本文來(lái)自Pinterest的一位技術(shù)工程師@Jeff?Chang?的博文，敘述了團(tuán)隊(duì)在注冊(cè)轉(zhuǎn)化上從找到增長(zhǎng)點(diǎn)，到不斷猜想、實(shí)驗(yàn)試錯(cuò)，最終把注冊(cè)轉(zhuǎn)化率提升了超35%的過(guò)程。

在硅谷增長(zhǎng)圈中，除了大家熟悉的facebook、Dropbox、Airbnb等經(jīng)典案例，還有一家國(guó)際最大的圖片社交平臺(tái)Pinterest也始終在踐行數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的增長(zhǎng)理念，并分享了非常多的實(shí)踐案例和方法論。

為了便于大家閱讀和理解，文中內(nèi)容劃分了5個(gè)部分，并寫(xiě)了總結(jié)，以下為譯文：

Part?1 基于產(chǎn)品價(jià)值?找到增長(zhǎng)核心

增長(zhǎng)圈中總是充斥著類(lèi)似于“10個(gè)技巧將你的轉(zhuǎn)化率提升多少倍”這樣的文章，但通常，這些方法也只能帶來(lái)非常小的增長(zhǎng)。在Pinterest的一次增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)中，我們沒(méi)有用這些一般的技巧，而是通過(guò)數(shù)據(jù)杠桿了解我們的潛在用戶，最后不僅將注冊(cè)頁(yè)面的轉(zhuǎn)化率提升了25%，SEO帶來(lái)的量也提升了10%。

注冊(cè)入口比較多，要想提升注冊(cè)轉(zhuǎn)化率，第一步就是找到正確的轉(zhuǎn)化頁(yè)。我們選擇了其中一個(gè)流量比較大的頁(yè)面，但是相比其他頁(yè)面來(lái)說(shuō)，這個(gè)頁(yè)面帶來(lái)的轉(zhuǎn)化卻是最低的，所以我們對(duì)這個(gè)頁(yè)面也投入了很多資源和人力。一開(kāi)始我們也并沒(méi)有太多的數(shù)據(jù)去證明到底是什么因素影響了這個(gè)頁(yè)面的注冊(cè)轉(zhuǎn)化率，所以我們用了一個(gè)最簡(jiǎn)單的辦法，多在視覺(jué)上做一些調(diào)整。

（Figure?1VS?Figure?2）

上圖即新的設(shè)計(jì)頁(yè)面。將圖一設(shè)為Control組（對(duì)照組），在AB測(cè)試之后，我們發(fā)現(xiàn)新版本并沒(méi)有帶來(lái)任何注冊(cè)提升。并且，從這兩個(gè)版本中我們也很難找到什么啟發(fā)。因?yàn)楹椭暗陌姹鞠啾?，這兩個(gè)版本的差別還是挺大的。到底是因?yàn)槲覀冇肦elatedPins替換了右側(cè)的board區(qū)？還是因?yàn)樵谟脩粝胍蛳禄瑒?dòng)時(shí)卻沒(méi)能提供更多的內(nèi)容？通過(guò)這次實(shí)驗(yàn)，我們明白了，很多時(shí)候只要有一些小的改動(dòng)，就能帶給我們很多思考和啟發(fā)。

Part?2 大膽猜想?科學(xué)實(shí)驗(yàn)

于是，我們換了個(gè)新的視覺(jué)，和Control組相比還是很相似的。我們?cè)试S用戶在頂部輪播區(qū)域通過(guò)點(diǎn)擊NEXT按鈕查看更多RelatedPins（如下圖）

然而，這一視覺(jué)其實(shí)也并沒(méi)有起太大的作用，有增長(zhǎng)但增幅很小，但是通過(guò)行為數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)只有一小部分人點(diǎn)擊RelatedPins，于是我們假設(shè)：RelatedPins吸引了用戶，但可能是因?yàn)檫@個(gè)區(qū)域比較小導(dǎo)致辨識(shí)度不高。

緊接著，我們?cè)囍演啿^(qū)“RelatedPins”設(shè)計(jì)的更大并且增加了歸屬用戶，使他們看起來(lái)更像是常規(guī)的Pins（如下圖）

這一次，非常成功！帶來(lái)了非常多的注冊(cè)用戶，證明假設(shè)成立了。“RelatedPins”的設(shè)計(jì)真實(shí)的表達(dá)了Pinterest的產(chǎn)品價(jià)值，換句話說(shuō)，我們把注冊(cè)的價(jià)值傳達(dá)給了用戶，于是，我們正式發(fā)布的了這個(gè)版本，當(dāng)然，他也就成為了之后實(shí)驗(yàn)的對(duì)照版。

Part?3 價(jià)值挖掘?舉一反三

基于以上實(shí)踐，我們想嘗試能否在Pin?頁(yè)面上轉(zhuǎn)化更多的Pinners，因?yàn)椤癛elatedPins”的設(shè)計(jì)看起來(lái)對(duì)新注冊(cè)用戶非常有用，我們想更進(jìn)一步的強(qiáng)調(diào)他的價(jià)值，于是就是在Pin頁(yè)面的左右側(cè)區(qū)域加入“RelatedPins”（Pin頁(yè)面即圖片詳情頁(yè)，用戶可以點(diǎn)擊左上角Pin?it按鈕將圖片保存到自己的board，當(dāng)用戶點(diǎn)擊了Pin?it按鈕，他就可以定義為Pinner。哦。你現(xiàn)在看到的按鈕的名字叫Save）

