編輯導(dǎo)語：當(dāng)產(chǎn)品在更新?lián)Q代的過程中實(shí)現(xiàn)用戶增長時，其背后原因是什么？效率提高與需求解決可能是這個問題的優(yōu)解之一。本篇文章里，作者基于教育產(chǎn)品發(fā)展演進(jìn)的角度分析了用戶增長實(shí)質(zhì)問題。讓我們一起看一下吧。

最近主要精力在研究教育行業(yè)的一些增長產(chǎn)品，探索一個比較能落地的獲客方式。

在過程中我發(fā)現(xiàn)無論是教育行業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，增長已經(jīng)是一個處在過火的話題，那么我嘗試在思考，一個產(chǎn)品獲得了用戶增長，這件事情的本質(zhì)是什么呢？

一、用戶增長的本質(zhì)

目前，我的認(rèn)知是，用戶增長的本質(zhì)是「需求被更好地滿足」，這里需要拆分為兩個點(diǎn)來考量：

• 需求是什么？是把握用戶的場景中的「沒有被滿足的」「沒有被很好滿足的」痛點(diǎn)；
• 是否被更好地滿足了？也就是說創(chuàng)造了足夠大的用戶價值（新體驗(yàn)-舊體驗(yàn)-遷移成本）。

產(chǎn)品本身得能夠切合場景、滿足需求，用更好的解決方案來提供用戶價值，隨著用戶習(xí)慣、市場環(huán)境的變化，產(chǎn)品能夠快速適應(yīng)并迭代到當(dāng)下最優(yōu)解，這樣的產(chǎn)品都得到了「用戶增長」的結(jié)果，是毫無例外的。

如果一個產(chǎn)品希望獲得用戶的增長，那就看是否可以把下面幾個關(guān)鍵點(diǎn)講清楚。

二、出行行業(yè)用戶增長案例

拿出行行業(yè)滴滴的創(chuàng)業(yè)史來說：

• 舊體驗(yàn)：只能路邊揚(yáng)招、電話預(yù)約叫車；
• 需求：馬上叫到車；
• 新體驗(yàn)：手機(jī)一點(diǎn)，在屋子里5分鐘內(nèi)叫到出租車；
• 遷移成本：司機(jī)們被安裝上軟件后只需要簡單操作就可以接單；乘客則需要一部智能手機(jī)，發(fā)單流程同樣簡單。

在這之后：

• 用戶在極端天氣下不用在戶外叫車；
• 更急的用戶通過司機(jī)紅包可以更快叫到車；
• 用戶可以根據(jù)自己的需求來叫到不同類型的車；
• 用戶可以預(yù)約叫車、給他人叫車。

滴滴的出現(xiàn)打破了時間、空間的捆綁束縛，一次次的新體驗(yàn)迭代上線，使得用戶一次次感受到自己的出行需求被更好地滿足了。

在滴滴創(chuàng)業(yè)初期「馬上叫到車」的需求被優(yōu)先滿足以后，滴滴跟隨用戶習(xí)慣、市場環(huán)境的變化，在各個用戶細(xì)分需求場景布局出行解決方案。

再到后來越來越多的諸如：「最后一公里」「公交」「拼車」等大出行業(yè)態(tài)需求、「貨運(yùn)」「外賣」等物品流通需求、「加油」「充電」「車服」等下游服務(wù)需求、「國人出國叫車」「國外本地叫車」等國際化出行需求，也都逐步的迭代進(jìn)入了業(yè)務(wù)大盤。

這每一次的產(chǎn)品及模式迭代，都能夠考慮在當(dāng)下場景內(nèi)用戶的需求怎樣被更好地滿足，之后很順利就獲得了一輪接一輪的用戶增長。

三、教育產(chǎn)品演進(jìn)

那么，我們再看看伴隨教育行業(yè)發(fā)展的用戶增長，似乎也有著一樣的規(guī)律。

教育最開始是 中心化的、俯視的、結(jié)構(gòu)化的：

• 中心化：我說你聽，以我為主；
• 俯視的：我知道你不知道，我會你不會，我經(jīng)驗(yàn)比你多，有一定的天生優(yōu)越感；
• 結(jié)構(gòu)化的：有個結(jié)構(gòu)化的內(nèi)容體系。

而校內(nèi)教育的一刀切，保證全班平均水平的教學(xué)節(jié)奏，很難完全滿足每個孩子個體的學(xué)習(xí)需求，校外的學(xué)習(xí)需求就應(yīng)運(yùn)而生。

一開始，往往以「補(bǔ)課」為核心訴求，「家教一對一」作為一個門檻較低且具備極高個性化需求滿足度的解決方案逐步被家長和學(xué)生接受。

隨后衍生出效率極高的「線下大班」模式，比如考研講座、大串講等等。

隨著用戶訴求進(jìn)一步演化以及機(jī)構(gòu)的資源和成本配置的迭代，「線下小班」教學(xué)模式開始風(fēng)靡，既能夠相比大班來說對于課中教學(xué)質(zhì)量有更好的保障，又相對一對一來說具備更有競爭力的價格，也保留了一定程度的個性化。

