編輯導(dǎo)語：平臺依賴于商家壯大，商家又依靠著平臺而生。商家成長體系，即利用產(chǎn)品和運營激勵，驅(qū)動商家去成長，協(xié)助商家成為平臺的理想商家。作者總結(jié)了一套商家成長體系運營案例，與你分享。

一、什么是商家成長體系？

成長：顧名思義就是某一個階段變?yōu)榱硗庖粋€階段的過程，就像打怪升級一樣，等級的增長都要伴隨著經(jīng)驗值，經(jīng)驗值通過打怪來獲取或者打BOSS獲得，也可比喻為我們?nèi)松?，從幼兒園到小學(xué)，繼而到初中、高中、大學(xué)，都是伴隨著不同的知識，并且每個階段都會設(shè)置一個考核，通過即可升學(xué)。

商家成長體系：商家從新手成長為優(yōu)質(zhì)商家的一個過程，而我們需要搭建的就是商家成長的驅(qū)動力、成長值、等級，權(quán)益等。商家才能有目標感，不斷驅(qū)動自身業(yè)務(wù)的成長，繼而成長為平臺理想的商家和本土商家。

簡單來講：利用產(chǎn)品和運營激勵，驅(qū)動商家去成長，協(xié)助商家成為平臺的理想商家。

二、為什么要搭建商家成長體系了？

1. 增加商家的粘性

這是一個老生常談的事情了，成長體系是搭建了一個場景，幫助平臺在商家中建立心智，這樣如果聯(lián)想到某個東西的時候，商家自然而然的就會觸發(fā)到平臺，同時商家也能查缺補漏。

2. 精細化運營

所謂的精細化運營，就是對某一類群體，制定不同的策略，來提升這類商家的價值，也就是LTV，精細化運營的前提是能區(qū)別出多類群體，成長體系就幫助我們分出不同類別的商家，并針對這類商家做精細化運營。

3. 商家賦能

商家是一個多維度的綜合體，作為運營我們不僅只能關(guān)注單一維度的商家，需要多維度的去衡量商家，所以我們可以利用商家的成長體系去做針對性的賦能，例如我們商家的轉(zhuǎn)化率特別低，我們可以通過商家成長體系快速發(fā)現(xiàn)，并制定針對性的課程/服務(wù)流程。

4. 產(chǎn)品驅(qū)動力

上面也說了，一個好的成長體系是不需要運營去催促商家完成某項指標或提升某個技能，商家自身就可以通過成長體系去發(fā)現(xiàn)問題，利用權(quán)益去驅(qū)動商家完成自身實力的提升，同時也可以透過等級體系，發(fā)現(xiàn)自身的不足。

5. 拉新、促活、留存

商家能在平臺獲得一定的成就，并且達到一定等級享受一定的權(quán)益的時候，商家的活躍就會得到提升，同時商家對產(chǎn)品的滿意度提高也會帶來留存和拉新。例如我在平臺提升等級就能獲得一定的獎勵，其他平臺是不具備的，商家能夠通過平臺取得進步、獲得成就。

三、商家成長體系設(shè)計原則

商家成長體系是圍繞商家的自運營體系搭建，核心的價值是驅(qū)動商家成長為平臺理想的商家，切記添加太多無必要的價值點。

核心原則：以提升商家價值為主，平臺產(chǎn)品為輔，基于場景化的成長策略。

成長體系同樣有一定的適應(yīng)性，平臺類的產(chǎn)品優(yōu)先考慮，例如電商、內(nèi)容、B2C平臺都能搭建普適性，但是部分特別低頻的產(chǎn)品不太符合，例如：

其他原則：
商家成長體系不可能只參考一個核心原則，如果單純以商家價值為主，就太唯一性了，對于商家感知到的價值應(yīng)該從多個維度去參考。

原則1：xROL(投入產(chǎn)出比)<<LTV（商家生命周期產(chǎn)生的價值）

作為一個平臺，一定是要考慮收入的，如果一個成長體系的ROL大于了LTV，平臺的收入全部投入到成長體系中，是一個很不劃算的生意，所以作為平臺來說一定是要大于LTV的，公式則是x倍的ROL是遠遠小于LTV。

