B端的獲客比C端要難得多。除了部分方法論可以適用外，B端的很多方法、經(jīng)驗都與C端不同。這篇文章，作者對B端的獲客方法進行了系統(tǒng)的梳理和分享，希望可以幫到大家。

溫馨提示：全文10930字+35圖，預計閱讀時間50分鐘，建議先收藏然后慢慢閱讀。

上個月我寫了篇文章《互聯(lián)網(wǎng)的下個風口可能是供應鏈和B2B行業(yè)的創(chuàng)新》，文章第2節(jié)提到了B2B電商交易平臺存在網(wǎng)絡效應差線上獲客難的問題，然后就有讀者私信我B端產(chǎn)品如何獲客的問題，于是我就想著結(jié)合我這些年做B端產(chǎn)品的甲方和乙方經(jīng)歷，簡要聊下B端產(chǎn)品如何多渠道獲客。

首先，我們需要明確一個概念：什么是B端產(chǎn)品？B端產(chǎn)品是面向企業(yè)用戶的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，用戶通過它進行日常的商業(yè)活動，例如企業(yè)庫存管理、銷售統(tǒng)計、員工出勤考核等，比較常見的B端產(chǎn)品有ERP、WMS、TMS、CRM、OA、HRM、智能客服系統(tǒng)等。

有讀者會認為B端產(chǎn)品就是SaaS產(chǎn)品，也有讀者認為SaaS產(chǎn)品包括B端產(chǎn)品和C端產(chǎn)品，本文我們不做這些概念的探討和延展，也不去做SaaS/PaaS/IaaS的區(qū)別分析。為講述方便起見，本文會將部分SaaS產(chǎn)品等同于B端產(chǎn)品（雖然這樣不夠嚴謹），此觀點僅適用于本文章，請知悉。

1.B端產(chǎn)品概述

B端產(chǎn)品比較常見的分法是根據(jù)應用場景和行業(yè)領域來進行劃分，并將其分為業(yè)務垂直型產(chǎn)品和行業(yè)垂直型產(chǎn)品2個大的分類。然后再基于這2個大類做進一步細分，例如艾瑞咨詢又將業(yè)務垂直型產(chǎn)品細分為CRM、客服與呼叫中心、營銷、企業(yè)直播等分類。

以下是2024年業(yè)務垂直型產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)圖譜，方便讀者對這個概念有個初步的印象：

上述業(yè)務垂直型的分類方法是按應用場景來劃分的，這些產(chǎn)品專注于解決某些環(huán)節(jié)或場景的具體問題。按照不同的客戶所屬行業(yè)或領域就有了行業(yè)垂直型的分類方法，行業(yè)垂直型產(chǎn)品解決的業(yè)務場景會更多，部分SMB客戶(中小型企業(yè)客戶)可能會覆蓋全部的業(yè)務流程和場景。

當然B端產(chǎn)品也會有另外的分法比如通用型和垂直型。這種分類方法主要針對行業(yè)維度進行劃分，沒有從業(yè)務維度(比如營銷、銷售、客服)進行區(qū)分。舉個不太恰當?shù)睦?，智?lián)招聘就是通用型的招聘類（面向全部行業(yè)的HR）產(chǎn)品，而拉勾網(wǎng)就是面向互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的垂直型產(chǎn)品。

嚴格意義上來講B2B電商平臺如快驢商城、易酒批等也符合B端產(chǎn)品的定義，是面向小微個體戶企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，小B餐飲門店或商超便利店通過該B2B產(chǎn)品(APP或小程序)來進行日常的商品采購商業(yè)活動。但B2B電商平臺的獲客渠道和方式與上述這些常規(guī)的B端產(chǎn)品還是有比較大的差異，所以我會在本文最后單獨開1個章節(jié)來講解。

2.客戶在哪里

B端產(chǎn)品有一個非常重要的準則：客戶在哪里，我們就要去哪里。B端產(chǎn)品只有了解到了TA的客戶所在區(qū)域、所在行業(yè)等信息，了解到了客戶經(jīng)常出沒的地方，才有可能讓他們看到，才能慢慢侵入客戶的心智，然后再把他們獲取過來，進而形成激活、付費、流程和轉(zhuǎn)化。

但問題又來了：客戶究竟在哪里？

在回答這個問題前，我先分享一段《小米創(chuàng)業(yè)思考》里面的節(jié)選內(nèi)容。

雷軍在小米MIUI研發(fā)的初期，為了獲取最大的曝光和宣傳，為了獲取最早期的種子用戶，曾要求團隊成員每天去各種社交平臺和社區(qū)發(fā)300個帖子，每個帖子要求100字以上，而且帖子要言之有物不能純粹的水貼，不至于被社區(qū)管理員當做垃圾推廣信息刪掉。通過此舉，小米MIUI獲得了最早期最珍貴的種子用戶。