但是讓我們感到奇怪的是這個(gè)版本竟然和原先的版本沒(méi)什么區(qū)別。于是，在接下來(lái)的改動(dòng)中，我們又試著做了個(gè)調(diào)整，“RelatedPins”是不是僅需要在右側(cè)展示會(huì)更好？

令人興奮的是，這次改版比對(duì)照版提升了，但是，我們?nèi)匀幌胱龅母谩Ｎ覀兎治隽擞脩粜袨槁┒?，發(fā)現(xiàn)點(diǎn)擊了左側(cè)Pin區(qū)域的用戶幾乎沒(méi)有被轉(zhuǎn)化，反而是那些點(diǎn)擊了“RelatedPins”的用戶轉(zhuǎn)化率要高。所以我們減少了Pin區(qū)域的尺寸，并與“相關(guān)的Pin”大小一致，且在“相關(guān)Pin”的內(nèi)容區(qū)增加了歸屬的用戶信息。

Part?4 警惕增長(zhǎng)盲區(qū)?避免局部增長(zhǎng)

這次迭代取得了非常大的成功，轉(zhuǎn)化率提升了超過(guò)25%，（加上之前頂部設(shè)計(jì)的那一版），和之前的第一版相比，這次迭代注冊(cè)轉(zhuǎn)化提升了一倍，我們的第一直覺(jué)是立刻發(fā)布新版，但是，就在這時(shí)，我們看到旁邊的SEO數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)化率降低了10%，即搜索引擎帶來(lái)的流量降低了10%，好在這樣算下來(lái)這一改動(dòng)帶來(lái)的凈增長(zhǎng)還是正的，但我們始終不甘心。當(dāng)然，如果提升了20%的注冊(cè)轉(zhuǎn)化率，卻損失了50%的流量，那就真有些得不償失了。

在這一試驗(yàn)中，我們羅列出了各中各樣的影響因素，如站點(diǎn)分流、圖片分流、子域名分流，最后發(fā)現(xiàn)，圖片搜索帶的流量降低了。通過(guò)對(duì)比前后兩個(gè)版本的設(shè)計(jì)，發(fā)現(xiàn)最大的區(qū)別是我們壓縮了圖片大小。在之前的實(shí)驗(yàn)中，我們知道，當(dāng)改變了圖片，即使是圖片大小的改變，都將導(dǎo)致搜索引擎需要從我們的頁(yè)面中重新抓取數(shù)十億的頁(yè)面。我們跑了另一個(gè)SEO實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)組在新版本的基礎(chǔ)上把圖片改回了原來(lái)的大小，但是尺寸比例可以適應(yīng)最新的Pin頁(yè)面，然而，就是這一改動(dòng)帶來(lái)了從原來(lái)-10%的降低到現(xiàn)在+10%的增長(zhǎng)最后，兩個(gè)版本雖看起來(lái)相似，但圖片尺寸優(yōu)化過(guò)的版本不僅提升了注冊(cè)轉(zhuǎn)化率，還提升了這個(gè)頁(yè)面的流量。這些累積影響，最終帶來(lái)了非常大的一個(gè)凈增長(zhǎng)。

Part?5 實(shí)踐總結(jié)

1、在試驗(yàn)中，通過(guò)用戶行為數(shù)據(jù)和漏斗轉(zhuǎn)化更加了解用戶

2、擅于運(yùn)用過(guò)去迭代中學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)而不是拍腦袋，最好是通過(guò)數(shù)據(jù)支持的假設(shè)去解讀為什么新的設(shè)計(jì)能夠表現(xiàn)的最好

3、迭代的越快，你學(xué)到的和看到的增長(zhǎng)越快

4、如果你正在一個(gè)做了SEO優(yōu)化的頁(yè)面上做轉(zhuǎn)化實(shí)驗(yàn)，那跑一個(gè)SEO的實(shí)驗(yàn)是非常必要的，因?yàn)榧词鼓阍黾恿宿D(zhuǎn)化，你可能也會(huì)看到流量的減少帶來(lái)的凈注冊(cè)的減少

譯者總結(jié)：

1、基于產(chǎn)品核心價(jià)值，定位增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)，如注冊(cè)轉(zhuǎn)化，購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化等；

2、通過(guò)猜想不斷去驗(yàn)證你的判斷，并擅于用數(shù)據(jù)去科學(xué)衡量；

3、不放過(guò)任何一個(gè)看起來(lái)仍然有增長(zhǎng)空間的點(diǎn)，并能舉一反三；

4、多次實(shí)驗(yàn)過(guò)程中的不增長(zhǎng)或負(fù)增長(zhǎng)是正常現(xiàn)象，他會(huì)給之后的實(shí)驗(yàn)帶來(lái)累積價(jià)值；

5、避免局部?jī)?yōu)化，警惕增長(zhǎng)盲區(qū)。

無(wú)論你是設(shè)計(jì)師、攝影師，還是一個(gè)生活方式達(dá)人，在Pinterest上，你都可以找到很多你關(guān)注的、漂亮的、高質(zhì)量圖片。點(diǎn)擊體驗(yàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下的Pinterest

原作者?@Jeff?Chang

原文地址：Lessons?in?growth?engineering:?How?we?doubled?sign?ups?from?Pin?landing?pages

編譯：CMHan

譯者：GrowthHub，微信公眾號(hào)：growthhub

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