對于用戶增長，每個人或多或少都有一些理解。作者結合自己的三段商業(yè)增長經歷，與大家談談自己的用戶增長方法論和實踐，希望對你有所幫助。

沉淀和分享鵝廠人的用戶增長方法論和項目實踐，是三白一直以來都特別想做的事情，最近花了將近一個月的時間，歷經了30多個加班的夜晚，今天終于寫完了，我迫切的想分享給大家并邀請同樣奮斗在商業(yè)增長這條路上的朋友們和我一起交流和討論。

為了方便大家更好的理解全文脈絡，我將整篇內容整理成一個腦圖如下：

提醒一下，本篇分享所有涉及數據均來自公開數據，部分案例數據為示例需要非真實數據。

一、寫在前面

1. 我為什么要分享這部分內容

（1）沉淀自己的用戶增長方法論

作為一個工作8年的互聯網大兵，三白曾在騰訊、金山辦公、唯品會等一線互聯網公司工作，并一直專注在商業(yè)增長這個領域，算得上是一個在商業(yè)增長領域的深度耕耘的實踐者。

我曾在2015前后幾年電商火熱、個性化推薦盛行的，在電商平臺通過PUSH個性化推薦使每天億級的PUSH推送的點擊率提升70%，日均貢獻千萬級營收；又在國產辦公軟件和SaaS盛行的時候，見證辦公訂閱年營收和付費用戶70%以上同比增長；2020年在疫情期間視頻會議走上國內舞臺的時候，經歷一個視頻會議產品近乎從0到億級用戶規(guī)模的增長，3段商業(yè)增長的經歷，讓我在具體企業(yè)項目實踐中了解和學習到了豐富的互聯網領先的商業(yè)增長相關的知識和方法，特別是在騰訊的時候，我很想把這些方法論做一個梳理和沉淀，形成一套自己的商業(yè)增長方法論。

（2）幫助那些也在探索用戶增長的朋友

2022年8月的時候，我開始在思考一個問題，這些方法和知識是否能夠復制到那些資源有限的創(chuàng)業(yè)公司，幫助他們尋找到增長的方向，所以在這一年我先后為3個創(chuàng)業(yè)公司的朋友提供用戶增長咨詢的服務，幫助他們梳理清楚用戶增長的方向并跟進他們的策略落地，在這段經歷里面，我感受到不少中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)群體普遍都存在如下幾個問題：

1. 沒有明確的用戶增長的方向

我看到很多中小企業(yè)他們甚至連一份自己產品的用戶增長策略方案和規(guī)劃都沒有，產品、運營、銷售等團隊大家各干各的，大家也不知道應該把公司的資源集中在什么方向上；

2. 缺乏科學的決策

有些企業(yè)即使有一個明確的方向，但是這個方向的決策方法卻是幾個人經過一番頭腦風暴之后拍腦袋決定的，大家也沒有去想辦法去驗證一下，然后就開始向下傳達，讓執(zhí)行層做事。

3. 錯誤的做事和驗證方法，得出錯誤的結論

有些企業(yè)倒是通過一系列的邏輯得出了一個策略方向，但是在落地執(zhí)行的時候，由于錯誤做事和驗證的方法，拿著一些可能經不起考驗的結果數據，得出了一些錯誤的結論，誤導了大家，導致大家很快放棄這個思路；我經常會聽到一些業(yè)務的老員工，每當大家提出一個思路想法的時候，他們都會說，這個思路我們試過了，結論是不行，很多事情都做過，但是都驗證不行，但是拿出當初的數據一看，發(fā)現驗證方式一點都不眼睛。

基于這些洞察和幫助他人的經歷，接下來我想要把這些解決問題的方法寫下來，希望能幫助更多的人，可能目前我的認知和知識水平還不夠，但是我竭盡所能并保持進步。

2. 適合什么人群？

（1）企業(yè)家/創(chuàng)業(yè)者

適合已經有一個現成的產品或服務，已經有清晰的商業(yè)模式，正在思考如何實現用戶增長的朋友；這里我們先假設你的產品或服務是已經成熟，并且商業(yè)模式已經是清晰的，因為這個是用戶增長的前提，我們不在這次的分享里面討論商業(yè)模式等前置的問題，否則這些單獨講都是一個很大的命題，我們就聚焦一個點，產品或服務已經有了，怎么實現用戶增長？

（2）用戶增長團隊的管理者

正在負責公司用戶增長業(yè)務的團隊管理者，想要輸出一份用戶增長規(guī)劃的，想要學習和了解用戶增長方法論的企業(yè)工作者。

（3）互聯網產品經理/運營人員

正在負責互聯網企業(yè)的產品經理和運營人員，想要有尋找一些解決實際問題的模型的朋友。

3. 分享哪些內容？

關于用戶增長這個系列的內容，我準備了5個主題的分享，包括用戶增長6步法、如何組建用戶增長團隊、數據指標體系和工具、常用產品和運營工具、如何顛覆創(chuàng)新尋找第二增長曲線；其中最核心的內容是用戶增長6步法，在本篇文章中也將只包含這部分，其余的我計劃陸續(xù)輸出。

關于用戶增長6步法這塊，整體分享內容將包括如下兩部分：

1. 第一部分-實戰(zhàn)案例：首先我會以我在騰訊會議的經歷為例，分享騰訊會議如何實現從0到億級規(guī)模的用戶增長；
2. 第二部分-方法、模型、概念：在分享完案例之后，我們從案例中總結出通用的用戶增長方法、模型、概念，并講講具體怎么實操和使用；

4. 你將收獲什么？

1. 掌握鵝廠人的用戶增長方法論，像鵝廠人一樣為你的產品探索和實踐用戶增長的方向和策略

用戶增長是一門科學！因為我當時在騰訊的團隊成員來自公司的各個產品和業(yè)務，和他們共事的過程中，我發(fā)現騰訊大部分業(yè)務的增長思路和方法論基本相似，所以如果你真的熟練的了解了本文分享的內容，你真的可以像騰訊人一樣探索和踐行用戶增長；

2. 學會輸出一份邏輯嚴謹、有說服力的用戶增長策略方案

在本篇分享中，我會提供具體的探索用戶增長策略方案的步驟和工具，其中涉及數據分析、用戶調研、思考模型等，利用這些工具，你可以輸出一份經得起考驗的、邏輯嚴謹的、有說服力的用戶增長策略方案。

3. 學會一系列用于解決實際問題的用戶增長模型

相信在你過往的學習經歷中，或多或少會了解到各種增長相關的模型，比如上癮模型、用戶體驗地圖等等很多亂七八糟的模型，三白深惡痛絕的就是這些模型十分散亂、每個都是解決單點的問題，我有極強的欲望希望能夠把這些模型都串聯在一起，放到探索增長的整個思考鏈條中，各自發(fā)揮作用，在這個分享里，我會全鏈路的介紹在實踐的過程中你可能遇到的問題，以及解決具體問題的參考模型；

5. 糾正一些錯誤認知

還有一個問題是，很多人都會覺得，在騰訊做增長是一件很容易的事情；比如我的很多朋友會說，騰訊做增長不是很簡單的事情么，像微信和QQ等流量入口稍微導流一下，不就增長起來了，聽起來好像是這樣，但現實的情況是，騰訊內部的產品經理們天天都在為增長目標發(fā)愁到頭禿。

一方面內部有流量扶持確實是個優(yōu)勢，但是只是冷啟動有優(yōu)勢，比如你短期要做到10萬，甚至100萬的MAU，可能引流沒問題，但是引流后怎么留存下來是個問題，以及騰訊并不會滿足于僅百萬MAU，通常我們要千萬級別和億級規(guī)模，這靠內部引流是不可能達成的；騰訊歷史上，很多產品最后增長起來，都不是僅僅的引流就完事；另一方面，微信和QQ等的流量，不是你想引流就能引流的，在他們的產品里面想要放一個入口，特別是微信，比登天還難，如何你的引入沒有創(chuàng)造價值，騰訊的產品經理們并不會答應這樣的引流合作。

二、什么是用戶增長？

當我們提及到增長的時候，很多人第一印象想到的總是砸錢投廣告等做法，很抱歉，這些不是我們定義的用戶增長，在本篇文章提及到的用戶增長，我們更多的是討論如何以“不花錢”的方式帶動用戶增長；我喜歡引用《硅谷增長黑客實戰(zhàn)筆記》的作者曲卉的一段話來定義用戶增長：

用戶增長的精髓是一套體系和方法，它以數據為驅動，以實驗的方式，系統(tǒng)的在用戶生命周期的各個階段（包含用戶獲取、激活、留存、推薦、變現、回流等），尋找當下性價比最高的機會，在具體執(zhí)行上橫跨市場、產品、工程、設計、數據等團隊，通過快速迭代實驗的方式達到目標

從中曲卉的定義中我們可以看到，用戶增長這門學問有如下幾個特點：

• 以數據為驅動：整個用戶增長探索的過程中，極度的依賴數據輔助決策；
• 尋找性價比最高的增長機會：和過往精細化運營的思維不同，用戶增長不求面面俱到，追求增長效益更高的增長杠桿；
• 橫跨多個領域和團隊：增長絕對不是一個團隊就能搞定的事情，必然牽扯到多個業(yè)務部門；
• 通過增長實驗迭代達成增長目標：增長的運營策略都需要通過AB實驗在驗證有效性；