我舉這個例子其實想說明一個觀點：如果你不知道客戶在哪里，那就盡可能的多去尋找多去嘗試，渠道數(shù)量多了之后你就需要對他們做分類分級管理。比如將其分為線上渠道和線下渠道，線上渠道-社交媒體類的，你再按獲客數(shù)量+質(zhì)量(轉(zhuǎn)化率)+ROI等對渠道綜合評分，再根據(jù)分值將其劃分優(yōu)質(zhì)潛力混雜和垃圾4個類型，或者是SABCD這些等級，每個類型對應的策略和資源也會不一樣。

我在另外一篇文章《萬字干貨：大道至簡，增長原來可以如此簡單》中提到過一個觀點：任何產(chǎn)品(無論是B端還是C端)都不能滿足于當前的獲客渠道，都需要在管理好現(xiàn)有渠道的同時積極尋找和嘗試新渠道，隨時準備著重新構(gòu)建自己的流量和獲客結(jié)構(gòu)，保證其拉新是可持續(xù)發(fā)展的。

上面這個觀點很重要很重要，如果不重視的話后果會很嚴重。

舉個C端產(chǎn)品的案例。之前有款金融借貸產(chǎn)品叫趣店，其50%+客戶來自于支付寶，雙方合約到期之后支付寶終止了合作。由于趣店獲客過度依賴于支付寶，自己獨立獲客能力較差獲客結(jié)構(gòu)不合理，所以雙方分手后趣店的用戶數(shù)和營收數(shù)據(jù)直線下滑，有興趣的去看看他們的財報就知道了。

再來個金融方面的案例。早些年線下手機門店有大量的手機分期業(yè)務，而提供該服務的機構(gòu)里面市場份額最大的就是全球消費金融巨頭捷信，高峰時期捷信員工人數(shù)超7萬人，其主要營收就是為顧客提供手機分期業(yè)務，獲客結(jié)構(gòu)極為單一，原來消費金融的行業(yè)老大，如今面臨“賣身”的境地。

3.線上渠道

上文我們其實已經(jīng)做了簡單的鋪墊，B端客戶的獲客渠道可以粗略的分為2個大類，即線上渠道和線下渠道。然后每個大類下面又可以做進一步的細分，整體來說線上獲客渠道包括但不局限于以下幾種。

3.1 搜索SEO/SEM

如果要對線上獲客渠道的重要程度做個排序，SEO是當之無愧的第一。雖然用戶在移動互聯(lián)網(wǎng)時代比較習慣于在應用內(nèi)搜索，比如直接在微信里面搜索相關的內(nèi)容，比如知乎B站等等都有自己的站內(nèi)(應用內(nèi))搜索，但改變的只是用戶搜索用的終端設備，搜索這個動作依舊是存在的。

比如說你公司準備上一套智能客服系統(tǒng)，這個任務交給了你或者其他人，不管是誰都得先去百度或者搜狗一下，目前市面上有哪些智能客服系統(tǒng)，再去知乎或者其它媒介了解下產(chǎn)品的市占率，了解下競品都在用哪款客服系統(tǒng)，或者你查詢到的智能客服系統(tǒng)都有哪些公司在用。

很多企業(yè)和產(chǎn)品根本就沒有意識到搜索引擎流量和SEO的重要性，舍本逐末花錢做廣告投流。SEO才是所有B端產(chǎn)品的基本盤，這個免費的長期的獲客渠道一定一定要做好做深做透。早期愛詞霸網(wǎng)站的流量來源中，搜索引擎最多可以貢獻近70%的流量。

在百度你無論是搜索某個單詞例如abandon，還是abandon的意思、abandon的音標、abandon讀音、abandon的例句等等，基本上搜索結(jié)果前3項都會出現(xiàn)金山詞霸(目前我試了下穩(wěn)定前5)，而且金山詞霸還為全部的單詞生成了一個專屬的頁面www.iciba.com/word?w=abandon，英語中至少有25萬個單詞，而每天又已有大量的用戶在搜索某個單詞的釋義和讀音，這得有多大的搜索流量。

再舉個B端產(chǎn)品的例子。企查查數(shù)據(jù)顯示，中國現(xiàn)存餐飲企業(yè)1600多萬家。其中規(guī)模中上等的餐飲商家會有一個剛需：餐飲門店收銀系統(tǒng)，然后就會像下面這樣去搜。作為餐飲門店收銀領域TOP3的解決方案提供商天財商龍，竟然沒有出現(xiàn)在搜索結(jié)果前3頁（不是前3條），白白損失了基本盤。

有讀者可能會問，既然SEO這么重要，那為啥感覺很多B端產(chǎn)品都不重視呢？我個人認為有2個原因：SEO是早期PC互聯(lián)網(wǎng)時期的產(chǎn)物，現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)占比較高，很多做SEO的都轉(zhuǎn)行了。其次是SEO時間長見效慢，很多公司沒耐心做持續(xù)投入。

