文章中提出了B2B平臺運(yùn)營的一些通病，并給出了相應(yīng)的解決方法，希望能夠給你帶來幫助。

針對大型指明品牌采購商，策劃品牌采購節(jié)專題，通過重點毒藥品牌采購商的宣傳與推廣，刺激引導(dǎo)供應(yīng)商競爭報價，實現(xiàn)交易撮合。

最近拜訪和接觸過很多做B2B業(yè)務(wù)企業(yè)，不同行業(yè)的傳統(tǒng)公司（化妝品、服裝、工業(yè)、機(jī)械制造等），也有做互聯(lián)網(wǎng)B2B平臺企業(yè)，從了解和交流過程中，可以很明顯感覺到B2B業(yè)務(wù)在公司實際運(yùn)營過程中，都存在一些通病很難解決：

1. B2B業(yè)務(wù)還能不能做？發(fā)展前景不看好；
2. 成交量始終上不去，參加的各種營銷活動也不少；
3. B2B平臺運(yùn)營過程中，始終沒有一個清晰的主線，也沒有搞清楚對于企業(yè)客戶，怎么運(yùn)營和管理維護(hù)；
4. 企業(yè)商城的供求信息還不少，但就是轉(zhuǎn)化率太低，不知道怎么撮合交易；
5. B2B平臺運(yùn)營除了撮合交易、提升供求信息量外，不知道還有哪些運(yùn)營方向；
6. 對于傳統(tǒng)企業(yè)而言，有什么手段和策略可以快速有效吸引到平臺上；

……

現(xiàn)將實地拜訪結(jié)果總結(jié)梳理出來，以B2B企業(yè)都在問的問題以及對應(yīng)給出的解決方案形式，給正在做B2B業(yè)務(wù)和運(yùn)營人員一些啟發(fā)建議，甚至幫助正在處于困惑迷茫、痛苦轉(zhuǎn)型中的B2B企業(yè)實現(xiàn)成功突破，走出低谷，也就實現(xiàn)了“互聯(lián)網(wǎng)金融干貨”的運(yùn)營價值。

1、如何提升針對行業(yè)的專業(yè)服務(wù)能力;企業(yè)商城運(yùn)營人員均非這些行業(yè)專業(yè)領(lǐng)域出身，從哪些方面著手才能夠為這些行業(yè)提供專業(yè)服務(wù)，滿足這些行業(yè)企業(yè)的需求；

解決建議：

1. 企業(yè)商城運(yùn)營團(tuán)隊組織架構(gòu)調(diào)整細(xì)分，依據(jù)平臺重點行業(yè)配置專屬行業(yè)運(yùn)營人員，專注行業(yè)企業(yè)實際需求調(diào)研和需求解決方案提供，以行業(yè)企業(yè)線下供應(yīng)采購案例為切入點，采取行業(yè)企業(yè)高層宣講會、網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易發(fā)展趨勢和優(yōu)勢介紹、幫助企業(yè)搭建網(wǎng)絡(luò)渠道、引導(dǎo)企業(yè)線上交易的方法，由淺入深、逐步引導(dǎo)、培育行業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)交易行為；
2. 跟蹤平臺行業(yè)企業(yè)供應(yīng)信息，從采購信息中匹配供應(yīng)信息，定位行業(yè)供應(yīng)企業(yè)，及時為行業(yè)企業(yè)提供高度吻合匹配的意向采購?fù)扑]信息，并撮合成交；采取平臺系統(tǒng)自動智能匹配推送+人工定期采購意向篩選推薦方式，提供專業(yè)服務(wù)；
3. 定期策劃針對特定行業(yè)的線下供求對接會，最好以行業(yè)轉(zhuǎn)季、節(jié)日等時間節(jié)點為切入點，組織大型線下供求對接會，參與對接會供應(yīng)企業(yè)必須為平臺認(rèn)證會員，采購商面向線上線下有采購意向的行業(yè)客戶，定期為行業(yè)企業(yè)提供具有高質(zhì)量意向的采購客戶；
4. 企業(yè)商城運(yùn)營的重點在于吸引大量高質(zhì)量的采購商到平臺發(fā)布采購信息，前期側(cè)重采購商的引入和招商，并制定完善的采購商入駐優(yōu)惠政策和簡潔流程，在形成平臺“采購信息：供應(yīng)信息=3:1”的基礎(chǔ)上，通過平臺和人工需求對接引導(dǎo)，即可進(jìn)入平臺的良性循環(huán)；

2、如何提供豐富的、有洞見的行業(yè)信息;專業(yè)的行業(yè)資訊有利于提升企業(yè)商城的專業(yè)服務(wù)形象，企業(yè)商城該如何獲取這些行業(yè)有用的信息，又該以何種方式提供給有需要的企業(yè)；