三、騰訊會議如何實現從0到億級用戶增長？

1. 鵝廠史上用戶增長最快的一款產品！

作為一款在疫情期間誕生的鵝廠明星級的產品，騰訊會議從月活不到幾萬，在不到一年的時間里注冊用戶破億，甚至超過微信的破億速度，根據公開數據截止2023年9月，騰訊會議的注冊用戶已達4億+，即使疫情已經結束，目前依然保持著較高的活躍規(guī)模和用戶留存，目前依然是國內視頻會議賽道使用量第一的產品。

2. 騰訊會議的增長不就是因為疫情還有鵝廠的各種導流嗎？

說到騰訊會議的增長，很多人會想當然的認為就是因為疫情以及騰訊自帶的流量優(yōu)勢的原因，作為一個親身經歷者，時隔幾年再重新回過頭來看這個問題，我是這樣認為的：

誠然，前期騰訊會議的迅猛增長，肯定是得益于疫情刺激和鵝廠資源投入，參考“騰訊會議”百度指數的變化曲線可以看到，疫情帶來的刺激來的快去的也快，2020年初在短暫的迅猛增長之后，很快就開始了無法阻止的斷崖式下降。

從2020年9月份開始一直到2021年底，在活躍用戶下降到低谷之后，其活躍用戶開始保持持續(xù)穩(wěn)定的增長提升，這段時間疫情的影響已經很小，并且在這段時間里騰訊會議業(yè)務的營銷預算已經明顯的縮減，其增長更多的依賴產品創(chuàng)新和增長策略。

必須承認的是，疫情確實讓市場對視頻會議的需求得到集中的爆發(fā)，讓騰訊會議少走了至少3~5年的增長之路，然而即使沒有疫情，國內視頻會議的市場和需求依然存在（這點在美國市場zoom已經得到印證），只是晚幾年到來而已，因此對于騰訊會議的增長這個事情，我的看法是：起于疫情但不止于疫情，生于鵝廠但不僅僅是因為鵝廠。

3. 騰訊會議做了哪些帶動用戶增長的事情？

那么，究竟騰訊會議的團隊做了哪些事情，帶動了其產品的持續(xù)增長呢？

增長是一個多因素影響的結果，說實話我們很難單純的歸因于是某幾件事，但是我認為騰訊會議至少做對了以下幾個事情，帶動了其用戶增長：

• 開放平臺：通過開放平臺的方式與教育、培訓、招聘等千行百業(yè)合作，根據今年騰訊數字生態(tài)大會公布的數據，API的調用量已經達到千萬級規(guī)模，我們姑且認為開放平臺貢獻了千萬級用戶增長；
• 用戶至上的產品觀和極致的產品體驗：始終堅持用戶至上的產品觀，持續(xù)創(chuàng)造價值，我們看到這些年里面，騰訊會議依然保持著高頻的迭代速度，不停的新增很多新的產品功能；在這樣的情況下，也依然保持最簡單的產品體驗，這個產品快4年了，但是它的首頁依然只有4個按鈕；這必然早就了良好的用戶口碑的留存；
• 競品差異：從最早在產品上一直在學習和追趕Zoom，到后來在部分產品領域已經可以超越Zoom，不斷地保持產品創(chuàng)新，建立與核心競品的產品差異，至少從目前看，國內基本沒有那款視頻會議產品的功能有騰訊會議健壯和豐富，即使是釘釘會議；
• 產品生態(tài)的持續(xù)拓展：從以服務中小型參會規(guī)模的云視頻會議產品，到服務超大型會議規(guī)模的網絡研討會產品，到會議室解決方案ROOMS會議硬件設備，騰訊會議通過不斷地擴展產品生態(tài)，讓其在整個產品生態(tài)上幾乎布局完整，沒有短板，從而能更好的和整個會議生態(tài)的競爭對手抗衡。

當然前面說的這四個點，每個展開講其實都很大，也比較抽象，所以接下來我主要列舉2個成功的增長案例，并分享我們如何通過用戶增長6步法逐步確定策略和驗證策略的：

1. 通過將API等方式將視頻會議的能力開放給國內教育服務商，并拓展培訓、招聘行業(yè)，貢獻千萬級用戶增長（參考公開數據）；
2. 通過支持老師用會議時長兌換騰訊視頻VIP等福利，帶來教師等核心群體的留存率提升；

關鍵結論：騰訊會議的增長，起于疫情但不止于疫情，生于鵝廠但不僅僅是因為鵝廠；騰訊會議的增長得益于4點：開放平臺、用戶至上的產品觀和極致的產品體驗、擴大競品差異和產品生態(tài)持續(xù)拓展。

（1）確定用戶增長的北極星指標

很多業(yè)務會以DAU、WAU、MAU來衡量用戶增長的規(guī)模，為了量化用戶增長的目標，我們將”月參會用戶數“作為用戶增長的北極星指標，也就是一個月內有參加會議的用戶數，如此設計的邏輯如下：

為什么選擇參會作為活躍的標準，而不是用啟動APP？

因為我們認為用戶使用騰訊會議的目的就是參會，所以有效的活躍就是用戶要參會，單純的啟動不是有效的活躍。

為什么按月統(tǒng)計？

視頻會議不是一個高頻的用戶需求，用戶不會天天使用視頻會議產品開會，甚至大型的會議有的時候一個月就開一次，所以為了相對合理的衡量增長，我們選擇按月統(tǒng)計。

因此“月參會用戶數”就是我們定義的MAU，這是我們定義的用戶增長的北極星指標。

關鍵結論：月參會用戶數是騰訊會議用戶增長的北極星指標

（2）認清合適的用戶增長驅動模式

①一開始我們做了什么？

對于一個視頻會議產品的用戶增長，一開始其實大家也都不知道應該從哪里切入；我們的增長團隊里有很多來自QQ等C端產品用戶增長的同學，于是一開始我們根據大家在C端運營的工作經驗，嘗試做拉新裂變等運營活動、做用戶福利激勵、甚至還和公司內像和平精英等超級APP作品牌合作，試圖通過C端運營的玩法提升會議用戶的規(guī)模。

②在無效的嘗試中醒悟！

可想而知，這些舉動沒有產生太大的增長效果，我們沮喪的發(fā)現，用戶開不開會，是需求決定的，用戶并不會為了領取個獎勵或參加個運營活動就跑來開會，我們做的事情沒有發(fā)揮太大的作用。

對于視頻會議，它是一個產品功能驅動增長的產品，而不是運營驅動增長，所以后面我們在逐步摸索的過程中，放棄了以運營玩法這種模式為主的運營方式，更聚焦在產品的使用價值和使用場景上，這個轉變在后來我們驗證是相對正確的。

③認清產品的用戶增長驅動模式，避免一開始就走錯方向

在這個經歷也讓我們知道，不同類型的產品其增長驅動模式是不同的；錯誤的增長驅動，就好像你給一臺燒汽油的汽車加了柴油，在用戶增長策略的設計之初，我們應該先搞清楚驅動用戶增長的核心因素是什么，否則便容易努力錯方向；在后面第二部分講方法和模型部分，我總結了4種互聯網產品常見的增長驅動模式，在這里我暫時先不展開講。

關鍵點：認清產品的用戶增長驅動模式，避免一開始就走錯方向，騰訊會議是產品驅動增長的產品。

（3）確認用戶增長的核心杠桿

在結束瞎折騰之后，我們開始思考騰訊會議的核心增長策略的方向是什么？也就是說如果今年我們只聚焦在少數幾個策略，集中資源只做幾件事情就能達成那個艱難的用戶增長目標，我把這個稱為用戶增長的核心杠桿（通俗一點講就是投入成本更低，增長效果更好的策略方向），以及我們通過什么方法合理的確定核心杠桿？

現在總結起來，我們當時主要通過用戶增長公式模型，逐步明確用戶增長的核心杠桿，這個模型概括起來包括三步：

第一步：定義產品的用戶增長公式，確認增長的關鍵用戶角色

選擇合適的用戶增長公式對于MAU（月參會用戶數）指標的用戶增長公式，我們當時思考了兩種計算方式：

增長公式1：MAU=會議主持人MAU+參會人MAU

增長公式2：MAU=會議主持人MAU x 平均增長系數

備注：平均增長系數表示平均1個主持人帶來多少個參會人；在會議的這個場景里面，通常使用用戶會存在2種角色，一種是主持人角色，另外一種是參會者角色，主持人是發(fā)起這場會議的人，通常ta決定了這場會議用什么會議工具，而參會者受主持人的影響而選擇使用什么會議工具。

一開始我們做事的邏輯是根據第一個增長公式，在這個公式的指導下，開會用戶數增長的目標就是要同時提升主持人用戶和參會人用戶這兩種用戶角色的規(guī)模，在這個策略的指導下，我們所有的動作都是平均的聚焦在這兩個群體的增長上，比如在廣告投放上，既投放主持人潛在群體（例如老師、HR等），又投放參會人群體（例如學生、企業(yè)員工），運營了一段時間之后我們發(fā)現了這個方式會有如下幾個問題：

a. 這是一個資源平均、面面俱到、沒有重心和聚焦點的策略；

b. 在會議的場景里面，主持人才是關鍵決策人和影響者，TA使用什么產品，決定了參會人使用什么產品；

c. 單位成本下，新增一個主持人對增長的貢獻是新增一個參會者的N倍；

根據這幾點發(fā)現，我們開始意識到，我們應該把資源和目光聚焦在主持人這個角色，會議場景的用戶增長核心目標就是主持人用戶規(guī)模的增長，主持人的增長會帶動參會者的增長；于是我們轉變了用戶增長公式的邏輯，改成了使用增長公式2，也就是說，MAU增長的核心目標就是2個：

a. 提升會議主持人用戶規(guī)模；

b. 提升主持人的平均增長系數；

第二步：增長公式的下鉆拆解，確認增長策略方向

確認好增長公式之后，下一步就是對增長公式做進一步的拆解，并基于不同的維度確定核心增長的策略方向；針對主持人MAU的指標我們主要基于用戶活躍狀態(tài)和人群的維度做進一步的下鉆拆解，而針對平均裂變系數，我們主要基于會議場景做進一步的下鉆拆解，具體如下：