原則2：入口要全覆蓋

一個優(yōu)秀的商家成長體系是要做到全覆蓋，所有的商家都能參與，所以門檻/入口的設(shè)置尤為重要，如果門檻設(shè)置過高，部分商家參與的積極性就會降低，核心價值也就降低。一個良好的入口，是能夠帶動商家參與的活躍性，所以搭建的時候需要做好入口的門檻。

原則3：出口要被”期待”

出口設(shè)置同樣重要，決定商家層次是否優(yōu)質(zhì)，用戶的選擇性是否多樣，如果出口頂尖的商家”爛大街”，商家的期待性就會降低，對平臺的衡量標準也會隨之下降，所以出口的門檻一定要精心策劃，充滿價值和期待感，對于商家參與的積極性是比較高的，需要打造出口的”稀缺感”，商家才能不斷成長和挑戰(zhàn)。

原則4：玩法多樣性和感知性

一個好的成長機制和玩法是能夠帶來多樣的感知性，同時商家也能不斷探索多樣的策略去完成，平臺也能夠帶來不斷的刺激商家成長，用戶也能多種選擇。

四、如何設(shè)計？

商家成長體系是一個多元化的維度體系，包含了等級體系、權(quán)益體系、成長路徑，每一個都是特別大的項目，但是其中的內(nèi)核是不會變的，一個優(yōu)質(zhì)的底層思路是能適應(yīng)多個項目的成長路徑的步驟：
梳理業(yè)務(wù)、產(chǎn)品邏輯。

1. 數(shù)據(jù)的調(diào)研報告（包含用戶調(diào)研、商家調(diào)研、業(yè)務(wù)負責(zé)人調(diào)研）
2. 設(shè)置成長體系的目標（這個目標一定是基于數(shù)據(jù)化的測算或根據(jù)平臺的發(fā)展方向測定）
3. 梳理優(yōu)質(zhì)商家畫像（包含KA，LA等）
4. 規(guī)劃商家成長路徑，確定平臺期望商家完成什么行為（分為主動和被動行為），繪制商家的理想結(jié)構(gòu)，并引導(dǎo)商家成為該類型的商家
5. 測算商家每個行為的權(quán)重/成長值，選擇適合的成長形式
6. 利用數(shù)據(jù)分析，測算每個等級的升級成長值和升級的時長，劃分不同的等級
7. 制定商家成長算法模型

權(quán)益體系的搭建：

1. 梳理業(yè)務(wù)邏輯
2. 提煉價值點，所謂價值點是平臺能夠給商家?guī)韮r值的東西（榮譽、勛章/稱號、功能、優(yōu)惠、課程培訓(xùn)等），并且要利用MECE原則
3. 按照層次遞進的原則，將權(quán)益體系分為：普通權(quán)益、中級權(quán)益、高級權(quán)益、臨時權(quán)益按照等級逐級增長重要的功能/消費產(chǎn)品進行分布，其中每個關(guān)鍵點需要設(shè)置一個重大權(quán)益
4. 商家結(jié)構(gòu)重新規(guī)劃或策劃，需要將目前的商家結(jié)構(gòu)和未來的商家結(jié)構(gòu)測算出來，這樣才能了解每個結(jié)構(gòu)下的商家數(shù)量是多少
5. 成本的核算，當(dāng)我們設(shè)置完權(quán)益體系后，我們就可以利用數(shù)據(jù)測算對于成本的影響以及商家的完成如何，這個時候需要用到數(shù)據(jù)分析。LTV（用戶生命周期價值）＞CAC（單個用戶獲取成本）+COC（單個用戶運營成本）
6. 聯(lián)合產(chǎn)品，上線

五、設(shè)計成長實操

1. 梳理業(yè)務(wù)、產(chǎn)品邏輯

一個好的產(chǎn)品成長體系是離不開商家業(yè)務(wù)展開的，所以如果要搭建起一個比較完整/多元的方案，是需要策劃人非常懂業(yè)務(wù)和產(chǎn)品、同時清除商家的數(shù)據(jù)指標。例如：京東平臺。

