剛剛過(guò)完春節(jié)，馬上又要迎來(lái)元宵節(jié)、情人節(jié)，前一波的促銷(xiāo)余熱尚未平息，馬上又要開(kāi)啟第二波促銷(xiāo)狂歡。而情人節(jié)作為每年的促銷(xiāo)重頭大戲，促銷(xiāo)活動(dòng)更是種類(lèi)繁多。這對(duì)于商家來(lái)說(shuō)又是一個(gè)非常好的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，營(yíng)銷(xiāo)的最終目的就是提升銷(xiāo)量，那么作為一個(gè)電商企業(yè)或者網(wǎng)站如何做好情人節(jié)營(yíng)銷(xiāo)呢?大數(shù)據(jù)時(shí)代，數(shù)據(jù)分析無(wú)疑是最可靠的銷(xiāo)量提升大法。

一般來(lái)說(shuō)一個(gè)完整的促銷(xiāo)活動(dòng)包括活動(dòng)前預(yù)熱、正式活動(dòng)上線、活動(dòng)后總結(jié)三個(gè)階段，每個(gè)促銷(xiāo)階段都離不開(kāi)數(shù)據(jù)分析。

一、數(shù)據(jù)分析指導(dǎo)活動(dòng)前的預(yù)熱工作

對(duì)于電商而言，活動(dòng)開(kāi)始前需要進(jìn)行預(yù)熱，一般是一周到兩周的時(shí)間，這個(gè)是為正式活動(dòng)做鋪墊。也是促銷(xiāo)活動(dòng)中最重要的一個(gè)階段。預(yù)熱時(shí)間也會(huì)根據(jù)節(jié)日氛圍、活動(dòng)大小來(lái)調(diào)整?；顒?dòng)前的預(yù)熱包括促銷(xiāo)選品、活動(dòng)方案制定、活動(dòng)推廣等，這些都需要通過(guò)數(shù)據(jù)分析來(lái)實(shí)現(xiàn)。接下來(lái)我們以某電商X為例為大家分享如何通過(guò)數(shù)據(jù)分析指導(dǎo)促銷(xiāo)活動(dòng)。

1. 促銷(xiāo)選品

促銷(xiāo)活動(dòng)的最終目的就是將我們的商品賣(mài)出去，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量，因此促銷(xiāo)活動(dòng)的選品十分重要，這些就需要通過(guò)產(chǎn)品分析來(lái)了解，通過(guò)產(chǎn)品分析了解網(wǎng)站的商品整體銷(xiāo)售情況，將用戶瀏覽、點(diǎn)擊、轉(zhuǎn)化高的商品挑選出來(lái)，分清哪些是熱賣(mài)商品，哪些是搭售商品。如下圖所示：（某電商X活動(dòng)前選品）

通過(guò)產(chǎn)品分析我們看到商品A的瀏覽量、二跳是最高的，可以說(shuō)明用戶對(duì)這個(gè)商品感興趣，進(jìn)一步來(lái)說(shuō)帶來(lái)的轉(zhuǎn)化率就會(huì)高，那這個(gè)商品就可以考慮作為熱賣(mài)品，參加促銷(xiāo)活動(dòng)。

商品C瀏覽量不高，但是二跳率比商品B高，這時(shí)候就要考慮是不是商品有問(wèn)題，比如商品內(nèi)容介紹的不夠詳細(xì)等造成的，這時(shí)候可以考慮對(duì)商品介紹進(jìn)行優(yōu)化，再看效果如何。如果優(yōu)化后二跳有了提高，那商品C也是熱賣(mài)的商品之一。商品B可以考慮作為搭售商品。

2. 活動(dòng)方案制定

促銷(xiāo)活動(dòng)選品后，接下來(lái)電商X需要做活動(dòng)預(yù)測(cè)，這是為了保障促銷(xiāo)活動(dòng)的效果。比如參與活動(dòng)的商品A、C是否能達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)量，如何根據(jù)預(yù)測(cè)數(shù)值備庫(kù)存等。如下圖所示：