①主持人MAU指標：基于用戶活躍狀態(tài)拆解，確認新增、留存、回流策略的優(yōu)先級我們將主持人MAU的規(guī)模按照用戶活躍狀態(tài)拆分為新增主持人、留存主持人、回流主持人3部分，其中：

a. 新增主持人：指當月新增的主持人用戶；

b. 留存主持人：指上個月活躍，這個月繼續(xù)活躍的主持人用戶；

c. 回流主持人：指歷史活躍，但是上個月不活躍，這個月活躍的主持人用戶；

這是一種比較主流的用戶劃分方式，可以清晰的看到活躍用戶的用戶分層狀態(tài)，知道活躍用戶的活躍類型；

因此從用戶活躍狀態(tài)的角度看，主持人用戶增長的策略方向無非就是3個；

1. 持續(xù)的獲取更多的新主持人用戶；
2. 讓最近活躍的老主持人用戶繼續(xù)保持活躍留存；
3. 讓已經流失的用戶重新回流；

吸取之前的教訓，我們時刻記住一點，不要什么都做，要有重點，所以對于這3點我們應該優(yōu)先做哪個呢？我們當時的思考思路是這樣的：

a. 從增長價值的角度上看：我們已經積累了億級的注冊用戶了，相同投入的情況下，留住一個活躍的老主持人用戶，可以帶來N個參會者；而新增一個主持人用戶只能帶來M個參會者（N>M）；所以提升老主持人用戶的留存率的價值高于新增主持人用戶。

b. 從難易程度的角度上看：獲取一個新用戶從觸發(fā)到轉化最終的轉化率是X%，而一個流失的老用戶重新回流的概率只有Y%（X>Y）；所以從難以程度上看，做回流這個事情的難度比較大，新增主持人的優(yōu)先級高于主持人回流。

主持人MAU指標：基于目標人群進一步拆解，確認關鍵目標人群

前面我們清楚了留存和新增的重要性，下一步我們需要知道的是，我們應該重點留存住哪些用戶？在新增長方面我們又應該新增哪些用戶？我們可以按照目標人群的維度做進一步的拆解，通常光看人群的分布結構可能沒有太大的意義，因為我們需要知道的是核心應該留存或者新增哪些人群，所以我們可以通過構建一個用戶價值四象限的模型來確認核心目標人群：

a. 構建留存主持人不同人群的滲透率+主持人次月留存率的四象限模型

這部分我們主要確認留存的主持人中，核心應該關注哪個目標人群的留存，其中：某一個人群的主持人滲透率=目標人群主持人MAU/大盤整體主持人MAU，代表的是該目標人群的規(guī)模價值。

某個人群的主持人次月留存率=上個月主持會議本月還主持會議用戶數/上個月主持會議用戶數，代表的是該目標人群；按照這兩個指標建立的不同用戶群體的四象限模型如下（下圖內容數據純屬虛構，非真實數據，僅作為示例）：

在這個模型中，我們重點應該關注的是這2個象限的群體：

1. 高滲透低留存的群體：以上數據為例，老師群體屬于高滲透第留存的群體，所以我們需要想辦法提高老師群體的留存率；
2. 低滲透高留存的群體：以上數據為例，行政和HR群體的留存率很高，但是滲透率比較低，所以我們需要想辦法提升行政和HR群體的用戶規(guī)模；

b. 構建新增主持人不同人群的潛在增長規(guī)模+裂變系數的四象限模型

這部分我們主要確認新增主持人這個角度，核心應該關注哪些目標人群的新增，其中：

某一個人群的潛在增長規(guī)模=該人群整個市場活躍的用戶規(guī)模-已經在我的產品內活躍的用戶規(guī)模，代表整個市場中，我還有多少的增長空間。

而裂變系數表示新增1個主持人用戶能帶來多少個參會用戶，代表獲客的裂變價值，按照這兩個指標同樣我們建立一個不同用戶群體的四象限模型如下（下圖內容和數據純屬虛構，非真實數據，僅作為示例）：

在這個模型中，我們需要重點關注的象限就是高規(guī)模和高裂變這一象限的人群，他表示這部分的用戶，還有比較高的增長空間，并且獲取這部分用戶的裂變價值更高，我們從圖中可以看到，老師、HR/行政、KOL群體，是我們要第一優(yōu)先級新增獲取的目標用戶群。

（3）平均裂變系數指標：基于不同的會議場景做拆解

對于平均裂變系數這個指標，我們按照不同的會議場景做進一步的拆解，看不同會議場景的裂變系數，比如我們舉幾個示例場景數據：在線授課的會議場景裂變系數可能可以達到四五十人，企業(yè)培訓的場景裂變系數可以達到二三十人，而面試場景的裂變系數通常為2人，因為大部分面試多為1V1面試。

所以要提高整體的裂變系數，我們需要提升高裂變系數的會議場景的滲透率，具體需要提升哪些會議場景的會議滲透率，我們同樣建立一個四象限的模型。

其中會議滲透率=該會議場景會議量/大盤整體會議量，在這個模型中，我們需要重點聚焦的是低滲透高裂變這一象限的場景，這部分場景有較高的裂變價值，但是滲透率比較低，所以我們需要提升這部分會議場景的滲透，從下圖可以看到企業(yè)培訓和在線授課的場景是需要重點提升滲透的會議場景（以下數據純屬虛構，非真實數據，僅為示例）。

第三步：通過ICE評分體系，給增長策略方向做優(yōu)先級排序，確認核心增長杠桿

ICE評分體系是肖恩在《增長黑客》中提到的一個模型，用于評估當你有眾多的增長策略和思路的情況下，如何確定最高優(yōu)先級的策略模型，該模型主要從影響力、信心、簡易程度3個維度對多樣的選擇做優(yōu)先級排序，我們嘗試用這個模型對前面的幾個策略方向做一個優(yōu)先級的排序（以下信息均為虛構，僅用于說明問題）：

結合ICE評分的結果可以知道，在前面提到的增長策略方向中，我們需要最高優(yōu)先級做的事情是想辦法提高老師用戶的留存率和新增老師群體的用戶規(guī)模，同時提升在線授課場景和企業(yè)培訓場景的會議滲透，這就是我們定義的用戶增長的核心增長杠桿。

關鍵點總結：我們通過3步逐步確認了用戶增長的核心杠桿

1. 第一步：定義用戶增長公式為 MAU=主持人MAUx平均裂變系數，主持人是關鍵用戶角色；
2. 第二步：拆解用戶增長公式，基于用戶生命周期拆解的結論是留存>新增>回流，基于目標人群拆解的結論是提升老師群體留存率，新增老師和HR規(guī)模，基于會議場景對裂變系數的拆解的結論是提升在線授課和企業(yè)培訓場景的滲透率；
3. 第三步：通過ICE評分體系確定核心增長杠桿是提升老師群體留存、新增老師群體規(guī)模、并提升在線授課和企業(yè)培訓場景的滲透率。

以上的整個邏輯推導的過程和結論，我用一張圖濃縮概括如下：

4. 尋找用戶增長的魔法數字

（1）為什么需要魔法數字

我們在第3步的時候，確認了用戶增長的核心杠桿，但是通常這個杠桿策略是一個偏戰(zhàn)略層的策略方向，或者說一般是給到老板層的結論，但是這個結論還不能直接用于指導執(zhí)行。

當我們把前面這個結論宣導給了各個業(yè)務方的執(zhí)行人的時候，我們發(fā)現大家道理都懂了，然而還是不知道怎么做，感覺思路還是沒有那么清晰，因為策略方向沒有形成可落地執(zhí)行的量化指標，所以下一步，我們需要把達成這個策略方向目標轉變成可執(zhí)行事項的目標，并且最好有一個量化的指標，我們把這個稱為用戶增長的魔法數字。

（2）如何尋找魔法數字呢？

下面主要分享我們通過 ”用戶調研→邏輯假設和影響因素重要程度排序→相關性分析“3個步驟分析實現核心杠桿目標的魔法數字，我們先以如何提升老師人群的留存率為例：

第一步：基于用戶調研建立認知

要提升老師用戶的留存率，首先我們需要知道老師用戶為什么愿意留存，又為什么不愿意留存？

通過調研之后我們了解到，老師愿意留存下來的主要原因包括：

• 經常使用并且已經熟悉了這款產品；
• 產品流暢、簡單，對產品很滿意，很喜歡騰訊會議中的共享屏幕、云錄制等功能；
• 除了上課，還會用騰訊會議開家長會、班會、討論會等；
• 學校要求并統(tǒng)一使用騰訊會議；