就是從平臺的業(yè)務(wù)出發(fā)，例如平臺的收入可以轉(zhuǎn)化為商家的月均銷售額，商家的店鋪質(zhì)量影響的是用戶的體驗。

2. 數(shù)據(jù)分析報告

俗話說：制定一個良好的策略之前，需要考慮的是用戶、商家、平臺等多個視角去展開，需要大量的數(shù)據(jù)來支持策略，所以這一步是必然，也是非常重要的一個環(huán)節(jié)。

方法：數(shù)據(jù)分析報告對于用戶和商家都是很容易觸達到的，通過平臺的APP端PUSH到商家和用戶，給予一定的小獎勵，例如我調(diào)研的時候會贈送一個小禮品電動牙刷/抱枕/茶杯/雨傘等等，都是一些小禮品給到商家，調(diào)研大概可以集中在1000人左右。

注意：需要結(jié)合平臺上的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)分析報告是協(xié)助策劃人員更好的去了解這類用戶群體是怎么樣的，該如何調(diào)整和優(yōu)化的方向。

3. 設(shè)置成長體系的目標

任何項目都離不開一個目標，目標是更能衡量成長體系是否成功的一個標準，目標是需要確定的，該如何確定目標，需要以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向和自身的指標結(jié)合。

方法：結(jié)合商家的生命周期和商家等級來確定或者優(yōu)質(zhì)的商家達到多少家。

例如：定項目之前我會考慮目前商家的活躍率和留存率是多少，正常增長下的目標是如何。

目標=正常的留存率+增長的留存率+（正常留存率+增長留存率）*20%。

上升的幅度由指標的拆解而來，當(dāng)然也可以直接設(shè)置一個值，通過增長來測算即可。

目標=正常留存率*期望增長率+正常留存率

4. 優(yōu)質(zhì)商家畫像

繪制一個優(yōu)質(zhì)的商家畫像，了解一個標桿商家是怎么樣的，才能做一些針對性的設(shè)計，形成一個【閉環(huán)】，培養(yǎng)商家的積極性，圍繞商家的不同行為做激勵和刺激。

如何繪制？商家畫像=行業(yè)特征+企業(yè)特征+關(guān)鍵人特征（基本特征+行為特征+渠道特征）+痛點/需求點

這里舉例一個客戶的畫像，可以看出具有所有的特征和關(guān)鍵人的特征。

這里找到的是有贊的公司類型的商家畫像，可以看出一些具象化的東西，這些都能協(xié)助更好的了解到平臺的商家群體。

5. 規(guī)劃商家成長路徑

畫像確定之后，我們就需要開始 規(guī)劃商家的成長軌跡，成長軌跡是有很多不同頻率的操作行為/被動行為，都是需要策劃去圍繞這類核心的行為做玩法和方向的，軌跡也要分類，這樣才能更加清晰。

（1）基礎(chǔ)任務(wù)

針對新商家使用產(chǎn)品，需要我們引導(dǎo)商家主動完善信息、營業(yè)執(zhí)照、物料、公司形象、證書等。

（2）進階任務(wù)

進階操作需要完成商家的全面完善，這時候需要更加強烈的要求去刺激商家完成這些行為，主要包含：商品的管理、店鋪規(guī)則、店鋪管理、平臺規(guī)則管理等。

（3）店鋪優(yōu)化

這里是商家自運營體系搭建的一個重要節(jié)點，如果商家能夠通過自己去優(yōu)化店鋪的各項指標，對于運營來說能夠花費更多的時間在商家轉(zhuǎn)化和商品定價方面。

店鋪優(yōu)化包含：店鋪數(shù)據(jù)、營銷與活動策劃、店鋪等級及權(quán)益、CRM的操作、店鋪用戶群體分析、評價管理、店鋪頁面優(yōu)化、活動資源的申請等。

（4）平臺規(guī)則

作為一個平臺的商家，一定要十分清楚平臺的規(guī)則，所以我們可以將這部分作為成長的必經(jīng)之路，設(shè)置考核機制，如果商家考核通過了，能夠獲得較高的成長值，包含：課程學(xué)習(xí)、課程考核、規(guī)則考核等。

（5）續(xù)約情況

作為平臺來說，肯定要考慮平臺的收入，有些是靠商家的續(xù)約來做收入的，這時候就可以考慮商家的續(xù)約情況該如何利用成長等級去引導(dǎo)，包含：CPC和CPT、店鋪收入提升、公司經(jīng)營情況分析、人員管理等。