很多公司SEO都沒做好的情況下，上來就直接做SEM(如下圖所示)，個人認為這不是一個劃算的操作。當然，如果你的產(chǎn)品客單價足夠高，你在整體投入產(chǎn)出比可控的情況下來做SEM是沒有太多問題的。但對于一款客單價只有2萬左右的智能客服系統(tǒng)來說，SEM就有點不經(jīng)濟了。

有讀者就會問了，道理我都懂，那么如何做好SEO呢？關于SEO的文章網(wǎng)上有一大堆，我推薦一本個人認為不錯的圖書《SEO實戰(zhàn)密碼》，作者Zac昝輝，其博客為www.seozac.com。本文不在這里討論SEO的細節(jié)，僅分享下我的一些思路和想法。

首先，你可以去www.apppc.com查出中國區(qū)訪問量最大的500個網(wǎng)站，然后再想下你的B端產(chǎn)品在每個網(wǎng)站里面應該怎么去發(fā)一些原創(chuàng)內(nèi)容和資訊文章之類的。

比如全球訪問量第2的百度，一堆的產(chǎn)品你繼續(xù)在alexa.aizhan.com里面輸入baidu.com，進一步查詢出百度旗下各產(chǎn)品的訪問量排行，其中搜索是訪問量最高的產(chǎn)品，其次是知道、百度百科、百家號和百度貼吧。

大家都知道，搜索的時候權重越高，其在搜索結(jié)果頁的順序就會越靠前。比如同樣一篇文章分別發(fā)布在百度百家號和知乎網(wǎng)站，大多數(shù)情況下百家號里面的搜索結(jié)果顯示會更靠前（百度搜索引擎會更偏愛自家的產(chǎn)品）。所以建議B端產(chǎn)品布局百度的時候，若有可能則建議把百度旗下能推廣能發(fā)布的產(chǎn)品全部擼一遍。

接著你分別去百度知道、百度百科、百家號里面嘗試輸入你家B端產(chǎn)品所屬的大類目，比如CRM、智能客服、項目管理等，接著你再看看排行靠前的是哪家的B端產(chǎn)品，然后就可以依葫蘆畫瓢的模仿借鑒了。

下圖就是我在百度搜索CRM關鍵字的時候，簡單云的內(nèi)容出現(xiàn)在了第1頁，同時出現(xiàn)在第1頁的內(nèi)容還有相關視頻和知乎的內(nèi)容。如果CRM領域的其它競品都沒有做相關的內(nèi)容建設而只有你家的B端產(chǎn)品做了，那無形中你就獨占了百度的搜索流量。

綜上：SEO是所有B端產(chǎn)品的基本盤，值得重點投入。在具體實踐的時候，除了要考慮到百度SEO，還要注意搜狗SEO和360的SEO也不能忽略，畢竟騰訊系很多產(chǎn)品用的是搜狗搜索，360瀏覽器則是很多國內(nèi)用戶的默認瀏覽器。

3.2 社交媒體

品牌營銷里面有一種品牌打造的理論：在定位清晰的前提下，進行飽和攻擊，快速占領用戶心智。這個理論在C端產(chǎn)品領域是部分適用的，但在B端產(chǎn)品領域，這個概念就不怎么適用了。

我先舉個例子，簡單解釋下這個理論。早期共享單車大戰(zhàn)時，各個C端品牌產(chǎn)品幾乎都是投入巨資來進行品牌曝光和市場運營活動，都在進行飽和攻擊希望快速占領用戶心智，都想在盡可能短的時間內(nèi)成為市占率TOP3的產(chǎn)品。

因為用戶的腦容量是有限的，記不住太多的產(chǎn)品，但市占率第1的肯定能記住，這些產(chǎn)品都想成為這個行業(yè)的代名詞，比如果凍=喜之郎，精油=阿芙，打車=滴滴(快滴)，所以這些產(chǎn)品才會在市場格局沒有定型前大搞白刃戰(zhàn)，C端產(chǎn)品是“?！闭邽橥?，這樣你應該能理解每個行業(yè)/領域出現(xiàn)新的C端產(chǎn)品時會有各種補貼大戰(zhàn)的原因了吧。

但通過飽和攻擊占領用戶心智的玩法成本相當高，沒有一個小目標的企業(yè)是不適合去做飽和攻擊的。而要做到飽和攻擊里面的“飽和”，則需要海陸空全方面的產(chǎn)品宣傳和曝光，需要線上和線下都能看到這款產(chǎn)品鋪天蓋地的的宣傳和曝光，而這些操作的費用最起碼1個小目標起。