而用戶不愿意留存下來的原因通常主要有如下幾點：

• 臨時使用，平時沒有高頻使用會議的需求
• 對產品使用不滿意，覺得并不是很好用
• 某些會議場景會使用，其他場景不用騰訊會議；

第二步：邏輯假設和影響因素重要程度排序

基于前面的用戶調研，我們可以初步假設影響教師用戶留存率的因素可能包括如下幾個：

• 使用頻率：只要老師連續(xù)使用多幾次騰訊會議，ta就會有更高的概率留存下來；
• 使用功能數量：只要老師多使用幾個功能，ta就有更高的概率會留存下來；
• 使用場景數量：老師使用會議的場景越多，留存的概率越高；
• 使用某些特定功能：老師只要使用共享屏幕、會議錄制這些功能，就有更高的概率留存下來；

到這里以上這些因素僅僅是假設，這些因素究竟是不是真的會影響老師用戶留存，以及對留存的影響程度有多大，這個問題我們通過數據建模分析的方式評估其影響程度，具體怎么建模這里先忽略，其中涉及到比較多數據分析和工程的學問，我們直接看結果（以下結果為虛構的示例，非真實的數據，僅作為示例）：

從分析結果上看，對留存率影響最大的因素是使用頻率，其次是使用功能數量和使用場景數量這3個，而是否使用共享屏幕和云錄制功能對留存率的影響幾乎很小，所以可能不是影響留存的因素。

第三步：相關性分析

在第二步我們知道使用頻率、使用功能數量、使用場景數量是影響老師用戶留存的因素，那么這幾個指標達到多少時可以明顯的提升老師的留存率，我們建立一下這幾個因素和留存率的相關性分析，繪畫一條留存率與各個影響因素的關系曲線（參考示例如下），從分析結果上可以看到：

• 當用戶在一個月內主持會議次數超過N次的時候，用戶的留存率會明顯提升；
• 當用戶使用功能的數量超過M個的時候，留存率會有明顯的提升；
• 當用戶使用會議場景的數量超過Y個的時候，留存率會明顯提升；

“1個月內主持N次會議”、“使用M個功能”、“開Y場不同會議場景的會議”，這幾個數字就是我們需要尋找的指導目標達成的魔法數字；

在魔法數字的指導下，我們便明白了，要提升老師群體的留存率，我們要做的事情就是想辦法在一個月內讓老師群體至少主持N場會議，或者至少使用M個產品功能，或者開兩種場景類型的會議（例如上課、班會等）；這樣相比之前那個戰(zhàn)略性的策略，這個指標顯得的更加清晰和可執(zhí)行，對于執(zhí)行層的同學，他們也知道應該做什么事情，這就是魔法數字的重要性，它給我們指明了達成結果的可執(zhí)行的量化目標，關于魔法數字，行業(yè)內的案例非常多，我們在第二部分復盤的時候，再補充講解。

關鍵點：提升老師用戶留存率的魔法數字

1.1個月內主持N次會議”；2.“至少使用M個功能”；3.“至少開Y場不同會議場景的會議”；

同樣的，以上的內容，我嘗試用一張圖概括如下：

5. 基于魔法數字，設計增長策略

魔法數字讓執(zhí)行層的同學找到了可執(zhí)行落地的方向，接下來我們圍繞著實現魔法數字的量化指標，聊聊具體應該如何去設計增長策略，有哪些常見的思路和思考模型可以借鑒，同樣的我們以“讓老師用戶在一個月內主持N次會議”這個目標為例，我們的思考過程如下：

（1）讓用戶完成1次產品的黃金體驗路徑，加速體驗Aha時刻

先科普一下概念，所謂黃金體驗路徑表示的是獲得產品提供的關鍵服務的過程中需要完成的操作路徑，而Aha時刻就是指整個體驗路徑中讓你感覺到愉悅和爽的環(huán)節(jié)。

顯而易見的道理，要想辦法讓老師一個月內主持N次會議，首先你要先讓用戶完整的先主持一場會議，完成這個主持會議的產品體驗的過程，否則別說后續(xù)還想讓用戶繼續(xù)使用N次，老師如果沒有完成這個黃金體驗過程，很難讓成為一個可以穩(wěn)定留存的主持人用戶。

那我們應該如何去讓用戶完成體驗路徑，又如何去加速體驗路徑上的AHA時刻呢？

在騰訊內部，我們經常會用到2個模型：用戶體驗地圖和情緒曲線模型、“轉化=欲望-摩擦“模型。

模型1：用戶體驗地圖和情緒曲線

這個模型大家都熟悉，所以我也不需要過多介紹，用戶體驗地圖和情緒曲線的主要作用包括2點：

1. 暴露情緒低點，嘗試優(yōu)化低谷環(huán)節(jié)的體驗；
2. 發(fā)現峰值體驗，最大限度的放大峰值體驗；

接著我們嘗試繪畫出老師群體使用騰訊會議的用戶體驗地圖和情緒曲線，會議產品的使用通常會包括3個階段：會前預定會議階段、會議開始階段、會后階段；三個階段構成了用戶完整的使用體驗，所以我們分別看各個階段的用戶體驗地圖和情緒曲線。

1. 會前預定會議階段-用戶體驗地圖和情緒曲線

從情緒曲線上可以看到，整個會議預定的環(huán)節(jié)有出現2個情緒低谷點，2個峰值體驗點：

（1）情緒低谷點

a. 選擇會議類型環(huán)節(jié)：這個環(huán)節(jié)用戶之所以會出現情緒低谷的原因是因為不太了解常規(guī)會議、特邀會議、網絡研討會這三種會議類型的區(qū)別，所以為了幫助用戶認知，我們可能需要增加一些更加清晰形象的注釋說明，比如告訴用戶各個會議類型適合什么會議場景。

b. 配置會議信息階段：這個環(huán)節(jié)用戶之所以會出現情緒低谷是因為配置信息列表太長，有些配置項不知道是用來干什么的，所以在這個環(huán)節(jié)，可能我們需要減少一些不常用的配置信息，并且默認狀態(tài)下只露出大部分用戶需要的配置項，而有些細分場景需要的配置項通過收合的方式隱藏起來。

（2）峰值體驗點

a. 點擊預定會議環(huán)節(jié)：這個環(huán)節(jié)之所以會出現峰值體驗的原因是因為騰訊會議的首頁默認只有3個按鈕，用戶進入首頁可以很快的找到入口，極大的降低了用戶尋找入口的難度，這一點從上線至今一直都保持著，盡管內部曾經討論過很多次首頁的改版，但是這點依然沒有改動。

b. 完成預定的環(huán)節(jié)：用戶看到終于完成了會議預定，并且看到了預定成功頁，自然會產生預約的情緒，我們怎么想辦法把這個峰值體驗再放大一下，我們設想過在這個環(huán)節(jié)增加生成會議宣傳海報的功能，因為用戶在分享會議的時候分享圖片會比分享文字更有成就感，此外我們也設想針對首次預定會議的用戶，還可以給一下資源獎勵。

2. 會議開始階段-用戶體驗地圖和情緒曲線

同樣的，我們看看會議開始階段的情況，我們能看到2個情緒低谷和3個峰值體驗點：

（1）情緒低谷點

a. 開啟或者關閉麥克風環(huán)節(jié)：這個環(huán)節(jié)出現情緒低谷的主要原因是因為很多人會出現忘記關閉麥克風，然后社死的情況；也會出現有些人講了半天結果忘記打開麥克風的情況；所以圍繞這個環(huán)節(jié)，我們設想了一些優(yōu)化措施，一方面很多人更希望入會的時候麥克風盡量處于默認關閉狀態(tài)，所以麥克風的設置應該默認關閉（后來我們采納了這個方式，并且對于參會人數超過6人時自動默認關閉麥克風），另外為了避免講了半天發(fā)現沒打開麥克風的情況，我們還增加了一個自動檢測的功能，如果檢測到你在說話但是麥克風沒有打開，會提醒打開麥克風。

b. 等待學生入會的環(huán)節(jié)：這種場景很常見，通常多人的會議，經常都需要等至少5~15分鐘左右，才會人齊，所以為了避免這種情況，我們設想應該強化了參會人收藏會議以及會前提醒的功能；

（2）峰值體驗點

a. 會前提醒：收到會前提醒的時候，老師用戶會產生愉悅點，因為避免了自己遺忘；對于放大這個峰值體驗，我們設想要想辦法增加觸達渠道和觸達率，所以我們增加了綁定日歷和日歷提醒的功能。

b. 開啟攝像頭：這個環(huán)節(jié)產生峰值體驗的原因是因為開啟攝像頭之后能看到自己的頭像加了美顏效果，美顏的功能深受很多人的喜愛；對于放大峰值體驗，我們設想的做法是增加更豐富的濾鏡功能，并且增加虛擬頭飾等玩法，讓這個環(huán)節(jié)更加好玩有趣。

c. 簽到：騰訊會議內置了簽到的應用，這個很高效的解決了老師用戶的簽到效率的問題，深受老師的喜愛，所以后來我們陸續(xù)增加了更多會議應用。

3. 會議結束階段-用戶體驗地圖和情緒曲線

在會議結束階段我們能看到更多的峰值體驗點，一方面老師結束會議之后，可以查看會議統(tǒng)計信息以及會議錄制，這點對老師很有用，另一方面，我們還支持了用戶可以拿自己的會議時長兌換獎勵的功能，這點更加讓用戶的情緒到達高潮，因為開會時長太長這個東西本來讓人很煩的，但是可以兌換獎勵的話，讓自己感受到了極大的安慰。

