社群+電商=新玩法

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互聯(lián)網(wǎng)很神奇,讓我們可以同一時(shí)間維度下,了解到世界發(fā)生的不同精彩。然后一群有著共同興趣、認(rèn)知、價(jià)值觀的我們抱成一團(tuán),互相交流、感染,我想這就是社群。今天作者為我們帶來她對社群的一些深度思考,一起來學(xué)習(xí)下吧~

社群的前世今生

以前的營銷是將產(chǎn)品推銷給一個(gè)個(gè)人,為此需要有大量的廣告才能保證宣傳覆蓋面,讓更多的人看到。然后,想買的人看到廣告去下單,一場交易結(jié)束,最多讓他們在購買時(shí)進(jìn)行一次利益誘導(dǎo)性的轉(zhuǎn)發(fā)推薦傳播。下次活動(dòng)將再次進(jìn)行大量廣告投放,再次去尋找那些對產(chǎn)品感興趣的人。

投放可能每次都能帶來不錯(cuò)的效果,也可能陷入某種怪圈,投放量在逐漸遞增,但卻收效甚微。更尷尬的是,即便知道效果不佳的原因可能是投放吸引的總是那批人,營銷人員能做的只是爭取更多預(yù)算,進(jìn)行更大面積的投放試探。

近兩年,隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展,人與人的關(guān)系因?yàn)楦黝惿缃还ぞ咦兊酶右捉?,涌現(xiàn)出很多基于興趣、愛好、身份、需求而衍生的社交關(guān)系鏈,這類關(guān)系鏈后來被稱作社群?;谏缃魂P(guān)系鏈,很多企業(yè)挖掘出了新的商業(yè)玩法。

在早期的商業(yè)社群玩法中,小米社群算是最初社群的創(chuàng)始者,從最初的粉絲運(yùn)營到社群運(yùn)營,給了后來者很好的教科書式的啟發(fā)。其以“為發(fā)燒而生”的理念充分調(diào)動(dòng)了米粉們的情懷,讓粉絲充分參與產(chǎn)品研發(fā)的整個(gè)過程,提出建議并收獲產(chǎn)品真正改進(jìn)的榮譽(yù)感,這群人后來也順其自然地成為為品牌銷量與傳播“負(fù)責(zé)”的忠誠用戶。小米定期舉辦的各種線下大型體驗(yàn)活動(dòng),不僅在促進(jìn)社群活躍,回饋粉絲,也是在進(jìn)行一波又一波的銷售促銷,此模式創(chuàng)造了很多營銷與銷售奇跡。

邏輯思維的社群營銷也是典范之作。充分利用羅胖的視頻影響力聚集起一群有共同價(jià)值觀的85后,建立社群并讓他們相互之間產(chǎn)生深度鏈接,培養(yǎng)他們獨(dú)立思考與熱衷分享的能力,最終為品牌銷售與營銷做背書。邏輯思維之后,社群電商特別是教育類的社群電商開始興起。

慢慢地,社群從幾個(gè)公司的成功之舉很快被營銷界奉為傳播新思路,他們都期待能從中尋找到各自品牌的營銷升級(jí)。營銷者開始嘗試從廣撒網(wǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)槿フ业揭蝗焊a(chǎn)品屬性相關(guān)的一群人,然后向他們推銷符合他們社群屬性的產(chǎn)品。利用社群進(jìn)行營銷推廣與產(chǎn)品售賣的社群電商時(shí)代因此悄悄來臨。建立為產(chǎn)品服務(wù)的品牌社群,并發(fā)揮最大效用成為大家津津樂道的研究話題。

建立社群

建立社群的前提是明確社群的目的,一般有兩個(gè)目的,銷售與品宣。雖然兩者都可以作為目的,但是必定會(huì)有主次之分,因?yàn)殇N售的玩法與品宣的玩法還是有差異的。品牌人常抱怨的品牌投放不是銷售投放,不能以銷量來評判效果,說的也就是這兩個(gè)目的區(qū)別。銷售是要求效果立竿見影的,處處埋伏促銷的力度,而品宣則會(huì)隱藏起明顯的銷售動(dòng)機(jī),以品牌精神為主要傳遞信息,效果需在長期潛移默化后體現(xiàn)。在進(jìn)行目的抉擇時(shí),一般有個(gè)簡單的對應(yīng)關(guān)系。對于低頻產(chǎn)品來說,品宣更合適,而對于高頻產(chǎn)品而言,銷售更能充分利用社群。