（6）增購服務(wù)

當(dāng)商家成長為中層商家，這時候我們可以通過售賣增購服務(wù)的形式去引導(dǎo)商家購買更多的流量，擴大更大的規(guī)模，商家才有激勵去上升等級，包含：獲客寶、618活動、雙十一活動等。

（7）獎勵任務(wù)

當(dāng)我們的商家到達一定等級的時候，可以承擔(dān)起一個額外的獎勵，幫助平臺的其他商家去獲得成長，這個可以額外作為激勵優(yōu)質(zhì)的商家做分享，包含：導(dǎo)師獎勵、分享獎勵、培訓(xùn)獎勵、商家站臺等。

可以看出主要劃分了5個關(guān)鍵因素，幾十甚至上百個關(guān)鍵節(jié)點，包含商家從入口到出口的每個成長軌跡，依據(jù)每個節(jié)點組內(nèi)容的不同。

6. 權(quán)重的設(shè)置

上面有這么多關(guān)鍵節(jié)點，我們該如何拎出來重要的節(jié)點，我一般會利用公式去進行判斷 ，按照以始為終的原則，以商家價值是否提升判斷重要程度，要結(jié)合產(chǎn)品和業(yè)務(wù)方向確定，核心業(yè)務(wù)占比權(quán)重高、非核心業(yè)務(wù)占比低。

7. 成長值的測算

（1）成長值數(shù)據(jù)測算

每個節(jié)點的權(quán)重設(shè)置完之后，需要設(shè)置商家升級的成長值，我們通過上面的節(jié)點測算出總共設(shè)置10000分，通過這個簡單的分析就可以設(shè)置10個等級，當(dāng)然可以進行更加復(fù)雜的，這里可以使用多種函數(shù)。

大佬的文章參考：《關(guān)于用戶成長體系，一份不能錯過的筆記》

① 冪函數(shù)

冪函數(shù)一般用于等級較多的平臺，如馬蜂窩和Pokemon Go。

有較大的互動空間、成長值獲取的口徑非常寬泛、容易成長的平臺，適宜配置較多的等級。所以網(wǎng)游一般等級都非常多，因為里面打怪、日常任務(wù)、活動、副本、升級加成、裝備鍛造、生活技能、生育系統(tǒng)、競技等超多玩法都可以獲得成長值。

成長體系主要為了DAU 而非 GMV，可以考慮設(shè)置更多的等級和配置更大的互動空間。

例子：Pokemon Go 的成長體系，對其總經(jīng)驗值進行回歸后得到下圖的公式

② 指數(shù)函數(shù)

斐波拉奇數(shù)列指數(shù)函數(shù)一般用于等級較少的平臺，如京東會員、天貓會員等電商平臺和垂直類的平臺如網(wǎng)易云音樂。電商平臺和某些平臺除了購買、評論、點贊、登錄之外，沒有太多的互動空間，相應(yīng)獲得成長值的途徑就少（也不排除產(chǎn)品經(jīng)理太懶了..233333….）。

所以如果你的平臺互動少，成長體系主要為了 GMV 而非 DAU，可以考慮設(shè)置較少等級。

例子：QQ 會員的成長體系，對其總經(jīng)驗值進行回歸后得到下圖的公式。

③ 其他分段函數(shù)

分段線性函數(shù)的成長比較緩和，升級難度較低。一般可用于等級對于平臺不是太重要的情況。下圖是LOL的等級分布情況，英雄聯(lián)盟的召喚師等級其實并沒什么用，主要還是看玩家的操作水平，因為LOL 有非常好的隊伍匹配系統(tǒng)，很少說你一個1級的召喚師給你匹配一個最強王者的對手。

④ 金字塔型結(jié)構(gòu)

平臺的商家呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)是多樣化的，有些平臺可能是梯形結(jié)構(gòu)，有些小平臺是菱形結(jié)構(gòu)，有些則是到三角形結(jié)構(gòu)，但是最理想的商家結(jié)構(gòu)是金字塔型，通過國家的結(jié)構(gòu)就可以分析出，國家的層次結(jié)構(gòu)就是金字塔型，是最穩(wěn)定的，類比到商家結(jié)構(gòu)。