模型2：轉化=欲望-摩擦

這個模型來源于肖恩的《增長黑客》這本書，其核心邏輯就是如果你要提升用戶完成黃金體驗路徑的轉化，核心策略要么是增長用戶走完整個路徑的欲望，要么是減少用戶在這個路徑上的摩擦，在騰訊會議這個產品上，我們思考一下這兩個問題：

1. 黃金體驗路徑上的摩擦有哪些？

通常增強欲望是一件比較難的事情，而減少摩擦通常會相對更簡單一些，所以我們先思考圍繞著減少摩擦這個思路，我們可以做哪些產品優(yōu)化：

a. 縮短黃金體驗路徑：比如我們做過一個優(yōu)化點，能支持用戶在不登錄的情況下也能直接入會，這樣極大的縮短了參會者入會的流程，也獲得過很多用戶的好評；又比如我們還支持了在微信聊天中，點擊會議號可以直接打開會議詳情頁并入會的功能，不再需要復制會議號打開騰訊會議APP再入會等功能。

b. 減少關鍵流失環(huán)節(jié)的摩擦：比如老師群體在開會的過程中會遇到周圍環(huán)境有雜音的情況、或者在網絡環(huán)境不好的情況下會有延遲和卡頓的情況，導致使用體驗很糟糕，所以針對這個環(huán)節(jié)我們花了很大的精力做語音降噪的能力，以及弱網環(huán)境下依然能保持較高的流暢度的能力。

2. 如何增強用戶走完黃金體驗路徑的欲望

我們如何才能激勵用戶在體驗路徑上不中斷和放棄，愿意不斷的往下走，通常我們的思路是：

a. 在路徑上設置階段成就：比如前面提到的預定會議階段的會議詳情頁的設計就是比較好的案例；

b. 降低使用成本低成本本身也是增強動機的一種方式，因為用戶會覺得反正成本低，試試無所謂，比如前面提到的騰訊會議的首頁只有3個按鈕；

模型1和模型2其實代表了思考增長策略設計的思路，大家其實也能看到，這兩個模型其實包含了很多相似的邏輯，并且有異曲同工之妙，我們只是提供了兩種設計策略的思路，大家可以根據自己的理解和喜好選擇采用哪個模型，或者也可以兩個一起搭配使用，記住我們的目的是要設計策略，模型只是工具。

（2）利用上癮模型，讓用戶持續(xù)使用

前面我們最主要思考的是如何解決用戶完成一次黃金路徑的體驗問題，接下來我們需要思考如何讓用戶持續(xù)使用，這個環(huán)節(jié)我們使用HOOK模型（也叫上癮模型）來思考這個問題以及組織策略；HOOK模型主要用于梳理和解釋用戶為什么會持續(xù)的使用一個產品和服務，我們經常用它來理解用戶持續(xù)留存的原因，同時也基于這些原因思考提升用戶留存的增長策略。

接下來我們嘗試先使用HOOK模型理解，那些一個月愿意主持N次以上的會議的老師，為什么愿意持續(xù)的使用騰訊會議？

1. 用HOOK模型分析騰訊會議用戶留存的原因

a. 受到觸發(fā)：大部分老師使用騰訊會議的主要原因是因為疫情影響產生居家授課需求，然后在學校官方推薦、身邊的老師推薦、學校服務商推薦、以及營銷廣告等原因使用了騰訊會議，這個外部觸發(fā)；然后因為大部分老師使用過一次之后，感覺還挺好用的，能很好的解決線上授課和會議溝通的問題，感受到了使用騰訊會議的好處，所以愿意持續(xù)使用，這個是內部觸發(fā)。

b. 產生行動：很多老師之所以使用騰訊會議不用釘釘等的原因，還因為了解到我們有針對在線授課的場景提供了很多功能，比如錄制、線上測試、點名等功能，并且參與體驗了功能，感覺很適合自己的需求，他們產生了體驗行為，所以留存了。

c. 獲得了獎勵：非常多的老師因為在線上授課的過程中，有學生和自己表情和聊天留言回復而感受到了滿足感，并且持續(xù)使用之后，他們會因為了解很多騰訊會議的功能而被其他老師或者領導夸獎已經是個使用會議工具的專家，這極大的刺激了他們繼續(xù)使用的原因；并且，當他們看到了關于老師的課程的數字化記錄，他們非常有成就感。

d. 產生了投入：老師之所以一直使用騰訊會議的原因，還因為已經熟練掌握這個產品的使用了，學習新的工具，又要花費時間，這里是因為已經有了學習時間的成本投入，然后因為老師的賬號里面沉淀了很多課程錄制的資料，數據等，所以老師不會輕易的更換平臺。

2. 基于HOOK模型思考提升老師用戶留存的增長策略

a. 增強有效的觸發(fā)點：在解釋什么叫有效的觸發(fā)點前，先解釋無效的觸發(fā)，我們做過很多介紹我們的產品有多好用的PUSH推送，然后并沒有什么太大的效果，然后基于前面的研究，我們知道，要讓老師持續(xù)使用騰訊會議，策略包括如下幾點：

①必須搞定學校，特別是學校的信息化部門：因為老師用什么軟件授課，通常有學校官方推薦和規(guī)定，學校信息化的部門會提供工具建議，所以我們需要攻克學校，到學校里面宣講我們的產品；

②和高校服務商合作：有很多高校的服務商，比如提供教學系統(tǒng)的服務商，他們自身沒有視頻會議的能力，當時他們希望在自己的平臺集成視頻會議的產品，所以我們可以結合服務商的需求，在他們的平臺放騰訊會議的使用入口，利用他們幫我們觸達學校；

b. 提供定制化的解決方案和產品功能，引導行動

提供更多適合老師群體的產品功能和解決方案，并強化引導他們體驗產品功能。

c. 增加獎勵刺激

老師的上課和會議的時長，可以用來兌換騰訊視頻VIP等福利，上課次數和時長越多，可以獲得的獎勵越多，這點前面也有提到。

d. 讓用戶持續(xù)積累資產，提高替換成本

重視引導用戶使用云錄制等容易產生資產沉淀的功能，并給老師群體更多的云錄制使用空間，讓老師群體持續(xù)的積累產品使用資產沉淀，沉淀越多，用戶越不容易流失。

關鍵點總結：基于上癮模型，我們提出了讓用戶持續(xù)使用的策略點：

• 在增強觸發(fā)方面，通過搞定學校、和高校服務商合作的方式增強對老師的觸達；
• 在引導行動方面，通過提供定制化的解決方案和產品功能，刺激用戶體驗產品；
• 在增加獎勵刺激方面，通過會議時長兌換獎勵的方式激勵用戶；
• 在增加投入上，讓老師多使用云錄制等功能，持續(xù)沉淀用戶資產；

至此，我們基本通過一系列的邏輯推導，得到達成魔法數字目標的增長策略的設計，同樣，我們用一張圖概括這部分的完整的內容：

6. 通過AB實驗驗證增長策略效果

前面圍繞著”1個月內主持N次會議“這個魔法數字，我們設計了一系列的增長策略想辦法讓老師用戶在1個月內至少主持N次會議，接下來我們需要做的就是逐一的通過AB實驗驗證這些增長策略的有效性和效果，關于具體怎么做AB實驗，這里先不講，在第二部分會重點講具體應該怎么做，在前面提到的策略里面，有成功的正向策略，也有失敗的策略，接下來我展示幾個我們最后采納的正向策略及其效果，具體見下：

1. 正向策略1：通過將API等方式將視頻會議的能力開放給國內教育服務商，從而提升老師用戶使用頻次和留存；

策略內容：我們和國內top的高校服務平臺，包括學習通、雨課堂、深大優(yōu)課等合作，支持在這些第三方的高校服務平臺的產品通過調用騰訊會議的API創(chuàng)建會議和喚起騰訊會議，幫助高校老師解決需要跨端使用多個產品以及數據不互通的痛點。

策略效果：這個功能受到了很多高校老師和學生的好評，同時這個策略當時帶動了整體MAU的增長。

2. 正向策略2：會議時長兌換福利

策略內容：支持老師群體將參會時長用于兌換騰訊視頻會員、QQ音樂會員等福利；

策略效果：這個策略也是廣受老師群體好評的設計，本來很多人抱怨開會時長太長，但是在兌換福利的時候，他們享受了辛苦之后的愉悅，同時老師群體的留存率也明顯提升。

至此，案例部分到此收尾。

四、用戶增長6步法：方法、模型和概念

前面我以騰訊會議的實戰(zhàn)案例為例，具體講解了如何通過用戶增長6步法探索增長策略，這一部分我們從通用方法論、概念、模型的角度，從中抽取出一些可以復用到其他行業(yè)和產品的用戶增長方法和模型，目標是希望大家能夠按照找一套方法和流程走下來，找到自己所在的產品和業(yè)務用戶增長的策略方向。

我們再來回顧一下，前面的案例里面，用戶增長的6個步驟：

1. 確定用戶增長的北極星指標
2. 認清合適的用戶增長驅動模式
3. 確認用戶增長的核心杠桿
4. 尋找可執(zhí)行的用戶增長的魔法數字；
5. 基于魔法數字，設計用戶增長策略；
6. AB實驗驗證增長策略；

