所以砍價(jià)為什么會(huì)火起來？砍價(jià)實(shí)現(xiàn)低成本獲客的基礎(chǔ)邏輯是什么？電商行業(yè)該如何依靠砍價(jià)玩法實(shí)現(xiàn)彎道超車？

如果提一個(gè)問題，你覺得最有效的拉新營(yíng)銷玩法是什么？有人會(huì)說是拼團(tuán)，有人會(huì)說是砍價(jià)，有人會(huì)說是投票。

每個(gè)人對(duì)于這個(gè)問題，應(yīng)該都有自己覺得最正確的玩法，但目前來看，砍價(jià)是當(dāng)之無愧的最有效的玩法，畢竟拼多多靠著砍價(jià)玩法，硬生生做到了上市企業(yè)。

其實(shí)回過頭來看，砍價(jià)玩法在線下本身就有著很豐富的基礎(chǔ)，畢竟除了商場(chǎng)，很多人去買東西，都會(huì)習(xí)慣性的跟店主砍砍價(jià)，當(dāng)?shù)曛鹘o到低價(jià)后，自己也會(huì)客氣的說以后多給介紹下新顧客。

所以砍價(jià)為什么會(huì)火起來？砍價(jià)實(shí)現(xiàn)低成本獲客的基礎(chǔ)邏輯是什么？電商行業(yè)該如何依靠砍價(jià)玩法實(shí)現(xiàn)彎道超車？本文會(huì)詳細(xì)解答這個(gè)問題。

一、砍價(jià)玩法的前生今世

砍價(jià)是誕生在社交電商的時(shí)代，社交電商最初是依靠社交互動(dòng)、用戶自生內(nèi)容等手段來輔助商品的購(gòu)買和銷售。而社交電商最常見的幾種玩法，包括砍價(jià)、拼團(tuán)、助力、1分抽大獎(jiǎng)、秒殺等，目的都是低成本獲客，在完成拉新及留存的作用的基礎(chǔ)上，最終目的都是完成產(chǎn)品的商業(yè)目標(biāo)。

有人說過，社交電商的本質(zhì)是將利益返還給用戶本身。那么對(duì)于用戶而言，什么樣的利益才是用戶想要的？

其實(shí)就是實(shí)惠。當(dāng)用戶看到諸如“0元搶、砍價(jià)省XX元、1分錢抽獎(jiǎng)”等文案時(shí)，第一反應(yīng)就是低價(jià)，然后用戶會(huì)去探索是否活動(dòng)帶來了一定的實(shí)惠，當(dāng)滿足這些條件后，用戶則愿意消耗成本介紹新用戶給你。

其實(shí)我們回過頭來看社交電商常用的幾種玩法里面，拼團(tuán)主打薄利多銷，秒殺主打爆款促銷，抽獎(jiǎng)則是賭博。而砍價(jià)和助力等玩法，由于自身帶有一定的社交屬性，因此砍價(jià)更多是一種對(duì)品牌或者商品的廣告宣傳。

二、砍價(jià)的常見玩法及套路

1. 砍價(jià)流程大起底

對(duì)于砍價(jià)活動(dòng)很多人應(yīng)該已經(jīng)清楚了，通常是發(fā)起人把砍價(jià)鏈接發(fā)給你，邀請(qǐng)你幫我砍價(jià)，對(duì)于品牌方來說，自然也是希望你能發(fā)起砍價(jià)。

那么整個(gè)砍價(jià)過程中的一些要點(diǎn)有哪些呢，就以拼多多的砍價(jià)模式為例，為大家介紹下砍價(jià)設(shè)計(jì)中的一些要點(diǎn)：

1. 發(fā)起人需要不停的引導(dǎo)砍價(jià)分享到微信群/個(gè)人邀請(qǐng)砍價(jià)；
2. 完成幫好友砍價(jià)等任務(wù)為自己獲得繼續(xù)砍價(jià)的機(jī)會(huì)；
3. 用戶瀏覽其他商品從而隨機(jī)獲得砍價(jià)券，除了完成產(chǎn)品瀏覽的任務(wù)外，還間接誘導(dǎo)下一次砍價(jià)行為的發(fā)生；
4. 4分享砍價(jià)道具給好友，吸引好友發(fā)起砍價(jià)行為。

一些APP內(nèi)置的砍價(jià)活動(dòng)流程跟拼多多類似，只是對(duì)于新用戶而言，將引流轉(zhuǎn)移到對(duì)APP的下載中，并在下載完成后贈(zèng)送新人優(yōu)惠券，在其生命周期內(nèi)完成初次購(gòu)買行為，增強(qiáng)用戶粘性。