而像有贊這樣的B端公司全年營收才15個億，拿1個小目標去做飽和攻擊顯然不現(xiàn)實，而且B端產(chǎn)品也無法像C端產(chǎn)品那樣可以做到速勝。

飽和攻擊這個概念我是2016年在分眾傳媒江南春的一篇文章中讀到的，有興趣的讀者可以去找找原文，里面有更為詳細的闡述，這里不再展開。

B端產(chǎn)品的用戶體量相對比C端小了幾個數(shù)量級。比如2012年11月成立的，擁有社交電商、新零售、美業(yè)、教育及有贊國際化五大業(yè)務體系的有贊，2023年第2季度的存量付費商家數(shù)量也才72621家，比如動輒幾個億活躍用戶的C端產(chǎn)品而言，你怎么去中國14億人口里面飽和攻擊到這7萬余人？不是B端不想做，而是做不到做不起。

C端消費者的需求是可以被創(chuàng)造的，可以去做飽和攻擊。B端客戶的需求是被喚起的，沒辦法做飽和攻擊占領用戶心智。只能退而求其次，去將曝光度、知名度和影響力做到極致。這樣B端客戶在需要用到B端產(chǎn)品的時候，會第一時間的想到你的產(chǎn)品。

舉個例子。我逛知乎的時候發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象，幾乎每篇有關數(shù)據(jù)分析、用戶運營、CDP、用戶畫像的知乎問題下面，都會有神策數(shù)據(jù)的回答。該機構(gòu)賬號創(chuàng)建后，累計回答了528個問題，發(fā)布了99個視頻和841篇專欄文章，有1萬多的收藏，并且有1萬多的關注用戶（粉絲）。

神策數(shù)據(jù)官網(wǎng)的介紹中有提過，其業(yè)務已覆蓋30余個行業(yè)，活躍客戶10萬+，付費客戶2000余家。知乎的這些關注用戶里面有些此時此刻還不是神策數(shù)據(jù)的用戶或者付費客戶，但未來的某個時刻，這些關注用戶（粉絲）所在的公司若有數(shù)據(jù)業(yè)務方面的需求，很大概率會首先想到神策，而不是其它的友盟或者GrowingIO 。

很多B端產(chǎn)品可能都想到了這點，于是乎在你所能看到的想到的幾乎所有社交媒體產(chǎn)品里面，比如微信公眾號視頻號、微博抖音快手小紅書等平臺上面，幾乎都能看到B端產(chǎn)品的身影，這些渠道是B端產(chǎn)品與客戶進行互動和傳播的重要渠道。

這些B端產(chǎn)品他們定期發(fā)布針對各個行業(yè)的解決方案和成功案例，他們會利用短視頻、圖片和文字等多種形式，向受眾傳達B端產(chǎn)品的核心理念和解決方案，然后在B端客戶心里種下一顆小小的種子?？蛻粑磥砟硞€時點需要有這方面需求的時候，B端產(chǎn)品就會被喚醒，從而完成獲客。

3.3 資訊網(wǎng)站

這里我將資訊網(wǎng)站單列了出來，主要是因為很多人忽略或者輕視了資訊網(wǎng)站的能量。

前文我們說過，即便是10余年的老SssS產(chǎn)品有贊其付費客戶數(shù)也不過7.2萬余家，但B端產(chǎn)品的客戶單位是家，而C端產(chǎn)品的客戶單位是人。B端客戶1家里面包含的個體用戶或自然人數(shù)量卻不能小覷。

比如新希望集團旗下的新希望乳業(yè)就在用有贊的商城產(chǎn)品，新希望乳業(yè)旗下有15個主要的品牌，我印象中有7個品牌分別開設了有贊商城，這7個品牌在有贊看來是7家客戶，但這7家客戶對應的公司內(nèi)部員工卻很多，會涉及到市場銷售運營產(chǎn)品等多個業(yè)務部門的多名員工。

相對于新希望乳業(yè)整體1萬名員工的集團體量而言，關心關注和使用有贊電商的個體員工怎么著也得有幾百人吧。這些用戶平時也有網(wǎng)上瀏覽資訊，關注行業(yè)動態(tài)，學習提升的需求存在，而36氪，虎嗅、視頻網(wǎng)站則是較為重要的渠道。

B端產(chǎn)品也需要在普通C端用戶常去常逛常用的資訊網(wǎng)站和論壇去做曝光和宣傳，單個網(wǎng)站流量或者目標用戶數(shù)量可能不大，聚沙成塔，網(wǎng)站或社區(qū)多了后也可以帶來不錯的流量。

舉2個不是特別恰當?shù)睦印?/p>

案例1：早些年我做網(wǎng)頁游戲運營的時候，也會盡可能的去找一些免費或者便宜的C端獲客渠道，后面我們發(fā)現(xiàn)一些壁紙下載網(wǎng)站可以帶來很多的用戶，于是我們就盡可能的找美術同事幫著做一些角色和場景的原畫然后拿到下載網(wǎng)站去上傳。

