編輯導(dǎo)語(yǔ)：作為運(yùn)營(yíng)人員，要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)，就需要做到“以人為本”，“以人為本”該怎么做呢？作者從三個(gè)方面進(jìn)行了對(duì)應(yīng)的總結(jié)，我們一起來(lái)看下吧。

想實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)必須以人為本，它們就像建房子根基一樣重要，如果忽視其中一項(xiàng)，在前往增長(zhǎng)的道路上必定比別人多些坎坷。

處在行業(yè)top的大佬，他們深諳“以人為本”之道，所以總能走在增長(zhǎng)的最前沿。

部分重視“以人為本”的同行，就算沒有強(qiáng)大的實(shí)力，走一些彎路后，也能很快找到增長(zhǎng)的方法。

后期才意識(shí)到“以人為本”重要性也無(wú)傷大雅，雖然經(jīng)歷不少曲折，至少也能步入正軌。

最慘的是那些一直沒意識(shí)到“以人為本”重要性的人們，離正確的軌道越來(lái)越遠(yuǎn)……

一、為什么要以人為本

不少運(yùn)營(yíng)在寫文案時(shí)，總能信手拈來(lái)的用一些華麗的成語(yǔ)修飾，筆底生花、文采斐然令人羨慕至極，他們寫的文案大多是這樣的。

• “百里挑一的XXX，出類拔萃、精雕細(xì)琢的XXX”
• 如果這時(shí)來(lái)了個(gè)文案B，寫的是“簡(jiǎn)單易上手的XX”

從技術(shù)角度評(píng)價(jià)誰(shuí)文案功底好，應(yīng)該都會(huì)覺得：文案A用詞華麗、比文案B專業(yè)。

實(shí)際上這類文案放在宣傳、專題頁(yè)上用來(lái)推廣時(shí)，文案B比A更受用戶喜歡，為什么呢？

因?yàn)橛脩粝胍氖悄芙鉀Q其需求、或者有什么亮點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)能吸引到他。

用戶不會(huì)因?yàn)楣緭碛幸粋€(gè)能寫出華麗文字的專業(yè)文案而感到自豪。

在他們眼里通俗易懂的“簡(jiǎn)單好用易上手”比用詞優(yōu)美地“出類拔萃、精雕細(xì)琢”更打動(dòng)人心。

所以在開展工作前，我們要站在用戶角度看待問(wèn)題，要時(shí)刻牢記“以用戶為本”的重要性，不能沉浸于技術(shù)專業(yè)性上自嗨。

怎么站在用戶角度思考問(wèn)題呢？

首先我們要了解哪些信息能打動(dòng)他們。

以用戶想買一款財(cái)務(wù)系統(tǒng)為例。

• 需求：想把財(cái)務(wù)工作搬到線上
• 痛點(diǎn)：提高工作效率、降低成本
• 癢點(diǎn)：數(shù)字化轉(zhuǎn)型是企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路
• 爽點(diǎn)：用起來(lái)輕松便捷、令人身心愉悅

當(dāng)我們能很好的解決用戶需求或刺激他們的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、爽點(diǎn)時(shí)，用戶自然而然會(huì)選擇我們。

要記?。河脩糁粫?huì)考慮自己、并不會(huì)為你的專業(yè)買單。

1. 以我們?yōu)楸?/h3>

還是以剛才的小A為例，我認(rèn)為這個(gè)運(yùn)營(yíng)既不懂用戶也不懂公司業(yè)務(wù)，為什么這樣說(shuō)？

一個(gè)懂公司產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)，是一定知曉產(chǎn)品功能可以解決用戶哪些問(wèn)題，能提供哪些解決方案的。

就算不懂用戶，他也能輕易地圍繞產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，撰寫出吸引用戶的文案，而不是用一些模糊的詞語(yǔ)來(lái)形容產(chǎn)品。

清楚公司的業(yè)務(wù)有多重要？

如果不清楚功能是對(duì)應(yīng)什么需求誕生的，那這個(gè)功能的優(yōu)點(diǎn)將永遠(yuǎn)不能被用戶知曉，除非你打算讓用戶自己發(fā)現(xiàn)。

如果不清楚產(chǎn)品能解決哪些問(wèn)題，那用戶更不知道產(chǎn)品能不能解決他的問(wèn)題。

如果不清楚能提供哪些行業(yè)解決方案，又怎么能聚焦找到意向度更高的用戶？

2. 以“同行為本”

批判完小A，我們?cè)倩仡^看小B的文案，小B的“簡(jiǎn)單好用易上手”結(jié)合了公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，將產(chǎn)品賣點(diǎn)清晰的描述出來(lái)；從吸引用戶的角度看，打消了用戶擔(dān)心使用繁瑣問(wèn)題。

他不僅“以我們?yōu)楸尽币舱驹谟脩艚嵌人伎紗?wèn)題，小B的文案確實(shí)不錯(cuò)。

但如果直接用“簡(jiǎn)單好用易上手”來(lái)宣傳，我覺得還是存在問(wèn)題，為什么？

因?yàn)樗麤]有調(diào)研了解“同行”情況，不了解調(diào)研同行會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題？