（藍(lán)色是商品A，紅色是商品C）

這是我們截取了近90天的該電商客戶的兩款產(chǎn)品的瀏覽數(shù)據(jù)，通過(guò)分析這些數(shù)據(jù)我們得出:在這期間內(nèi)商品A整體的瀏覽量要大于商品C，這說(shuō)明商品A受歡迎。

結(jié)合上述分析的結(jié)果，我們可以對(duì)接下來(lái)的情人節(jié)促銷(xiāo)做活動(dòng)預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)促銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)量會(huì)有多少，2款商品應(yīng)該如何合理配置庫(kù)存等，制定合理的活動(dòng)方案。可以說(shuō)商品預(yù)測(cè)分析既為商品備貨提供了數(shù)據(jù)依據(jù)，保障促銷(xiāo)活動(dòng)有充足的貨源。又在一定程度上也減少了成本支出。

3. 活動(dòng)推廣

產(chǎn)品做得好不如廣告打的好。情人節(jié)促銷(xiāo)最重要的就是將你的活動(dòng)傳播出去，吸引更多的用戶參與進(jìn)來(lái)，這才是最終的目的。因此活動(dòng)前的推廣工作是重中之重。前面我們已經(jīng)做好了促銷(xiāo)選品，活動(dòng)方案等準(zhǔn)備工作，接下來(lái)就需要做好活動(dòng)推廣。選擇好的宣傳平臺(tái)或渠道是活動(dòng)推廣的關(guān)鍵。

通過(guò)廣告管理來(lái)找出電商X的用戶是通過(guò)哪個(gè)平臺(tái)進(jìn)入網(wǎng)站的。如圖所示：

上圖中有4家媒體，從點(diǎn)擊量，到達(dá)率可以看到百度的數(shù)據(jù)指標(biāo)最高，那么電商X在做推廣就可以通過(guò)百度這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行活動(dòng)宣傳，在宣傳力度上以百度為主。

除了選擇合適的推廣渠道，廣告位的選擇尤為重要，這一點(diǎn)我們通過(guò)99click廣告效果分析，根據(jù)網(wǎng)頁(yè)各位置的點(diǎn)擊、二跳率找出最佳的廣告位置。如圖所示：

電商X通過(guò)效果分析，可以看出，綜合各個(gè)區(qū)域的數(shù)據(jù)指標(biāo)，對(duì)比發(fā)現(xiàn)首頁(yè)/第一屏按鈕（4輪播）”的效果最好。那么電商X在投放廣告時(shí)選擇這個(gè)位置是最佳的。

二、數(shù)據(jù)分析確保促銷(xiāo)活動(dòng)順利進(jìn)行

前期的活動(dòng)預(yù)熱工作準(zhǔn)備好了，接下來(lái)就是促銷(xiāo)活動(dòng)正式上線，而在促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行階段，數(shù)據(jù)分析比什么都重要，處于活動(dòng)中的緊張階段，一定要每時(shí)每刻緊盯著數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)及時(shí)調(diào)整我們的活動(dòng)規(guī)則或活動(dòng)商品。

在促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行中，通過(guò)專(zhuān)題效果分析，及時(shí)關(guān)注促銷(xiāo)活動(dòng)。專(zhuān)題頁(yè)面分析直觀的反應(yīng)出促銷(xiāo)活動(dòng)的整體效果，分析網(wǎng)站專(zhuān)題活動(dòng)頁(yè)的瀏覽、點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)等。根據(jù)這些數(shù)據(jù)對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，提升商品銷(xiāo)量。如下圖所示：

圖一：電商X在活動(dòng)期間的效果圖

判定一個(gè)活動(dòng)是否效果好，我們首先看頁(yè)面的瀏覽量、點(diǎn)擊量、二跳率、轉(zhuǎn)化明細(xì)等指標(biāo)。通過(guò)專(zhuān)題頁(yè)面分析我們可以看出：

1. 活動(dòng)期間，電商X有6個(gè)專(zhuān)題活動(dòng)，而在轉(zhuǎn)化項(xiàng)目“訂單成功頁(yè)”這一環(huán)節(jié)，6個(gè)專(zhuān)題活動(dòng)都實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)化。
2. 6個(gè)專(zhuān)題活動(dòng)中，“活動(dòng)A、活動(dòng)B、活動(dòng)D”這三個(gè)活動(dòng)的轉(zhuǎn)化明細(xì)數(shù)排在前三位，說(shuō)明這三個(gè)活動(dòng)的效果不錯(cuò)。

