；公眾號：百轉(zhuǎn)進化論

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