比如你寫的是“簡(jiǎn)單好用易上手”，同行是“高效智能，簡(jiǎn)單好用易上手”。

一旦同行比你更有優(yōu)勢(shì)，那你還是會(huì)被用戶無(wú)情拋棄。

要知道用戶是在你和眾多同行中選擇一個(gè)最好的，所以你不僅要做到自認(rèn)為還不錯(cuò)就行，還要在同行中脫穎而出。

所以我們不僅要以用戶、我們?yōu)楸?，還要分析同行。

• 當(dāng)你知道用戶需要什么、想了解什么，或清楚自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)時(shí)，才能針對(duì)用戶痛點(diǎn)寫出吸引用戶的賣點(diǎn)文案，而不是閉門造車寫自嗨型文案。
• 當(dāng)你徹底弄清公司產(chǎn)品、對(duì)公司業(yè)務(wù)了然于心，產(chǎn)品才有望被你真正推廣出去。
• 當(dāng)你了解同行時(shí)，你才不會(huì)沉浸于自嗨的世界里，開展工作時(shí)也能清晰認(rèn)識(shí)到自己不足之處、不斷改進(jìn)、從而超越同行做到更好。

二、如何將“以人為本”落實(shí)到工作中？

“以人為本”的概念簡(jiǎn)單，但想融入到工作中做好卻并不容易。如果盲目地去分析三個(gè)維度，首先多不易于整理，其次亂不易于分析。

這里舉幾個(gè)常用的分析法，SWOT分析法通過(guò)企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境，能清晰的分析出自身優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)威脅，缺點(diǎn)是這個(gè)分析法不能分析到用戶層面。

5W2H分析法，通過(guò)自問(wèn)7個(gè)問(wèn)題，可以讓思路瞬間清晰，但我仍然覺得不接地氣。

• WHAT——是什么？目的是什么？做什么工作？
• WHY——為什么要做？可不可以不做？有沒有替代方案？
• WHO——誰(shuí)？由誰(shuí)來(lái)做？
• WHEN——何時(shí)？什么時(shí)間做？什么時(shí)機(jī)最適宜？
• WHERE——何處？在哪里做？
• HOW ——怎么做？如何提高效率？如何實(shí)施？方法是什么？
• HOW MUCH——多少？做到什么程度？數(shù)量如何？質(zhì)量水平如何？費(fèi)用產(chǎn)出如何？

秉承著“以人為本”的精神，我結(jié)合SWOT和5w2h分析法從以下五個(gè)維度：用戶需求、我們的解決方案、與同行相比我們的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和增長(zhǎng)手段，重新做了一張“以人為本”的增長(zhǎng)分析法。（還好不是國(guó)外所創(chuàng)，不然叫upwg：user、peer、we、growth可就太繞口了）。

橫坐標(biāo)軸以上是對(duì)外分析用戶和同行，以下是對(duì)內(nèi)審視自身，縱坐標(biāo)軸往左是根據(jù)用戶信息，針對(duì)性整理解決方案和賣點(diǎn)，往右可以調(diào)研同行、分析我們的優(yōu)劣勢(shì)，了解他們做了哪些運(yùn)營(yíng)手段，找到自己下一步增長(zhǎng)的方向。

這張表在感知上能清晰不少，但想將其運(yùn)用到工作中還是存在一些問(wèn)題，為了更易于執(zhí)行落地，我再次優(yōu)化改良成了畫布模式呈現(xiàn)。

畫布分析法：

左側(cè)“以人為本”分析欄目，可以通過(guò)收集整理資料，清晰地對(duì)比出我們產(chǎn)品和市場(chǎng)同行產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

整理解決方案時(shí)，根據(jù)用戶信息結(jié)合產(chǎn)品功能清單，可以快速地思考出某些功能對(duì)應(yīng)什么需求、解決哪些問(wèn)題。

我們還可以根據(jù)用戶畫像，找出符合用戶畫像特征的推廣渠道，如產(chǎn)品受眾多為高學(xué)歷人群，可在知乎平臺(tái)推廣，多為學(xué)生可在騰訊系推廣。

以上每個(gè)重要的分析維度、都呈現(xiàn)在一張表格上環(huán)環(huán)相扣，整理一份這樣的畫布、能快速梳理分析出重要的信息，有助于我們后期工作中不會(huì)迷失方向。

三、總結(jié)

不以人為本，就會(huì)陷入越想增長(zhǎng)、越難增長(zhǎng)的怪圈。錯(cuò)的事情做得越多，成本反而更高。

最后，我們再回頭靈魂拷問(wèn)自身幾個(gè)問(wèn)題。

• 我是否真的有做到圍繞“同行、用戶、我們”來(lái)分析市場(chǎng)同行、知曉用戶所想？
• 是否真的清楚公司產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)、能根據(jù)用戶需求制定解決方案？
• 如果我是用戶看到自己的工作成果，真的愿意買單嗎，和同行相比，用戶會(huì)選擇我們嗎？為什么不選擇我們，就是你要優(yōu)化的方向

感到模糊的話，不妨結(jié)合畫布分析法，認(rèn)真復(fù)盤一下當(dāng)前的項(xiàng)目，重新梳理一下思路，至少不要再迷迷糊糊地開展工作啦。

本文由 @小姚的增長(zhǎng)筆記 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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