秒殺，就是在合適且規(guī)定的時間內(nèi)，用超低價的限量商品吸引目標用戶，同時引導他們引導加入購物車且購買更多東西，記住，黑體才是重點！

前段時間工作，接手“秒殺“模塊的整體運營，又一次經(jīng)歷了從無到有的過程。

其實秒殺對于大家并不陌生，當你打開手機的購物APP逛首頁的時候，都會發(fā)現(xiàn)幾乎千篇一律的出現(xiàn)“掌上搶”、“淘搶購”、“限時購”、“今日秒殺”等這些字眼模塊，大家都像事先約定好的一樣都在用這種低價引流的促銷方式，但至少說明一點，“秒殺”應該是被認為一種還算有用的促銷手段。

曾經(jīng)，有不少商家和我說：“做秒殺好像沒什么效果！”

我說：“怎么講？”

他們說：“做秒殺確實能引流不少，但是做秒殺就是搞搞低價，這些特價商品往往都是賠錢賺吆喝，結果還是賣多少虧多少，賣的越多虧的越多”（我想，這些問題有時也是很多運營頭疼的問題，不光光是這些商家們~）

我說：“那你們?yōu)槭裁催€要繼續(xù)再做秒殺呢？”

他們說：“賺個人氣吧”。（其實，做低價引流也是有很多策略和方案去引導的）~（苦笑）

在和產(chǎn)品經(jīng)理各種撕逼下，產(chǎn)品也在往前不斷優(yōu)化和迭代，我也明確了秒殺的運營KPI：

秒殺模塊ROI=（（帶有秒殺商品的購物車成功支付金額+秒殺單品成功支付金額）-秒殺商品成本價）/（帶有秒殺商品的購物車支付金額+秒殺單品支付金額）

這雖是一個簡單的KPI公式，但是其中隱藏了很多練功技巧，我所理解的“秒殺”應該屬于“限制性促銷”、“帶動性促銷”（任何一個低價引流的方案，我覺得都應包含這兩個“性”），那么我給秒殺下一個定義：秒殺，就是在合適且規(guī)定的時間內(nèi)，用超低價的限量商品吸引目標用戶，同時引導他們引導加入購物車且購買更多東西，記住，黑體才是重點！

1、時間：

關于時間的關鍵兩點：約定時間和持續(xù)時間。

既然秒殺是一種引流方式，那么就和用戶約定好開始的時間，所以考慮的問題是什么時間通知用戶，怎么通知。同時，約定開始時間也是比較講究的，一般會選擇流量低谷的時間開始，這樣秒殺開始和持續(xù)的時間會出現(xiàn)流量峰值。也可根據(jù)用戶的需求進行設定開始時間，如早上，可秒殺牛奶，夜間，可秒殺成人用品等。同時，持續(xù)時間越短（所以叫“秒”殺），用戶越有緊張感，帶動的效果也會提升。

如圖：網(wǎng)易考拉海購APP的“限時購”晚間秒殺雅詩蘭黛的夜間小棕瓶的做法就是滿足用戶夜間化妝品修護的需求。

2、商品

這里的商品分兩種：秒殺商品和非秒殺商品，其中秒殺商品是誘餌，在選品中，一定是用戶認識并能產(chǎn)生興趣的商品，用戶知道該商品大概價值。要知道，用戶被“誘餌”商品點進來，就已經(jīng)對“誘餌”感興趣了，他是沖著這個東西來的，可是進來之后發(fā)現(xiàn)賣完了，他會產(chǎn)生失落的情緒，很可能關閉窗口，如果這時，非秒殺商品在此頁面同時展示，利用此時的秒殺流量高峰，會帶動該商品的銷售。

商品的布局也很重要，不要將秒殺商品完全堆砌在一起，很容易讓用戶錯失瀏覽其他非秒殺商品的機會；如圖：你選哪一種商品布局？

3、價格

根據(jù)ROI，或根據(jù)商家是否土豪設置有誠意的低價！價格也可強化目前大促的主題進行設置：如：雙11期間，11.11元秒殺等。

4、數(shù)量

秒殺，殺不完怎么叫秒殺呢？所以一定要總量限量，有的是特別稀罕的高價值商品，同時引流效果很好（如1000元搶IP7），可設置的數(shù)量較少（因為你的 預算總是有限的~~），反之，則可酌情考慮增加數(shù)量。同時，限量也可針對用戶進行限定，如同一個用戶限購1件，這個一定要做呀，我可在這個上面吃過虧，去年雙12大促，忘記讓產(chǎn)品經(jīng)理增加“同一個用戶限購”的功能，導致某品牌大油刷量刷了幾百件，前車之鑒，一定要記牢?。?！

在用戶層面，秒殺雖然對新用戶有一定的拉動能力，但是一定要注意，這些用戶為什么而來，是因為你的超低價，他們對整個APP的粘性和好感還沒有建立起來，于是，有時超低價帶來的新用戶復購行為轉化率不是很理想，這時需要很多的會員運營手段留住他們，相對成本較高，我覺得秒殺適合有了一定忠誠度的老用戶。

秒殺運營是一個系統(tǒng)工程，絕對不是隨便設置個商品特價拉人氣這么簡單。

最后，再嘮叨一句吧：秒殺，就是在合適且規(guī)定的時間內(nèi)，用超低價的限量商品吸引目標用戶，同時引導他們引導加入購物車且購買更多東西，記住，黑體才是重點！

作者：于小魚，微信號公眾號：于小魚運營手賬，原蘇寧易購APP端運營經(jīng)理。

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