SaaS公司看重的3大財務指標中，有營業(yè)收入、NDR和LTV/CAC，從這些可以看出這家企業(yè)做得好不好。本文作者對這3大指標進行了分析，一起來看一下吧。

筆者曾經(jīng)在國內(nèi)TOP的SaaS獨角獸企業(yè)做過產(chǎn)品負責人，會寫一系列關(guān)于SaaS產(chǎn)品的文章，以筆者的經(jīng)歷講述SaaS產(chǎn)品的一些經(jīng)驗。

今天先講下SaaS公司看重的3大財務指標。一家SaaS企業(yè)做得好還是不好？可以從以下3個指標來衡量。

一、營業(yè)收入

營收越多，代表客戶數(shù)量越多，或者單個客戶付費多。

我們從另外一個角度（單員工收入）來看下。

下表列舉了美國和中國一些著名上市SaaS公司年營收和員工數(shù)量。

可以從表中看出, 美國知名SaaS單員工營收在50萬美元，國內(nèi)在50萬人民幣，差了個匯率。即使計算入人員工資、購買力平價等因素，美國SaaS公司單員工的營收還是更高，利潤空間更大。

二、NDR（Net Dollar Retention）

一個SaaS公司是收入越高越好嗎？不一定。

SaaS公司要做到PMF（Product Market Fit） ，才可以大規(guī)模建立銷售體系和渠道體系。不然即使招聘了大量的銷售，在短期內(nèi)簽入了大量的客戶，也會導致功能問題滿足不了客戶需求，造成投訴，以至于斷約。

SaaS公司和傳統(tǒng)軟件公司的關(guān)鍵區(qū)別在于：傳統(tǒng)軟件公司是一次性把軟件賣出，后面的每年收維保費用或者升級費用。而SaaS公司是按年收取訂閱費用，每年都要續(xù)費。

這給SaaS公司帶來兩個優(yōu)勢：

1. 獲客成本降低。因為客戶第一年付給SaaS 軟件公司的錢比買斷傳統(tǒng)軟件要低很多，獲客成本和周期都大大降低。
2. 持續(xù)性收入。SaaS公司需要靠續(xù)費帶來持續(xù)的收入，因此在一開始就要”逼迫” 自己服務好客戶，讓客戶用起來（傳統(tǒng)軟件公司很多收完錢就不管客戶用的好壞）?？蛻粲玫迷胶?，續(xù)約的概率越大，就會給公司帶來持續(xù)的收入。

因此衡量SaaS公司業(yè)務健康度另外一個重要財務指標是NDR。

計算公式：

NDR=同一客群當期ARR（MRR） / 期初ARR（MRR）

（注意客群需要是同一批客群。ARR: Annual Recurring Revue, MRR: Monthly Recurring Revue）

如上表，公司在2020年有4個客戶（A，B，C，D），2021年（客戶D斷約，客戶E新簽）。那么在計算ARR時，只能計算A，B，C，D客戶，客戶E不能算。

A，B，C，D四個客戶2020年財務收入為90萬（20年ARR），21年財務收入80萬（21年），NDR=80萬/90萬=88.9%。

健康的SaaS公司每年存量客戶的續(xù)約+增購金額能夠保持穩(wěn)定增長，意味著存量客戶帶來的續(xù)費就能讓收入增長，而不需要以堆銷售的方式來獲得銷售的增長。因此NDR是投資人看中的一個關(guān)鍵指標。美國著名一些SaaS公司的NDR，Zoom: 140%, Slack: 136%, ServiceNow 98%（2020年數(shù)據(jù)）

這個指標闡述了一個事情：SaaS的本質(zhì)是續(xù)費。

三、LTV/CAC

LTV=Lifetime Value, CAC=Customer Acquision Cost。一般LTV/CAC >3 才是良性的獲客，不然銷售成本就過大，導致毛利率低。

當然還有其他的關(guān)鍵指標，比如毛利率，凈利率，Churn Rate（客戶流失率），續(xù)約個數(shù)率也都需要關(guān)注。這些指標和上面的3個核心指標互相影響，都是衡量業(yè)務健康的風向標。

附：財務收入計算

細心的讀者會發(fā)現(xiàn)在上表中，客戶D 21年已經(jīng)斷約了，為什么還能有收入？

這里要提到SaaS公司經(jīng)常說的3個收入，現(xiàn)金收入，合同收入，財務收入。

比如客戶2022年10月1日買了100萬的解決方案，首付款30萬，那么在Q4財報的收入分別是

財務收入大體分為按時長確認收入和按消耗確認收入。

• 按時長確認收入：比如解決方案、賬號等按時長收費的功能，舉個例子，解決方案1年定價是10萬元，那么每過1天可以確認 1/365*10萬=273.97元的收入。
• 按消耗確認收入：比如API按調(diào)用次數(shù)收費等產(chǎn)品。舉個例子，API定價10萬元，可以調(diào)用100萬次，1年有效期。客戶在1月1日購買，每個季度消耗10萬次，最后有60萬次因為到期沒有消耗。那么財務收入如下