關(guān)于用戶會(huì)員制,我總結(jié)的3點(diǎn)心得

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傳統(tǒng)的商業(yè)模式中的會(huì)員制如何應(yīng)用到互聯(lián)網(wǎng)中去?作者為你解讀。

大眾類的移動(dòng)互聯(lián)產(chǎn)品很多,淘寶(購物),大眾點(diǎn)評(píng)(日常休閑消費(fèi)),膜拜(出行),貓眼(電影),還有一些我們不熟知的ArPP,他們是專門為企業(yè),行業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品,也許大眾并不知道,但是這些行業(yè)卻與我們十分相關(guān),例如藥品配送,冷凍庫貯藏等等,這些在某一個(gè)區(qū)域范圍內(nèi)都有一個(gè)行業(yè)圈子,大家相互交流,相互聯(lián)系,什么新鮮事情傳播很快。

以冷鏈為例,凍庫只是其中的一環(huán),但是其實(shí)時(shí)監(jiān)控,數(shù)據(jù)分析,不僅為我們?nèi)粘2妥朗称钒踩珟砹吮U?,?yōu)秀的產(chǎn)品更可以為凍庫的業(yè)主帶來實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)報(bào)告,如同智能家居般管理自己的產(chǎn)業(yè),節(jié)約更多的成本(人力,電費(fèi),維修成本),更能直觀的了解空置率,更好的接單,找單!

企業(yè)、行業(yè)的移動(dòng)互聯(lián)產(chǎn)品,技術(shù)和行業(yè)專業(yè)性十分重要,也許開發(fā)需要大量的成本和時(shí)間,一款優(yōu)秀的產(chǎn)品做出來后,也需要在行業(yè)內(nèi)傳播開來,傳統(tǒng)的商業(yè)模式中的會(huì)員制有些是可以借鑒的:

一、會(huì)員制背景

1、什么是會(huì)員制營銷

會(huì)員制營銷就是企業(yè)產(chǎn)品以會(huì)員制形式發(fā)展客戶,并提供差異化服務(wù)和精準(zhǔn)化的營銷,提高客戶口碑傳播速度,促進(jìn)對(duì)產(chǎn)品的忠誠度和回頭率,增加企業(yè)長期利潤。

2、會(huì)員制營銷的意義

企業(yè)爭取一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶的7~10倍,留住5%的客戶有可能為企業(yè)帶來100%的利潤。

3、會(huì)員制營銷“20/80法則”(前期要找200%的客戶)

20%的重要客戶,創(chuàng)造企業(yè)80%的利潤。

如何將80%的精力,聚焦在20%的重要客戶上?

4、會(huì)員制的目的

  1. 獲取會(huì)員,吸引客戶的消費(fèi)體驗(yàn)
  2. 會(huì)員資料獲取,形成信息關(guān)注,促成初次消費(fèi)
  3. 會(huì)員資料完善,數(shù)據(jù)挖掘分析
  4. 會(huì)員關(guān)懷服務(wù),增加黏度、提升重復(fù)購買率,起到互動(dòng)作用
  5. 建立會(huì)員經(jīng)營體系,形成口碑營銷,形成品牌影響

5、會(huì)員制的關(guān)鍵點(diǎn)

會(huì)員利益(拉新,留存)是會(huì)員制的關(guān)鍵,它幾乎是決定會(huì)員制營銷成功或失敗的唯一因素。因?yàn)橹挥薪o會(huì)員選擇了適合的現(xiàn)實(shí)利益的權(quán)利和便攜渠道方式,才能吸引會(huì)員長久地凝聚在產(chǎn)品的周圍,成為忠誠客戶。而產(chǎn)品或者運(yùn)營公司為會(huì)員選擇設(shè)計(jì)的利益是否有價(jià)值,這不能憑個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來確定,只有征求客戶、市場驗(yàn)證后才能做出判斷。

二、會(huì)員制營銷方案

1、建立會(huì)員營銷平臺(tái)

為了更好地為會(huì)員服務(wù),需建立一個(gè)多方位的溝通平臺(tái),這個(gè)溝通平臺(tái)包括內(nèi)部溝通平臺(tái)和外部溝通平臺(tái)。

  • 內(nèi)部溝通平臺(tái):用于企業(yè)內(nèi)部員工進(jìn)行溝通交流,讓內(nèi)部員工理解、支持并參與到會(huì)員制營銷的開發(fā)中去,因?yàn)橹挥袃?nèi)部員工同心合力,會(huì)員制成功的幾率才有可能提高。
  • 外部溝通平臺(tái):確定會(huì)員與會(huì)員制組織之間以及會(huì)員與會(huì)員之間需要間隔多長時(shí)間、通過什么渠道、進(jìn)行何種形式的溝通。

簡單de說:就是準(zhǔn)客戶可以通過網(wǎng)絡(luò)或者口碑查找到產(chǎn)品,并且在極低的條件下可以安裝試用產(chǎn)品,或者是提報(bào)興趣意愿,在3個(gè)工作日內(nèi),就會(huì)有專業(yè)的工作人員與之聯(lián)系。