另外有一點(diǎn)就是要學(xué)會(huì)營(yíng)造砍價(jià)的氛圍，例如頁面上出現(xiàn)“XX萬人已領(lǐng)取/免費(fèi)拿、XXX1分錢發(fā)起了拼單、XXX一分錢砍價(jià)成功”等文案，通過此類文案表明很多人都能接受活動(dòng)，并且都已經(jīng)實(shí)際拿到了貨品，催促用戶繼續(xù)參與活動(dòng)。

2. 砍價(jià)活動(dòng)的設(shè)計(jì)規(guī)律

當(dāng)我們熟悉了砍價(jià)的常規(guī)流程后，我們就需要針對(duì)用戶的痛點(diǎn)來埋點(diǎn)設(shè)計(jì)套路，從而引導(dǎo)用戶按我們的想法驅(qū)動(dòng)行為。

1. 要不停的引導(dǎo)發(fā)起人把砍價(jià)鏈接分享到微信群/個(gè)人；
2. 設(shè)定一定的任務(wù)玩法，只要用戶通過完成特定的行為即可獲得繼續(xù)砍價(jià)的機(jī)會(huì)，任務(wù)可以報(bào)考分享、瀏覽等行為，增加產(chǎn)品的二次轉(zhuǎn)化率；
3. 對(duì)文案進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，讓發(fā)起人通過文案連接更多的其他好友；
4. 為其他產(chǎn)品線導(dǎo)流、刺激老用戶發(fā)起砍價(jià)或吸引新用戶登陸并完成購(gòu)買行為。

很多常規(guī)的砍價(jià)活動(dòng)用戶都已經(jīng)看膩了，除了靠商品本身來吸引人之外，我們還需要對(duì)砍價(jià)活動(dòng)本身進(jìn)行一些不一般的玩法。

例如在砍價(jià)活動(dòng)中插入彈幕玩法，利用彈幕活潑有趣的傳播屬性，為砍價(jià)活動(dòng)賦予社交話題；或者是將砍價(jià)活動(dòng)與抽獎(jiǎng)玩法相結(jié)合，每完成一次砍價(jià)后可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，通過這種吸引更多的人來持續(xù)不斷的參與砍價(jià)。

這些功能組件的玩法都可以通過第三方營(yíng)銷平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)例如完成一次砍價(jià)可參加一次紅包抽獎(jiǎng)，最高可抽到88元現(xiàn)金紅包，通過這種方式可以快速提升砍價(jià)活動(dòng)的傳播度及覆蓋效果。

三、砍價(jià)的特殊玩法

1. 砍價(jià)與積分體系結(jié)合

很多平臺(tái)都會(huì)有著自己的會(huì)員積分體系，可以兌換一些商品，但一般這種兌換商品所需要的積分很多，而如果用戶一直不兌換，不僅商品會(huì)一直積壓庫存體驗(yàn)，也會(huì)影響用戶的產(chǎn)品使用頻率。畢竟積分體系的建立初衷就是提高用戶活躍度。

那么我們?cè)趺锤硟r(jià)相結(jié)合呢？可以把積分商鋪拿來做砍價(jià)玩法中的商品，砍到一定程度可以以一折或者3折的積分量去兌換。如果商品價(jià)值高，就把要幫忙砍價(jià)的人數(shù)設(shè)置高一些，如果商品價(jià)值低，則把人數(shù)設(shè)置的低一些。

2. 多渠道聯(lián)動(dòng)實(shí)現(xiàn)多產(chǎn)品的銷售提升

如果你的產(chǎn)品有多重渠道，那么你可以試著把這幾條渠道互聯(lián)串聯(lián)起來，通過一個(gè)動(dòng)作來驅(qū)動(dòng)多個(gè)渠道用戶的新增及留存。

例如先挑選一些爆款產(chǎn)品在微信公眾號(hào)上面做砍價(jià)活動(dòng)，通過砍價(jià)活動(dòng)的熱度為公眾號(hào)做增量及客戶留存。隨后通過產(chǎn)品的一些差異個(gè)性化服務(wù)（產(chǎn)品簽名定制、售后維護(hù)等），將用戶引導(dǎo)到APP或者網(wǎng)站，該項(xiàng)服務(wù)僅可在APP或者網(wǎng)站上實(shí)現(xiàn)等。

用戶注冊(cè)App或者網(wǎng)站后，可以領(lǐng)取到新手優(yōu)惠券或者其他優(yōu)惠服務(wù)，在App或者網(wǎng)站顯著位置推出對(duì)應(yīng)的爆款產(chǎn)品，引導(dǎo)轉(zhuǎn)化用戶進(jìn)行二次消費(fèi)或者提升粘性。