案例2：還是之前我做網(wǎng)頁游戲運營的時候，幾乎所有廠商都去17173和多玩之類的門戶網(wǎng)站投廣告獲取新客，這就導致獲客成本拉高了很多。于是我們市場的同事獨辟蹊徑，嘗試著去起點中文網(wǎng)和360安全衛(wèi)士投廣告，結(jié)果這2個渠道過來的用戶ARPU值極高，然后同事就趁著友商沒有反應過來之前趕緊跟他們簽了年框，之后起點上面幾乎全是我司的游戲產(chǎn)品廣告。

上面2個例子雖然說的是C端產(chǎn)品，但原理在B端產(chǎn)品同樣適用。一些你覺得沒價值沒產(chǎn)出的資訊網(wǎng)站和論壇，未必就真的沒有價值。一些你覺得有必要重點投入且競品也在投入的渠道，可能未必適合你的產(chǎn)品。這些都得試過了才知道。

比如大家都說百家號、搜狐號、企鵝號不好做不值得做，你可以先去試試水，通過最后的數(shù)據(jù)來佐證。如果有效果則后期可以繼續(xù)在這個渠道躬耕，如果效果不好或者極差，你也可以立即放棄。

這也就是你能在各類資訊網(wǎng)站/論壇上看到很多的白皮書、行業(yè)報告、行業(yè)調(diào)查、知識地圖等內(nèi)容，這些內(nèi)容要么需要留資才能獲得，要么就是關注公眾號，再不濟也會在這些內(nèi)容里面夾帶私貨留下B端公司的公眾號二維碼或者網(wǎng)址等。

3.4 老帶新

有相關研究報告中提到，目前C端產(chǎn)品的獲客成本在100元+，有些可能會達到1000元+，這個具體的數(shù)值我們不做論證和考究，但C端產(chǎn)品的獲客成本不會低。而艾瑞數(shù)據(jù)的研究報告中曾經(jīng)指出，部分B端產(chǎn)品的平均獲客成本會超過1萬元。

而按照SaaS產(chǎn)品 LTV生命周期總價值:CAC客戶獲取成本 至少大于3:1才是一門好生意，或者說才能達到相對理想的投入產(chǎn)出比，如果按照某款B端產(chǎn)品的客單價1萬元來計算(這個已經(jīng)很低很低了)，客戶獲取成本要控制在3333元以內(nèi)才算理想。

可能有人會說老帶新是不是在B端產(chǎn)品里面也能用起來？答案是肯定的，網(wǎng)易七魚智能客服就這么干了。我們假定推薦好友成單的客單價為2萬元，給推薦人10%也就是2000元的獎勵，相比起動輒幾千上萬元的B端獲客成本而言，已經(jīng)算是比較經(jīng)濟適用性的獲客渠道了。

至于網(wǎng)易七魚智能客服系統(tǒng)這套老帶新的玩法機制到底效果如何，這里就不太清楚了，但只要成本能算的過來，也不失為一種有效的獲客渠道。

3.5 應用市場

iOS有App Store，安卓有各類應用市場。各類B端產(chǎn)品也有內(nèi)嵌在IM軟件內(nèi)的第三方應用市場，如下圖所示。企業(yè)微信、釘釘和飛書等常用的辦公IM軟件內(nèi)都有相應的第三方應用市場。

微信其實也有相應的微信服務市場，如下圖所示。建議各類B端產(chǎn)品可以在相應的應用市場或者服務市場內(nèi)發(fā)布自己的應用，也可以一定程度上獲得一定的曝光，進而完成獲客。我之前公司就是在微信服務市場內(nèi)找了一款最最便宜的B端SaaS產(chǎn)品完成了集團內(nèi)購小程序的搭建。而且微信服務市場最大的好處是可以查看到銷量以及產(chǎn)品價格，可以為決策提供很大的參考作用（很多B端產(chǎn)品需要咨詢售前才能獲得較完整的報價）。

3.6 廣告投流

SalesDriver發(fā)布的《2024中國B2B企業(yè)信息流投放獲客白皮書》中顯示，截止2024年4月國內(nèi)B2B企業(yè)開展信息流投放的比例達40.6%。原有獲客渠道效果下降，是他們選擇信息流的主要原因。

巨量引擎、百度信息流、騰訊廣點通是B2B企業(yè)常用的信息流投放渠道。而不考慮信息流投放的產(chǎn)品，主要原因是擔憂效果不好難以交代和預算受限。

無法精準觸達目標人群，是B端產(chǎn)品或企業(yè)在開展信息流時面臨的最大挑戰(zhàn)，這也是B端產(chǎn)品的特征所決定的，即你很難在14億人群中精準命中數(shù)十萬或者上百萬的關鍵客戶，所以這也是白皮書顯示僅有8%的B端產(chǎn)品對信息流投放效果感到滿意的原因。

