今天來(lái)聊聊，一些產(chǎn)品是如何誤導(dǎo)用戶，使用戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知出現(xiàn)偏差，促使消費(fèi)行為向著對(duì)于產(chǎn)品有利的方向發(fā)展的。

第一類(lèi)價(jià)值誤導(dǎo)，是所謂的“無(wú)限使用”

在2000年，剛來(lái)北京上學(xué)的我，隔三差五會(huì)和同學(xué)去某家自助披薩店大快朵頤。只因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，每位39元的價(jià)格就可以敞開(kāi)了吃，十分合算。當(dāng)然，現(xiàn)在回頭看起來(lái)，這種入門(mén)級(jí)的自助食品非常不健康，食材也都以加工肉食為主，飽腹感強(qiáng)烈，其實(shí)吃不了多少。

后來(lái)，這家自助披薩也許是因?yàn)槭巢妮^為低端，不符合大家對(duì)健康的要求，而逐漸沒(méi)落。各種自助餐廳也不再以“敞開(kāi)了吃”作為噱頭，而是更多強(qiáng)調(diào)食材的多樣化和健康搭配。但是，各種中低端自助餐，在三四線城市仍然是大行其道，這其中就是利用了用戶對(duì)于“無(wú)限使用”的貪欲，感覺(jué)十分合算，卻往往忽略了自己的肚子是很有限的。

同樣的，從2017年開(kāi)始，以聯(lián)通為主的運(yùn)營(yíng)商推出不限流量套餐，使得很多用戶趨之若鶩，紛紛開(kāi)通。但平心而論，對(duì)于大多數(shù)人而言，長(zhǎng)期處于有WiFi覆蓋的室內(nèi)，而即使對(duì)于終日到處奔走出差的用戶，又有幾個(gè)有空天天捧著手機(jī)看視頻呢？本人之前的套餐包含9GB的流量，除去個(gè)別出行極多又看直播App的月份，都是用不完的。仔細(xì)想想，這種無(wú)限流量套餐，如果不是資費(fèi)非常便宜，對(duì)于普通人而言是沒(méi)必要考慮的。

第二類(lèi)價(jià)值誤導(dǎo)，是“適用范圍大”

我在十年前曾購(gòu)買(mǎi)過(guò)一份意外險(xiǎn)和住院日額險(xiǎn)，按月通過(guò)信用卡扣款，一晃多年下來(lái)，相安無(wú)事，我也很有幸地從沒(méi)機(jī)會(huì)用到這兩份保險(xiǎn)。

2017年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)興起，無(wú)論傳統(tǒng)還是新興的保險(xiǎn)公司，紛紛針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)低價(jià)保險(xiǎn)產(chǎn)品。我留意到有一個(gè)意外險(xiǎn)的保費(fèi)，只相當(dāng)于之前我購(gòu)買(mǎi)的意外險(xiǎn)的四分之一，但保額卻高得多。我就把之前購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)的合同翻出來(lái)仔細(xì)研讀，終于發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題所在。

之前購(gòu)買(mǎi)的這份意外險(xiǎn)，保障范圍是全球。而我新接觸到的這份保險(xiǎn)，保障范圍是大陸地區(qū)。

如果對(duì)于一個(gè)滿世界亂飛的商旅人士，或許保險(xiǎn)范圍大是好事?？墒菍?duì)于普通人，一年到頭也出不了一次國(guó)，即使出國(guó)，購(gòu)買(mǎi)一份臨時(shí)旅行險(xiǎn)，價(jià)格低廉，還包括意外險(xiǎn)與醫(yī)療服務(wù)。換句話說(shuō)，我之前購(gòu)買(mǎi)的那份保險(xiǎn)，適用范圍大，但代價(jià)是保費(fèi)高。

同樣的，另一份住院日額險(xiǎn)，賠付天數(shù)最多每年可達(dá)到365天?？墒侨绻阏娴拿磕曜≡?65天，估計(jì)不是植物人也是絕癥，住院日額險(xiǎn)每天一兩百的賠付額度，有啥意義呢？有這個(gè)錢(qián)，還不如買(mǎi)補(bǔ)充醫(yī)療險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)。同樣的，相比起我之前購(gòu)買(mǎi)的另一種每年至多賠180天的住院日額險(xiǎn)，這份保險(xiǎn)的保費(fèi)貴了許多。

因此，營(yíng)銷(xiāo)的套路就在于，讓普通消費(fèi)者和用戶只看到了其適用范圍大，但沒(méi)注意需要付出的代價(jià)和成本也相應(yīng)提高了。

第三類(lèi)價(jià)值誤導(dǎo)，是“第二杯半價(jià)”

而第三類(lèi)價(jià)值誤導(dǎo)，可以稱之為“第二杯半價(jià)”，即鼓勵(lì)你在原有的價(jià)格基礎(chǔ)上，再多加一點(diǎn)點(diǎn)，就可在獲取的商品上更上一層樓。

一般來(lái)說(shuō)，這種價(jià)格的階梯設(shè)置，越往上的價(jià)格提升幅度越小，但交付的產(chǎn)品/服務(wù)提升幅度越大。平時(shí)大家熟悉的麥當(dāng)勞、星巴克、DQ冰激凌就不說(shuō)了，我們還是拿保險(xiǎn)舉例子。

前幾天給車(chē)子續(xù)保，看第三者責(zé)任險(xiǎn)，五十萬(wàn)保額和一百萬(wàn)保額的保費(fèi)，前者是五百多，后者是七百出頭，保費(fèi)只差一百多，還不如上一百萬(wàn)保額的。好像在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和短期壽險(xiǎn)里，經(jīng)?？吹竭@類(lèi)定價(jià)策略。

但仔細(xì)想想，像我這種駕齡十五年，現(xiàn)在只在北京市區(qū)偶爾開(kāi)開(kāi)車(chē)的情況，三者險(xiǎn)上高了真沒(méi)必要。北京市區(qū)的交通秩序還是不錯(cuò)的，而以市區(qū)的車(chē)速，發(fā)生重大事故的可能性微乎其微，五十萬(wàn)的第三者責(zé)任險(xiǎn)，無(wú)論對(duì)撞車(chē)還是撞人，都是綽綽有余的。

但是，換個(gè)人，沒(méi)準(zhǔn)就因?yàn)闃I(yè)務(wù)員那句“就差一百多，保額翻番”而心動(dòng)了，卻并不考慮這物美價(jià)廉的“第二杯”，對(duì)自己有沒(méi)有必要。

以上三點(diǎn)產(chǎn)品定價(jià)與營(yíng)銷(xiāo)，都有相關(guān)的經(jīng)濟(jì)學(xué)和心理學(xué)原理作為支撐，這不是我的專(zhuān)長(zhǎng)，就不去分析了。我只是建議，作為產(chǎn)品經(jīng)理和創(chuàng)業(yè)者的你，在你的產(chǎn)品和商業(yè)模式的設(shè)計(jì)中，是不是也可以考慮一下類(lèi)似的套路呢？

作者：判官，十四年產(chǎn)品經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)專(zhuān)注于社交和商業(yè)化產(chǎn)品領(lǐng)域。微信公眾號(hào)“判官老司機(jī)（ID：panguansays）”

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