通過此種方式可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品渠道間的聯(lián)動(dòng)，借助微信端的流量將用戶導(dǎo)入App或網(wǎng)站中，實(shí)現(xiàn)利用A產(chǎn)品的售賣帶來B產(chǎn)品的粘性或銷售。

3. 合理的砍價(jià)階梯模式可提升150%的轉(zhuǎn)化率

很多人會(huì)覺得砍價(jià)很簡(jiǎn)單，上的產(chǎn)品也都差不多，但為什么別人的砍價(jià)活動(dòng)總是那么火，可我的砍價(jià)活動(dòng)玩的很人很少？

如果雙方的商品價(jià)值、推廣渠道等相差無幾的話，那你需要思考是不是你的砍價(jià)階梯設(shè)置的有問題。

通常來說，砍價(jià)的價(jià)格階梯遵循這樣的邏輯：

（1）以拉新為主的模式

1. 老用戶。可利用價(jià)值不高，砍價(jià)額度較低，一般砍價(jià)活動(dòng)需要拉很多老用戶才能完成；
2. 新用戶。砍價(jià)幅度非常高，一場(chǎng)砍價(jià)活動(dòng)只需要5-10個(gè)新用戶即可完成。

（2）以傳播為主的模式

整體活動(dòng)不分老用戶和新用戶，所有用戶砍價(jià)金額都是隨機(jī)性，但會(huì)設(shè)置一個(gè)總?cè)藬?shù)，只有邀請(qǐng)砍價(jià)人數(shù)滿足設(shè)定的總?cè)藬?shù)才可完成任務(wù)。

從用戶體驗(yàn)上來說，第一種模式早期效果較好，而且用戶體驗(yàn)度也較高，用戶會(huì)感覺我離成功只差一點(diǎn)點(diǎn)，尤其是邀請(qǐng)到多個(gè)新用戶后，通過多個(gè)高價(jià)+N個(gè)低價(jià)的組合，讓人覺得馬上就能成功了。

但由于目前砍價(jià)玩法的普遍性，這類玩法漸漸效果不佳，以第二種模式為主的玩法更加受歡迎。由于砍價(jià)金額是隨機(jī)的，因此對(duì)用戶來說更具挑戰(zhàn)性，用戶需要多次邀請(qǐng)用戶才能完成。

4. 好的文案可以提升分享成功率

很多人或許對(duì)砍價(jià)的文案不會(huì)很關(guān)注，其實(shí)一個(gè)好的文案可以提高近一倍的轉(zhuǎn)化效果，例如在分享成功及砍價(jià)成功后的文案中寫一句“謝謝”，雖然只是一個(gè)短短的感謝語，但會(huì)成功引導(dǎo)用戶將其分享到朋友圈。

另外在砍價(jià)環(huán)節(jié)中可以插入彈幕的玩法，將一個(gè)砍價(jià)活動(dòng)變成一個(gè)游戲化的分享活動(dòng)，并且借助彈幕的自來水屬性，逐步吸引更多的用戶參與。

四、寫在最后的話

砍價(jià)的玩法雖然看似簡(jiǎn)單，但其實(shí)非常復(fù)雜，因?yàn)榭硟r(jià)活動(dòng)其實(shí)是對(duì)人心的把握。因此每一場(chǎng)砍價(jià)活動(dòng)，活動(dòng)用戶群體、推廣渠道、商品屬性、商品價(jià)值、社交元素等都需要仔細(xì)考慮斟酌，絕不是拍腦袋上一場(chǎng)活動(dòng)這么簡(jiǎn)單的事情。

比如參加砍價(jià)的商品如果是奶粉這種母嬰產(chǎn)品，用戶在意的并不是能砍價(jià)到多少低價(jià)拿到手，用戶在意的是奶粉是否是放心奶粉，更在意商品的品牌性，而是否低價(jià)則不是他們第一考慮的要?jiǎng)?wù)。

或者是旅游線路產(chǎn)品參加砍價(jià)，用戶考慮的就是線路的安排是否合理，是否是雙人或者家庭套餐，套餐是否有其他隱形消費(fèi)，同樣價(jià)格也并不是最關(guān)心的話題，只有用戶接受這個(gè)線路產(chǎn)品，他才會(huì)愿意參加砍價(jià)活動(dòng)。

所以砍價(jià)活動(dòng)在意的是可用價(jià)值，無論你的可用資源有多少，推廣渠道有多少，商品價(jià)值有多貴，能給到用戶實(shí)際可用價(jià)值，才能進(jìn)行下一步的社交玩法，你覺得呢？

本文由 @人人秀 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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