這也不難理解，投放主要是為了留取客戶資料，這個資料大概率會是郵箱或手機號碼，這在CRM的范疇里面只能算是線索。廣告投流的獲客方式中，用戶是屬于被動觸達的，而前面所講述的幾種方式大多屬于用戶自己發(fā)起/搜尋/探究的，兩者的動機和觸發(fā)機制有很大的區(qū)別。

所以我始終認為，廣告投流對于B端產(chǎn)品不是一個好的獲客渠道，對于產(chǎn)品架構(gòu)或解決方案簡單的B端產(chǎn)品或許可以試試，但對于核心賣點和特色功能很難提煉，并且在有限的頁面中圖文或者視頻內(nèi)容無法完全充分展示的B端產(chǎn)品，不建議采用此類方式。

3.7 郵件營銷

雖然很多人都說郵件營銷是B端企業(yè)獲取客戶的一種重要渠道，但很多公司或產(chǎn)品還是對這種渠道不太感冒。主要原因我認為有以下兩點。

• 郵件內(nèi)容：既然是郵件營銷，就會涉及到郵件內(nèi)容。你要向目標客戶發(fā)送什么樣的內(nèi)容？可能有些人會說可以是B端產(chǎn)品或者行業(yè)的白皮書、研究報告、案例分析、免費試用等。但這些內(nèi)容只是你想發(fā)給用戶的，是你想你覺得對他有用處能觸動他的，但這些會是用戶想要想看的么？
• 收件對象：即這封郵件你要發(fā)給誰？這些收件人是B端客戶所在公司的關鍵決策人么？如果不是的話又從哪兒去找到關鍵用戶的郵箱地址？我知道的一些收件人是那些曾經(jīng)想下載白皮書或者研究報告的被迫在官網(wǎng)留下郵箱的人，這些人里面大部分都是具體執(zhí)行者而并非決策層（領導哪有功夫做這些瑣事呢）。

假設上述2個問題都解決了，郵件營銷又會面臨如下的轉(zhuǎn)化漏斗問題，我之前在C端產(chǎn)品做過郵件郵箱，最終打開郵件的用戶人數(shù)比例未超過10%，而且最終的目的是為了讓他們留下資料，但資料我們之前已經(jīng)留過了啊。

綜上：EDM郵件營銷對于B端產(chǎn)品而言有些雞肋。想去做好不容易，想放棄又覺得可惜。

4.線下渠道

整體來說B端產(chǎn)品的線上獲客渠道包括但不局限于以下幾種。

4.1 活動及會議

B端產(chǎn)品參加線下的行業(yè)展會和活動，不僅可以向潛在客戶展示其產(chǎn)品和服務，還可以和潛在客戶面對面的進行溝通交流，同時還可以提高品牌的曝光率和知名度，這些活動很多都已經(jīng)固定了下來，比如每年2次的全國糖酒食品會。

當然互聯(lián)網(wǎng)相關的線下活動和會員也不少，比如2024年世界互聯(lián)網(wǎng)會議，比如剛剛結(jié)束的2024年新零售大會，比如中國零售業(yè)供應鏈會議。一些小眾的細分行業(yè)也會有一些會議和活動，比如2024中國呼叫中心及企業(yè)通信大會。

這些會議的目的無外乎以下幾項，下圖適用于大多數(shù)線下活動和會議(可能比重會略有差異)。所以B端產(chǎn)品參加活動和會議，除了可以尋找新的客戶外，也可以深入全面了解行業(yè)內(nèi)頭部廠商的產(chǎn)品和業(yè)務動向。

當然，隨著直播技術的成熟和流行，參加會議也可以不用千里迢迢的線下參加了，這也為B端產(chǎn)品節(jié)約了成本。

4.2 行業(yè)組織/協(xié)會

就像產(chǎn)品經(jīng)理會有自己的組織即各類行業(yè)群和地域群，各個行業(yè)也會有自己的協(xié)會或者組織。比如教育行業(yè)會有教育裝備行業(yè)協(xié)會，他們會牽頭組織開展全國性的教育裝備展覽，該展會的主要展覽范圍如下，基本覆蓋了整個教育行業(yè)的全部上下游環(huán)節(jié)和每個細分領域。

產(chǎn)品經(jīng)理多少都會加入一些B端、C端、G端、CRM、SaaS微信或QQ群，運營同學也是同理，他們會加內(nèi)容運營、活動運營、小紅書運營、抖音運營、北京運營群等各式各樣的群。很多公司的IT信息部負責人也會有個CIO交流群。

我所知道的好幾家偏傳統(tǒng)型的公司，公司老板其實是不怎么懂技術和互聯(lián)網(wǎng)的。所以他們內(nèi)部實施某個信息化項目如CRM、差旅報銷或智能客服的時候，信息部門的負責人有很大的決策比重，而且可能還會影響或引導老板的最終決策。