但同時(shí)我們也發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題如：綜合比較各活動(dòng)的點(diǎn)擊量、瀏覽量及二跳等數(shù)據(jù)指標(biāo)，發(fā)現(xiàn)排名前三的活動(dòng)中“活動(dòng)A”瀏覽量、點(diǎn)擊量最高，但是二跳率是最低的；“活動(dòng)B”瀏覽量、點(diǎn)擊量也不高，但是二跳很高；“活動(dòng)D”瀏覽量、點(diǎn)擊量很低，但是二跳很高。

為什么會(huì)有這樣的問(wèn)題呢，通過(guò)數(shù)據(jù)分析我們找出原因：

1. “活動(dòng)A”活動(dòng)瀏覽量、點(diǎn)擊量最高，但是二跳率是最低的，這說(shuō)明此項(xiàng)活動(dòng)可能在開(kāi)始前做了推廣，或是活動(dòng)頁(yè)面擺放在了顯眼的位置作為主推的活動(dòng)。吸引了很多人點(diǎn)擊瀏覽，但有些人發(fā)現(xiàn)并非是自己喜歡的，因此放棄下一步操作。
2. “活動(dòng)B”瀏覽量、點(diǎn)擊量也不高，但是二跳很高，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化的明細(xì)數(shù)也是最多的，反映出這個(gè)活動(dòng)沒(méi)有做推廣，但是商品是大家想要的，可能因?yàn)槠鋽[放的位置影響了關(guān)注度。
3. “活動(dòng)D”瀏覽量、點(diǎn)擊量很低，但是二跳很高，說(shuō)明此項(xiàng)活動(dòng)受大家的關(guān)注，可能是商品受歡迎，但因?yàn)閿[放位置的問(wèn)題，影響了大家的關(guān)注點(diǎn)。

通過(guò)分析，我們找出了活動(dòng)中存在的原因，接下來(lái)就可以對(duì)頁(yè)面進(jìn)行調(diào)整，使之布局合理化。比如將“活動(dòng)B”活動(dòng)列為主推的活動(dòng)，將其放在網(wǎng)站顯眼的位置，替換“活動(dòng)A”的活動(dòng)位置。此外對(duì)“活動(dòng)D”這個(gè)專(zhuān)題活動(dòng)進(jìn)行調(diào)整，考慮將其放在網(wǎng)站首頁(yè)顯眼的區(qū)域，增加活動(dòng)的曝光率。

與此同時(shí)對(duì)這些活動(dòng)加大促銷(xiāo)力度，比如加大促銷(xiāo)優(yōu)惠、延長(zhǎng)促銷(xiāo)時(shí)間等。除了對(duì)活動(dòng)頁(yè)面的位置調(diào)整外，還應(yīng)該考慮對(duì)廣告素材的優(yōu)化，比如活動(dòng)頁(yè)的顏色、尺寸大小、文案等。

專(zhuān)題效果分析保障了促銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行。

三、數(shù)據(jù)分析為下次促銷(xiāo)活動(dòng)提供保障

促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，數(shù)據(jù)分析是否就此結(jié)束了呢？非也！活動(dòng)結(jié)束后我們要對(duì)整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行數(shù)據(jù)梳理，比如分析整個(gè)活動(dòng)中實(shí)際商品的銷(xiāo)量，哪些時(shí)段是購(gòu)買(mǎi)的高峰期，促銷(xiāo)的時(shí)長(zhǎng)是否合理等，從而指導(dǎo)下一次促銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行。

可以說(shuō)數(shù)據(jù)分析貫穿于整個(gè)促銷(xiāo)環(huán)節(jié)中，每一個(gè)階段都離不開(kāi)數(shù)據(jù)的支撐，在接下來(lái)的情人節(jié)大戰(zhàn)中大家如果想拔得頭籌，利用好此方法勢(shì)必會(huì)大有收益，早看早得，各位電商們千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)！

作者：99click，微信公眾號(hào)：cn99click

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