接下來，我詳細分享一下其中每一個步驟的具體實操和注意事項；

1. 確認用戶增長的北極星指標

這一步聽起來似乎也挺簡單的，但是事實上有不少團隊從這一步開始就犯錯，所以我們有必要重視一下北極星指標的設定。

（1）什么是北極星指標？

北極星指標的概念最初由商業(yè)模型創(chuàng)作大師亞歷克斯·奧斯特瓦爾德（Alex Osterwalder）提出，它的意義在于在幫助組織集中精力，確保所有活動都朝著實現該指標的目標努力。這個指標通常與公司或產品的核心價值和戰(zhàn)略直接目標相關的，它反映了組織的長期成功和可持續(xù)增長。

（2）如何設計用戶增長的北極星指標？

在互聯網圈里，通常大家都會以DAU、MAU作為衡量用戶增長的核心指標，并且大家對于DAU和MAU的口徑設計可能也各不相同，不過這沒關系，用戶增長的北極星指標的設計，我覺得應該符合如下3個特點：

1. 體現活躍規(guī)模而不是注冊規(guī)模：通常我們會更加重視活躍量有多少，而不是關注注冊量有多少，因為注冊的用戶有可能已經流失，活躍規(guī)模更能反映用戶增長狀況。

2. 和產品的價值建立關聯，體現有效價值用戶規(guī)模：如何去定義活躍，有些產品會以啟動APP或者打開網站作為定義活躍的標準，這個方式存在的問題就是，我們有可能通過廣告和活動等拉來了很多無效的用戶，這樣看似活躍用戶規(guī)模增長了很多，但是這些用戶都是垃圾用戶，沒有產生價值；所以我更加提倡用有效活躍來定義活躍，比如對于一個文檔產品，有效活躍是打開或者創(chuàng)建文檔；對于一個視頻會議產品，有效活躍是入會；對于一個社交產品，有效活躍是發(fā)起IM對話。

3. 考慮用戶的活躍頻率，合理設計統(tǒng)計周期：如何定義統(tǒng)計周期，這個通常取決于產品的特性和用戶的使用頻率，比如對于一個辦公類的產品，用戶可能一周用一次，或者一個月用一次，統(tǒng)計周期可能比較建議按周或者按月統(tǒng)計；而對于像微信、抖音這種你可能每天都會打開的產品，按天統(tǒng)計也可以。

總結：設計用戶增長的北極星指標需要符合如下3點：

1. 體現活躍規(guī)模而不是注冊規(guī)模
2. 和產品的價值建立關聯，體現有效價值用戶規(guī)模
3. 考慮用戶的活躍頻率，合理設計統(tǒng)計周期

2. 認清合適的用戶增長驅動模式

（1）認清用戶增長驅動模式的重要性

前面在騰訊會議的案例里面我們提到，一開始我們基于經驗主義的原因，通過運營活動、用戶福利刺激等運營玩法的方式去嘗試做一個產品功能為主的工具類產品，收效幾乎甚微；我也舉了一個比較形象的比喻，選擇了錯誤的增長驅動，就好像一輛燒汽油的車，你給他加了柴油，一個產品就好像一輛汽車，增長驅動模式就好比燃油，給正確的然后，才能讓產品的增長跑動起來。

自從這段經歷之后，在之后的經歷里，每當我去從0到1的思考一個產品的用戶增長策略的時候，我總會先思考一個問題，這個產品的用戶增長的核心驅動模式什么？我需要首先避免自己從一開始就努力錯方向。

（2）互聯網產品常見的用戶增長驅動模式

對于互聯網常見的用戶增長驅動模式，我自己概括總結為如下4種：

PLG（產品驅動增長模式）

1. 典型產品：比較典型的產品驅動增長的產品，包括以微信、QQ為代表的社交產品，以及騰訊會議、WPS等為主的工具類產品；

2. 用戶增長的核心驅動：這一類產品的用戶增長的核心主要依靠不斷地推出滿足用戶需求或者解決用戶某一個領域的問題的產品功能，通過持續(xù)的產品迭代不斷的獲取用戶；

3. 推動增長核心要做的事情：所以推動這類產品增長核心要做的事情就是發(fā)現用戶痛點和市場，推出更好的產品解決方案，并且讓用戶體驗到良好的產品體驗帶來的快感；

4. 用戶更看重什么：這類產品的用戶會更加重視產品的交互和設計的體驗、產品調性等，他們會更加追求極致的產品體驗，因為這些的好壞會極大的影響用戶的使用體驗；

OLG（運營驅動增長模式）

1. 典型產品：比較典型的OLG的產品包括知乎、抖音、小紅書等UGC內容平臺，或者淘寶、京東、拼多多等電商平臺；

2. 用戶增長的核心驅動：這一類產品的用戶增長核心主要依靠產品提供的內容、貨品或者服務等，而內容的生產通常依賴平臺的運營機制；

3. 推動增長核心要做的事情：推動這類產品用戶增長核心要做的事情是提供有競爭力的內容、貨品或者服務；比如抖音和小紅書等通過建立完善的KOL內容生產體系確保優(yōu)質的內容輸出，又比如點電商平臺的工作人員通過不斷的盤貨，拿到有價格優(yōu)勢的貨品；

4. 用戶更看重什么：這類產品的用戶，他們更加看重內容的質量，或者貨品的價格優(yōu)惠等，對于產品體驗如何，只要不至于太難用，他們都能接受；

SLG（銷售驅動增長模式）

1. 典型產品：比較典型的SLG的產品主要包括SAAS類的產品，特別是純to B的產品，例如銷售易、北森等，或者華為體系下的很多業(yè)務產品；

2. 用戶增長的核心驅動：這一類產品用戶增長的核心在于企業(yè)的銷售能力，如果能建立強大的自銷體系，或者代理商分銷體系，就能確保產品持續(xù)的增長；并且在起步階段，甚至你的產品都不需要特別的強大，體驗也不一定要特別好，只要能用就行；我見過很多及其難用的產品，但是因為他們的銷售體系特別強，也能活的特別好；

3. 推動增長核心要做的事情：推動這類產品增長核心要做的事情很簡單，就是不斷的發(fā)展自己的分銷商，或者增加銷售能力；

4. 用戶更看重什么：這類產品，客戶更看重的是產品能否解決實際的問題，他們有更高的定制化的需求，希望能高度的定制化和場景化，以方便解決具體的問題；

MLG（營銷驅動增長模式）

1. 典型產品：比較典型的產品包括ofo、摩拜等共享經濟產品，除此之外，我很喜歡列舉元氣森林、可口可樂等這類零售類的商品，雖然他們算不上互聯網產品，但是他們確實是比較典型的營銷驅動增長的案例，在互聯網產品里面肯定也存在這樣的產品，只是相對會比較少；

2. 用戶增長的核心驅動：這類產品用戶增長的驅動很靠品牌營銷，他們的增長極大依靠互聯網或者線下品牌廣告等；

3. 推動增長核心要做的事情：品牌營銷、市場廣告和推廣；

4. 用戶更看重什么：用戶更加愿意為品質、理念、精神或者文化消費，更加重視精神價值；

如果你也在思考自己的產品怎么實現增長時，不妨先想一下自己的產品的增長驅動模式屬于前面說的哪一種，確定這一點之后，后續(xù)你的增長策略的設計，應該緊緊圍繞著這個來。

關鍵點：互聯網常見的4種用戶增長驅動模式

1. PLG（產品驅動增長模式）
2. OLG（運營驅動增長模式）
3. SLG（銷售驅動增長模式）
4. MLG（營銷驅動增長模式）

3. 確認用戶增長的核心杠桿

（1）什么是用戶增長核心杠桿？

所謂核心杠桿，就是指性價比最高，資源投入相對更小，卻能帶來超大回報的增長策略，比如你清晰的明確用戶增長的關鍵指標、用戶角色、增長來源、目標用戶或者使用場景。

一方面，在探索增長策略的時候，我們不要舍近求遠，有些低枝果實我們可以先采摘，快速的見到增長的效果也有利于我們建立增長的信心；另一方面，我們的資源始終是有限的，如果我們只聚焦在做幾件事情上，我們應該聚焦在哪幾個事情上，這就是“核心杠桿”。

（2）如何確定用戶增長的核心杠桿？

前面在騰訊會議的案例中，我們通過用戶增長公式模型，通過3個步驟明確用戶增長的核心杠桿，接下來我們從更通用的角度詳細講解如何通過用戶增長公式模型確認用戶增長的核心杠桿，為了方便實操，我制作了一個模版來指引大家一步一步得到結論：

第一步：定義產品的用戶增長公式，確認增長的關鍵用戶角色

首先先要定義一下自己產品的用戶增長公式，在這一步的時候，我們需要先思考以下產品的用戶中有幾種角色，其中產品的關鍵用戶角色是哪個，然后嘗試將關鍵用戶角色放到增長公式中，此外，增長公式盡量能用乘法的用乘法，因為乘法的效應總是比加法更強。

1. 你的產品生態(tài)中包括哪些用戶角色？

常見的產品用戶角色包括如下5種：使用者、發(fā)起者、管理者、影響者、購買決策者。

以很多面向C端的帶社交裂變屬性的產品為例，通常其產品的用戶角色會包含發(fā)起者、使用者兩種角色，比如微信群和QQ群的等社群類產品、騰訊會議和騰訊文檔等協同產品，或者拼多多等拼購產品，這類產品的核心關鍵人物是發(fā)起者，他們拉動了用戶增長，發(fā)起者是關鍵的用戶角色，而C端的產品，通常管理者和購買決策者是使用產品的用戶自身，影響者更多的是身邊推薦的朋友；有些產品不具備社交裂變屬性，則可能沒有發(fā)起者這樣角色，只有使用者本身。

