APP好友邀請是一種常用的拉新促活方式，激發(fā)老用戶活躍，獲取吸納新用戶，從而提升應(yīng)用下載量。

好友邀請源自于用戶分享的心理，請求人與自己共同參與完成某件事。好友邀請是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品常用的一種拉新促活方式，以新老用戶獎勵為手段，獲取新用戶，激發(fā)老用戶活躍為目的，通過社交裂變，提升產(chǎn)品下載量，用戶數(shù)量和活躍度。

為什么會邀請好友？

根據(jù)馬斯洛需求層次理論，每個人自下而上都有對“生理、安全、愛和歸屬、尊重、自我實現(xiàn)”5種層次的需求，并且，人們只有對低層次的需求得到滿足后，才會追求更高一層級的需求；而“分享”就是人在得到“生理、安全”這兩種層次需求的滿足后，進而追求其它三種更高層次需求時所表現(xiàn)的一種行為。

早在互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體還沒有出現(xiàn)之前，人們早已通過面對面的交談、信件、公眾表演等方式去分享，以去獲得愛和歸屬感、獲得尊重和實現(xiàn)自我；而在互聯(lián)網(wǎng)、社交媒體和個人移動終端興起之后，使得分享無論從其方式、能達到的廣度、都有了質(zhì)的飛越；人們只需要動動手指，就可以很方便的把自己想要分享的內(nèi)容，以文字、圖片、視頻的形式，分享到互聯(lián)網(wǎng)上；究其本源，分享依然是為了滿足自己更高層次的需求，只是方式不同而已。

動機一：標(biāo)榜自我 （to define ourselves to others）

標(biāo)榜自我的動機，指分享者期望通過分享，給自己標(biāo)榜具有某種特質(zhì)的形象，讓別人覺得ta 是個有特質(zhì)的人，并以此為目標(biāo)，有目的的分享某些類型的信息，比如通過在好友圈里曬的學(xué)習(xí)成果，標(biāo)榜自己是個持續(xù)學(xué)習(xí)的人；通過分享自己健身的照片，標(biāo)榜自己是個自律的人；通過分享自己享受美食的照片，標(biāo)榜自己是個幸福的人。

動機二：拓展／維持關(guān)系（ to grow and nourish our relationship）

拓展/維持關(guān)系的動機，是指分享者有目的的分享內(nèi)容，以達到維持舊有的關(guān)系或拓展新的關(guān)系的目的，比如在分享一個話題后，去@可能會對這個話題感興趣的朋友；或是通過分享一個有爭議性的話題，并期望有更多的人對此有所關(guān)注并發(fā)表自己的看法；或者是分享共同關(guān)注或者共同參與的內(nèi)容，并借此拓展共同話題和維持相互關(guān)系。

動機三： 利他 （ to bring valuable and entertaining content to others )

利他是出于自覺自愿的一種親社會行為，以利他為動機的分享行為，是通過分享有價值或有趣的信息給其它人，以期望自己的分享能給其他人帶來幫助或快樂，我們?？吹降囊恍┡笥逊窒淼摹跋⒆稍儭?、“優(yōu)惠信息”，常是出于利他動機的分享。

動機四： 呼吁或倡導(dǎo) （ to get the word out about causes or brands )

呼吁或倡導(dǎo)的動機，是指分享者通過分享包含自己相應(yīng)態(tài)度（支持或反對）的某種觀點、某個事件、某項活動，并呼吁或倡導(dǎo)其它人能跟自己一起對這些觀點、事件或活動保持相同的態(tài)度或行動，比如微博種常見的某些公益活動的宣傳呼吁，某些時下熱點事件的評論等等。

動機五： 自我實現(xiàn) （ self－fulfillment）

自我實現(xiàn)與標(biāo)榜自我類似，都是一種對自我行為意義的定義，不同的是，自我標(biāo)榜面向的對象是其它人，而自我實現(xiàn)面向的對象是自己，簡單講，當(dāng)一個人完成了一件能讓自己覺得自己的潛力得到發(fā)揮，或是自己的價值得到體現(xiàn)的事（可能在外人看來只是件小事）時，他在某些方面，感到了存在感、融入感、成就感或其它感覺，實現(xiàn)了自己對自己的標(biāo)榜（即自我實現(xiàn)）。

具體到分享的內(nèi)容方面，可能是一句莫名奇妙的感慨，也可能是一張莫名奇妙的圖片，重要的不是內(nèi)容本身，而是通過分享內(nèi)容是否能向自己標(biāo)榜一個預(yù)期的自己，如（各app個人年報，刷爆朋友圈的個人評測結(jié)果等）。