解決建議：

專業(yè)行業(yè)資訊獲取渠道：

1. 針對企業(yè)商城重點行業(yè)建立對應(yīng)“行業(yè)垂直查詢信息庫”，搜集整理每個行業(yè)對應(yīng)的垂直貿(mào)易資訊平臺，覆蓋全互聯(lián)網(wǎng)范圍的對應(yīng)行業(yè)、品牌、行業(yè)產(chǎn)品關(guān)鍵詞，形成重點行業(yè)匹配性海量垂直貿(mào)易資訊平臺數(shù)據(jù)庫，定期由系統(tǒng)和人工對其逐一進(jìn)行最新行業(yè)資訊采集；
2. 定期參與關(guān)注線下不同行業(yè)的發(fā)展交流會、行業(yè)發(fā)展趨勢峰會等垂直行業(yè)討論會，洞察行業(yè)前沿的發(fā)展趨勢和方向，然后由編輯人員根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢和方向，形成行業(yè)前沿發(fā)展的原創(chuàng)資訊內(nèi)容（此種方式有利于網(wǎng)站排名和權(quán)重提升）；
3. 針對重點行業(yè)大型標(biāo)桿企業(yè)，分批次定期組織企業(yè)座談會，可以針對行業(yè)發(fā)展、行業(yè)熱銷商品、供應(yīng)和采購環(huán)節(jié)、供應(yīng)鏈等主題開展討論，最終將圍繞主題的討論形成專題資訊內(nèi)容；

針對通過各種渠道獲取形成的專業(yè)行業(yè)資訊，在資訊內(nèi)容發(fā)布環(huán)節(jié)增加匹配關(guān)鍵詞輸入字段，實現(xiàn)系統(tǒng)可以根據(jù)行業(yè)企業(yè)發(fā)布的供求信息關(guān)鍵詞來自動智能匹配行業(yè)資訊，將匹配的行業(yè)資訊定期推送到行業(yè)企業(yè)的商務(wù)中心首頁，企業(yè)登錄平臺即可第一時間看到對應(yīng)資訊。

同時建議在企業(yè)商城首頁最后一屏或首頁兩側(cè)，增加專業(yè)行業(yè)資訊訂閱功能，有需求的行業(yè)企業(yè)只需要輸入接收郵箱即可完成訂閱，系統(tǒng)會定期將最新的專業(yè)行業(yè)資訊發(fā)送到企業(yè)訂閱郵箱。

3、不同行業(yè)的具體發(fā)展方法、路徑和建議；

解決建議：

發(fā)展方法：B2B企業(yè)商城發(fā)展以“采購商海量采購信息”為核心，依據(jù)重點行業(yè)專屬運(yùn)營人員，深入線下行業(yè)企業(yè)實際采購需求，洽談并通過企業(yè)不同層次人員的宣講介紹，由淺入深，逐步引導(dǎo)其將線下的采購需求發(fā)布到線上平臺（前期由運(yùn)營人員協(xié)助發(fā)布），并制定各種采購商入駐優(yōu)惠政策，刺激吸引采購商進(jìn)駐并發(fā)布采購信息，在平臺高質(zhì)量采購信息匯集到一定程度，行業(yè)供應(yīng)商企業(yè)會自然進(jìn)駐，形成行業(yè)良性生態(tài)圈。

發(fā)展路徑和建議：

企業(yè)商城發(fā)展路徑分為三個階段，第一階段為上線一年到兩年內(nèi)，屬于信息匯集期，即平臺通過各種線上線下營銷推廣方式，吸引采購商和供應(yīng)商入駐平臺并發(fā)布供求信息，待供應(yīng)信息與采購信息量比例為1:3時，供求信息量基數(shù)至少在5000以上，處于平臺基礎(chǔ)數(shù)據(jù)積累期；

而后即進(jìn)入平臺的第二發(fā)展階段（上線第二年到第三年），屬于交易撮合、銷售額快速提升期，此階段工作重點在于基于供應(yīng)鏈上下游企業(yè)需求匹配并自動推送，通過系統(tǒng)+人工方式推送并撮合供求信息企業(yè)成交，同時策劃組織線上線下各種供求對接會，將采購商與供應(yīng)商需求通過展會形式進(jìn)行直接對接，形成平臺供應(yīng)鏈整體解決方案。（此階段開始基于第一階段積累的數(shù)據(jù)，向六大行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)提供訂單融資、倉單融資、供應(yīng)鏈融資等金融服務(wù)）