目的確定好后,就可以正式進(jìn)行社群建立工作了。一種方法是尋找已存在的那些社群,然后對他們進(jìn)行綜合管理,形成自己的品牌社群;另一種是利用活動(dòng)建立新的社群。比如:銷售車輛的公司都會(huì)去汽車論壇尋找對車感興趣的社群,加入社群并將其轉(zhuǎn)化為自己的品牌社群,而像上文所提及的邏輯思維的社群則是根據(jù)自身人群定位通過一次次視頻與活動(dòng)重新建立起來的新品牌社群。

尋找已存在的社群有兩種路徑:對于已有品牌定位的產(chǎn)品來說,提煉品牌中與人格相關(guān)的屬性,并依此去找有同樣人格屬性聚集的社群;對于還沒建立品牌定位的產(chǎn)品,則可以尋找比較好切入的對產(chǎn)品有潛在需求的社群,對其進(jìn)行分析,然后將相應(yīng)的社群人格屬性作為品牌定位,再利用定向的營銷活動(dòng)去拉攏這類社群。

建立新社群則更多的靠活動(dòng)運(yùn)營,如果尋找已存在的社群是找一群人,那么重新建立社群則是將一個(gè)個(gè)有相同屬性的人慢慢蓄積的過程。每次將活動(dòng)引流的人群拉入蓄積社群池,激勵(lì)群內(nèi)人拉入更多與之有同屬性的朋友們,最終形成品牌社群需要的規(guī)模。

搭建社群運(yùn)作體系

社群都是因某個(gè)目的而聚集在一起,并且非常看重群內(nèi)成員對于社群文化的認(rèn)同感。突然介入的品牌工作人員不一定能很好地融入群文化,大量介入會(huì)使群的中心化特別明顯,不利于發(fā)揮社群本身去中心化產(chǎn)生的裂變傳播效果。同時(shí),當(dāng)社群增多,企業(yè)也沒辦法付出那么多人力去運(yùn)營,特別是低頻需要長期孵化的社群。只有建立起以社群“原始人”為主,品牌工作者為輔的社群自運(yùn)作體系,才能讓社群的生命周期更長久,繼而有更多時(shí)間進(jìn)行品牌銷售或宣傳植入。

一個(gè)社群的運(yùn)營,最重要的就是人和規(guī)則。規(guī)則可以通過品牌工作者輔助制定,并傳遞給群管理人員。而人主要分三類:

  • 一類是產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)原創(chuàng)內(nèi)容功底的核心人物,這類人可以發(fā)表如“這個(gè)產(chǎn)品好的理由是ABC”的觀點(diǎn),群內(nèi)自主產(chǎn)生的觀點(diǎn)比現(xiàn)在的公關(guān)宣傳稿與很硬的軟文要更具客觀性與傳播性;
  • 第二類是核心人物的積極跟隨者,他們可以對群內(nèi)的優(yōu)質(zhì)信息進(jìn)行加工整理,并傳遞給更多人“此產(chǎn)品真的很好,綜合理由為ABCD…”,此類人可以給予專門的物質(zhì)精神獎(jiǎng)勵(lì),讓其輔助群管理;
  • 最后一類是對以上內(nèi)容認(rèn)同,并樂意轉(zhuǎn)發(fā)分享告知其他人的“吃瓜群眾”,但也別小看這類人,他們是真正引發(fā)爆發(fā)式傳播的重要力量。

社群運(yùn)作體系的終極目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的無為而治,并為企業(yè)的銷售或品宣服務(wù)。

運(yùn)營社群

社群是有生命周期的,因此需要利用運(yùn)營盡量延長它的存活時(shí)間,最大化其效用。下面分銷售與品宣兩個(gè)目的,以比較典型的高頻產(chǎn)品銷售與低頻產(chǎn)品的品宣進(jìn)行討論,其他情況會(huì)更復(fù)雜些,大家可以繼續(xù)自行研究。

1.高頻產(chǎn)品促進(jìn)銷售,活動(dòng)運(yùn)營是關(guān)鍵

對于高頻產(chǎn)品而言,社群成員本身就是每次活動(dòng)的最佳消費(fèi)者,利用好這部分資源就能輕松省去聚集人氣與教育用戶的成本。初期及時(shí)的活動(dòng)促銷信息包裝與傳遞能很快讓社群人員因需而購買,但是如果想長期利用還是需要對在活動(dòng)上多花心思。