而對于很多B端的產品，其角色則會分別由不同的用戶承當，比如企業(yè)的辦公軟件，其使用者和發(fā)起者是公司的員工，但是其管理者是企業(yè)管理員，而購買決策者可能是企業(yè)的負責人，影響者則可能是渠道代理商。

在這一步，你需要根據你產品的具體情況，盤點一下你的產品里面究竟涉及到哪些用戶角色。

2. 嘗試把用戶角色放到用戶增長公式中，確認最佳的用戶增長公式

比如產品角色中包含發(fā)起者和參與者的產品，其用戶增長公式通?？梢詾椋?/p>

MAU=發(fā)起者規(guī)模 x 平均一個發(fā)起者能帶來的用戶量

除了前面騰訊會議的例子，我們再以拼多多和騰訊文檔為例：

• 拼多多：MAU=發(fā)起拼購人數x平均一個發(fā)起人帶來的拼購用戶數；
• 騰訊文檔：MAU=文檔協作發(fā)起人x平均一個發(fā)起人帶來的協作用戶數；

此外，有些增長依賴渠道商體系的產品，其用戶增長公式可以總結為：

MAU=渠道商數量x平均一個渠道能帶來的用戶量

當然，如果你的產品的用戶角色非常的簡單，你也可以嘗試通過其他方式確定用戶增長公式的計算方式，比如按用戶終端（MAU=IOS端MAU+安卓端MAU+PC端MAU）、渠道來源（MAU=渠道A來源MAU+渠道B來源MAU+····），你的目標是尋找一個最能代表你的產品和業(yè)務特性的用戶增長公式。

第二步：增長公式的下鉆拆解，確認用戶增長策略方向

在這一步里面，你需要對你的增長公式做進一步的拆解，常見的拆解方式包括按照用戶活躍狀態(tài)、目標人群、使用場景的維度做下鉆拆解；

1. 按用戶生命活躍狀態(tài)的維度拆解，思考拉新、留存、回流哪個是增長的重點？

通常我們可以將用戶按照生命周期狀態(tài)劃分成3部分：

1. 新增用戶：某一個統(tǒng)計周期中新增的用戶；
2. 留存用戶：上一個統(tǒng)計周期活躍，下一個統(tǒng)計周期繼續(xù)留存活躍的用戶；
3. 回流用戶：歷史活躍，上一個統(tǒng)計周期不活躍，下一個統(tǒng)計周期活躍的用戶；

任何產品的用戶，都可以按照上面3種類型劃分，接下來你需要思考的是，現階段你的產品的增長，核心是靠新增用戶、還是留存或回流用戶；當然如果你有足夠的精力和資源，三個同時一起做也是沒有問題，但是我們始終強調，同一個時間，資源盡量聚焦集中在最重要的地方，不要面面俱到，對于這個問題，我的見解如下：

1. 首先先看空間規(guī)模：如果你就沒有多少老用戶，搞留存和回流并沒有太大的意義，重心肯定就先在拉新上，先解決活下來的問題；

2. 其次，空間規(guī)模相當的情況下，看單位用戶的價值：比如留存一個老用戶的價值如果比拉一個新用戶的價值更高，那就應該先提高留存或回流；

3. 最后，價值相當的情況下，看難易程度，通常留住一個老用戶，比獲取一個新用戶簡單，所以一般對于已經有一定規(guī)模用戶的產品，我都建議優(yōu)先先把留存提升起來；

具體的情況，可以根據你的業(yè)務和產品發(fā)展情況具體分析，但是無論如何，你需要明確一點，究竟把資源集中在哪里，這個會決定整個增長團隊的工作重心；

2. 從目標人群、使用場景等多個維度進一步下鉆；

當你確認了新增、留存、回流優(yōu)先做哪個之后，接下來可以思考應該核心從哪個目標人群或者使用場景切入，為了更好的分析出這點，我建議像之前我們在騰訊會議的案例中講到的那樣，建立一個四象限的分析模型，找出需要關鍵聚焦的部分，參考前面我們在騰訊會議的場景的示例。

第三步：通過ICE評分體系，給增長策略方向做優(yōu)先級排序，確定用戶增長杠桿

什么是ICE評分體系？

ICE評分體系是《增長黑客》的作者肖恩提出的一個用于評估當你有眾多的增長策略和思路的情況下，如何確定最高優(yōu)先級的策略模型，該模型主要從影響力、信心、簡易程度3個維度對多樣的選擇做優(yōu)先級排序。

1. 影響力評估

影響力表示的是某一個策略能給整體增長帶來多少的影響，通常通過用戶價值四象限，從增長空間和增長價值2個維度評估影響力，確認核心目標人群和使用場景。

2. 評估信心

有些策略增長空間可能很大，但是并不是那么容易實現，你需要結合自身的情況，評估達成目標的信心。

3. 簡易性

評估實現策略的簡易程度；

從上面3個維度，我們用下圖這個表格模版，對你的增長策略分別做評分，然后計算一個綜合得分，確定策略的優(yōu)先級，從而確認用戶增長的核心杠桿是什么。

關鍵點：如何確定用戶增長的核心杠桿？

1.定義你的產品的用戶增長公式，把關鍵用戶角色放到增長公式中；

2.增長公式下鉆拆解，確認拉新、留存、回流的優(yōu)先級，以及關鍵目標人群和使用場景；

3.通過ICE評分體系，結合影響力、評估信心、簡易性確定用戶增長核心杠桿；

4. 尋找可執(zhí)行的用戶增長的魔法數字

（1）什么是魔法數字?

前面我們也提到了，即使我們找到了增長的核心杠桿，但是它僅僅是一個方向，對于落地執(zhí)行的人來說，還是一個“口號”，我們需要一個可以落地實現的指標，其意義在于，只要通過執(zhí)行達到這個指標，就能實現核心杠桿的目的，我們稱這個為魔法數字（Magic Number），這個概念不是我杜撰的，這個概念來源于增長黑客的流派，被廣泛的應用于國內外互聯網圈的大廠產品，包括facebook、twiter、騰訊等，都在使用這個概念。

（2）經典的魔法數字應用案例

著名的互聯網公司的案例

比如facebook的產品經理們發(fā)現，如果一個新用戶在10天內關注7個以上的好友，就能夠然個用戶留下來繼續(xù)互動，在這個的指導下，所有的運營人員或者產品人員在推進增長的目標很清晰，就是想辦法讓一個新用戶在10天內至少要關注7個好友，做到了這個，就不難把用戶留存下來。

又比如Dropbox這個產品，用戶只要使用一次文件夾功能，忠誠度就會明顯的提升，所以留存用戶的關鍵就是想辦法讓用戶使用一次文件夾功能；同樣的案例，還有twitter、linkiedin。

國內的產品也有很多類似的案例，比如今日頭條的魔法數字是點擊5條以上的內容，所以其核心的增長目標就是想辦法提高點擊5條以上內容用戶的滲透率。

我的工作經歷的案例

魔法數字的概念，是一個我非常推崇的概念，有非常好的指導作用，我在騰訊和后來的創(chuàng)業(yè)公司都用到了魔法數字，并找到了比較切實可行的增長方向；比如我在離開騰訊后的創(chuàng)業(yè)公司里（他們提供在線設計工具，通過付費會員的方式變現），我發(fā)現了這個產品的用戶只要免費下載超過5個免費模版，后續(xù)可能就不再愿意付費，因為他們習慣了免費，所以我跟我們的團隊的說，我們一定要讓用戶在下載5個免費模版之前付費。

提供咨詢服務的創(chuàng)業(yè)公司的案例

比如一個我的一個珠寶零售店的朋友，我們探討發(fā)現，如果一個進店的用戶進店后觀看的商品超過3個的時候，用戶會有更高的概率付費；因為我跟她說，你只需要在門店員工培訓的時候跟他們說，想辦法讓進店的用戶至少觀看3個櫥窗中的商品即可。

（3）如何尋找魔法數字？

關于尋找魔法數字的流程，同樣，我嘗試也建立一個模版來幫助大家：

尋找魔法數字的過程概括起來就3步：用戶調研、邏輯假設/影響因素重要程度分析、影響因素相關性分析。

在次之前，我們先明確基于哪個用戶增長的核心杠桿來尋找魔法數字的，不同的杠桿方向可能會對應不同的魔法數字，例如前面騰訊會議的案例里面，我們以提升教師人群的留存率為例。

第一步：用戶調研，確定WHY YES 和WHY NO

你需要通過用戶調研，解答why yes和why no 這兩個問題，例如騰訊會議的案例里面，我們想要提升教師群體的留存率，所以我們先要問問用戶，他們愿意留存下來的原因是什么，不愿意留存下來的原因又是什么，從而可以推斷影響留存率的關鍵因素是什么，這一步的關鍵目的是嘗試梳理出影響留存率的主要因素，當然如果你對業(yè)務足夠了解，也可以基于自己的理解整理出影響因素，用戶調研只是一個輔助手段。

第二步：邏輯假設和影響因素重要程度排序

基于前面的用戶調研，我們可以得到一些影響目標指標的因素的邏輯假設，例如影響教師人群留存率的原因可能是其主持會議的次數，邏輯假設階段就是依據前面的定性的結論大膽的假設。

