營銷必殺十二式:哪些套路可以幫你賣出更多的東西
本文作者將結(jié)合旅游中被兜售旅游產(chǎn)品為例,來說說常見的營銷套路。enjoy~
要要沒有做過銷售,但是最近一次陪父母旅游報(bào)了旅行團(tuán),途中太過無聊,就分析了一下導(dǎo)游賣東西的套路,發(fā)現(xiàn)他們的套路經(jīng)過上千百次的錘煉,確實(shí)很有效,而且不同的導(dǎo)游和到店里的銷售代表展示的招式、套路基本一致。
所以,本文就以要要這次旅游中被兜售旅游產(chǎn)品為例來說說常見的營銷套路,看看你對(duì)你來說,是否有借鑒意義。
第一式? 比較競品
來到新加坡,導(dǎo)游要賣藥油,先說別的地方?jīng)]有純正的鱷魚油,雖然鱷魚油跟其他什么千里追風(fēng)油之類的有一樣的功效,但是鱷魚油效果比較好?。∏Ю镒凤L(fēng)油那種都是淘汰了的產(chǎn)品,根本比不上鱷魚油。
不知道香港的導(dǎo)游是不是正好反過來說,要是撞一起會(huì)不會(huì)打起來。
賣乳膠的也是,一直說馬來西亞的乳膠雖然名氣不大,但是那是因?yàn)轳R來西亞政府不怎么打廣告,但是事實(shí)上馬來的乳膠要比泰國的更加純正,質(zhì)量更加好。
所以總之,一定要說明“人無我有,人有我優(yōu)?”。通過比較競品來說明自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢,以讓消費(fèi)者有一個(gè)相對(duì)價(jià)值的評(píng)估。
第二式? 親身體驗(yàn)
賣鱷魚油的時(shí)候,導(dǎo)游(女)指著自己的臉說,大家看我45了,但是臉上還是很光滑的,就是因?yàn)榭偸鞘褂明{魚油。什么SK-II之類的雖然效果好,但是因?yàn)榛瘜W(xué)成分在,對(duì)身體不好,而且使用一停下來皮膚就會(huì)馬上變差,這就沒有鱷魚油好。
賣乳膠床墊的時(shí)候,導(dǎo)購說,我們家我自己用10公分厚的床墊,我給我爸媽孩子也都在用乳膠床墊,從小做起塑造完美的睡覺形姿。
用自己做例子是最常見的招式,自己都不用不買肯定不能讓別人信服,所以強(qiáng)調(diào)自身的相關(guān)使用、購買體驗(yàn)是必須的。
第三式? 感受實(shí)物
賣藥油就倒點(diǎn)給你擦擦看,賣床墊甚至讓你睡睡看。感受實(shí)物,免費(fèi)嘗試體驗(yàn)是最常見的促銷辦法。所有大商超都會(huì)有試吃、試用的活動(dòng)。
人們是很容易被自己體驗(yàn)過的事物所打動(dòng)的。說再多都不如試試看。因此1元購、免費(fèi)體驗(yàn)的活動(dòng)總是在銷售上屢試不爽。
做戲做全套,除了產(chǎn)品實(shí)物,商家還特地制造了逼真的產(chǎn)品從原料獲取到制作成型的場景,讓你了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程也是很常見的一種營銷方案。
很多飯店流行把后廚通過監(jiān)控或者透明玻璃門的方式展示給顧客看,大廠邀請(qǐng)幸運(yùn)消費(fèi)者去廠區(qū)參觀生產(chǎn)過程,都是在讓用戶感受實(shí)物,甚至感受過程。增加你購買的信任度。
第四式? 重復(fù)重復(fù)
有些東西其實(shí)按邏輯去考慮你根本就不相信。但是可怕的是,如果對(duì)方一直重復(fù),一直重復(fù),你就會(huì)不知不覺信以為真。慕容雪村在《中國,少了一味藥》中描述傳銷就是這樣,當(dāng)你周圍的人都在重復(fù)同一個(gè)理論,你慢慢也開始相信,甚至深信不疑。
所以重復(fù)是一種很暴力卻很有效的招式。很多廣告也使用這個(gè)套路,例如最近狂刷存在感的拼多多,可能辦公室的同事也不知不覺地因?yàn)槁犨^很多遍拼多多的廣告歌,所以在辦公室哼唱起來:
“拼多多,拼多多,拼得多,免得多。拼就要就要拼多多,天天隨時(shí)隨地拼多多,拼多多!”