我們可以便捷的就能快速的劃分等級，然后按照等級的比例進行二次劃分，例如我一般劃分的時候按照頭部20%，腰部30%，尾部50%，按照再按照頭部中劃分。

• 頭部商家：標桿商家、頂尖商家、品牌商家：5%，10%，20%的形式進行劃分
• 腰部商家：標桿商家、優(yōu)質(zhì)商家、高級商家：5%，10%，15%的層次比例劃分
• 尾部商家：優(yōu)秀商家、普通商家、合格商家：5%，10%，20%的層次進行劃分

其實上面就可以劃分等級商家，總共分九個等級的商家。

（2）計算方式

依據(jù)用戶歷史數(shù)據(jù)，加權(quán)平均得到用戶每天可以得到的經(jīng)驗上限 A，設(shè)定的等級數(shù)量 B，該體系可持續(xù)時長 C。按照指數(shù)函數(shù)或者冪函數(shù)（自定義系數(shù)項）計算每個等級的比例，將可持續(xù)時長C 按比例分配到每個等級，算出來看看數(shù)值會不會太離譜，比如升級需要10000天。騰訊發(fā)展到現(xiàn)在也才差不多19年，你一個等級需要花費用戶27年誰玩……

確定每個等級所需要的天數(shù) Dn 大概合理之后，用 A * Dn 得到第 n 個等級所需要的升級經(jīng)驗，如果希望得到每個等級需要的總經(jīng)驗，可以將前 n-1 個等級的經(jīng)驗求和。

以 QQ 會員為例，由于不知道 QQ 不同付費方式的用戶比例，這里舉例就暫且用最高和最低取平均值計算：

8. 制定商家成長算法模型

這里比較簡潔，直接按照上面的層次進行劃分，同時對于天數(shù)有了一定的限制、如果希望得到每個等級需要的總經(jīng)驗，可以將前 n-1 個等級的經(jīng)驗求和，這里就沒有進行初步的計算，這里大佬更有經(jīng)驗

當(dāng)然可以按照上面大佬的某些函數(shù)去進行測算，并做等級的分類。

9. 案例

（1）淘寶主播體系

這是淘寶主播等級制度，主播成長體系，可以看出每個關(guān)鍵節(jié)點都能夠帶來升級和得分。

（2）京東的主播等級

（3）淘寶的店鋪等級

可以看出按照單維度進行區(qū)分，淘寶信用等級是淘寶網(wǎng)對會員購物實行評分累積等級模式的設(shè)計，每在淘寶網(wǎng)上購物一次，至少可以獲得一次評分的機會，分別為“好評”、“中評”、“差評”。賣家每得到一個“好評”,就能夠積累1分，中評不得分，差評扣1分。

（4）京東等級

整體總銷售額三級類目下品類進行一個區(qū)分，然后對相同主營行業(yè)的所有店鋪做一個集合按照統(tǒng)計時間內(nèi)的下單金額，有高低排序分母為5個等級。

一般第一個等級A+的店鋪很少，通常是一些大牌貨銷量較高的品牌店鋪，這種可能僅占總體的1%。第二等級A、第三個等級B+、第四個等級B，這四個等級能占總店鋪的45%，可以看出腰部商家占比還是非常高的。

（5）知乎等級

10. 等級制定的注意事項

對于商家而言，等級都是圍繞平臺的業(yè)務(wù)展開的，所以一切的等級都應(yīng)該歸功于幫助商家去尋找問題，發(fā)現(xiàn)自身存在的問題，從而商家達到自運營體系，一切分數(shù)只是一個衡量手段，幫助商家找問題和幫助商家成長是最重要的。