除了憑感覺的定性假設之外，如果你的團隊分析能力足夠強，還可以通過數據建模（包括線性回歸模型、邏輯回歸模型、決策樹模型、shape value）的方式分析出影響因素有哪些，以及影響因素重要度的排序，擅長做數據建模分析的數據專家可以更專業(yè)的解決這方面的問題，其原理是當其他因素一致的情況下，單一因素邊際變化對于目標指標的影響程度，按照影響程度評估影響因素的重要程度；但這比較依賴團隊的數據分析能力，很多大公司有專業(yè)的分析團隊可以做到，但是普通的創(chuàng)業(yè)公司可能沒辦法，不過這也不影響，你也不一定需要那么嚴密，憑自己的感覺判斷也未必行不通。

第三步：相關性分析，尋找魔法數字

接著我們需要通過數據驗證我們的邏輯價值是否正確，這個過程叫相關性分析，相關性分析其實也不復雜，我們需要構建一個目標指標和影響因素的數據關系圖，看看兩個指標之間是否存在線性回歸關系，然后嘗試繪畫出一條兩個指標的關系曲線，例如前面我們分析了教師人群主持會議次數和留存率的關系。

構建好關系曲線后，我們需要從曲線中尋找變化曲線中的拐點，所謂數據拐點，就是當影響因數超過一定的閾值的時候，目標指標的邊際增長突然增加，在關系曲線上表現為一個拐點，通常這個拐點便是我們說的魔法數字，意味著只要影響因素達到這個閾值，目標指標就能產生明顯的大幅的提升；比如前面的案例中，我們發(fā)現教師人群30天內主持會議次數達到N次的時候，留存率會發(fā)生明顯的提升，因此我們將次定義為留存率增長的魔法數字。

關鍵點：如何尋找魔法數字

• 基于用戶調研梳理影響目標達成的影響因素；
• 通過邏輯假設確定影響因素，并分析影響因素的重要程度排序；
• 基于相關性分析，構建影響因素和目標指標的關系曲線，尋找數據拐點；

5. 基于魔法數字，設計用戶增長策略

在確認了實現增長的魔法數字之后，接下來我們要思考的自然是應該如何實現魔法數字背后的目標，其增長策略如何實現，接下來我分享一下常見的設計增長策略的方法和模型，為了方便大家掌握和理解，我制作了一個模版如下：

（1）讓用戶完成1次產品的黃金體驗路徑，加速體驗Aha時刻

①什么是產品的黃金體驗路徑？

產品的黃金體驗路徑就是用戶使用你的產品提供的核心服務的時候，其主要的操作路徑，以騰訊會議為例，主持人的黃金體驗路徑是：首頁→預定會議→分享會議邀請→加入會議→打開視頻/打開麥克風/共享屏幕。

②Aha時刻是什么？

Aha指的是用戶在黃金體驗路徑上，感受到非常愉悅，有極大的滿足感的時刻，例如主持人預定會議的過程中看到成功預定頁的時候，會很舒服，或者主持人成功入會，學生回復聽到了老師的聲音的時候。

無論你的增長策略如何，要實現用戶的留存與增長，你都必須想辦法先讓用戶體驗一遍產品的黃金體驗路徑，并且想辦法讓用戶的Aha時刻持續(xù)放大，接下來我分享2個常見的加速產品黃金體驗路徑和Aha時刻的模型：用戶旅程圖和情緒曲線、增長黑客模型，具體如下：

模型一：用戶旅程圖和情緒曲線

在這個模型里面，我們首先在用戶行為模塊總結出用戶使用產品的黃金體驗路徑，然后在情緒曲線部分分別描述這個路徑上各個環(huán)節(jié)的情緒表現，用不同的表情代表不同的情緒，然后將次繪畫成一個情緒曲線，并在情緒觸點部分解釋各個情緒表現的原因，如此便繪畫好了用戶旅程圖和情緒曲線。

在這個模型里面，我們要核心關注2點：

1. 情緒低谷
2. 峰值體驗

基于用戶旅程圖和情緒體驗做體驗優(yōu)化的關鍵就在于如何改善低谷點的產品體驗，以及如何進一步放大峰值體驗點的產品體驗，這些相信大家都能做到，所以不過多講解。

模型二：轉化=欲望-摩擦

“轉化=欲望-摩擦”，這是肖恩的《增長黑客》這本書中提到的一個增長模型，很多騰訊的增長專家們都會運用這個模型來思考如何加速黃金體驗路徑和Aha時刻，這個模型提供的思路是，想要加速黃金體驗，要么是想辦法提升用戶使用產品的欲望，要么是減少用戶體驗路徑上的摩擦；通常我比較建議先從減少摩擦開始，因為這個會相對更加簡單。

常見的減少摩擦的方式包括：

1. 縮短路徑：設計你的產品的MVP路徑，盡可能的減少沒有必要的環(huán)節(jié)；

2. 優(yōu)化關鍵流失環(huán)節(jié)的體驗：通過技術優(yōu)化或者產品優(yōu)化，提高某一個因為耗時較高、體檢差等原因導致的關鍵流失環(huán)節(jié)的體驗，比如縮短加載的時間，降低bug率；

其次是想辦法提升用戶使用產品的欲望，常見的提升欲望的方式包括：

1. 設計階段獎勵，讓用戶獲得階段成就感：比如很多產品當注冊流程比較長的時候，會在注冊路徑上提示類似“恭喜你xx成功”之類的提示；

2. 簡單的設計交互，較低的理解成本：用戶的理解成本越低，其使用的欲望就越強，所以提供簡單和容易理解的交互非常重要；

2. 利用上癮模型讓用戶持續(xù)使用

前面我們討論的是如何讓用戶先使用一次你的產品，接下來我們要思考的是，怎么讓用戶持續(xù)的使用，這里我們常用的思考模型是HOOK模型，也叫上癮模型，這個模型給我們提升的思路是，想要讓用戶持續(xù)使用你的產品，可以從這4個角度出發(fā)：

1. 尋找有效的觸發(fā)點，增強觸發(fā)：利用有效的觸發(fā)物，精準并相對多頻的觸達用戶，讓用戶記住你并產生使用的沖動，這里的觸發(fā)物包括站內的觸達推送、新媒體觸達渠道、線上線下廣告等等；需要謹記的一點是，不要過分的濫用觸發(fā)物讓用戶產生厭煩，其一需要做到精準，其二要控制好頻率，因為通常一次觸達是難以達到效果的，經常性的我們需要多次觸發(fā)才能讓用戶產生使用欲望，但是頻次要控制一下。

2. 引導用戶產生行動：別忘了提醒用戶產生行動，很多人的運營經驗都表明，有提示行動和沒有提示行動是會有明顯的效果差異的，就好像廣告banner里面有按鈕和沒有按鈕點擊率是明顯不同的；

3. 給用戶設計獎勵：獎勵用戶的使用和付出，讓那個用戶獲得滿足感，這里的獎勵包括實物獎勵，也包括精神獎勵，比如他人的認可或互動。

4. 設計資產沉淀和成本投入：在產品設計上，想辦法讓用戶沉淀一些資產在你的產品中，比如存儲文件、統(tǒng)計數據、社交關系等等，或者想辦法讓用戶付出一些成本，包括付費充值，或者用戶花費時間填寫信息等。

關鍵點：如何設計用戶增長策略？

1. 讓用戶完成1次產品的黃金體驗路徑，加速體驗Aha時刻

1. 模型一：用戶體驗地圖和情緒曲線，優(yōu)化情緒低谷點，放大峰值體驗點；
2. 模型二：轉化=欲望-摩擦，減少摩擦或增強欲望；

2. 利用上癮模型讓用戶持續(xù)使用：增強觸發(fā)、引導行動、設計獎勵、增加投入；

6. 通過AB實驗驗證增長策略

基于上面的一系列的過程，我們獲得了促進用戶增長的具體的策略，接下來，我們需要做的事情就是驗證策略的有效性，關于如何通過AB實驗驗證增長策略的有效性，后續(xù)我將單獨輸出一篇分享講這個話題，如果你真的很需要，可以私聊我，簡單一點，AB實驗需要重點關注的點主要有如下幾個：

• 合理的計算實驗的最小樣本量，避免犯樣本量不足的錯誤；
• 盡量嚴格控制實驗變量，避免犯實驗變量不單一錯誤；
• 實驗人群分包確保足夠均勻和隨即，避免犯實驗組和對照組人群不同質錯誤；
• 科學的判斷數據提升的顯著性，避免犯統(tǒng)計結論錯誤；

最后，當我們已經驗證了某個策略是正向有效的策略以后，接下來還需要做2個事：

1. 提高正向策略的覆蓋度，讓正向策略發(fā)揮更大的影響

比如前面實驗階段，正向策略只灰度放量了10%，驗證得到正向策略以后，你可以將策略放量到90%。

2. 保留用于持續(xù)觀測效果的實驗組和對照組

通常我會建議繼續(xù)保留5%的實驗組和5%的對照組繼續(xù)長期觀察策略的效果對比，方便監(jiān)控策略是否持續(xù)正向，因為你的正向策略有的時候并不一定會一直正向，產品的改動、內部和外部環(huán)境的變化可能會影響到你的效果，即使在騰訊內部的很多產品，也經常會出現，當前的正向策略，過了一段周期后便不再發(fā)揮作用的情況。

OK，至此，本篇內容的完整內容到此結束，希望能幫助到你。