有什么好辦法促成用戶邀請？

上面我們說了用戶分享的原理，我們該如何掐住核心促成用戶邀請。很多同學(xué)接到任務(wù)的第一時間就是開始思考邀請方案、邀請內(nèi)容了，但是往往先確定好預(yù)期目標(biāo)，并將預(yù)期目標(biāo)拆解成可見流程能夠更加準(zhǔn)確的抓準(zhǔn)核心突破口。

如果預(yù)期目標(biāo)錯了，方案也將隨之曲折，無法達到既定目標(biāo)。接下來我們用公示法來拆解和量化目標(biāo)。

一個邀請進來的新用戶從分享頁面注冊到APP登入，一直到留存，需要經(jīng)歷的轉(zhuǎn)化步驟是很長的，所以很容易在其中產(chǎn)生流失。我們要做的就是把這些流失的節(jié)點找出來，并想辦法提升。

簡單定義：邀請獲客的人數(shù)=老用戶發(fā)起邀請人數(shù)*邀請成功轉(zhuǎn)化率*人均邀請人數(shù)。在邀請獲客上，簡單看這三個節(jié)點，所有的運營動作就相對單一。

比如，為了提升老用戶發(fā)起邀請人數(shù)，我們不斷提升邀請獲得的資源位優(yōu)先級，加大邀請活動的流量露出，通過加大進入活動頁面的老用戶已提升發(fā)起邀請的人數(shù)，而邀請成功轉(zhuǎn)化率和人均邀請人數(shù)，就是靠不斷提升利益點的形式去做。我們往下延伸細化數(shù)據(jù)分析所得：

邀請獲客的人數(shù)=總用戶數(shù)*老用戶觸達人數(shù)*老用戶邀請轉(zhuǎn)化率*頁面打開率*頁面信息完成率*app下載率*新用戶注冊率*（延伸：新用戶留存率）

當(dāng)我們把公式拆到這么細的情況下，我們突然發(fā)現(xiàn)多了很多抓手去做。

比如為了提升邀請頁面的打開率，我們設(shè)計了多套頁面和文案做ABtest，并且推進了圖片分享的形式。我們就能從中發(fā)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化的細節(jié)。從而能夠從整體來看產(chǎn)品進行分析。

邀請方式有哪些？

1. 邀請碼

邀請碼在戶互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展史上屬于最早出現(xiàn)的一種邀請方式。

邀請碼可以于獎勵用戶邀請其他人下載注冊使用該APP。例如論壇的邀請碼、西瓜視頻（百萬英雄復(fù)活卡）等等。

玩法：

• 分享邀請碼給好友；
• 用戶在注冊或者特定區(qū)域填寫邀請碼；
• 填寫完畢后判斷給予雙方獎勵。

2. 邀請鏈接

邀請鏈接比較常用，利用用戶的社交鏈，如：分享到微信、QQ、微博等，常見于針對平臺用戶做的長期或短期的邀請活動，方便用戶傳播，適用于拼團等活動。

玩法：

• 分享邀請鏈接給好友，形式包括手機號、二維碼、發(fā)微博；
• 好友打開邀請頁面，輸入手機號領(lǐng)取，判斷是否符合邀請規(guī)則；
• 引導(dǎo)新用戶跳轉(zhuǎn)注冊頁面，完成注冊，建立邀請關(guān)系，發(fā)放雙方獎勵。

3. 邀請圖（二維碼）

使用圖片來進行邀請也是比較常用的一種方法，因為圖片觀看方便、直觀，占手機屏幕空間大，易于吸引用戶注意力，而且在圖片中附上邀請二維碼，方便用戶識別二維碼進行APP下載。

玩法：

• 分享邀請圖片；
• 好友在識別二維碼后，領(lǐng)取新人獎勵；
• 好友完成注冊，邀請者獲得獎勵。

結(jié)語

邀請好友作為應(yīng)用自帶拉新的一種方式，邀請的方式?jīng)]有好壞之分，根據(jù)產(chǎn)品的定位、品牌和目標(biāo)用戶的特點屬性來制定符合業(yè)務(wù)需求的邀請獎勵機制。找到合適自己平臺的體系才是最好的。

結(jié)合具體業(yè)務(wù)特點選擇邀請方式和設(shè)計業(yè)務(wù)流程，并且對交互、文案等進行不斷優(yōu)化，對于APP用戶數(shù)量的增加、用戶活躍度的提升以及用戶粘性的提高會產(chǎn)生事半功倍的效果。

本文由 @KPI領(lǐng)袖 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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