上一篇《從零開始搭建產(chǎn)品商業(yè)化路徑》了解了關于商業(yè)模式的探索和建立，提供給大家一些方法論去實操，幫助大家建立一個完整的產(chǎn)品商業(yè)化路徑，那么在這之后我們該如何將我們的產(chǎn)品的收益量級進行提升和優(yōu)化呢？作者將會在本篇內(nèi)容繼續(xù)與大家分享。

一、描繪下一階段目標

在商業(yè)環(huán)境里，很多產(chǎn)品已經(jīng)搭建了自己的核心商業(yè)價值變現(xiàn)路徑。在這個過程中積累了許多的探索和經(jīng)驗。在面對商業(yè)目標的增長上，也應該不斷考慮如何將產(chǎn)品的商業(yè)化進程推動到更大的增量階段。

在1到100的過程中，要先明確的是下一個里程碑定在哪里？不同的產(chǎn)品有不同的里程碑，一般來說APP變現(xiàn)類產(chǎn)品，完成0到1的階段算是一個里程碑，接下來可以為產(chǎn)品制定一個營收目標的里程碑，比如說凈營收10萬元。有了這樣的目標我們才可以繼續(xù)向下拆解，不斷迭代和優(yōu)化產(chǎn)品路徑，一點一點的完成我們的終極目標。

二、公式拆解增量思路

有了明確的里程碑后，我們就可以從現(xiàn)有的邏輯上來思考，找到可以影響關鍵結果的相關環(huán)節(jié)，通過提升單點，達到整體收入提升的目的。其中最常見的方式應該就是公式的拆解，我們?nèi)砸詮V告變現(xiàn)為例：廣告的計算公式為收益=展示量xCPM/1000。

繼續(xù)可以將展示量和CPM繼續(xù)向下拆解，得到如下公式：

最終我們可以獲得影響廣告整體收入的關鍵性指標：

作為商業(yè)化產(chǎn)品經(jīng)理，我們可以找到我們操作空間比較大的幾個指標，分別是：展示率、點擊率和轉化率。那么這些環(huán)節(jié)都分別如何優(yōu)化呢？

1. 提升展示率

在產(chǎn)品設計層面，我們可以提高廣告位的滲透率提升展示率：

第一種思路是在設計廣告位入口的時候，應該選擇流量大、出現(xiàn)率高的位置設置廣告位，如主頁信息流等位置，充分地利用每一次的廣告展現(xiàn)機會，才能獲得較好收益；目前穿山甲等廣告平臺也提供了很多類似的工具。

第二種思路是將廣告放在用戶App使用鏈路上，在用戶“必經(jīng)之路”上展示廣告。通常情況下一級頁面的PV會遠高于二三級，可以針對性的不同用戶進行產(chǎn)品路徑設計，在不影響主要功能的情況下增加廣告位來提升廣告展示率。同時也可以配合簽到、站內(nèi)活動、公告、任務中心等產(chǎn)品機制引導用戶經(jīng)過指定路徑來增加廣告展示率。

第三種思路就是豐富廣告樣式，目前市面上支持的主流廣告樣式有如下幾種，大家可以參考使用，避免因廣告樣式單一而影響廣告的接入和展示。

2. 提升點擊率

1）使用特殊設計

第四種思路是利用角標、動效等小的產(chǎn)品樣式來吸引用戶點擊查看或了解廣告內(nèi)容，是非常有效的一種手段，配合雙十一或站內(nèi)營銷活動，可以很好的提升點擊率。

2）激發(fā)情緒

第五種思路是使用文案、按鈕、背景主題等細節(jié)產(chǎn)品設計能夠激發(fā)和影響用戶的情緒，人們對于情緒的反應多種多樣，但情緒一般都能促使人們采取行動。

3. 提升轉化率

1）減少頁面層級

提到轉化率第一個想到的是購買商品，這也激發(fā)了我們第六種思路，當前內(nèi)容電商也是非常成熟的變現(xiàn)體系，針對于一些視頻類APP，目前穿山甲SDK可以直接接入直播等場景，并且提供按照CPS結算的廣告收益方式。在此類涉及轉化的廣告場景中，保證用戶以最少的層級到達購買頁面，也是減少流失、增加收益的一種手段。