從廣告上看,這真是一首很棒的廣告神曲,不但節(jié)奏歡快朗朗上口,更關(guān)鍵的是整首歌一直在重復(fù)“拼多多”的名字。想要讓人忘記也真是很難。
類似的以前恒源祥總是在電視廣告中播放一個(gè)“恒源祥,羊羊羊”的廣告,什么都沒有,就一個(gè)PPT一樣的圖片,然后至少重復(fù)3遍以上,也是充分地使用了重復(fù)的技巧,讓你不斷地加深對(duì)恒源祥的印象,雖然我至今不知道很恒源祥是干嘛的,但是我就是覺得是一個(gè)大品牌,這就是“重復(fù)”的功效。
第五式? 情感壓力
這個(gè)招式要要其實(shí)是很反感的。導(dǎo)游為了賣東西真的是不擇手段,直接搬出來父母的壓力,會(huì)說,大家出來玩,不能只顧自己玩的開心啊,總要給父母長輩帶點(diǎn)東西回去孝順家人,我們不能自己買個(gè)手機(jī)幾千塊不眨眼,但是對(duì)父母就那么吝嗇,連幾百塊給他們止痛活血的藥油都舍不得買。
聽到這種話,我內(nèi)心是罵了一千萬次的。但是這卻非常有效,因?yàn)樵捳Z本身加強(qiáng)了你的情感壓力,讓你背負(fù)上道德責(zé)任。本質(zhì)上這是一種道德綁架,讓你覺得 買=孝順,不買=不孝順。
這還不是綁架是啥,綁架的贖金就是你買東西的錢,你買了東西就覺得如釋重負(fù)——嗯我對(duì)家人負(fù)責(zé)了。
第六式? 制造恐慌
制造恐慌也是一種很惡毒的招數(shù)。尤其是從健康之類的層面給你制造恐慌,放大需求。例如乳膠床墊,銷售人員最主要強(qiáng)調(diào)的就是如果不使用乳膠床墊睡覺,你可能會(huì)得到哪些病,你的脊椎可能會(huì)彎曲到什么程度,甚至把得了對(duì)應(yīng)病癥的人拿來舉例子告訴你不買的結(jié)果有多可怕。
其他招式都是告訴你為什么要買,這個(gè)招式是告訴你,如果你不買,你會(huì)得到什么樣的結(jié)果,換言之,出了什么事,都是你不買而“罪有應(yīng)得”。
也是不能更惡毒的招式了。
第七式? 價(jià)格優(yōu)惠
這個(gè)我就不多說了,大家懂的?,F(xiàn)在賣個(gè)東西你還不打折不減價(jià)不搞個(gè)優(yōu)惠?瞧瞧人家雙十一,國際購物狂歡節(jié),說白了不就是打折促銷日么?
第八式? 稀缺特殊
稀缺性當(dāng)年小米玩得風(fēng)生水起。那會(huì)兒說饑餓營銷聽起來很高級(jí),但是其實(shí)民間的銷售們?cè)缇屯娴煤?了。導(dǎo)游總會(huì)跟你說你買的東西很特殊,例如今天只剩下最后一批貨了,或者旅游局規(guī)定每人只能限購一份,所以要拿護(hù)照登記購買,買多了容易被買的人占了大便宜。
聽起來我都信了。
還有特殊性。這回去馬來,本來行程安排的去吉隆坡塔,但是后來發(fā)現(xiàn)票賣完了,導(dǎo)游說就換成去對(duì)面的雙子塔,然后全程在強(qiáng)調(diào)他帶過的團(tuán)從來沒有上過雙子塔的,你們是第一個(gè)得到這個(gè)運(yùn)氣的團(tuán)。(來,上過雙子塔的團(tuán),請(qǐng)舉起你們的雙手。)
越是讓你覺得特殊、稀少,你就越會(huì)覺得不買就虧了。所以秒殺、特價(jià)之類的滿天飛。
第九式? 調(diào)用背書
東西好不好,你說了我不信,但是有靠譜的人說了,我才信。所以調(diào)用背書是必須的。這也是明星廣告的基礎(chǔ)邏輯。
旅游產(chǎn)品呢?背書咋做?也很簡單,報(bào)紙報(bào)道、政府、旅游局許可證特別推薦等等,有什么可以調(diào)用的背書都會(huì)被無限放大。
在這回旅游中,導(dǎo)游帶我們到了賣東革阿里(馬來西亞版西洋參)的店,首先不是讓你看產(chǎn)品,而是先把大家?guī)У揭淮竺尜N滿報(bào)紙報(bào)道截圖的墻面前,給大家講述國家元首是怎么推薦東革阿里的,科學(xué)家是怎么驗(yàn)證東革阿里的奇效的。
購買行為的決策很多時(shí)候會(huì)基于信任,所以增加背書就是增加信任。你的信任可能是來自品牌名聲,可能來自朋友推薦、愛豆推薦,也可能來自專家推薦、政府背書,可怕的是這些都是可以制造出來的。
第十式? 替換成本
啊那個(gè)床墊不買沒關(guān)系的,但是你因?yàn)闆]有好的床墊導(dǎo)致的脊椎問題要醫(yī)治的話,幾十萬下不來的,甚至有錢也不是可以解決的,是不可逆的。
