為什么在項(xiàng)目設(shè)計(jì)之初就要充分考慮用戶增長的原因呢？因?yàn)?用戶增長會(huì)影響到產(chǎn)品功能形態(tài)本身，MVP驗(yàn)證了產(chǎn)品需求，但是功能卻無法帶來用戶增長，最終還是要圍繞用戶增長重新設(shè)計(jì)方案，否則項(xiàng)目本身不可持續(xù)。

我們?cè)谧鲂碌漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，很多時(shí)候都被教育要做MVP，避免在需求驗(yàn)證前投入過大。MVP對(duì)于需求的驗(yàn)證固然重要，但同時(shí)除了對(duì)需求的驗(yàn)證外，一個(gè)項(xiàng)目是否能夠真正長期存在并茁壯成長，除了滿足用戶需求還要具備很好的用戶增長能力，用戶增長是否優(yōu)秀與需求設(shè)計(jì)本身又相輔相成。

所以，我們需要在做新項(xiàng)目之初，把用戶增長的問題充分考慮清楚。

（1）是否需要專人投入做用戶增長？

如果創(chuàng)新項(xiàng)目本身處在一個(gè)更大的團(tuán)隊(duì)中，并且大團(tuán)隊(duì)擁有專職負(fù)責(zé)增長的團(tuán)隊(duì)且與創(chuàng)新項(xiàng)目目標(biāo)用戶高度重合，這個(gè)時(shí)候創(chuàng)新項(xiàng)目組有機(jī)會(huì)不需要投入團(tuán)隊(duì)專門做用戶增長。

但如果增長團(tuán)隊(duì)關(guān)于目標(biāo)人群的目標(biāo)，不足以支持創(chuàng)新項(xiàng)目所需，則優(yōu)先需要選擇推動(dòng)增長團(tuán)隊(duì)提高指標(biāo)。自建用戶增長體系，可能重復(fù)造輪子，未必是最優(yōu)解。

（2）沒有團(tuán)隊(duì)支持，要學(xué)會(huì)自力更生

當(dāng)我們創(chuàng)新項(xiàng)目無法得到專職的增長團(tuán)隊(duì)支持或根本沒有增長團(tuán)隊(duì)時(shí)，我們要能夠自力更生。

在前面我們已經(jīng)提到，在初期就充分考慮用戶增長的原因——用戶增長會(huì)影響到產(chǎn)品功能形態(tài)本身，MVP驗(yàn)證了產(chǎn)品需求，但是功能卻無法帶來用戶增長，最終還是要圍繞用戶增長重新設(shè)計(jì)方案，否則項(xiàng)目本身不可持續(xù)。

一、用戶增長需要關(guān)注什么維度?

用戶增長要考慮留存和拉新兩個(gè)問題。

留存則需要充分關(guān)注用戶流失，用戶多久會(huì)流失？用戶為什么會(huì)流失？用戶都在哪些環(huán)節(jié)流失？原因是什么？拉新又可以粗淺的氛圍用戶自發(fā)的和項(xiàng)目發(fā)起的，其中效果與收益自然各有不同。

Key Point：我們要在留存問題中，解決最主要的矛盾。當(dāng)留存和拉新都存在問題時(shí)，優(yōu)先需要處理留存的問題，浴缸都沒有底，接進(jìn)來的水也都會(huì)流出去。

二、項(xiàng)目開始除了想清楚需求場(chǎng)景，還需要問自己幾個(gè)問題

1. 產(chǎn)品對(duì)用戶的核心價(jià)值是什么？市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)如何？

要充分的進(jìn)行邏輯推演，用戶調(diào)查和市場(chǎng)分析，確認(rèn)自己的核心價(jià)值并對(duì)差異價(jià)值進(jìn)行嚴(yán)格的論證。

只有自己產(chǎn)品對(duì)用戶存在核心價(jià)值，而且比市場(chǎng)是絕大多數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)者服務(wù)用戶服務(wù)的更好，我們才有可能吸引用戶，留住用戶。