第三階段即屬于信用支付、金融業(yè)務(wù)膨脹期（上線第三年開始），通過前期基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的積累和供應(yīng)鏈上下游交易撮合，已經(jīng)建立起企業(yè)商城不同行業(yè)客戶的信用等級數(shù)據(jù)，因此可以面向六大行業(yè)企業(yè)提供不同額度的信用貸款、供應(yīng)鏈融資、交易流水貸等多種形式的金融服務(wù)，此階段重點在于建設(shè)和完善平臺金融產(chǎn)品的服務(wù)流程和規(guī)則，創(chuàng)新金融產(chǎn)品。

4、如何線上線下相接合開展?fàn)I銷活動，獲取買家;

解決建議：

基于不同行業(yè)專屬運(yùn)營人員，從建立的重點對應(yīng)垂直細(xì)分行業(yè)平臺數(shù)據(jù)庫入手，逐一對其平臺采購商進(jìn)行電話洽談，通過贈送現(xiàn)金優(yōu)惠券、線下專屬一對一服務(wù)等策略，吸引采購商入駐企業(yè)商城，并發(fā)布采購信息，同時提煉總結(jié)采購商進(jìn)駐的優(yōu)勢和服務(wù)，策劃制作采購商招商專題活動，并對其進(jìn)行SEO優(yōu)化和網(wǎng)絡(luò)推廣，將招商專題活動頁覆蓋互聯(lián)網(wǎng)每個角落，專題頁有針對采購商入駐的優(yōu)勢服務(wù)和進(jìn)駐流程，同時有快捷的進(jìn)駐注冊按鈕，方便采購商的注冊入駐。

配合線上采購商招商專題活動，同步參加線下不同行業(yè)相關(guān)展銷會，宣傳推廣企業(yè)商城標(biāo)桿大型供應(yīng)商的同時，吸引線下潛在采購商的關(guān)注和進(jìn)入，并組織企業(yè)商城線下行業(yè)宣講會，宣傳平臺的優(yōu)勢和服務(wù)內(nèi)容，以及優(yōu)惠政策，將線下各種會議開展進(jìn)度和情況制作成線上宣傳專題活動頁，來跟蹤展示線下活動的成效和進(jìn)度，以此來刺激和引導(dǎo)線上有進(jìn)駐意識的潛在采購商入駐，線下活動效果和進(jìn)度通過線上來展示和跟蹤，線上招商的效果可以通過線下展銷會和宣講會等進(jìn)行放大，達(dá)到聯(lián)合營銷效果最大化的目標(biāo)。

5、線下展會的具體建議;B2B同業(yè)線下展會眾多，企業(yè)商城該開展何種形式、何種類型的線下展會，才能吸引到更多的買家；

解決建議：

基于B2B平臺采購商購買意向相對明確，需求相對固定，采購量較大且考慮選擇時間相對較長，造成采購商購買需求精準(zhǔn)且存在合作一次即可長期合作供貨的特性，決定企業(yè)商城線下展會開展形式必須以行業(yè)細(xì)分的垂直微小領(lǐng)域作為切入點，開展不同行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域的線下展會，由此吸引需求明確且采購意向較強(qiáng)的匹配采購商。

• 線下展會形式：圍繞重點行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域大型標(biāo)桿供應(yīng)商
• 展會頻次：重點行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域每月輪展
• 展會特性：大型標(biāo)桿供應(yīng)商品牌效應(yīng)、采購商采購需求明確且采購意向強(qiáng)
• 展會促銷手段：采購商進(jìn)場送優(yōu)惠券、通過企業(yè)商城注冊登錄采購價格折上折、通過展會采購ID登錄企業(yè)商城即可獲得50元話費(fèi)
• 展會宣傳推廣：微博轉(zhuǎn)發(fā)推廣、會員營銷信息推送、匹配重點細(xì)分領(lǐng)域的垂直平臺硬廣告

6、精準(zhǔn)營銷如何精準(zhǔn)將有真實需求的買家營銷到商城中。

解決建議：

（1）搜集整理歸屬六大行業(yè)的線下各種展銷會，在展會期間以“展會地點”為中心向周圍劃定500米輻射范圍作為精準(zhǔn)營銷，由于參加展會和在展會近距離附近的人群，都具有特定細(xì)分行業(yè)產(chǎn)品的采購需求，屬于特定潛力客戶，目標(biāo)性較強(qiáng)，因此采取“地理圍欄”技術(shù)向500米范圍內(nèi)的所有用戶，推送企業(yè)商城注冊登錄送現(xiàn)金券、話費(fèi)等形式短信，形成定點目標(biāo)人群的定點營銷；

（2）在匹配六大行業(yè)所屬的垂直性平臺投放圖片/文字廣告，投放周期以周為單位，并根據(jù)投放效果對方案進(jìn)行調(diào)整，建議采取CPS方式（以較低的投放成本獲得最大化的精準(zhǔn)客戶）；