等級注意事項：

• 等級的建立應(yīng)該基于一個“場景化”營銷，這個等級能夠在商家心中占領(lǐng)一個“心智”
• 等級的劃分一定要滿足二八原則，20%的商家是標桿和優(yōu)質(zhì)的商家，80%的商家是普通和合格的商家，需要打造商家的稀缺性和尊貴性
• 等級之間的概念通俗易懂、并且具有一定的延展性（當(dāng)50%的商家都集中在頭部，我們就需要進行可擴充，這樣商家就能夠不斷的成長）
• 等級設(shè)置之間，每個等級一定要保證質(zhì)量，如果商家等級質(zhì)量較差，商家的積極性就會快速下降，最后可能沒有商家擦浴成長體系
• 多樣性玩法，提供多樣的趣味玩法，商家才能不斷探索出自身的價值和優(yōu)勢，不斷延伸自己的價值

11. 規(guī)則的制定

規(guī)則的制定尤為重要，一個好的規(guī)則是能夠帶來良性的競爭氛圍，倘若商家形成一個惡性競爭或者商家成長停滯，都會造成成長體系的失敗。

（1）升降級規(guī)則

• 裝企等級必須逐級晉升或下降；
• 連續(xù)2次評級低于當(dāng)前等級則下降1級。即首次等級下降時，不做等級調(diào)整，平臺對裝企進行【降級預(yù)警】，下月評級時繼續(xù)低于當(dāng)前等級，則下降1級；
• 若裝企發(fā)生重大客訴、泄露業(yè)主信息或平臺合作信息等違規(guī)行為，平臺可降低裝企的等級對其進行處罰。

這是我覺得比較理想的一個升降級原則，有助于商家不斷往上提升并且驅(qū)動保持目前的等級，對于平臺而言，能夠挖掘出更多有潛力的商家，調(diào)整商家的結(jié)構(gòu)。

舉例：如果商家第一次評級為7級商家，如果第二次評級的時候，商家低于7級，會保持這個等級，如果第三次評級，低于7級商家就會降級至對應(yīng)成長值的等級。

（2）時間緯度

每次評級以最近3個月為一個考核周期，每次考核都是按月滾動，考核期下個月第一天會生成等級，并自動進入下一個考核周期。

例如：小二商家成長值達到5000，成為了5級商家，下一個月第一天會生成5級商家，并且時間緯度往后推一天。

這2個是重要的商家規(guī)則，其余的還有很多規(guī)則需要進行撰寫，自己根據(jù)本身的需求去進行制定。

（3）規(guī)則制定注意

• 規(guī)則一定要簡潔易懂，商家能夠快速明白和找到重點
• 可以進行圖形化說明和宣導(dǎo)說明

六、權(quán)益體系的搭建

1. 梳理業(yè)務(wù)邏輯

同樣的必不可少，不能脫離實際的業(yè)務(wù)場景。

2. 提煉/梳理價值點

價值點：能夠給商家?guī)韮r值的所有產(chǎn)品/業(yè)務(wù)

遵循原則：MECE原則（相互獨立、完全窮盡）

（1）價值點的分類

① 優(yōu)惠類特權(quán)

• 充值優(yōu)惠9折
• 購買廣告打7折
• 活動資源申請減免劵
• 抽獎劵免費贈送
• 淘寶大學(xué)課程優(yōu)惠券
• 抽傭降點劵

② 功能類

• 服務(wù)費減免
• 直播免費上架套餐
• 返款加速包
• 優(yōu)質(zhì)等級標簽
• 專屬店鋪
• 原創(chuàng)標簽
• 店鋪圖片快速生成

③ 資源類

• 大型活動優(yōu)先參與權(quán)
• 內(nèi)部資源享受XX天
• 商品優(yōu)先推廣
• 專享培訓(xùn)資源
• 新客流量活動

④ 榮譽類

• 明星商家專訪
• 榮譽獎牌
• 專屬店鋪勛章/認證
• 淘寶大學(xué)分享嘉賓
• 商家大會特邀嘉賓

⑤ 服務(wù)類

• 專屬客服
• 專屬一對一總監(jiān)/經(jīng)理培訓(xùn)

⑥ 其他類

• 多店擴張權(quán)益大禮包
• 聯(lián)合商家做活動

⑦ 晉級權(quán)益

• 免費流量推廣XX天
• 贈送直通車XX元

• 營銷中心的各種獎勵
• 直播流量推廣

案例：淘寶直播的權(quán)益

（2）商家權(quán)益的分級

每個權(quán)益都具有不同的價值，每個權(quán)益的價格測算完成后，就需要完全的將權(quán)益進行一個按照等級排序，因為策劃人員要把某一個權(quán)益放在關(guān)鍵節(jié)點，這樣商家才能不斷的有激勵上升，如果把權(quán)益放在最頂峰的地方，那么商家會覺得難以觸達到，將關(guān)鍵的權(quán)益放在關(guān)鍵節(jié)點，這里就需要策劃把每個權(quán)益按照不同的層次進行劃分。