產(chǎn)品或者運(yùn)營真的給客戶解決了問題,帶來的效益,一個(gè)點(diǎn),配以市場人員的快速反應(yīng),熱情服務(wù),帶動(dòng)一個(gè)面,所需的只是時(shí)間了。

2、獲取客戶資料,留住老顧客

(1)客戶可以通過微信傳播,行業(yè),企業(yè)的從業(yè)者,大家都在一個(gè)圈內(nèi),現(xiàn)在相互觀看微信朋友圈是很方便的事情,通過微信的引導(dǎo),讓客戶或者種子客戶,傳播產(chǎn)品信息,同時(shí)借助優(yōu)惠活動(dòng),加深客戶粘連度。

比如我們經(jīng)常看到各類加入平臺(tái)領(lǐng)取優(yōu)惠券的分享,當(dāng)年多少人為了30元而成為UBER的義務(wù)宣傳者!

(2)消費(fèi)積分,綁定執(zhí)行人

例如,消費(fèi)100元積1分,1分可當(dāng)1元使用,或者累計(jì)兌換禮品等,不過企業(yè)級(jí)產(chǎn)品金額往往不小,此例只是方便闡述哈。

需要注意的是:某些產(chǎn)品的購買人或者決策者不一定是使用人,特別是針對(duì)企業(yè)端的產(chǎn)品,例如機(jī)票,一般買機(jī)票的人都不是坐飛機(jī)的人,往往是公司文員或者前臺(tái),機(jī)票價(jià)格并不是他們最關(guān)心的,獲得積分能使他們獲利這是他們關(guān)心的。

3、提升互動(dòng)性,做自營銷平臺(tái)

會(huì)員營銷,以提升客戶黏性、提升回頭率和老客戶轉(zhuǎn)介為目的,人的需求是多種多樣的,不一定非要在本行業(yè)內(nèi)去糾結(jié),誰原因一天到晚的都想著工作呢,反正筆者不會(huì),人都要吃喝拉撒,都要呼朋喚友,都喜歡美女帥哥美食美景,滿足客戶一些額外的基本需求,也能給他更好的體驗(yàn),提供如下參考:

  1. 定期組織一些行業(yè)在線視頻,針對(duì)行業(yè)從業(yè)人員的常見疾病,贏得更多的關(guān)注(身體是重要的)
  2. 入會(huì)有禮,新會(huì)員掃描二維碼或通過朋友圈注冊(cè),即送大禮包(知識(shí),行業(yè)分析等等,此類活動(dòng)在醫(yī)療,教育類APP中常見)
  3. 針對(duì)客戶資料分析,定期做一些旅游路線的小活動(dòng)(AA制也不是不可以的),休閑山水游,活力傾情游(大家都在一個(gè)圈里,線下交流溝通就比較容易,同時(shí)也是一個(gè)了解需求和行業(yè)發(fā)展趨勢的好渠道)
  4. 生日祝福,假日優(yōu)惠通知,淡季優(yōu)惠促銷(這里是指的日常消費(fèi)品)

 

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評(píng)論
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  1. 確實(shí)沒什么干貨,互動(dòng)形式等也偏傳統(tǒng),比較過時(shí)

    來自上海 回復(fù)
    1. 執(zhí)行到位很不容易了

      來自四川 回復(fù)
  2. 沒干活

    來自浙江 回復(fù)
  3. 沒點(diǎn)新鮮的,都是抄現(xiàn)飯

    來自廣東 回復(fù)
  4. 10元1積分 10積分1元。。大概是我為啥不愛去屈臣氏的原因吧??

    回復(fù)
    1. 因?yàn)槔锨鼘?duì)大陸顧客很摳的

      來自四川 回復(fù)
  5. 文章不錯(cuò),錯(cuò)字不少!

    回復(fù)
    1. 高中語文課都在金庸小說中度過

      來自四川 回復(fù)
  6. 消費(fèi)積分那里說的挺對(duì)的,我現(xiàn)在設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品,也有相同的看法。

    來自廣東 回復(fù)
    1. 是針對(duì)那一類的行業(yè)的產(chǎn)品呢?

      來自四川 回復(fù)
    2. 工業(yè)品、半加工品、標(biāo)準(zhǔn)商品這一類2B,主要面對(duì)企業(yè)級(jí)用戶,就像你說的,實(shí)際使用的卻是代表企業(yè)的自然人,主要是采購。這個(gè)崗位里面的門道我就不點(diǎn)破了。就算決策人要求使用平臺(tái),可是操作人就是不上手,你也沒有辦法。所以平臺(tái)要為企業(yè)帶來好處,也要為這一類人帶來好處。積分就是變相給他們帶來好處的,而且還是那種站得住腳的的。

      來自廣東 回復(fù)
    3. 有些時(shí)候老板娘也很關(guān)鍵,老板自己的公司,業(yè)務(wù)上他說了算,但是錢是夫人說了算

      來自四川 回復(fù)
  7. 求大神指導(dǎo)!

    回復(fù)