活動(dòng)促銷信息要契合用戶購買需求,除了常規(guī)大促活動(dòng),還可以依據(jù)高頻產(chǎn)品的使用周期進(jìn)行貼心式的定期復(fù)購活動(dòng)提醒。每期的營銷主題都應(yīng)該“有理有據(jù)”,除了充分利用大眾都公認(rèn)的產(chǎn)品售賣時(shí)機(jī),還應(yīng)制作或跟隨熱點(diǎn)推出一些相應(yīng)的購買理由。定期在群內(nèi)推出一些社群成員專有的優(yōu)惠福利活動(dòng),如高額優(yōu)惠碼的發(fā)放。挑選一些有傳播屬性的日子,發(fā)起類似小米社群那樣的體驗(yàn)購買活動(dòng),除了增加銷量,也是擴(kuò)大品牌傳播的好辦法,畢竟線下活動(dòng)有更多激發(fā)用戶分享的點(diǎn),比如高大上或有趣的場地周邊,布置個(gè)性的場景等都會(huì)成為分享誘因。

2.低頻產(chǎn)品促進(jìn)品宣,內(nèi)容運(yùn)營是關(guān)鍵

低頻產(chǎn)品沒有那么多高頻行為,不能通過不斷分析用戶的行為屬性進(jìn)行促銷優(yōu)化,只能通過不斷強(qiáng)化品牌定位,并在用戶可能進(jìn)行購買的渠道進(jìn)行一一布點(diǎn),以期待用戶在有需求時(shí),能立刻想到該品牌,并選擇就近入口進(jìn)行購買。同時(shí),作為低頻產(chǎn)品,消費(fèi)者購買也更傾向于去咨詢親朋好友的建議。

從以上分析可以看出,低頻產(chǎn)品社群應(yīng)該做好以下三件事情:

  • 一是強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌認(rèn)知;
  • 二是進(jìn)行就近銷售入口設(shè)計(jì);
  • 三是促進(jìn)已購人員的二次口碑傳播。

而以上三件事,都可以通過現(xiàn)今比較流行的內(nèi)容運(yùn)營來實(shí)現(xiàn)。

強(qiáng)化品牌主要靠優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容運(yùn)營,利用高頻次的內(nèi)容不斷加深用戶對品牌的認(rèn)知,補(bǔ)齊低頻產(chǎn)品的低頻屬性,讓用戶熟悉并信任品牌,在有需求時(shí)能第一時(shí)間想到此品牌。

而就近購買渠道設(shè)計(jì),則可在內(nèi)容運(yùn)營的推文或活動(dòng)中嵌入精心設(shè)計(jì)卻不顯生硬的活動(dòng)購買入口,除此之外,設(shè)置一些群內(nèi)公知的固定購買入口,并在購買入口附近放一些優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容與福利資源,引導(dǎo)他們經(jīng)?!奥愤^”。讓用戶在每次看完內(nèi)容有購買沖動(dòng)時(shí)能及時(shí)找到入口并下單。

低頻產(chǎn)品的二次傳播可以通過激勵(lì)已購用戶進(jìn)行,每次在銷售活動(dòng)中嵌入二次傳播的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,并鼓勵(lì)原創(chuàng)與分享,最后提供官方宣傳渠道進(jìn)行二次曝光,用最真實(shí)的口碑去打動(dòng)其他用戶。為了獲得比較好的分享內(nèi)容,群內(nèi)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容與討論也是平時(shí)運(yùn)營的關(guān)鍵,將一些希望表達(dá)的品牌信息經(jīng)常以巧妙的方式在群內(nèi)告知,會(huì)讓很多用戶耳濡目染,最終出現(xiàn)在他們的口碑分享里面。

以上便是我對社群電商的一些學(xué)習(xí)心得,希望有更多創(chuàng)新的玩法能讓社群電商這條路走得更遠(yuǎn)。

 

作者:小芳芳,2年互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營經(jīng)歷,有時(shí)非典型內(nèi)向,有時(shí)非典型外向,矛盾體質(zhì)突出,懶卻不散。

來源:簡運(yùn)營深夜食堂

本文由 @簡運(yùn)營深夜食堂 授權(quán)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)作者許可,禁止轉(zhuǎn)載。

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評論
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  1. 高頻產(chǎn)品可以起到聚集人氣、教育用戶的作用,有體會(huì)

    來自河北 回復(fù)
  2. 可以 可以 到最后做產(chǎn)品發(fā)現(xiàn),全都是套路

    來自四川 回復(fù)
  3. 怎么聯(lián)系這位作者,有點(diǎn)想法想探討一下 ??

    來自廣東 回復(fù)
    1. 有同一想法

      回復(fù)