編輯導(dǎo)讀：直播間這兩年，擠滿了商家和顧客，成交量越來越大，玩法越來越多。本文作者將從人貨場的角度，分析直播間的底層邏輯，希望對你有幫助。

小哥一直明白，在國內(nèi)，哪個行業(yè)有錢賺、能做起來規(guī)模，資本和人才都會快速地進入這個賽道。

自從疫情后，直播帶貨的快速發(fā)展，讓全國的商家、企業(yè)甚至個人都聞到了一種“能賺大錢”的味道。

這三年里，不論是直播間，還是平臺，玩家人數(shù)越來越多，成交數(shù)據(jù)越來越大，玩法也越來越有新意，但小哥相信，萬變不離其宗，抓住最本質(zhì)的，才能笑到最后。

所以今天想說些直播帶貨的邏輯分析，就從被講爛的“人、貨、場”三大要素細分展開。

一、人：萬事萬物的根本

直播間里，用戶一進來看到的一定是人，從面相、衣著、表達、動作等多方面來觀察主播，第一眼的眼緣至關(guān)重要，所以做直播一定要想盡辦法地打造人設(shè)。

就拿羅永浩來說，“單口相聲、主播界最懂科技的、第一代網(wǎng)紅”，這些就是他的人設(shè)，所以說，他的粉絲畫像就是18-35歲之間的男性居多，從人設(shè)，就能知道粉絲是什么人，也就能推算出該賣什么樣的產(chǎn)品。

有沒有發(fā)現(xiàn)，同樣的直播間人數(shù)，相同的商品，有些主播一天賣幾百塊，有些主播卻能搞定幾千塊，天時地利人和的情況下都有可能上萬的營業(yè)額，這就是人設(shè)的作用起到了決定作用。

主播不能只當(dāng)工具人，那具體怎么打造人設(shè)呢？

1）靜態(tài)能力展示

做人設(shè)就是做定位，讓用戶了解這是怎樣的一個人，什么性格、什么態(tài)度、做什么最專業(yè)、最討厭什么等等標(biāo)簽。一般在個人主頁的昵稱、個人介紹、頭圖和置頂視頻予以展示這些能力。

2）動態(tài)能力展示

主播在直播間的非介紹商品時間段的表現(xiàn)，如果這個主播不怯場、有話題、能帶節(jié)奏 有抗壓能力以及把控流量的能力，那么這個主播的動態(tài)能力就一定不會差。

3）商品能力展示

對商品特性的了解、對用戶痛點的了解、對新老用戶的不同介紹方式，由點及面，擴大商品受眾群體，把對商品最專業(yè)的見解告知不曾見過一面的用戶，讓用戶有已經(jīng)使用過的感受。

二、貨：與用戶溝通的橋梁

什么樣的人賣什么樣的貨，這是黃金定律，“老爸評測”主打健康生活的產(chǎn)品，例如除甲醛、母嬰和兒童用品，那我們應(yīng)該怎么挑貨呢？

• 品相：人靠衣裝，產(chǎn)品也需要一定的賣相，國外看蘋果，國內(nèi)看小米，基本都在設(shè)計方面花了大功夫的。
• 多樣性：你永遠不知道每個月的用戶有什么樣的新需求，所以盡可能多地測試一些商品，看每場的數(shù)據(jù)，根據(jù)售賣情況快速調(diào)整下一場的商品，確保能跟隨用戶的購物需求。
• 品質(zhì)：品質(zhì)是直播間可持續(xù)發(fā)展的第一要素，也是中國人做生意的第一要求，一定要有高管對商品把控，最好寄來的樣品給多些人試用幾天，再上架直播間。
• 品牌：把握一切能做品牌商品的機會，慢慢走上品牌商品之路，品牌和主播一定是相輔相成的。

之后就要定價了，難道只能低價促銷嗎？難道只能放著高價商品看著孤零零的幾單嗎？所以需要多種類型的商品去調(diào)節(jié)整場直播的上架節(jié)奏。

這時候就需要產(chǎn)品三角模型去做商品分類了。

戰(zhàn)略款：用來給予用戶信仰的產(chǎn)品，就好比特斯拉的MODEL X在2021年也沒賣出1000輛，但這就代表了特斯拉的極限生產(chǎn)工藝，是電動車愛好者們喜歡特斯拉這個品牌的可靠的信任背書。

買女裝的直播間，可以掛幾件特別好看但非賣的高定產(chǎn)品，將極致工藝融入產(chǎn)品，讓用戶一眼就看出這是好東西，伴隨主播偶爾的介紹，讓大伙都知道，這個品牌有能力做出頂級服裝。

利潤款：顧名思義，最大的利潤來自于這些商品，用普通的材料，輔以幾點高大上的噱頭，就有了高毛利。

有時候有些高級品牌會做一些技術(shù)下放給子品牌，從而獲得一些溢價空間，有量有利潤，這是利潤款的定位。

寵粉款：為了直播間的人氣以及用戶心智的轉(zhuǎn)變，偶爾會放出一些無利潤甚至略虧的商品，基本以當(dāng)季最暢銷的商品打折或庫存產(chǎn)品為主，有時候也會外采一些每家都會用的商品。

三、場：用美好的場景提升轉(zhuǎn)化率

我們分場地、燈光、硬件、背景、道具五個維度去講。

場地要根據(jù)現(xiàn)有條件來安排，大部分是在裝修好的專業(yè)直播間，但如果賣貨需求，也可以在工廠車間、戶外農(nóng)場、店鋪店面里進行直播，一切根據(jù)商品來源和主播的身份來決定。

燈光一般以“完整展示商品”為目標(biāo)，切忌太暗或者曝光過度，最好以暖光為主，射燈根據(jù)主播的膚色、身高進行調(diào)整。

硬件是指手機或攝像頭+電腦的配置，低成本就直接用手機，有預(yù)算就用攝像頭+電腦，后者預(yù)計要花1萬起步。

背景要么實景要么綠幕，綠幕不用多講，想放什么放什么，實景講究代入感，賣夏裝的最好涼爽的背景、賣冬裝的就需要溫暖的色調(diào)。

道具：貼紙、掛桿等道具不一定要多，但一定要能告知用戶最重要的產(chǎn)品信息或者主播信息，讓用戶一下就能抓住直播間的大部分重點信息。

四、最后

今天只是粗略講了一下“人、貨、場”的一些基本概念，涉及到具體直播間還是要具體思考、分析、測試和總結(jié)，歡迎大家找小哥聊聊直播行業(yè)的點點滴滴。

作者：流量小哥，公眾號：互聯(lián)網(wǎng)流量的那些事（ID：xzhbdgs），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理作者，個互聯(lián)網(wǎng)市場&運營老炮講點互聯(lián)網(wǎng)流量的那些事，玩轉(zhuǎn)流量江湖。曾做過O2O、金融、社交、直播帶貨、運營商業(yè)務(wù)，累計輸出文字30萬，幫助3500+小伙伴學(xué)到互聯(lián)網(wǎng)市場、運營、品牌的從業(yè)技巧。直播間搭建&投放業(yè)務(wù)、項目整體運營業(yè)務(wù)都是小哥的強項。

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