（3）以各大工業(yè)區(qū)為核心，向周圍劃定500米—1500米（具體范圍視工業(yè)區(qū)范圍大?。扇　暗乩韲鷻凇奔夹g(shù)向范圍內(nèi)的所有客戶推送企業(yè)商城招商短信，由于工業(yè)區(qū)企業(yè)客戶都是歸屬不同行業(yè)的潛在采購商，因此通過工業(yè)區(qū)定點短信推送，達(dá)到精準(zhǔn)化營銷目的（效果明顯）；

7、同業(yè)獲取買賣家的方法，及值得發(fā)展的買家條件。

解決建議：

（1）同業(yè)B2B平臺初期，獲取買賣家方法主要依靠龐大的電話銷售團(tuán)隊，通過電話逐一邀約形式，在平臺發(fā)布供求信息，同時采取大型標(biāo)桿企業(yè)作為B2B平臺模式的突破口，以線下洽談邀約其進(jìn)駐平臺采購，并圍繞其大型標(biāo)桿企業(yè)制作線上采購營銷專題，面向供應(yīng)商提供在線報價對標(biāo)模式，突破供求信息發(fā)布的門檻和初期無交易的局面，形成良性循環(huán)；

（2）企業(yè)商城要想真正突破供應(yīng)和求購信息發(fā)布環(huán)節(jié)，并形成良性的交易局面，不能僅是目前的行業(yè)供求信息發(fā)布狀態(tài)，必須針對重點行業(yè)進(jìn)行細(xì)分挖掘，細(xì)分到行業(yè)原材料和單品的層次，以定期的行業(yè)節(jié)日和淡旺季為節(jié)點，針對行業(yè)細(xì)分的原材料和單品（大型標(biāo)桿采購商急需的原材料或單品），策劃大型名企采購節(jié)專題，并組織資質(zhì)認(rèn)證的匹配供應(yīng)商對其進(jìn)行報價，形成針對大型名企采購商良性競爭的局面；

基于大型名企采購商的專題，可以刺激和引導(dǎo)大量供應(yīng)商進(jìn)行報價競爭，從而形成以名企采購商帶動供應(yīng)商入駐的目標(biāo)。

值得發(fā)展的買家條件具備高質(zhì)量匹配的大量供應(yīng)信息，平臺提供的交易擔(dān)保、平臺專業(yè)性及品牌信譽(yù)、全程專屬一對一顧問指導(dǎo)。

8、不同互聯(lián)網(wǎng)公司都有推出供應(yīng)鏈融資，企業(yè)商城在現(xiàn)有的商戶框架、信用體系下推出何種類型的金融相關(guān)服務(wù)，可以有利于B2B業(yè)務(wù)發(fā)展；

解決建議：

基于企業(yè)商城目前的商戶框架和信用體系，抽取標(biāo)桿并通過平臺認(rèn)證的企業(yè)推出倉單融資、應(yīng)收賬款融資、流水貸、訂單融資等多種金融產(chǎn)品服務(wù)，倉單融資條件必須滿足企業(yè)商城資質(zhì)審核通過、在平臺交易額突破50萬、有相對固定的成交量、優(yōu)先考慮企業(yè)管理體系認(rèn)證及獲得企業(yè)經(jīng)營信用等級證書，對于采購商已經(jīng)下訂單但未收到貨的訂單，由供應(yīng)商基于發(fā)出貨的基礎(chǔ)上，通過第三方物流廠商出具訂單貨物倉單證明，并簽署三方協(xié)議，根據(jù)貨物倉單的價值評估給予授信額度。

在現(xiàn)有企業(yè)商城信用體系下，根據(jù)實際情況推出創(chuàng)新定向融資服務(wù)，以企業(yè)商城核心最具信用優(yōu)勢的一家企業(yè)為中心，由于企業(yè)具有品牌影響力和市場信用度，對于采購的訂單不會出現(xiàn)壞賬等情況，通過核心企業(yè)的信用擔(dān)保和信用轉(zhuǎn)移，面向針對本企業(yè)的供應(yīng)商提供定向授信額度，解決企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展問題。

作者：劉永平 ，11年以上互聯(lián)網(wǎng)電商、互聯(lián)網(wǎng)金融、大數(shù)據(jù)項目實操經(jīng)驗，任職高級產(chǎn)品總監(jiān)，產(chǎn)品運(yùn)營專家，曾親自主導(dǎo)參與項目超過15個，10個以上從0到1成功項目實操經(jīng)驗。關(guān)注作者微信公眾號：互聯(lián)網(wǎng)金融干貨

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