劃分：

• 尊享權(quán)益：直接能夠給予商家?guī)淼氖找妫ㄆ放?、流量?/li>
• 高級權(quán)益：間接能夠帶來收益的權(quán)益（廣告位、優(yōu)惠券類、功能類）
• 中級權(quán)益：給予商家?guī)淼闹苯邮找娌皇呛艽?，也能帶來一定的轉(zhuǎn)化（優(yōu)惠類特權(quán)、其他類、服務(wù)類）
• 初級權(quán)益：協(xié)助商家去提升自身實力的初級（功能類、優(yōu)惠券類、服務(wù)類等）

這里設(shè)置權(quán)益的時候，可以3個一個跨度設(shè)置尊享權(quán)益，這里商家每三次成長都能帶來實際的收獲，商家也愿意參與進來，二次晉級設(shè)置高級權(quán)益，中級和初級權(quán)益更多是輔助功能。

3. 商家結(jié)構(gòu)的繪制

上面的等級體系繪制后，直接可以根據(jù)不同的商家結(jié)構(gòu)進行權(quán)益的測算（需要大家對每一個權(quán)益需要衡量一個價值）。

這里需要大家利用平臺商家的數(shù)據(jù)取做測算，例如商家結(jié)構(gòu)中10級商家多少家，9級商家多少家，通過這種去繪制商家的層次模板。

4. 成本的核算

成本核算是幫助我們?nèi)ス芸爻砷L體系需要多少的預(yù)算，后續(xù)商家晉升后如何控制成本，上面講了我們的運營成本該如何測算，這里再提一下。

LTV定義：用戶生命周期，是產(chǎn)品從用戶獲取到流失所得到的全部收益的綜合

LTV價值：檢測運營活動的投入產(chǎn)出比、測試各個渠道拉新質(zhì)量、以及用來監(jiān)測業(yè)務(wù)發(fā)展的健康度

LTV公式=（某個客戶每個月購買頻次*每次的客單價*毛利率）*（1/流失率）

CAC：是獲取用戶所花費的，通常和LTV一起用來判斷渠道質(zhì)量

CAC=總的市場與運營投入在獲得有效用戶上的花費/這些花費帶來的有效用戶數(shù)

LTV（用戶生命周期價值）＞CAC（單個用戶獲取成本）+COC（單個用戶運營成本）

目前成本=1級商家*權(quán)益價格+2級商家*權(quán)益價格+3級商家*權(quán)益價格

晉升成本=目前成本*30%

所有成本=目前成本+晉升成本+其他成本（包含獎品的制作，商家大會等等）。

產(chǎn)品的功能設(shè)計需要簡潔易懂，并且每個權(quán)益都需要設(shè)置清楚使用說明，商家也不容易出爭議，美工設(shè)計美觀大方，商家感知自然會變得非常強烈。

七、建議與思考

如何做好從0-1的過程？

從0-1是一個非常艱難的過程 ，商家無論是感知和理解都需要一定的時間去沉淀，同時任務(wù)體系+等級體系商家會覺得特別復(fù)雜，需要自身理解后，再組織內(nèi)部成員學(xué)習(xí)，內(nèi)部落地實施也是一個很艱難的過程。

同時權(quán)益體系商家有可能覺得太難觸達，很多商家一直停留在低等級，會造成商家很難發(fā)力繼而放棄，而高等級的商家一直享受著優(yōu)質(zhì)的資源，可能就變相的成為了高等級商家的成長體系。