所以CIO圈子也是一個不錯的B端獲客渠道。比如成都CIO群的A公司率先使用了神策數(shù)據(jù)的CDP產(chǎn)品，如果A公司的CIO或信息負責人能在群里為神策做背書，那么成都其它公司準備上CDP產(chǎn)品時選神策的概率會高很多。畢竟有人用過且好評的產(chǎn)品，自家公司再來用時暴雷的概率會低很多。

我知道的成都某公司就贊助過好幾次CIO的成都線下活動，然后該公司在成都拿下了很多的交付項目，不得不說CIO圈子的力量不容小覷。

4.3 合作伙伴

每個B端產(chǎn)品的能力是有邊界的，市面上很少有提供全流程解決方案的B端產(chǎn)品。所以B端產(chǎn)品可以通過互相推薦、資源共享和客戶共享，然后實現(xiàn)互利共贏，提高獲客效果。

舉個例子。我之前經(jīng)歷的一家公司，會在全國范圍內(nèi)給各個行業(yè)做系統(tǒng)和項目，幾乎所有的項目都會涉及到注冊模塊，都需要使用手機短信驗證碼功能，而這個驗證碼功能百度華為騰訊等廠商都有提供，且這些產(chǎn)品的基礎能力和價格也相差無幾，感覺選誰都可以。

因為我司開始的幾個項目用了某個廠商比如容聯(lián)云的短信驗證碼功能，同事們對于該產(chǎn)品的對接和流程都熟門熟路了，所以后期有新的交付項目時，如果甲方?jīng)]有特別的要求和說明，我們一般都會建議其選擇容聯(lián)云，而大多數(shù)甲方也會接納我們的建議。

類似的案例還有很多，比如很多項目都會要求有數(shù)據(jù)埋點與統(tǒng)計分析功能，我們乙方也會向甲方推薦丙方的B端產(chǎn)品。有些直接在提供項目建議方案的時候就已經(jīng)包含了很多個丙方的產(chǎn)品，加起來就構(gòu)成了整體的解決方案。

4.4 線下地推

對于某些轉(zhuǎn)化門檻相對比較低且B端客戶比較集中或容易識別出的B端產(chǎn)品，其實是可以走線下地推的。比如各大銀行推出的聚合支付收款二維碼，比如線下餐飲門店采購進貨的快驢進貨等等。

這個事情可以B端產(chǎn)品所在的公司自己下場親力親為來做地推，也可以眾包出去交給第三方的地推組織和團隊來執(zhí)行，至于采取何種方式，B端公司自己做投入產(chǎn)出比的核算看哪種更經(jīng)濟就好了。

當然，如果B端公司想要快速的占領市場不給對手留下任何機會，則可以雙管齊下，自有團隊+外包團隊一起來做地推。

4.5 項目投標

現(xiàn)在無論是政府機關單位，國企央企，還是民企私企傳統(tǒng)企業(yè)，都在大搞信息化建設，為了合規(guī)起見就會通過招標的方式來選擇供應商和產(chǎn)品。比如某市教育局想做一套線下知識競賽解決方案，這個事情自己做肯定不現(xiàn)實，于是就只能招標。

所以B端產(chǎn)品可以多關注一些招投標的網(wǎng)站，從這里面尋找一些商機。不要小看招投標這塊，有些項目的標的金額真的不小，個別屬于那種1年不開張，開張吃1年的。

我之前的公司在招投標這塊，還有一個比較風騷的操作。例如公司之前沒有做過汽車方面的客戶，于是第1個客戶就會成本價甚至虧本來做。當時我很費解，后面突然某天就想明白了。

這么做的原因有3個。

首先疫情期間公司的項目不是特別多，但員工每天即便閑著沒事干公司也得照常給他們發(fā)工資，所以即便是新的汽車項目不賺錢或者小虧些錢，可總歸是有些收入，可以避免坐吃山空，還能穩(wěn)定軍心。

其次，第1個項目虧錢不要緊，重要的是能讓客戶在原有的合同基礎上做些增項項目，比如項目二期，比如單列的數(shù)據(jù)治理項目、或者是數(shù)字化運營項目，這些新項目是甲方計劃要做的，如果交給另外的丙方來做會面臨諸多問題(管理多個供應商不方便，乙方和丙方的系統(tǒng)設計和架構(gòu)兼容性等），所以大概率還是會交給乙方也就是我們來做。

再次，我們給該公司做了項目交付，然后就可以拿著這份客戶案例如拓展汽車行業(yè)的其它客戶比如吉利、長安等等。同時也積累了汽車行業(yè)的交付經(jīng)驗。