2）提升氛圍感

第七種思路是可以參考電商秒殺的頁面搭配，在直播專區(qū)或活動專區(qū)，增加跑馬燈或評論區(qū)的方式烘托轉化氛圍，可以一定程度的提升轉化效果。

通過這7種優(yōu)化思路，可以幫助我們優(yōu)化重要環(huán)節(jié)的指標，更好的提升整體營收。

三、搭建產(chǎn)品增長飛輪

飛輪效應是Jim Collins在《從優(yōu)秀到卓越》一書中提到的概念，里面說到飛輪是重達2000公斤以上的金屬輪，被應用于蒸汽機車和拖拉機中。它通過施加一定的力使其運轉和移動，一旦開始滾動，放置在金屬輪外側的配件就會開始移動，并使其始終保持不斷運動。施加在騎上的所有力將使其在過程中轉的越來越快。

我們以一個電商購物網(wǎng)站為例，畫出一個增長飛輪，上面的每一個環(huán)節(jié)都是一個重要節(jié)點，每個節(jié)點增強，都會帶動整體飛輪增強，當整個飛輪滾起來以后就會越來越快，持續(xù)拉動營收增長。

和大家分享一個構建飛輪的方法論：找卡點、加反饋、做閉環(huán)、提動力；接下來我們一一進行拆解：

1. 找卡點

在實際業(yè)務中，能夠最快找到業(yè)務薄弱點的地方就是我們的數(shù)據(jù)看板。以廣告變現(xiàn)業(yè)務模式舉例，一般來說，商業(yè)數(shù)據(jù)包括商業(yè)營收、資源利用情況、產(chǎn)品穩(wěn)定性等主要數(shù)據(jù)，也包含用戶增長數(shù)據(jù)一起來監(jiān)測評估整體商業(yè)化產(chǎn)品情況。

截圖為穿山甲增長參謀數(shù)據(jù)看板：

在日常使用中，這些數(shù)據(jù)指標的搭建并不是最難的，比較棘手的是廣告的數(shù)據(jù)口徑和數(shù)據(jù)差異問題，比如：

• 次日才能看到數(shù)據(jù)反饋，導致買量決策滯后，且無法實時調(diào)控；
• 兜底代碼位收益只能依靠過去數(shù)據(jù)進行預估，無法獲取實時數(shù)據(jù)；
• 精細程度不足，無法計算用戶個體變現(xiàn)收益，無法通過用戶屬性比對持續(xù)投放高變現(xiàn)群體。

這些細節(jié)出現(xiàn)問題往往很影響業(yè)務判斷，這也要求商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理不僅要看到商業(yè)全景，還能看到業(yè)務細節(jié)。這些都是要根據(jù)當前的商業(yè)目標去進行設計和決策的，往往也會受到合作方或上下游的影響。

作者這里建議剛入手的商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理直接選擇市面上的成熟解決方案，這樣可以先將業(yè)務穩(wěn)定搭建后，再慢慢在系統(tǒng)中不斷體會和精進。在上文中提到的穿山甲廣告平臺，它也支持很多維度的廣告數(shù)據(jù)監(jiān)測，同時包含上面說到的四大部分數(shù)據(jù)看板，能夠分小時數(shù)據(jù)供查詢。通過這些專業(yè)、全面的看板，我們可以更快更準的定位當前產(chǎn)品增長的卡點。

2. 加反饋

商業(yè)產(chǎn)品設計可以描述成是一個“大膽假設，小心求證”的過程，商業(yè)化路徑的測試和決策也是能體現(xiàn)出商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理價值的地方。剛剛在上文中，我們提到了7種提升收益的思路，“如何驗證這些方法是否生效，收益具體有多少”可以借助一些科學的數(shù)據(jù)體系和系統(tǒng)工具來輔助。數(shù)據(jù)反饋配合有效的增長模型，能夠幫助產(chǎn)品更加平穩(wěn)的邁向下一個階段。

