企業(yè)通過(guò)抓住產(chǎn)品和細(xì)分市場(chǎng)來(lái)完成商業(yè)價(jià)值變現(xiàn)，在企業(yè)的動(dòng)態(tài)發(fā)展過(guò)程中，也衍生出來(lái)了兩種產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式。本文就這兩種產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式，與大家談?wù)勛髡叩睦斫?，希望?duì)你有所啟發(fā)。

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)其實(shí)是一個(gè)PMF（Product Marketing Fix）的過(guò)程，這里的P指的是產(chǎn)品，而M指的是一個(gè)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)通過(guò)抓住產(chǎn)品和細(xì)分市場(chǎng)來(lái)完成商業(yè)價(jià)值變現(xiàn)，抓住產(chǎn)品容易理解，但如何抓住細(xì)分市場(chǎng)呢？

答案是通過(guò)下游客戶。拿消費(fèi)電子產(chǎn)品的流通鏈路舉例，工廠->品牌商->渠道商->用戶。對(duì)于工廠，品牌商就是他的客戶，工廠是通過(guò)鏈接上品牌商間接搶占市場(chǎng)的。

整個(gè)過(guò)程，由于企業(yè)的發(fā)展，客戶是動(dòng)態(tài)變化的，這就衍生出來(lái)兩種產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式。一種是新產(chǎn)品切入老客戶，另一種是新產(chǎn)品切入新客戶。

以下和大家聊聊，我對(duì)兩種產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式的理解。

一、新產(chǎn)品切入老客戶

在談產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式前，我們先理解一下競(jìng)爭(zhēng)壁壘。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)壁壘是圍繞著產(chǎn)品和客戶構(gòu)建的。* 產(chǎn)品：低成本優(yōu)勢(shì)、技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品專利、產(chǎn)品豐富度等

* 客戶：場(chǎng)景需求理解、業(yè)務(wù)邏輯理解、決策鏈路理解、合作模式理解等

產(chǎn)品壁壘較容易理解，它代表了企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、差異化優(yōu)勢(shì)。而客戶壁壘如何理解？實(shí)際客戶壁壘代表著細(xì)分市場(chǎng)的進(jìn)入門(mén)檻，高門(mén)檻會(huì)過(guò)濾掉很多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

拿安防舉例，現(xiàn)在回頭看AI四小龍面對(duì)?？?、大華的敗局，根本原因不是產(chǎn)品，而是AI四小龍沒(méi)有客戶積累，缺少了那張和老大哥同臺(tái)競(jìng)技的入場(chǎng)券。

作為產(chǎn)品經(jīng)理或銷售，該如何基于壁壘做競(jìng)爭(zhēng)？抽象出來(lái)就是，產(chǎn)品經(jīng)理如何做從1-N的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，而銷售如何做從1-N的客戶開(kāi)發(fā)？

產(chǎn)品經(jīng)理，要基于老客戶快速開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，做快速試錯(cuò)。比如擴(kuò)展產(chǎn)品矩陣，布局名產(chǎn)品、利產(chǎn)品、量產(chǎn)品，助力客戶覆蓋更多的用戶。因?yàn)槔峡蛻粲行湃位A(chǔ)，溝通成本低，同時(shí)老客戶已經(jīng)賺到了前一波甜頭，他們擔(dān)心錯(cuò)過(guò)下一波，風(fēng)險(xiǎn)承受度高。

同理，銷售要基于老產(chǎn)品快速開(kāi)拓新客戶，老產(chǎn)品經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的論證，產(chǎn)品穩(wěn)定性、功能體驗(yàn)OK?？紤]到新客戶風(fēng)險(xiǎn)承受度低，建立信任難，所以，銷售要盡可能控制產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于客戶開(kāi)發(fā)的影響。

新產(chǎn)品切入老客戶的邏輯是，通過(guò)固定客戶這個(gè)變量，降低新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，快進(jìn)快出。

二、新產(chǎn)品切入新客戶

而初創(chuàng)公司或者新BU，PMF過(guò)程則復(fù)雜很多，存在多個(gè)變量。新產(chǎn)品、新客戶，甚至還有新的商業(yè)模式，這是做從0-1的商業(yè)閉環(huán)。

任何變量的出錯(cuò)都會(huì)導(dǎo)致整個(gè)公司或BU垮掉。產(chǎn)品經(jīng)理和銷售不知道產(chǎn)品的終局，而客戶更是充滿了顧慮、不信任，即使對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，他們也不會(huì)輕易表露。

我們?cè)囍€原一下整個(gè)過(guò)程：

1、找到了種子客戶，然后不斷在客戶露臉并表演節(jié)目、秀肌肉，展示產(chǎn)品能力。

2、客戶有了初步的信任感，并且被某項(xiàng)產(chǎn)品能力打動(dòng)，然后提了一些需求。

3、根據(jù)需求完善了demo，又跑去找客戶展示產(chǎn)品能力。

4、客戶看了一眼，覺(jué)得有些地方不對(duì)，然后又提了一些需求。

5、n次的完善和需求變更后，客戶說(shuō)：要么你把demo留下，我們?cè)囋嚒?/p>

6、客戶demo測(cè)試通過(guò)，然后要了一些樣品試試，然后再到試產(chǎn)訂單，這個(gè)過(guò)程又經(jīng)過(guò)了n次的完善和需求變更。

7、直到首批大貨訂單。實(shí)際過(guò)程會(huì)遠(yuǎn)比這個(gè)復(fù)雜，這就是多變量導(dǎo)致的高復(fù)雜度，你做不到快進(jìn)快出，你只能小步快跑。解法邏輯是什么？是找到一個(gè)固定，或變化不大的客戶，通過(guò)盡可能的控制客戶這個(gè)變量，然后不斷試錯(cuò)找到產(chǎn)品的終局。

可想而之，這個(gè)種子客戶是多么重要。這也是為什么當(dāng)年華為海思經(jīng)常在?？?、大華門(mén)口表演胸口碎大石、噴火的節(jié)目，只為獲得一個(gè)“試試”的機(jī)會(huì)。

這就好比，你要畫(huà)“一匹馬”，但是你沒(méi)有見(jiàn)過(guò)馬，你怎么辦？你得找到那個(gè)“見(jiàn)過(guò)馬的人”，和他建立鏈接，然后與他不斷試錯(cuò)確認(rèn)?？赡軇傞_(kāi)始時(shí)候，你畫(huà)了“一頭豬”出來(lái)，但沒(méi)有關(guān)系，那個(gè)真正“見(jiàn)過(guò)馬的人”會(huì)糾正你，最終你將不斷靠近那個(gè)真實(shí)的馬。

?最后的話

無(wú)論是新產(chǎn)品切入老客戶，還是新產(chǎn)品切入新客戶，底層邏輯都是通過(guò)建立與客戶的信任，以降低產(chǎn)品開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)如此，產(chǎn)品經(jīng)理職業(yè)發(fā)展同樣如此，只是此時(shí)的“客戶”是你的內(nèi)部投資人——領(lǐng)導(dǎo)。

比如，你初出茅廬做產(chǎn)品，你要做一個(gè)從0-1的現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品？領(lǐng)導(dǎo)愿意為你承諾風(fēng)險(xiǎn)嗎？當(dāng)然不愿意，這背后可是大量的資源、資金風(fēng)險(xiǎn)。

你需要在公司不斷做出一個(gè)個(gè)成績(jī)，慢慢積累你的信任值。當(dāng)信任值足夠大時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)將和你一起抵抗風(fēng)險(xiǎn)。這本質(zhì)是人與人信任的游戲。