其實后續(xù)經(jīng)過經(jīng)驗和復(fù)盤，我總結(jié)了一些經(jīng)驗，如何做好從0-1的過程。

1. 以始為終的核心價值

正如上面我們提到的核心價值是提升商家在平臺的價值，產(chǎn)品的生長形態(tài)也要我們堅持這個價值去踐行，成長體系和商家的認知一定是存在偏差的， 如何糾正偏差就是非常重要的，挖掘出商家的核心痛點和需求，繼而迭代出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，同時認知角度是需要再同一個層面，運營、產(chǎn)品、商家是缺一不可，目標是一致的。

2. 樹立標桿商家

《影響力》這本書講過一個心理學(xué)，就是從眾心理，如果有商家達到了某個等級、有些商家樂意參與其中，并且具有一定的歸屬感，我們可以樹立這樣的標桿商家進行大肆宣傳，讓這樣的商家發(fā)聲和宣導(dǎo)帶來的收益，提升成長體系的氛圍，并且這類商家是有潤滑和促進的作用，他能夠為成長體系站臺，幫助你維護產(chǎn)品，這種有點像C端中的種子用戶，能夠為產(chǎn)品提供更切實際的想法和玩法。

3. 如何快速觸達？

一個成長體系搭建下來，上線產(chǎn)品之后，需要快速觸達才能達到前期的效果，一個良好的交互就顯得非常重要，一般都需要大量的觸達，通過一次、二次、三次的建立場景/心智，來拉升商家感知力，前期的輻射就非常重要了，這里我羅列了一些觸達渠道。

• 產(chǎn)品觸達：商家后臺PUSH、商家等級提醒、后臺等級的展示卡片、特殊店鋪標簽
• 線上線下觸達：商家論壇公告、商家論壇活動、品類的升級活動、商家的培訓(xùn)課程，線下的拜訪
• 品牌觸達：明星/優(yōu)質(zhì)商家觸達、商家新媒體矩陣觸達、媒體觸達
• 權(quán)益觸達：新權(quán)益提醒、郵件提醒、消息PUSH提醒、客服提醒
• 任務(wù)觸達：相關(guān)任務(wù)的PUSH
• 榮譽搭建：明星商家播報、晉升氛圍的搭建、播報體系的策劃

養(yǎng)成習(xí)慣的路徑=頻率F*行為B，只要賦予行為一定的頻次，讓用戶重復(fù)完成并獲得反饋，就有機會讓用戶把這個行為固定為習(xí)慣OK。

4. 氛圍的搭建

前期可以利用活動來引導(dǎo)商家參與的積極性， 通過策劃一系列有價值的活動來協(xié)助商家建立認知，同時可以搭建好社群，商家的晉級和提升都可以進行宣導(dǎo)，引起商家的關(guān)注，有感染力的文字渲染氛圍，提高商家的AHA Moment（驚喜時刻，超出期望的時刻），讓商家感受到成長體系的價值。

（1）寫寫感悟與想法

項目的制定與策劃遠遠不是那么簡單的，但是作為一個商家運營能夠利用產(chǎn)品去幫助商家找問題和分析問題，能夠利用產(chǎn)品去衡量商家發(fā)展是否順利是一件非常重要的項目，承擔(dān)的壓力和多方質(zhì)疑是一個很正常的事情。

做項目過程中需要我們?nèi)ザ喽喾潘勺陨淼男膽B(tài)，你當(dāng)成自身的歷練，是一件非常幸運的事情，猶記得當(dāng)時做項目的時候仍然始終堅持一個道理：商家成長體系的的確能夠給到商家。

（2）帶來價值

衡量一個成長體系做的好不好，內(nèi)心覺得是以商家是否認同并且參與進來為衡量標準，而不是簡簡單單的體現(xiàn)在一些指標上，如果這個成長體系能夠給小部分商家?guī)硎斋@，但是由于設(shè)置的方案和策略沒策劃好，慢慢做調(diào)整產(chǎn)品即可。

復(fù)盤和總結(jié)非常重要，復(fù)盤和總結(jié)非常重要，復(fù)盤和總結(jié)非常重要，只有復(fù)盤才能發(fā)現(xiàn)錯誤并修正，通過復(fù)盤發(fā)現(xiàn)有亮點的方面，并持續(xù)延續(xù)下去，并且定期的復(fù)盤才能對成長體系的健康程度做一個很好的區(qū)分，成長體系才能做到“不老化、追潮流”。

本文由 @i仙人掌? ? 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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