這里值得一提的是，穿山甲報表還支持預警功能，若出現(xiàn)數(shù)據(jù)差異、廣告填充等問題，還可以通過穿山甲看到數(shù)據(jù)診斷報告，能夠幫助商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理快速得到反饋，對搭建增長飛輪十分有利。

截圖為穿山甲平臺填充診斷報告界面截圖：

3. 做閉環(huán)

有了前兩個步驟的操作，我們基本能夠總結出自己產(chǎn)品本身的幾個重要卡點，把他們連接成圓環(huán)，就能夠得到一個閉環(huán)的增長飛輪。這里想給大家的啟發(fā)是，對于增長階段，大家不要散點思考，也不要串行思考，應該是用閉環(huán)的飛輪式思考，找到因果關系，相互促進，形成一個“增強回路”。

4. 提動力

在之前的文章中我們也提到過，商業(yè)化產(chǎn)品經(jīng)理不光要著眼于廣告變現(xiàn)，還要涵蓋用戶增長一同考量，我們在建立一個閉環(huán)之后，要確保每一個環(huán)節(jié)的做功和增長對我們來說都是正向收益的，比如花錢買量的錢要少于我們最終賺到的廣告收益，要有全局ROI的意識，在穿山甲的報表中也有這樣的思路體現(xiàn)——如果在買量端也使用了穿山甲的服務，那么就可以在增長參謀中，直接看到買量和變現(xiàn)的投入產(chǎn)出關系，幫助我們更直觀的看到自己的增長飛輪是否健康循環(huán)。里面也會用到穿山甲比較厲害的聯(lián)合建模，能夠利用大數(shù)據(jù)的推算，預估每一次投入大致的產(chǎn)出，對于商業(yè)化產(chǎn)品經(jīng)理來說也是一個非常好用的工具。

通過以上四個步驟，我們就可以搭建起屬于自己的增長飛輪，不斷向下一個里程碑邁進。通過飛輪我們可以觀察到，每個環(huán)節(jié)之間都存在對應的因果關系，產(chǎn)品商業(yè)化的前提是有對應的流量能夠產(chǎn)生變現(xiàn)，雖然商業(yè)營收是商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理的主要目標，但是也不能對用戶體驗造成特別多的傷害，我們常說“皮之不存，毛將焉附”，把握好用戶體驗和商業(yè)變現(xiàn)，保護好產(chǎn)品的根本資產(chǎn)，也是每一個商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理在工作過程中要不斷體悟和修煉的。

四、保護產(chǎn)品根本資產(chǎn)

在保護用戶體驗和平衡商業(yè)化目標之間，作者總結了四個常用的手段：

1. 控制頻次

顧名思義，廣告頻次就是控制廣告的展示次數(shù)/間隔。雖然廣告樣式出現(xiàn)的次數(shù)越多對于廣告效果的轉化越有利，但是與此同時，也容易遭到一些用戶的敏感。一般能夠進行頻次控制的有以下幾個維度：

• 廣告位：對應 APP 內(nèi)部具體的廣告位，比如某個簽到頁面廣告位、某個信息流廣告位置。
• 用戶分層：不同用戶群體對應不同的付費習慣、新老用戶、用戶特征，這個層級也可以參考使用穿山甲平臺的分層功能。

• 廣告平臺代碼位ID：對應廣告平臺的代碼位 ID，用來控制不同廣告平臺流量的分配，以及避免用戶在同一個代碼位ID上展示頻次過高。
• 廣告主：如果是一些有承接廣告主能力的商業(yè)化產(chǎn)品，也可以針對單一用戶對單一廣告主查看廣告的次數(shù)進行限制。

2. 樣式原生

樣式是用戶最直觀感受廣告的觸點，目前大家比較推崇的是原生廣告樣式，避免讓用戶分辨出內(nèi)容與廣告明顯的區(qū)別，這樣在廣告曝光的時候，用戶也能有較好的體感。接入穿山甲的朋友們不用擔心，他們已經(jīng)對廣告進行了用戶體驗優(yōu)化，還推出了個性化模板廣告，方便大家保護用戶的體驗。