之后「線下小班」將學(xué)生按照學(xué)習(xí)階段、學(xué)習(xí)情況來進(jìn)行分層分班教學(xué)，使得針對每個學(xué)生的學(xué)習(xí)體驗(yàn)做到相對更加個性化更加貼切，每個階段的孩子在自己相對更加適應(yīng)的學(xué)習(xí)節(jié)奏中獲得一個當(dāng)下最好的學(xué)習(xí)效果，而站在機(jī)構(gòu)全局來看，則也是效率最優(yōu)。

當(dāng)市場進(jìn)一步發(fā)展，大班、小班的教學(xué)模式都能夠滿足細(xì)分場景的學(xué)習(xí)需求后，在時間上、空間上的整合需求逐步到來。

在線模式作為一個非常高效省心的選擇被投向市場，在線錄播、在線直播、在線大班、在線小班，各種交叉形態(tài)的學(xué)習(xí)模式誕生，很多家長也開始嘗試這類學(xué)習(xí)產(chǎn)品。

然而，學(xué)習(xí)終究是個逆人性的事兒，在這件事面前，如果缺乏一個線下空間場、教學(xué)場、同伴場，很難保證每個孩子都能夠透過屏幕，在課中都可以有較好的學(xué)習(xí)吸收效果。

這時的教育產(chǎn)品中，除了主講老師外，引入了輔導(dǎo)老師來做課中跟課（保障孩子們課中的問題能夠被解答、課中認(rèn)真聽講）、課后答疑、批改作業(yè)、鞏固知識點(diǎn)等，經(jīng)過市場驗(yàn)證「在線雙師大班」模式就形成了如今在線大班雙師直播課的產(chǎn)品形態(tài)。

當(dāng)然技術(shù)的演進(jìn)也逐步開始賦能教學(xué)，在直播課之前誕生的錄播課中，學(xué)生只能單純的聽講，沒有檢驗(yàn)也沒有答疑。

我們嘗試將視頻切片，在教學(xué)片斷中加入選擇、填空、PK、拼讀等教學(xué)互動環(huán)節(jié)，使得錄播教學(xué)有了更加貼近真實(shí)教學(xué)場景的節(jié)奏，使得這種內(nèi)容生產(chǎn)為主導(dǎo)的錄播課升級成為了AI課，附以輔導(dǎo)老師的課后效果保障、為pre-K孩子們專門制作的可愛動畫課件、通過攝像頭和AI技術(shù)來判斷并提醒孩子在課中認(rèn)真聽講的監(jiān)課方式等等等等，AI課才又在2019年前后開始站在錄播課的肩膀上再一次爆發(fā)。

每出現(xiàn)一個新的模式，都是對核心需求在舊體驗(yàn)下被更好滿足的替代產(chǎn)品，才會形成一輪又一輪的有效用戶增長。

如果嘗試把教育產(chǎn)品的發(fā)展落在一個坐標(biāo)系內(nèi)，那大概有這么兩個坐標(biāo)軸「教育&娛樂」「服務(wù)&內(nèi)容」：

• 教育：資源稀缺，小初高學(xué)區(qū)、高等教育、公立私立、科研……
• 娛樂：流量稀缺，熱搜、頂流、電影綜藝電視劇、游戲……
• 服務(wù)：課程服務(wù)，嚴(yán)肅授課教學(xué)課程服務(wù)的產(chǎn)品……
• 內(nèi)容：教學(xué)內(nèi)容，承載各品類形態(tài)教學(xué)內(nèi)容的產(chǎn)品……

我們會發(fā)現(xiàn)，教育行業(yè)產(chǎn)品是逐漸從「教育」向「娛樂」化、「服務(wù)」向「內(nèi)容」化的方向演進(jìn)迭代的。

漸漸的，那些更偏娛樂化的「游戲」、娛樂與內(nèi)容交叉的「動畫片」以及更偏內(nèi)容×教育的「教育出版」三個方向都是未來教育產(chǎn)品發(fā)展的外延方向。

• 游戲化的教育產(chǎn)品：洪恩、火花、嘟嘟數(shù)學(xué)……
• 動畫片的教育產(chǎn)品：斑馬AI、小猴AI、各種AI課……
• 出版化的教育產(chǎn)品：摩比愛數(shù)學(xué)、RAZ、紅火箭……

四、總結(jié)

總之，下一代產(chǎn)品總是用更高的效率來解決上一代的需求，提供了更好的新體驗(yàn)來代替舊體驗(yàn)，也就自然而然的實(shí)現(xiàn)了用戶增長。

小到一個同類競品功能上的迭代，大到一個產(chǎn)品模式的演進(jìn)，實(shí)現(xiàn)了用戶增長的產(chǎn)品，其底層本質(zhì)都是「需求被更好地滿足」。

「需求被更好地滿足」換句話說就是做好產(chǎn)品，找到滿足當(dāng)下需求的最優(yōu)解，用戶增長是果，產(chǎn)品本身立得住才是因。

作者：Mr.cat，微信公眾號：貓爺漫談

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