2. 如果你是用戶，這個(gè)產(chǎn)品做到什么份兒上，你會(huì)愿意推薦給你的朋友？

激勵(lì)用戶時(shí)最常見的讓用戶推薦產(chǎn)品的方式，但是最理想的永遠(yuǎn)是用戶自發(fā)的邀請(qǐng)朋友。認(rèn)真的以客戶為用心，不要閉門造車，做好用戶調(diào)查， 貼近用戶才能發(fā)現(xiàn)問題，同時(shí)建立數(shù)據(jù)漏斗，尋找瓶頸與關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

3. 用戶怎么能都用起來？怎么讓用戶留下來？

你的項(xiàng)目有沒有可能為用戶帶來驚喜？你自認(rèn)為的用戶價(jià)值能不能被用戶感知道？

三、MVP階段就要開始試錯(cuò)用戶增長

1. 為什么要在MVP階段開始

前文已經(jīng)多次提到，需求驗(yàn)證≠模式成立；做MVP這件事，不可以簡單的理解為做1.0一個(gè)版本的測(cè)試，MVP是一系列的可行性方案嘗試，每次都有對(duì)應(yīng)的重點(diǎn)，我同意應(yīng)該先驗(yàn)證需求。但是早期開始，就需要對(duì)用戶增長進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，避免后期因?yàn)槿鄙賹?duì)增長的考慮與設(shè)計(jì)重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品方案，影響存量用戶體驗(yàn)在產(chǎn)品方案上走回頭路還阻礙了擴(kuò)量的進(jìn)程。

2. 控制測(cè)試規(guī)模

如果你的項(xiàng)目處在大團(tuán)隊(duì)中，或者是已有流量的業(yè)務(wù)中的創(chuàng)新項(xiàng)目，這一點(diǎn)格外重要。如果是完全獨(dú)立的創(chuàng)新項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，這一點(diǎn)也很重要。因?yàn)?，你不可以不可控的的傷害你的用戶。任何用戶增長的方式，如果用的不合理，給了不應(yīng)該給的用戶用，都可能傷害他們的使用體驗(yàn)甚至對(duì)產(chǎn)品的情感判斷。

3. 選擇什么方式去嘗試？

俞軍在他有名的12條中提到過，如果不確定該怎么做，就先學(xué)別人是怎么做的。如果之前沒做過用戶增長，就去學(xué)習(xí)市面上成功產(chǎn)品的現(xiàn)行的辦法，設(shè)計(jì)要驗(yàn)證方案，盡可能在控制范圍的前提下去驗(yàn)證各家成熟做法的實(shí)際效果。

如果你有做用戶增長的經(jīng)驗(yàn)，也不要受困與自己的路徑依賴或過往的成功經(jīng)驗(yàn)，更不能只從自己的經(jīng)驗(yàn)出發(fā)想當(dāng)然。畢竟實(shí)驗(yàn)是依賴環(huán)境的，環(huán)境變化了，之前好用的方法不一定奏效。

要做的就是做法規(guī)?？刂疲瑪?shù)據(jù)監(jiān)控，大膽假設(shè)小心求證。

4. 把握合理ROI

我們?cè)谧鲇脩粼鲩L時(shí)，不能只看過程指標(biāo)或其中的一部分指標(biāo)，需要從整體上看用戶的LTV&費(fèi)用。

但ROI并不一定越高越好、ROI越高意味著我們花同樣的錢可以獲得更多的用戶，但ROI過高，是不是意味著，如果存在邊際收益遞減，我們也應(yīng)該持續(xù)擴(kuò)大規(guī)模直至ROI到合適的水平。當(dāng)然，發(fā)現(xiàn)如此高ROI且可以充分?jǐn)U展的用戶增長方案，無論如何對(duì)于團(tuán)隊(duì)都是非常好的消息，做好ROI監(jiān)控，不放過好機(jī)會(huì)。

但如果一直找不到好辦法，ROI始終低于1，說明你為增長投入的自己沒有辦法被獲客帶來的輸入打平，長期看一定是傷害經(jīng)營根本的事兒，所以要盡快想辦法找新的途徑或優(yōu)化現(xiàn)有的途徑。當(dāng)然但在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司中，燒錢上規(guī)模，然后再賺錢也是被充分驗(yàn)證可行的道路。那就要看能不能持續(xù)燒到能讓公司建立領(lǐng)先地位持續(xù)獲利的規(guī)模了。

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腦圖：

作者：Adam；產(chǎn)品專家

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