其實(shí)這是在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的替換成本。說白了,對(duì),床墊雖然貴,一個(gè)要10000多,但是因?yàn)槟銢]買床墊而要替換的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于10000,所以你不買還是會(huì)虧大了。因?yàn)橄M(fèi)者在購買時(shí)總是在心里權(quán)衡價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系,所以從這個(gè)緯度切入,就是在干擾消費(fèi)者對(duì)價(jià)值與價(jià)格差異的判斷,可以非常直接地影響消費(fèi)者的消費(fèi)決策。
第十一式? 從眾帶領(lǐng)
你會(huì)發(fā)現(xiàn),當(dāng)一幫人(一個(gè)團(tuán))到一個(gè)店里,看到高價(jià)的產(chǎn)品,即使用過以上所有的招式了,可能大家還是會(huì)很猶豫,畢竟價(jià)格比較高,出手還是有很高的障礙。這個(gè)時(shí)候就靠臨門一腳了。這一腳是怎么產(chǎn)生的,通常就是因?yàn)橛械谝粋€(gè)人開始買了。大家慢慢覺得其他人都買了。嗯,好像可以買。
所以消費(fèi)行為在這個(gè)時(shí)候就是群體決策的,所謂烏合之眾也類似這個(gè)意思。集體的判斷會(huì)逃離個(gè)人的理智,而做出一個(gè)集體性的盲目行為,通俗講這就是從眾。
第十二式? 漸登門檻
登門檻這個(gè)詞來自于我的心理學(xué)老師。我對(duì)這個(gè)詞印象深刻。因?yàn)殇N售的過程其實(shí)就是一個(gè)等門檻的過程。
什么叫登門檻?以賣衣服舉例。
第一門檻:進(jìn)來看看
衣服的導(dǎo)購總是站在店門口,看到路過的人就招呼人進(jìn)來看看。這就是一步登門檻,讓你首先從門外走到門內(nèi),對(duì)你來說,這一步很輕,你想隨便看看也無所謂,所以可能就會(huì)進(jìn)去看看。
第二門檻:穿穿看看
導(dǎo)購使勁推薦衣服,推薦就可以使用以上十一式,如果有進(jìn)展,發(fā)現(xiàn)你對(duì)某件衣服有點(diǎn)興趣,就會(huì)鼓吹你試穿一下,穿穿看沒關(guān)系,不買沒關(guān)系,先穿穿看看唄!你會(huì)想,不穿白不穿,穿穿看總是無所謂。于是你選擇穿穿看。這一步也不重,讓你從進(jìn)門變成了試用產(chǎn)品。
第三門檻:要不買件?
等你試穿上去了,導(dǎo)購使勁夸你好看。然后也調(diào)用以上十一式,例如折扣啦,特殊性啦,背書啦,告訴你不買就虧啦。于是你看著鏡子里的自己和導(dǎo)購口中的自己,都覺得衣服很棒,那要不買一件把。你終于從不買變成了買。
第四門檻:買二送一
等你要買了,導(dǎo)購告訴你,買2件送一件,或者是買2件8折,這個(gè)時(shí)候你就想,要不再買一件吧!不買好像有點(diǎn)虧啊。但是身上這件已經(jīng)想買了,不如再搭一件?反正劃算。
到了這里,你從一個(gè)從店門口路過的人變成了一個(gè)買2件買3件衣服的人?;氐郊?guī)滋煲院?,你就后悔和?zé)罵自己怎么會(huì)買這么多件不好看的衣服,腦子被驢踢了么?!
這就是登門檻的神奇之處。如果從一開始你路過的時(shí)候,導(dǎo)購就讓你買2件打八折,你肯定不為所動(dòng),但是那會(huì)對(duì)你的要求這是“進(jìn)店看看”于是你去做了,從此你就被套路套了進(jìn)去。所以只要你掌握了登門檻技術(shù),再貴的東西都能讓你輕松賣出去!
好啦,營銷必殺十二式說完了,可能你不是做銷售的,但是想想這些套路應(yīng)該是在任何地方都可以調(diào)用的。希望你也能推銷出去你要推銷的產(chǎn)品、商品、人。
最后,珍愛生命,遠(yuǎn)離套路。
#專欄作家#
光羽,微信公眾號(hào):光羽筆記,人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。某獨(dú)角獸公司運(yùn)營總監(jiān)。曾全面負(fù)責(zé)圖片社交產(chǎn)品 in APP的社交業(yè)務(wù),長期研究社交、視頻、知識(shí)付費(fèi)等方向的產(chǎn)品與運(yùn)營。多年社交、知識(shí)付費(fèi)、視頻領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
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