短期來看你只是投了1個標，但如果做好了可以跟他們繼續(xù)做二期、三期。我司之前有不少客戶都在一期合同結(jié)項后續(xù)簽了二期和三期。

5.承接轉(zhuǎn)化

前文所述的種種渠道帶來的各種流量，大部分情況下都會直接進入到B端產(chǎn)品的官網(wǎng)頁面（當然有些會進入到相應的landingpage頁面），B端產(chǎn)品一定要做好客戶的承接轉(zhuǎn)化，即在官網(wǎng)或者landingpage頁面內(nèi)，完成對客戶的轉(zhuǎn)化。

在網(wǎng)站內(nèi)，B端產(chǎn)品要讓用戶在短時間內(nèi)知道你能解決他的什么問題、帶來什么具象的價值。比如網(wǎng)易七魚智能客服首屏內(nèi)容就是【全渠道接入，一站式響應客戶需求，多維度提升服務效率】，同時頁面右側(cè)配了一張客服工作臺的頁面，讓用戶對該產(chǎn)品有了更直觀立體的印象。

同時該頁面也放置了2個醒目的藍色按鈕，吸引用戶可以來免費試用。用戶在查看七魚智能客服更多介紹的時候，網(wǎng)站又設計了其它幾個抓手，通過一套組合拳的方式來進一步降低用戶的決策障礙。

降本計算器：網(wǎng)易七魚知道智能客服主要的業(yè)務價值就是降本增效，既然如此我就直接做個工具直接幫你計算出你每年可以節(jié)約多少人力成本，然后你可以直接拿著這個數(shù)字去跟領導匯報。同時頁面還通過40.14萬元、1套專屬方案、3個客戶案例分析、1個資深咨詢專家和7天免費試用等數(shù)字來對客戶進行進一步轉(zhuǎn)化。

Demo：網(wǎng)易七魚也深知首頁第一屏留手機號免費試用用戶會有顧慮，會擔心信息會被濫用會有騷擾電話，于是就做了智能客服Demo供用戶進一步詳細了解智能客服的更多內(nèi)容。類似的還有神策數(shù)據(jù)會提供介紹視頻和體驗Demo來幫助用戶不登錄的情況下了解更多信息（如下圖所示）。

這還沒完，網(wǎng)易七魚還提供了很多干貨內(nèi)容如《客服培訓指南》、《客服管理指南》等一系列文檔供用戶免費下載，同時還通過大量的數(shù)據(jù)如40萬+客戶以及知名產(chǎn)品LOGO如安踏、九陽、喜茶等不斷暗示會提醒客戶，很多很牛逼的大廠也在用我們的產(chǎn)品。

B端產(chǎn)品里面網(wǎng)易七魚智能客服和神策數(shù)據(jù)的官網(wǎng)都做的挺好的，這是正面的好的案例。有好的就會有不好的反面的案例，這里我分享一個。

古茗茶飲可能有些讀者聽過，但你知道其實古茗茶飲他們也做餐飲點餐收銀系統(tǒng)么？母親節(jié)的時候我跟家人一起去吃了家據(jù)說投資7000萬元的園林火鍋，作為IT從業(yè)者我就看了下他們的點餐小程序竟然是浙江古茗科技的，飯后我專門搜了下竟然沒有搜到古茗點餐的任何有效信息（你不信邪的話也可以試試）。

6.電商平臺獲客

上述獲客渠道中部分在B2B電商平臺也是適用的，但結(jié)合我之前做酒飲B2B電商平臺丹露網(wǎng)，和現(xiàn)在做餐飲供應鏈B2B食材平臺特U選的經(jīng)驗來看，可能最適用的還得是線下地推這種方式。

原因我在之前的文章《互聯(lián)網(wǎng)的下個風口可能是供應鏈和B2B行業(yè)的創(chuàng)新》和《所有B2B從業(yè)者都會遇到的9個問題》中有詳細講過，這里再簡單總結(jié)一下。

B2B電商平臺的客戶(至少酒飲和餐飲的客戶是)整體來說學歷層次相對不高，信息化接受程度不高，且現(xiàn)有的線下交易方式存在時間較長，客戶相對已經(jīng)習慣線下模式并且建立起了信任關系，且線下存在現(xiàn)金、賬期的交易方式。

線上拓客的方式無法很好的解決上述問題，線下地推可能才是最實用的方式，沒有之一。線下地推獲客就需要BD地推人員有一套標準的話術+市場人員的銷售技巧+拜訪拓客流程。

下圖就是我之前在酒飲B2B電商平臺丹露網(wǎng)的時候做的一份《終端店市場溝通話術》，即拿給市場人員去跟終端店買家溝通的話術模板，僅供參考。

綜上所述：B端的獲客是一個細水長流的過程，需要時刻關注市場變化和競爭動態(tài)，靈活調(diào)整策略并堅持持續(xù)的投入。