3. 數(shù)據(jù)反饋與用戶調(diào)研

通過數(shù)據(jù)能夠反映出很多現(xiàn)實問題，養(yǎng)成良好的業(yè)務監(jiān)控習慣和數(shù)據(jù)感覺是每一個商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理必備的能力，著這里我們可以經(jīng)?？偨Y一些基準值，以便在數(shù)據(jù)發(fā)生變化時能夠第一時間發(fā)現(xiàn)異常，同時也可以將基準值設置在穿山甲的預警系統(tǒng)中，一旦出現(xiàn)波動，也可以第一時間收到消息提醒。

但是每次異常也不意味著都是負面影響，我們要學會從商業(yè)的角度去分析和拆解，或者采用用戶調(diào)研的方式對我們的目標用戶進行信息回收，可能會發(fā)現(xiàn)更多不一樣的角度。

4. 使用工具包定期檢驗商業(yè)路徑

商業(yè)產(chǎn)品本身就是一個非常復雜的系統(tǒng)，誰也無法說通過做好某件事，就可以讓商業(yè)營收一直上升不停，因為商業(yè)永遠是不停變動的。我們要在其中不斷的矯正和改進自己的產(chǎn)品方向，這時候我們就需要一套能夠驗證當前商業(yè)路徑仍然生效的小工具，我們可以通過以下六個問題來時常檢驗自己的商業(yè)路徑：

六個問題工具包：

1. 當前商業(yè)產(chǎn)品解決客戶的什么問題？
2. 我們?nèi)绾巫寗e人選擇我們？
3. 現(xiàn)在的業(yè)務還能否產(chǎn)生利潤？
4. 如何讓別人知道自己的產(chǎn)品？
5. 當前業(yè)務可以自我復制增長或保護自己不受其他對手影響么？
6. 用戶對我們的商業(yè)化產(chǎn)品有什么意見或者建議么？

通過以上幾個問題，我們能夠時常自省自己的業(yè)務和決策是否還能夠存在商業(yè)價值與商業(yè)可行性，商業(yè)化路途沒有重點，但是我們可以在其中不斷總結方法，仔細深耕，這個過程是痛苦的，但也是值得的。保護好我們的用戶資產(chǎn)才是保護商業(yè)變現(xiàn)的根基。

截止目前，本系列文章到此暫告一段落，通過之前的幾篇文章內(nèi)容，我們對商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理的定位、價值、以及在組織中的責任分工進行了描述。商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理在搭建高質(zhì)量系統(tǒng)的同時，還要通過系統(tǒng)的有效協(xié)同組織，來讓整體發(fā)揮出最大的價值，進而支撐公司的商業(yè)化目標。

在商業(yè)化產(chǎn)品的路上，我們需要不斷打開自己的視角，關注行業(yè)和競品動態(tài)，打磨出產(chǎn)品的價值，最終通過系統(tǒng)性的手段和工具推動商業(yè)營收的增長。與此同時，我們共同學習了一個商業(yè)模式從零到一的搭建，也拆解了走向下一個階段的路徑，了解了穿山甲這類的優(yōu)質(zhì)廣告平臺以及一些好用的優(yōu)化思路。希望這些知識和方法可以幫助大家，不斷推動自己的商業(yè)產(chǎn)品走向下一個增長階段。

最后，歡迎更多有識之士加入商業(yè)化產(chǎn)品經(jīng)理的隊伍中來，通過不斷對自己提出更高的要求，來達到更高的能力水準。

本系列文章到此結束，大家可以通過以下鏈接閱讀過往文章：

1. 《從產(chǎn)品商業(yè)化角度，深度理解流量價值》
2. 《盈利式增長時代下的商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理》
3. 《從點到面，產(chǎn)品經(jīng)理如何完成“商業(yè)化”蛻變》
4. 《從零開始搭建產(chǎn)品商業(yè)化路徑》